友發國貿：國際市場營銷戰略
天津友聖發國際貿易有限公司成立於2010 年3 月，是中國最大的焊接鋼管生產企業友發鋼管集團下屬子公司，負責集團整體進出口業務。友發國貿憑藉優異的質量和周到的服務，將集團產品銷往中南美、東南亞、中東及非洲等地區，覆蓋100 多個國家，年出口鋼鐵產品250,000 噸。2017 年出口額達1.1 億美元。
加入友發鋼管集團之後，李樹環整合各個分公司外貿部成立了天津友聖發國際貿易有限公司並任總經理至今，負責集團產品的出口業務，並且負責國內大客戶開發和服務等工作，成功協助友發鋼管集團打開了海外市場的大門。
聚焦穫獎管理實踐
作為友發鋼管集團的對外視窗，友發國貿根據集團公司產品品種多、標準化程度高等特點，制定了面向國際市場的營銷戰略，通過多元組合的方式拓展並鞏固海外市場，加速“走出去”的步伐。在有計劃、有針對性的 ofollow,noindex" target="_blank"> 國際市場營銷戰略 指引下，友發國貿由2010 年的500 萬美元出口額達到目前的1.6 億美元，焊管出口量全國第一。
友發國貿分析不同的國外市場並作出有針對性的組合策略。具體而言，第一是結合國家一帶一路政策，加強與國外專案的合作，與外向型央企合作，提供國外專案所需的材料，跟大企業強強聯合。
第二，目標市場細分。把世界各個國家分割成不同的區域，每個國家有專門的負責部門去經營管理。每個客戶有專門的人員負責，潛在客戶由本部門負責，開發新客戶給予獎勵。
第三，瞭解客戶需求和加強供應鏈管理。在客戶方面，友發國貿通過對客戶進行分類，確定客戶是屬於庫存商還是最終客戶；在一些客戶集中的區域開展技術交流會，傾聽客戶的意見；根據客戶提出的要求改進，在後加工環節、物流環節嚴格管理，保證貨物整體質量。而在供應鏈上，為了做到提供一站式服務，友發成立了自己的運友物流平臺，也不斷在貼近目標市場的國家佈局建立保稅倉。
對話獲獎企業家
《世界經理人》： 當貴公司確定實施“國際市場營銷戰略”的時候企業的經營狀況如何？
李樹環： 當前國際貿易糾紛再增加，貿易保護主義日益嚴重。在這種背景下，友發國貿一直遵守國際規則，制定合理的出口價格，充分發揮友發的質量、規模以及服務優勢。
首先，出口價格儘量避免與採購國的同行生產商產生衝擊，減少摩擦；其次我們採取了與當地企業合作，產品實行互補，實現雙方企業效益最大化的策略。
《世界經理人》： 這個管理實踐與貴公司的企業戰略有什麼樣的關係？
李樹環： 國際市場營銷戰略是指導我們企業開拓國際市場指導思想，通過多元組合的方式拓展並鞏固國際市場，加快友發“走出去”的步伐。
《世界經理人》： 作為公司的領導者和決策者，你主要採取了哪些方式去推進該管理實踐的落地？
李樹環： 我作為企業的領導者首先會召集公司中層領導一起研究我們的營銷策略，大家群策群議，通過充分的討論，制定出完善的營銷戰略，最後形成完善的營銷戰略；第二步是由每個部門負責人去本部門宣貫，然後每個部門會根據營銷戰略制定出相應的目標；第三步就是按照營銷戰略去執行並堅持對標分析。
《世界經理人》： 截止到目前，該管理實踐對貴公司的經營發展特別是業績方面，給企業帶來哪些積極的影響，取得哪些成績？
李樹環： 第一，實行市場細分解決了在 開發客戶 過程中的內耗，極大的提高了工作效率。
第二，結合國家的“一帶一路”政策加強與國內央企的合作，把友發的產品用到了“一帶一路”的國家，為各國人民帶來益處。
第三，目前已經與一些國家的鋼管制造商進行了合作，減少貿易摩擦，也為中國鋼管出口做出了貢獻。
