星創視界劉冀忠：寶島眼鏡的數字化轉型之路
【億邦動力訊】12月6日訊息，在2018中國(揚州)傳統商貿業數字化創新發展大會上，星創視界集團(寶島眼鏡)營運長劉冀忠發表了演講致辭。他分享了星創視界在數字化零售轉型當中的實際案例，以及失敗與成功的經驗。他表示，智慧零售其實就是透過門店、銷售，把合適的商品提供給需求的消費者，從價格到價值的轉換。
據悉，“2018中國（揚州）傳統商貿業數字化創新發展大會”以“融合創新 礪行致遠”為主題，由揚州市人民政府和江蘇省商務廳指導，揚州市“雙創示範”工作領導小組辦公室、揚州市商務局主辦，億邦動力承辦，圍繞數字化零售、智慧商業，數字化社交、數字化服務等多個層面，探討更為多元化的新商業模式，為傳統商貿業的數字化之路指引方向。
星創視界集團(寶島眼鏡)營運長劉冀忠
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實錄：
劉冀忠：很高興今天能有機會跟大家分享一下星創視界在這幾年轉型當中實際做的一些事。接下來，我把作為傳統行業在轉型過程中實際做了哪些事情，有哪些失敗的經驗，有哪些成功的經驗，給大家做個分享，希望對大家有幫助。
星創視界大家可能不熟悉，但是提到寶島眼鏡大家可能特別熟悉，我看在座有很多人都戴眼鏡，我們在揚州也有6家分店，想必在座很多人都是我們的顧客。我們有21年的歷史，1200家直營門店，將近一萬名的員工，可以說是實實在在的傳統企業。
在過往這幾年整個經濟大環境變化的過程中，我們也經歷了非常痛苦的過程，第一個就是三高一低：租金高、人事成本高、流動率高、客流下降。在這種情況下也不斷地在思考，我們怎麼持續保持正常的發展，大概這幾個角度：
我們是97年開始在大陸開設門店，在第一階段，我們定義成1.0的時候其實是我們實體門店跑馬圈地，快速擴張。那個時間點其實我們也是投資了數字化。
2.0階段我們是跟電子商務一起發展，眼鏡零售其實它有非常強的線下體驗的需求，因為大家需要到線下去驗光，需要去挑選試戴自己合適的眼鏡，所以我們的O2O在這幾個平臺上做的非常有規模。
進入到3.0的時代，稱為新零售或者智慧零售，進行更高效的精準的商品或服務跟消費者的精準匹配。傳統零售以眼鏡店為例，其實我們是透過門店、透過銷售，把合適的商品提供給需求的消費者。但實際上當消費者離開門店的時候，我們跟他的互動其實是比較少的。雖然我們做零售都在講當消費者離開門店才是我們服務的開始，但實際上給予的工具非常有限，絕大部分就已經是結束了，所以到現在我們真正意義上智慧零售的時候，就應該思考消費者的需求是什麼。剛才柴教授提的特別特別好，從價格要到價值去轉換，從我們自己的角度理解，就是我們真正把消費者或者是對消費者有價值的東西提供給他，以眼鏡行業來講，更多的價值就是視健康。
大家可以想一下，過去十幾二十年前我們用眼的強度和當下相比較一定是完全不一樣的，我們現在離不開三塊屏，所以我們在近距離用眼是非常強烈的，大家的視疲勞非常的嚴重，需要專職的驗光師對大家的眼睛進行全面的檢查，才能找到使用者個性化的需求。
新零售就是把消費者需要的專業的東西，屬於視健康的東西，我們把它提供給消費者，更多的是專業的服務，當消費者離開門店的時候，基於我們現在有的工具，例如微信、傳統的電話、簡訊，這些可以跟消費者進行更多的聯絡和互動，所以當他離店的時候我們也可以跟消費者進行緊密的互動。
