技術型 To B 產品，如何輸出面向銷售、客服以及客戶的培訓介紹材料？
一個好的培訓可以減少大家對產品的理解和學習的時間成本，可以增加一線人員和產品之間的溝通效率，也能在向客戶推薦的時候有更大的把握和勝算。
一款好的產品做出來，首先需要公司內的銷售、客服小哥哥小姐姐們充分了解自己的產品，才好在有使用者諮詢、跑市場的時候有充足的準備。尤其是技術性較強的To B產品，例如：雲端計算、雲安全等雲產品，更是少不了培訓的環節，並且培訓是至關重要的環節。
一個好的培訓可以減少大家對產品的理解和學習的時間成本，可以增加一線人員和產品之間的溝通效率，也能在向客戶推薦的時候有更大的把握和勝算。筆者曾撰寫過雲安全產品的對內對外培訓材料，今天想和大家一起交流這類To B的、技術背景較強的產品如何輸出培訓材料，一起學習和成長。
概述
培訓材料面向的目標使用者總得可以歸為幾種：銷售（網銷/電銷/一線）、客服、合作伙伴、市場部、技服以及客戶，總的來說有對內和對外之分。
- 對內的培訓材料主要給銷售和客服等人員檢視，可以包含更多的敏感資訊，如競爭分析材料、產品資料等；
- 對外的材料一般是客戶可以直接下載瞭解，或是銷售在向客戶介紹的時候時候可以直接拿來做講解的材料，注意要“客觀的揚長避短”、“規避敏感資料和資訊”。
培訓材料的輸出主要是為了讓培訓物件快速弄清楚以下幾個問題：
- 產品能幹什麼？
- 適用人群、應用場景？
- 為什麼值這個價錢？
- 產品要怎麼使用？
- 產品面臨哪些挑戰？
培訓材料的結構可以分為幾大部分：
對外部分
行業發展趨勢以及背景：
首先簡單介紹整個行業的發展趨勢以及背景、行業的痛點等，給客戶/培訓物件一個大致的巨集觀印象，將客戶/培訓物件慢慢帶入產品介紹中。
產品介紹以及優勢呈現：
介紹產品的核心功能以及優勢，這部分大家在設計產品的時候已經有很清晰的思路，筆者也不多說了，注意的是不要給出太過於技術性的語言。如果必須有技術性的語言詞彙，就需要在材料附件或備註中說明意思。要知道隔行如隔山，在寫技術性描述的時候儘量用類比的手法，用生活中常見的場景和詞彙打比方，降低人員的學習成本。
產品規格以及基礎架構設計：
說明產品的規格，每個版本的區別，如果有海外市場等，也要說明國際站、海外站等不同地區產品規格的區別。這裡只說明產品規格就好，不用寫價格，價格可以在客戶進行詢問的時候給出，並給出折扣等優惠力度和政策進行引導。
基礎架構設計指的是產品基本的架構設計，這裡的架構不是指後臺的產品底層架構，而是指這個產品的使用架構，這部分也可以包含在應用場景中說明。
應用場景（實踐）介紹：
介紹完產品能幹什麼，接下來就要介紹產品能怎麼用了。應用場景是培訓材料中不可或缺的一部分，應用場景具有代入感，能快速告知本產品能解決什麼場景下的問題。
應用場景的介紹分為單產品應用場景以及方案型應用場景：
- 單產品應用場景： 介紹2~3個單純使用本服務的應用場景，幫助更好的理解產品可以解決什麼核心問題。例如：支付寶的核心應用場景是支付，就可以介紹說支付寶應用場景是：購物支付、朋友間轉賬、親友間發紅包、老闆用於發工資等等。
- 複合型應用場景： 又叫做解決方案。大部分的To B產品和不同的產品搭配使用可以解決不同的核心問題，就像在售賣雲安全產品的時候，企業使用者們不是來“買某個安全產品的”，而是來“買安全解決方案的”，這個時候產品就需要列幾個企業關注的核心場景，展現自己的價值。例如：支付寶的“解決方案”有:手機+支付寶=移動支付、支付寶+醫院門診醫療=醫療保險與報銷、支付寶+淘寶+電商購物等等。
購買指南以及基本使用操作：
To B技術型的產品除非是有專業技術背景的同事，一般都比較難上手，有一個學習階段。在材料中，需要給出一些核心功能的購買和操作指南。
