6家區域商超零售企業的生存心得
近日，由中國連鎖經營協會主辦的“CCFA新消費論壇—2018中國全零售大會”在昆明召開，近千家企業、超3000名代表出席了大會。在主題為“區域企業生存與經營之道”的嘉賓對話環節，由首都經濟貿易大學教授陳立平作為主持人，安徽樂城總經理王衛、北京超市發董事長李燕川、湖南香江百貨總經理夏志秋、河北惠友商業董事長張健、信陽西亞和美總經理沈世泉、山東龍口博商董事長李磊做了精彩論述。
王衛 安徽樂城投資股份有限公司總經理
生鮮傳奇從誕生到現在有三年時間，上個月剛剛突破一百家店。最近我們拿到了30億的估值，前後一共拿了5個億的投資。這說明幾個問題，一是生鮮這個賽道被資本充分認可。二是如果你能夠發展出一個相對成熟的模式，客觀講是非常值錢的。三是別人花錢投你是一定有商業計劃的，一定要按部就班的去發展。生鮮傳奇今天的估值僅僅是個開始，這點錢對於做大事來講還僅僅是個零頭。
對於生鮮傳奇來說，這筆錢將主要用在供應鏈建設和規模擴張方面。中國零售做到今天，做的還是一個販賣的工作，沒有真正做到新零售或者主導商品的生產，所以生鮮傳奇在這方面會投入大量的資金做供應鏈的建設。在規模擴張方面，我們要在一定區域密集大量開店，只有做到足夠的網點規模，才能支撐供應鏈的建設，這兩者相輔相成。
客觀講，螞蟻商聯不是一個區域性的聯盟，它是區域性的企業全國性的聯盟，截止現在一共有35家來自於20個省市的企業。現在銷售規模應該突破500億了，如果這些企業在一起，估計也能進中國連鎖百強前十名了。聯盟這件事情將來一定是個趨勢，而且會越來越好。通過聯盟，我們統籌培訓、統籌會務、統籌採購、統籌資料。大家只有資源共享，才能實現零而不散。
李燕川 北京超市發連鎖股份有限公司董事長
社群商業首先離不開顧客。不管是社群賽道，還是生鮮賽道，很多企業都在談概念，談如何發展，但其實更多的應該談我們如何跟老百姓去結合。超市發這幾年一直跟社群的關係比較融洽，比如說我們每個店都會負責照顧十戶孤寡老人，負責送貨上門，過年過節陪他們聊天，貼喜字、貼對聯，門店裡放置藥箱、輪椅、柺杖等。
超市發在2016年提出要做有溫度的零售商，要做千店千面，其實都是站在顧客的角度考慮問題。為了增加與顧客的互動，我們的一些營銷活動也都是跟老百姓密切結合的，比如我們每年的節假日都會組織包餃子、包餛飩等各種活動。社群超市的發展不能離開老百姓去談。
超市發與羅森的合作也是從消費者角度出發做的選擇。超市發跟羅森的很多理念都相似，我們在合作後，也開了很多不只是普通便利店的業態，而根據顧客需求做了很多延伸，比如搭載鮮花業態等，都得到了顧客的認可。在合作中，超市發也從羅森那裡學到了技術、管理經驗。去年8月超市發和羅森合作開了第一家店，到現在已經開了20家店。
夏志秋 衡陽香江百貨有限公司總經理
香江百貨現在還完全沒有核心競爭力，但是這幾年在經營這一塊，確實做了很多工作。我在香江百貨快20年了，體會有兩個：一是生鮮這塊我們一直是自營，聯營的比例非常小，所以有一定供應鏈基因。二是在商品尤其是快消品方面，這幾年我們的升級還是比較快的，目前我們快消品特別是食品這一塊，差異化已經達到了40%左右。
我對團隊有兩句話，第一句話是要讓顧客感受到什麼是好，就是讓他可以不斷的在我這裡買到他想要的商品，也可以買到他以前從來沒有想到過或者看到過的商品，我來引導他的生活。第二句話是我們要通過商品不斷的升級、迭代，通過服務、環境、衛生等的提升，讓顧客體驗到精緻的慢生活。
關於擴張佈局，我們還是做得不好。我們對零售，對商品的理解還不夠深，還任重道遠。這幾年，也有資本來找我們，但我們反覆在問自己一個問題，香江百貨的核心競爭力是什麼?我覺得我現在還找不出來。所以，如果沒有找到一個很好的，適合自己企業的管理模式、採購模式或供應鏈模式的話，還是應該再花更多的時間去沉澱自己，把自己內部的功夫練好。如果真有一天做好了，該來的都會來，一切都會水到渠成。
張健 河北惠友商業董事長