轉型的關鍵是專業化和數字化。在過去，我們更多的可能是在做配鏡，把眼鏡賣給消費者，讓消費者看的清楚，僅僅解決把眼鏡當成工具或者裝飾的角度賣。但是在驗光這個角度上我們做的怎麼樣？我們也深刻的去比對了一下國外在這個領域發展非常先進的美國和英國，其實眼鏡行業它本身是屬於醫療服務行業，只是我們中國從1991年大學裡才設立視光學系，發展的時間還比較短。所以從這個角度看還沒有完全發展成視光學，對比美國和英國視光師所做的工作，其實它是整個眼科的起點和終點。眼科解決什麼問題，眼科解決眼睛的疾病，而視光解決什麼問題？解決眼睛基本的功能。眼睛基本的功能其實就是看東西，看東西靠什麼？靠光。所以眼睛解決光的問題，當你看不見東西，在整個光路過程中出現問題都屬於視光學，所以前面做眼部的篩查是視光的事，當你出現眼病做完手術用完藥之後，後面的複診在美國和英國也是視光所做的事。
後面我列了一下整個眼球以及配套的相關裝置，這屬於視光的，光從左側到最後視網膜部分，可以由相關的裝置對眼睛中部和眼後節，我們寶島眼鏡都有設立，這個可以真正意義上幫大家查到所有光路可能產生的一些問題。
我們其中一個裝置就是眼底的機器，為什麼特別說眼底，因為在座大部分都是年輕人，沒有查過眼底，其實眼底是非常重要的器官，它是我們最終感光系統，你看到東西，透過視網膜，透過神經傳到你的大腦，你才覺得這是看到什麼東西了，所以視網膜是最重要的一個器官。另外它也可以透過視網膜，因為它有神經有血管，而且是身體裡面唯一可以直接看到血管的地方，所以相關的疾病它可以看到。最左邊的這個是屬於正常的眼底，後面的大家可能就覺得都很恐怖，其實都是非常不正常的，這裡面有糖尿病眼底，有高度近視眼底，有高血壓眼底，有視網膜病變，這些事兒我們都是需要乾的。
所以從這個角度上看，我們是結合了眼底跟AI技術的，因為眼底照片拍出來了，大家覺得過往的眼底都是需要去眼科醫院拍，由醫生去讀片，那專職驗光師有沒有能力去讀片呢？實際上專職驗光師沒有這個能力，因為個屬於醫療的診斷範疇。我們透過跟國內最優秀的一家AI公司合作，把這些照片拍完之後傳給後臺，兩分鐘之內後臺就可以把相應的診斷結果傳到消費者的手機當中，所以這個是非常方便的。透過這些就可以把這些慢性的疾病作為早期的篩查，有億級的慢性疾病尤其是高血壓，還有糖尿病，都是億級的。當然它只是診斷的部分，還有未診斷的部分超過半數以上。AI是透過300名頂級教授進行交叉標註，最終形成的資料庫，它讀了900多萬張的照片，最後形成這樣一個AI，精準度高達97%，這也是我們在7月份科技大會上讓消費者去做體驗的一些盛況，也可以看出來雖然大部分都是屬於網際網路的年輕人，一些明顯的眼底病變還有超過10%，證明大家用眼確實是非常的疲勞。
這是我們天津一個案例，一個消費者在迪拜打工，發現自己戴著眼鏡覺得鼻側有黑影，他覺得眼鏡是不是脫膜了，想配副新眼鏡。但是到了門店經過眼底檢查之後我們立馬把他推薦到醫院，說你眼底有病變了，眼睛周邊已經有明顯的末梢出血，到醫院一檢查血糖已經高達16以上，立馬幫他早期診斷。糖尿病大家可能比較清楚，平時沒什麼症狀，只有出現三多一少的時候你才發現，那個時間點已經非常可怕了，已經是糖尿病的中後期了。糖尿病最危險的是對你整個機體的傷害，尤其是血管的併發症是非常可怕的，所以早期發現非常非常關鍵。
