To B產品和增長黑客之間，可以碰撞出什麼樣的“火花”?
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產品經理、產品運營和增長黑客之間有著怎樣的關係呢？To B產品又可以和增長黑客碰撞出怎樣的“火花”呢？
引言：增長黑客的案例多半是關於C端產品，那麼，增長黑客的概念在B端產品中可以被如何被使用和思考呢？筆者根據自己的思考和經驗，來說說To B產品和增長黑客之間，可以碰撞出什麼樣的“火花”?
去年，筆者拜讀過範冰大佬的大作——《增長黑客》。非常有緣分的是，前段時間有機會聽了一場範冰大佬的現場分享，學到了更多關於增長黑客的案例和方法。
從筆者的觀察和學習來看，範冰大佬的增長黑客確實有許多創新的點子和值得借鑑的地方，但是基本還是站在To C的立場去分析和分享。
To C產品一般追求的是使用者數、流量等這些在To B產品中也許並不那麼關注的東西，那麼對於To B產品，又可以和增長黑客碰撞出怎樣的“火花”呢？
一、產品經理、產品運營和增長黑客之間的關係
增長黑客的概念自被引入國內後就被炒的火熱，很多公司都相繼學習“增長”的概念。增長黑客是個很神奇的“物種”，他們被傳的神乎其神，可以利用很小的成本獲取很高的收益如使用者數的猛躍提升，病毒營銷，裂變等。
說到增長黑客，如果有朋友沒有深入瞭解過這個概念的話，也許覺得和運營沒有什麼區別。從概念上看，增長黑客和產品運營、產品經理之間有著這樣的區別：
增長黑客：用最少的成本獲得最大的收益。需要懂點技術，追求極致。增長黑客和運營其實是不分家的，一個真正優秀的公司應該從上到下貫徹增長黑客的理念。
產品經理：從產品功能的策劃角度看，產品經理需要考慮現有產品 缺少哪些功能 來迎合使用者，並且對功能推出的路徑和節奏制定規劃。相對於功能的策劃，增長黑客更傾向於關注那些能帶來資料增長（尤其是自發傳播）的功能特性，例如訂閱機制、邀請機制。從投入產出比最大化的角度考慮。
產品運營：採用已被驗證有效的既有方法，不斷複製成功的經驗（增長黑客先行打探）。
可以這麼理解，增長黑客就是運營崗位裡的資料分析的細化和升級，以資料作為驅動力，去找到產品中任何資料上可以提升的地方，併為產品帶來相應的價值。當然，在很多公司是不會有專門的增長黑客的崗位的，增長這個角色一般都是運營人員負責。最正確的體系是，一個公司中應該從上到下，都有增長的意識，將增長融合和考慮到產品的設計等各個環節。
二、增長黑客vs To C
在2C的產品中，大家一般關注的是海量的使用者數，轉化率等，增長目標拆分為AARRR模型。
在這裡面，增長要做的事情就是維護整個模型的資料、轉化率最大化，畢竟轉化的最大化就意味著商業成功的最大化。
隨手翻一翻《增長黑客》這本書，可以看到圍繞這個模型的優化的一系列的案例：百度網盤的一分錢購會員的Bug營銷、facebook通過頭像掛件這不起眼的小功能實現了病毒性營銷、通過A/B測試找到推廣轉化率更優化標題……
AARRR模型適用於前兩年的“免費”、“補貼”下的市場場景，現在的網際網路行業慢慢趨於飽和，流量越來越貴，獲客成本越來越高，所以現在的AARRR模型演變為了RARRA模型，大家在打磨好自己的產品，確定轉化率以後再去拉新。
三、To B 和To C在增長運營上的區別
To C的產品在資料上一般都講究海量級，例如新增了一個小策略，獲得新使用者數幾十萬幾百萬，或是通過病毒式營銷使得轉化率提升了百分之0.5，而這百分之零點五意味著50萬個使用者。而在To C的產品中，是很難產生這樣的數量級的，要知道企業只有那麼多家，如果用2C的模型來套用2B產品的話，運營人員往往會有挫敗感——XX轉化率提升了2%，其實也就多了不到10個客戶。
另一方面是，2C的產品講究的是使用者的使用，大家首先關注的是如何獲取客戶伺候好客戶，商業模式和變現什麼的可以等產品成熟了再考慮，而B端產品應該要先想清楚怎麼收錢，再去談伺候客戶的事情，不可能給時間和機會去先伺候好客戶再給收費，成本太高，並且某些場景下，不收費的產品反而會被客戶看輕或是用著不放心。