給出指導目的主要有二：
- 指導購買，有很多產品在購買的時候不是單存的付款的行為，需要根據使用者的業務需求進行選型和配置；
- 展示服務基本操作，一方面可以展示好看大氣的服務介面給客戶一個初印象，另一方面展示一下整個使用流程，最好是有一個有很多資料的賬號可以展示，可以給使用者增加 “產品簡單操作好上手”的好感度，也能看到效果圖。
這部分的內容視情況而定，如果是很複雜的內容，也可以單獨做一份幫助文件詳細介紹。
高階操作（高階功能介紹）：
高階操作是操作指南的延伸，針對典型業務場景的問題解決，進行詳細的引數配置、效能優化等實操指導，或是配合其他服務產品進行復雜的工程實戰。
路標（歷史）以及團隊介紹：
如果產品已經有一段時間的發展歷程或是取得了很不錯的成績的時候，可以在這裡宣傳一下產品的路標、典型客戶案例以及產品背後的團隊介紹，與使用者產生更深層次的情感共鳴。
測試：
測試是指培訓完成以後的“考試”，設計一些趣味性的題目，幫助“鞏固”剛才的學習內容，加深培訓過後的印象。
對內部分
對內部分的內容是使用者加深公司內部人員對產品的瞭解，在製作材料的時候，這部分內容要明確說明和註明【內部材料，請勿外傳】，如果可以的話，劃分清楚這部分文件的許可權管理。
路標以及產品特性說明：
剛剛對外的部分也說了路標，不過那個路標是指產品的歷史發展歷程。而對內的路標主要是將未來比較短一段時間內正在實現的、已規劃確定要做的、有明確上線時間的路標，便於一線銷售對服務的發展有個掌握和了解。不過要提醒一線/銷售，這部分內容一定不能隨便對任何客戶說，避免被友商提前知道了哦~
產品特性的解釋一樣不可少，最好給出明確的資料，例如：我們的產品某個功能測試後得到的資料是多少，類似這樣的。
銷售策略和話術：
每個產品都需要有自己的一套銷售的話術，表達自己的核心優勢和亮點。給人員培訓的時候要說明我們的亮點，同時還要說清楚我們的弱項，讓人員可以充分了解，進行引導和話題規避。同時要細分，面向什麼樣的使用者需要用哪一套話術，該推薦什麼規格等~
產品價格以及樣例：
產品計費模式、產品價格以及產品的樣例等。
競品分析：
競品是不少客戶會問到的一部分，“你的東西和XX比有什麼優點”等等，這部分如果沒有事先準備，會讓一線等在面對客戶詢問的時候處於下風。知己知彼，競品分析要從功能、價格、市場動態等方面詳細說明比對，配備一份詳細的競品分析文件並定期重新整理。
測試方案（如何測試）以及支撐：
企業購買一個產品，一般到了確定購買的時候，會要求測試產品的使用效果。所以這裡需要說明測試的方案，給出測試用例和效果，最好配備一個已有部分資料的測試賬號。當然到了這個環節，如果使用者要求比較嚴並且產品技術門檻較高的話，可能需要技術人員遠端進行支撐。
常見FAQ：
常見FAQ記錄一些大家平時問的很多的問題，可以有一份線上的文件，每次有人員進行提問就收集進來，逐漸完善。在產品初期可能不知道別人會問什麼問題，可以先補齊以下幾點：
- 銷售的時候是否有折扣、折扣條件、折扣最大力度可以到多少？
- 使用者下單、退訂、續費時該如何支撐和答疑？
- 什麼產品適合什麼配置？
- 產品應用的範圍？
另外不同的人員關注和詢問的FAQ一般都不一樣，可以做好分支，便於不同物件快速查詢。
很高興為大家分享了自己在材料撰寫這塊的經歷和想法，希望大家能多多留言交流，一起成長。
本文由 @歪歪踢 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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