黑馬基金管理合夥人胡翔：投資判斷的四個維度
10月31日，在鯨媒體主辦的“TEC2018教育創想大會”分會場上，黑馬基金管理合夥人胡翔就資本寒冬時期，創業公司如何融資，以及什麼樣的公司容易在寒冬時期拿到錢做了相關演講。
亮點內容節選：
- 如果說1個億的估值過了半年還要融資，你最少做到1.5億的估值才行，但是有可能一年以後資料更差，那你這個怎麼融資？所以有時候並不是估值越高越好，低估值優於高估值，要為後續的融資留出上升的階梯。
- 融錢，大家講到時間第一，融資額第二。我的建議是有錢就拿，只要這個錢是靠譜的，我們現在投資人越來越專業，大家基本上是靠譜的錢，只要保持健康結構，有錢就拿。
- 一個領域一旦成為風口就不是你的機會，因為所謂的風口就有行業內的原因，也被媒體關注，被很多資本投了，在風口已經有一頭豬拿了很多錢，跑到前面，其他的豬可能是掉落山崖。只要它成為風口，我們一般的創業公司不要進入。
- 冬天是優勝劣汰的季節，對於我們創業者來講是一個好的時機，你可以看到自己的心力，看到自己是不是真的是一個好的創業者，這個組織是不是一個健康堅強的組織。
以下為演講實錄：
教育行業的創業兄弟們大家下午好，我是黑馬基金的胡翔。剛才主持人講了教育行業很火熱，我最近常被問的是冬天怎麼過的問題。簡單回答一下寒冬融資的策略問題，其實教育行業沒有冬天，包括醫療行業都是對抗週期行業，本身應該沒有冬天，但是資本是有冬天的，可能對創業兄弟來講拿錢會很不容易。最近談到要怎麼過冬，說過冬策略，這個也很簡單——就是把預期調整一下、估值調整一下、簡單快速地拿錢，這就是我的回答。
最近我們自己投資的時候會發現，兄弟們報一個價格，我們最後成交時候的價格是報價的一半。這個很糟糕，所以估值會是在這個寒冬變化的重要的情況，我們先說估值的問題，公司值多少錢的問題。
我先說這個一半是怎麼來的，比如說你報價1個億，然後5千萬成交了，這5千萬成交我覺得還是很好，有時候是有價無市，但是你打折一半呢？
往往有兩個原因：第一，很多創業兄弟自己對於估值的事，也不太客觀，就是“我不知道大家知道公司值多少錢嗎”或者說一般怎麼估值。常見的估值方式第一看同行，媒體報道某某公司融了幾千萬。這是一個方法，但是這個東西會有誤導，媒體的資訊不要太去相信，尤其是融資額，這個融資額報高一點是虛榮心，感覺好一點這是一方面，另一方面也可以嚇退一些對手。
大家都有把估值報高的趨勢，一般的傳統路徑是說融了600萬，第一次會說“我融了近千萬”，這是正確謙虛的說法，一傳播就是數千萬，比近千萬好聽一點。又有可能說融了大幾千萬，這是很正常的事。所以我們比較熱的行業裡面看到這種虛報，有一種是人民幣和美元匯率的差價，還有一種明明是估值金額，估值1個億，說融了1個億的差別。所以你別看媒體說融了多少錢，我就融多少錢，這是會有誤導。
第二個，我同行他估值1個億，我比他做得好，我是不是要估值2個億。這是大家常有的想法，但是這個不客觀。第一個同行都覺得我比他做得好，第二個我們看到的資訊往往是冰山一角，往往是對未來的核心價值的挖掘，外面只看到某一點，所以價值認知不完整，投資人認知也不見得對。但是投一定有更重要的理由，這個理由做同行對比的時候不見得有深切的對比。所以你說他融了1個億，我也融1個億那不合理。往往客觀估值要做調整，報價3個億，你可能會想2到3個億也可以。
第二點確實到寒冬要打折扣的，是因為價格取決於供需，需求是我們大家要創業要融資，供給是現在錢少了，更謹慎了，去槓桿也好，錢少了會讓你價格下跌，同時要有個認知，就是寒冬錢更值錢了。不管是投資機構還是創業者，冬天有大把的錢太爽了，別人都餓著肚子。冬天當你拿到錢的時候，一分錢可以發揮相應的價值，這個錢可以賺一部分，估值也要打折扣。
這樣下來經常會發現我們的成交價和創始人的報價會打折，這是在成交的狀況下。從報價到估值打折其實談判下來是一個很痛苦的過程，冬天的時候說你報了一個價格，投資人一聽這個價格太高了，就不往下走，你報的價格就把人家嚇退了，往下報的就比較難受，還不如自己報一個客觀合理的價格，考慮了客觀估值和冬天折扣的價格，往下推進會順利一些。冬天融資快速到錢，直接是第一位的。