《世界經理人》： 貴公司下一個階段在管理優化升級方面的工作重點是什麼？
李樹環： 公司下一步將進一步完善國際營銷戰略，加大國際開發力度，並與國外客戶及同行實現互補、共贏！
隨著友發的發展和進步，把我們好的理念惠及世界人民，實現中外企業之間的優勢互補，最終在國外建廠。
評審專家點評
田新民
上海交通大學安泰經濟與管理學院副院長
天津友聖發國際貿易有限公司是集團下屬子公司，承擔集團的整體進出口業務，是集團產品對外輸出的重要渠道和抓手。在這個角色定位下，天津友聖發國際貿易有限公司錨定了細分市場與營銷區域，通過系統化思維，在組織架構、流程設計、客戶關係管理、供應鏈管理等維度做出了諸多管理實踐，通過精益思想和平臺思維來支援業務增長。
張正華
百思特諮詢集團創始人
友發國貿充分的實踐了中國“一帶一路”的外出政策，通過優質資源整合、產品組合升級、全球供應鏈升級等方式，搭建了海外專案與中國企業合作的橋樑。
相關經典理論解讀
相對國內市場，國際市場的情況比較複雜，加之國際整個經濟大環境的不確定性，我國出口企業需面對更大的風險性和挑戰性，一個好的國際市場營銷戰略是能否開啟國際市場的關鍵。
世界營銷大師菲利普·科特勒在其著作《亞洲重定位：從經濟泡沫到持續發展》提出“營銷戰略三角模型”的概念。“營銷戰略三角模型”是由公司戰略、公司戰術和公司價值這三個維度所構成，在當今經營環境多變的情況下，企業可按照此模型更加系統的開展營銷工作。
公司戰略可以細分為市場細分、目標市場、市場定位三個要素，首先是通過市場細分來辨別不同市場及國家的需求人群，然後再尋找適合自己公司發展和服務的目標市場，最終公司建立一個清晰的市場定位，這也是公司戰略中的核心要素。
公司戰略和價值需要通過公司的戰術來實現，可以幫助公司在市場競爭中實現突破。公司戰術則是由差異化、營銷組合、銷售三個要素組成，其中差異化是核心戰術，可以說是能贏得不同型別客戶的基礎，營銷組合是可以實現差異化的必要條件，最後再通過一系列銷售來支援前面兩個要素。
對於顧客和潛在客戶來說，公司必須為其創造價值。公司價值這個維度包括品牌、服務、流程三個細分要素，其中品牌為公司的核心價值，公司品牌的價值是由優質的服務和流程組織來實現。服務不僅限於售前和售後服務，每項業務都需要細緻的服務過程，比如瞭解客戶的多方面需求。流程方面應該注重供應鏈的管理、資本管理和新產品的供應等方面。
天津友聖發國際貿易有限公司通過完善的國際市場營銷戰略，從2010 年的500 萬美元出口額做到現在的1.6 億美元，焊管出口量達到全國第一。友發國貿的國際市場營銷戰略可以說遵循了“營銷三角模型”的三個維度概念，首先友發國貿通過把世界各個國家劃分區域，確定目標市場並安排專門的客戶經理跟進。實行市場細分解決了在開發客戶過程中的內耗，極大的提高了工作效率。
其次，友發國貿會定期開展技術交流會，傾聽客戶的建議，並根據客戶的需求改進，保證產品的供應和質量。供應鏈方面，友發國貿成立了自己的物流平臺，以及在目標市場國家佈局建立保稅倉，還有未來國外建廠的計劃。
對於想開拓新興市場的企業，政府的一些政策支援能起到很大的助推作用，所以在政府大的政策環境下，把握住一些機遇就會有很好的發展。友發國貿的焊管出口量全國第一，也是結合國家“一帶一路”的政策，聯合大企業提供國外專案所需的材料。此外，友發已經與一些國家的鋼管制造商進行了合作，以便減少貿易摩擦。
對於出口企業，開啟國際市場只是第一步，能做到持續經營才是關鍵。要想從國際市場競爭環境中脫穎而出，不僅要依靠完善的國際市場營銷戰略，還需要高性價比的產品來支撐。
圖 / 友發國貿