有很多零售商會踏入商業地產或者自建物業這個路上來。我們從一家小店開始，今年正好24年。94年超市開業，04年的時候我們也做了地產。我們趕上了房地產剛剛興起的時機，不過其實一切地產也都是為商業而生的。我們的定位非常清晰，商業是我們的本根，地產只是暫時性為商業來服務。
一個企業老闆一定要把持住的一個底線，就是怎樣平衡好資金，怎樣把風險控制在自己的能力範圍之內。這需要有好的心態，量力而行，而不能急功近利，貪求快、大。很多企業在不同領域都想做到行業第一，但對我們來說，地產就只是為商業服務，所以我們一年就開兩三個專案，並不冒進。區域性企業如果本身沒有做到全省、全國的能力，那就在一個地方精耕細作。惠友目前進入了五個地級市，以保定為大本營，但是我們堅持現在不進北京，不進那些大城市，在自己可控的小城市、區域內把業務做精。
區域性零售企業，既要當一個三好學生，又要有能力當一個全能冠軍。要對員工好，隨時向員工學習，關注團隊的成長。要對顧客好，隨時隨地為他提供服務，讓他離不開你。要對供應商好，跟廠家交成朋友。這是我們做超市的本。另外，區域零售商要當全能冠軍，要自己學會協調業態、學會開發自營業務、學會投資等。
沈世泉 西亞和美商業股份有限公司總經理
許多人覺得到縣城去做生意挺難的，我倒感覺縣城的商業相對來說還比較好做。原因是縣城的消費者特別樸實，你今天給他提供一些好的商品和服務，他也會給你令人非常感動的回饋。在這些小地方，人與人之間的距離更近，商業的本質體現的就更好。包括我們跟員工的關係，跟顧客的關係，跟供應商的關係，大家彼此在一起更好相處一些。
實際上，在縣城做商業最大的問題是招商，由於大家招商理念不一樣，我們被逼到去做自營。所以我們在縣城，一個5萬平米的小型綜合體，有80%的業態都是自己就全包了，只有自己做才能比較順暢。自營並不是說自己很厲害，什麼都可以做，自營最大的好處在於能更好的提供消費者最需要的業態。招商進來的商戶一定要有利潤才能生存，但是自營的話可以有賠有賺，顧客就願意到你這裡來。
在縣域層次，確實存在年輕人外流、老齡化嚴重的問題。很多零售商一直都在說怎麼服務年輕人，但是今天我們在縣城，年輕人都走了，老年人、中年人比較多，至少在目前這個階段，我們的目標應該是服務好中年人、老年人，而不是非要學一線城市去服務年輕人。只要有人，就一定有商業存在。哪有有人，我們就服務到哪裡。
李磊 山東博商股份有限公司董事長、總經理
從2013年開始，我們百貨、超市都受到了非常大的衝擊。2013年以前只要開門，客流就非常大，我們不用花很大的心思，就可以達到兩位數的銷售和利潤。2013年以後，就感覺特別累了，忙活了一大堆也沒有很好的增長。
博商公司從2013年到現在各方面還在增長，我們也做了不少轉型工作。龍口是一個小縣城，但是它的消費理念非常超前，近到青島，遠到香港、歐美去消費。所以對於我們來講壓力非常大，網路也好，經濟也好，供應商的經營能力和經驗也好，迫使我們的自營的佔比越來越高，2013年之前，基本100%都是聯營，現在自營的佔比大約為10%。
對於齊魯商盟來說，首先我們12家企業的理念是相通的。我們對於零售本源的東西，就是商品和服務都特別的重視。尤其是2013年之後，當我們感受到了環境的改變和衝擊之後，特別想找到志同道合的企業協同發展。剛好去年有一個機會，12家企業走到了一起，有機會在採購、管理經驗等方面互相分享，實現共贏。
回顧2018年，“電商一把手”阿里巴巴和“流量生產機”騰訊在瘋狂地收割線下；社群便利店、生鮮店強勢擴張；智慧貨櫃開始取代無人貨架站上舞臺；小程式、社交電商引發鉅額資本入局；類網易嚴選的家居生活形爆發……隨著消費升級大潮來臨和人工智慧技術的落地，零售行業迎來了又一轉型升級的重要週期。商品的生產、流通與銷售的通路中，每個環節都面臨著創新改造。本次論壇將彙集零售行業創新者，共同把脈零售未來智慧化、品牌化的消費新趨勢。
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