第二是資金額，第三位是估值，估值是最不重要的，切忌是拖，拖著拖著市場環境更不好，你越來越緊張，錢開始發不下去了，這個時候打到8折都賣不了，要快速簡單拿錢。
我們要忘掉估值，估值不能當飯吃，光估值不能當飯吃，只要你不變現，不上線融資這個都不重要，重要的是把事做成，所以對於創業者來講估值是結果。
我們重要的是第一個拿到夠的錢，實現階段性目標需要的資金，也許是一年或者是一年半需要的這個錢，然後乘以1.5倍，然後算一下股份比例，融資以後你處於控股地位就可以，你股權比例超過30%，就太高了，會對後續的造成影響，在10%到25%之間有空間可以調整的比例。你得出一個結構，投資人說太高了，你調節一下股權比例，估值只是一個結果，不重要。
現在有企業跟我談融資策略的時候，他給我報一個很低的估值，我很高興，無所謂。報很高的估值我很頭大，第一融資會很難；第二你要做很多的事情才能支援這個估值；第三你以這個估值完成融資，你後續會造成障礙，你還有後續融資，我們希望每一輪融資會有一個臺階讓估值上升，而不希望在今天就把估值消耗掉。比如說今天上市的公司，上市之前A輪融資，上市以前估值倒掛，這樣會很難接受的。
如果說1個億的估值過了半年還要融資，你最少做到1.5億的估值才行，但是有可能一年以後資料更差，那你這個怎麼融資？所以有時候並不是估值越高越好，低估值優於高估值，要為後續的融資留出上升的階梯。
融錢，大家講到時間第一，融資額第二。我的建議是有錢就拿，只要這個錢是靠譜的，我們現在投資人越來越專業，大家基本上是靠譜的錢，只要保持健康結構，有錢就拿。
以前我們講如果多輪會有天使輪、A輪、B輪，今天不用介意今天出讓多少股份比例，也不用介意A輪還是B輪，可以不停地加中間輪，從天使到A輪到B輪到上市都有一個臺階式的目標。天使輪就把團隊定了、方向定了，小樣做了。A輪需要跑一定的資料支撐你的商業模式，搶下一個小的陣地。B輪要使勁跑，跑到全國領先。C輪就是要收入和利潤都規模化。當你說錢不夠花了怎麼辦，從A輪一直融到C輪，實在不行，還有Pre輪，然後還有A++。有錢就拿，只要是靠譜的錢。
我們以前說A輪B輪C輪融資的時候是大輪，你出讓股份比例較小的話就會比較簡單，投資人也不需要做太多的盡調工作，你可以參考A輪的。這種融資會很快，一兩週有可能搞定一輪，正常來說A輪、B輪一個月很難搞定，你不停地加，然後把金額減少，甚至個人、天使的錢也可以拿，就不會做那麼大融資，那麼複雜。不一定要知名機構投錢，錢都是錢，不會有太大的差別。
我們還是要看看哪些企業適合融資能不能資本化，要不要拿錢，站在我們的角度，我們有自己的投資判斷的維度，這樣的企業我們希望資本化，也希望投這樣的企業，所以我們一般會從這四個維度看，你是不是一個可資本化的快速成長企業，作為創始人可以在這裡面對照一下做得是否比較到位。
第一個是行業、賽道選擇，不僅僅是教育賽道，教育是個大賽道，我們得看，我們做的是出國的還是什麼的？我們考察這個賽道第一個空間是不是足夠大。第二是發展趨勢會怎麼樣，未來5年怎麼樣，現在是10億的市場，未來50%的增長，這個趨勢很好。第三看看在這個市場裡面看到的格局和地位，有個世界觀，這裡面扮演什麼角色。這是我們對賽道的判斷。
賽道我們希望選個大的賽道，而且看得遠一點，那切入點就是你當前的選擇，包括你的商業模式和當前的動作。切入點希望你選得比較小，小而美，像一個針一樣能迅速地扎破市場，只有做得足夠小才能足夠好，足夠極致，才能在比較短的時間內看到產品、使用者體驗各種反饋，只有做得足夠小，那些巨頭們才看得起，瞧得上。
比如說凱叔講故事，我們投的時候還有點質疑，儘管這個切入點是一個小的點，但是有剛需，孩子家長喜歡聽，這是很小，具備剛需和高頻次的切入點。但是你要知道選了一個切入點一定要有延展性，不要說我找了一個細分的市場，就做了一個，後面就沒了，要有延展性，切入點選擇裡面要選小，要有剛需、差異化、商業模式、延展性。
比如說凱叔講故事可以延展成非課堂教育的場景，通過講故事後面可以延展各種各樣的，唐詩宋詞都是一些內容，還能變成非課堂的教育場景。舉最明顯的例子，滴滴打車，打車是比較小的切入點，好處是高頻、剛需，可以延展到整個出行市場，出行是大賽道，打車是小切入點，這裡面有很好的延展性。