那麼，2B的產品就不講增長了嗎？錯，2B產品也要講究增長，只不過關注的指標不一樣，建立的模型不一樣。
四、To B vs 增長黑客能碰撞出的“火花”
對於2B產品的運營模型，筆者將其設計為以下：
4.1 觸達使用者
可以優化增長指標：觸達率、形成銷售線索率（諮詢率）
驗證方式：百度指數、銷售線索轉化率和質量等
2B產品的第一步不是獲取新使用者，而是講究有效的觸達。
觸達一般有兩個目標，第一是建立品牌效應，為自己的產品的專業性背書；第二是形成銷售線索，並且在後期統計這些銷售線索的質量（轉化率）。
2B產品在線上建立觸達方式和增加觸達效果的方式有：搜尋引擎優化、優化入口網站體驗、建立完善的諮詢等入口、利用有效的推廣媒介宣傳產品的專業性，放出產品體驗報告增加使用者的嘗試慾望等等。
線上下，可以採用地推、茶座、分享會等方式。在觸達的過程中做資料分析，找到增長點，例如優化官網文案觀察諮詢率以及驗證自己提煉的賣點是否最打動人心、統計各個渠道的觸達情況和反饋情況以便以後做精準廣告投放等。並且，在觸達的過程中，也要注意需要展現的措辭，在老闆容易看見的地方談成本，在使用者容易看見的地方談功能、體驗和效率等。
這個階段也可以利用一些小手段增加銷售線索的獲取率，例如建立方便快捷的填寫表格、顯眼的諮詢和留言的入口等。
4.2 形成銷售線索
可以優化增長的指標：銷售線索轉化率以及成單率、客戶的理解和決策速度
如果客戶看到了產品的宣傳，或是剛好需要這個產品，就會前來做售前諮詢。這個階段要記錄客戶一般諮詢的問題有哪些，諮詢深度，另外不定期的優化銷售話術，觀察銷售話術的優化是否可以利於對使用者的引導和理解。
在這個階段也需要準備一些產品的介紹材料如白皮書、使用體驗報告等，給到客戶以後可以觀察客戶的反饋效果，不定期的回訪客戶。
4.3 成單
可以優化增長的指標：各個渠道的成單率分析、優化前期的觸達手段
如果使用者對產品確實感興趣，流露出了購買的意向，這個時候就可以根據公司自身的情況進行下一步計劃了。如果公司規模不大並且對面是小企業客戶，可以免費提供試用版本以便於測試，或是傳送試用後的效果、對比和體驗報告等。如果公司人手足夠並且對面是個大客戶，可以預約登門拜訪，當面引導。
在這個階段，不僅在保證成單率的同時，還記得要注意分析：哪些推廣渠道來的客戶更願意掏錢，哪些渠道來的客戶最大方，哪些渠道來的客戶更爽快，哪些渠道的觸達效果最有效等等，從而反推過去優化最初的觸達手段。
4.4 提高活躍度和傳播
提高活躍度是C端裡面的一個很重要的指標，在B端中也同樣重要，畢竟我們還指望著客戶續費和傳播，建立好口碑呢！這個階段可以關注，本來這個產品自己認為使用頻次和場景應該是怎樣的，然而實際的產品使用頻次和場景是怎樣的，分析這裡面的偏差和原因，看能否找到有利於產品優化的地方。
在這個階段可以多和客戶保持溝通，一方面自己可以更快捷的獲取資料，另一方面客戶也能感覺到自己被重視。另外，使用者使用頻次上去了，使用習慣養成了，後面的續費和復購等就更好談了。
在最後做傳播的階段，可以徵得一些典型客戶的同意（最好是行業裡的巨頭客戶），將其作為客戶案例在各渠道宣傳，為產品背書。
另一方面也可以使用利益引導如續費折扣等讓客戶為自己做宣傳，例如在客戶的官網為自己“代言”等。筆者之前見過一些很聰明的傳播手段， 例如在企業官網下方註明：本網站搭建在XX雲上，安全可靠，在該網站保證自己網站可靠性的同時也側面為XX雲背書！
案例
本來想貼出一些2B產品的增長案例，但是發現能找到的資料十分的少。就筆者自己的經驗來說，2B產品說到底也是給個人使用者使用的，增長手段可以從C端的一些手段中去學習，只要時刻關注著自己的核心指標和最終目標就行。
本文由 @歪歪 原創釋出於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
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