切忌商業模式太繞，我的目標可能是登山，我要登頂珠峰，但是我的切入點是我去練游泳，游泳遊好了心肺功能增加，也可能會到珠峰。但是也有可能到不了，所以這個切入點和賽道之間的切入要非常順滑，小、細。
第三，時機。第一叫跟行業有關，比如說我們若干年前看教育都是應試或者是英語教育的市場，現在我們都進入素質教育的市場，也許5年之前素質教育太辛苦，因為這個市場根本沒有啟動，但是今天這個市場已經不一樣了。
這個行業存在拐點，拐點背後分析什麼因素推動這個變化，行業會有拐點的機會發生，如果你做太早了，你可能成為先驅，看不到這個機會。做太晚了這個市場是別人的市場。比如說小米手機，如果做太早了，那個時候是功能機的時代，手機不能成為網際網路的入口，除非你是喬布斯，自己定義一個時代，但是我們多數人都不是喬布斯。做晚了是什麼情況？
羅永浩做得這麼好，也有創新，但是靠這些創新是不夠的，周鴻禕的周總做手機也是很難做出來，除非你像華為，這樣的巨頭你有足夠的積澱可以後來居上，對於我們一般創業者而言，晚了就不行了，第一個要看行業。
第二，要看同行。如果這個行業同行有明顯的領先者，我們說領先者不是說把市場做得七七八八了，只要把市場認知，融到第一輪千萬美金級別就有可能是一個領先者，如果你跟他做的是同樣的事，可能你就晚。
不要以為自己很牛，說我比他更強，但是你比人家晚半年你可能比人家牛10倍以上，你產品比人家好10多倍你才可以更好地去超越。你要知道作為初創企業是很難奢求豪華團隊的，我們找的是可用的團隊。
融到B輪人家有錢了也要做全部市場，那個時候就叫搶人、搶錢、搶資源，他能跑到前面。所以要看這個具體起步的時機。一個領域一旦成為風口就不是你的機會，因為所謂的風口就有行業內的原因，也被媒體關注，被很多資本投了，在風口已經有一頭豬拿了很多錢，跑到前面，其他的豬可能是掉落山崖。只要它成為風口，我們一般的創業公司不要進入。
最後是團隊，團隊我們首先看老大，老大我一般用三個詞，第一個，你要高瞻遠矚，你要看得遠一些。好聽點你要有方向感，有格局感，要看到未來，知道自己要去向何方。我要登頂珠峰還是去香山，第一看的到未來，第二能到達的地方才是路徑。
路徑在行進過程中會修正，一個好的創始人在出發的時候會規劃一個路徑，你要畫一個導航圖，我要去天安門我怎麼走，走的過程中這個地方路太堵了，我繞一下，但是還是朝著天安門去的。如果沒有這個方向感，誰知道你要去哪裡，要能夠修圖首先要能夠畫圖。
有方向感的創業者會不斷迭代自己的東西，但是如果畫不出來的話就是埋頭走路，就永遠到不了你要去的地方。初創階段還是要自己衝在前面，並且激勵員工，當然你要有一定的忽悠能力，第一個要忽悠投資人，我一窮二白什麼都沒有做出來，但是你要相信投了我，能帶給你百倍回報。
第二，忽悠團隊，能把人搞定。你要相信跟著大哥有酒喝，有肉吃，忽悠團隊，也要會忽悠客戶，雖然這個產品有問題，但是你要有參與感，要給點建議。最後還有付費，這是叫忽悠使用者，最重要的是忽悠誰？忽悠你自己，首先你自己相信了你才能忽悠到別人。
你要有感染力、有說服力、有影響力，這個來自於什麼？首先來自於你自己的信心，你自己的願望、慾望、對這個事情的認知，所以你自己要相信，你自己不相信這個忽悠就變成騙自己了，這個“忽悠到自己”中的“忽悠”是褒義詞，“沒有忽悠到自己”，這個詞就成了貶義詞，看你怎麼理解了。
我們講在寒冬創始人的心力問題，一個牛逼的人一定要經歷過這樣的挫折，在這樣的逆境的環境中經歷過才能真正成為牛逼的人，創始人也一樣，我們都有這種故事。差不多的事情發生在兩個不同的創始人身上，這個創始人幹不下去了，另外一個創始人說雖然有問題但是我都能解決，該賣房子賣房子，該降工資籌錢，該解決的都能解決。這都屬於創始人的心力，來自於你的初心、願力、反脆弱性。 我們都在一個充滿變化的環境中，環境在不斷變化，降溫了那怎麼辦呢？所以叫寒冬見真功，越是到冬天越是能讓這個機構活下來瘦個身能活得很好，這種企業有可能成為偉大的企業，所有偉大的企業都經歷過不止一個冬天。有的偉大的企業就生在冬天，所以冬天是優勝劣汰的季節，對於我們創業者來講是一個好的時機，你可以看到自己的心力，看到自己是不是真的是一個好的創業者，這個組織是不是一個健康堅強的組織。
所以最後把一句話送給創業者：創業有時候像找虐，這條路走是不好走，但是風景是真好看。
謝謝各位！