今天是商貿數字化的議題，其實我們在整個專業化的過程當中，同時把數字化做的是非常非常的深入，我接下來報告一下，我們是傳統零售，我們是實體零售，我們很難去創造一些什麼數字化，我們更多的是把數字化應用，從幾個角度看，剛才教授說的非常好，其實我們的理解，數字化更多的是把所有你經營活動過程當中的人、貨、場，所有的東西變成數字化，然後進行連線。當然如果能夠做到精準匹配，那是最好的，最終數字化提升的是效率，降低的是成本。
我們在連線環節做了哪些工作呢？其中最重要的就是跟消費者之間的連線，我們左邊有一個視力護照，其實就是電子病歷，消費者關注寶島眼鏡官方微信之後註冊成會員其實你就有視力護照了，然後我們進行所有的相關的裝置的檢查，我們把這些裝置檢查的結果全部數字化，第一時間傳輸到系統後臺，傳到你手機當中，這個過程是挺痛苦的，因為我們所有的裝置，大家可以看到我們這些眼底照相機，有測眼壓的，眼壓是檢查青光眼的，有檢查視聽疲勞程度的，白天和夜晚視力變化差異的，這樣晚上開車是非常危險的……這些裝置每個制式都不一樣，我們要把每個制式全部打通，變成同樣的數字結果推薦到後臺，才有機會推薦給消費者，所以這個就是我們的一些IBOOK，相當於一個類似插座級的設定，所有的裝置都可以插進去，資料就可以傳進來。
我們認為這些資料其實是屬於消費者的，我們必須要給消費者，雖然行業內也會覺得這些資料都給了消費者，消費者會不會跑到線上去驗光配鏡呢？我們覺得基本的資料必須要給消費者，這是我們做的非常棒的部分，消費者也非常有感受。結果呈現是怎麼樣的呢？我們把所有的資料全部變成圖表化，讓消費者能夠非常清晰簡單明瞭的去了解自己所有的資訊，雖然這是很專業的東西，但是消費者沒有這麼專業，我們要把它翻譯成他能夠看的懂的，讓消費者瞭解更多。
另一部分是針對整個後臺的連線，我們要透過對消費者進行標籤化，標籤很多，然後打好之後進行資料分析，建模，最後分組分群，才能有機會精準互動，所以從這個看，我們在整個會員，整個相關的分組分群精準互動上，我們的後臺、我們的會員系統都做的非常非常完善，即使在門店端。我們把消費人群分了九大族群，就能夠非常清楚每個族群的特點，它的個人基本資料，消費資料，行為資料，我們這個NAB系統是透過需求、態度、行為三個角度最終形成消費族群。
門店的畫像，每個門店的目標人群可能還不太一樣，但是我們通過後臺就瞭解你這個門店的會員是有什麼樣的一些特點，他的貢獻度怎麼樣，活躍度怎麼樣，都非常清楚整個最基礎的年齡層分佈，因為健康跟年齡是有很大關係的。
剛才說連線，後面談一點互動，剛才教授特別提到需要點對點互動，之前很難做到，現在消費者已經都有智慧手機了，其實這個智慧手機已經讓我們所有的消費者非常非常的無敵，所有的資訊、各種出行都非常方便。當然這個也讓我們跟消費者之間的互動也變的非常方便。
這個是我們做的全員營銷，每個員工其實都承擔了跟消費者互動的任務，這個是我們正常使用的介面，每個驗光師、每個銷售他進入之後都有一個介面，有相應的任務，有推廣，有消費者的動態通知，可以看到自己推廣的任務，自己在整個區域排行的狀況，再點進去排行的狀況就可以看到消費者進店簽到的狀況，都非常瞭解。
還有推廣，我們有相應的推廣的任務，你可以進行一對一的對話方塊溝通、社群溝通或者朋友圈的溝通，這個就是你在剛需的整體的排行，讓你自己非常瞭解，最後是屬於你推廣完之後，消費者通過全員營銷，它買完之後，最後你的一些收益，哪些是可以提現的，哪些還在路上，這些就讓內部員工非常有動力去跟消費者互動，工具也非常非常的方便。
另外一個就是最核心的部分，營銷完之後變成了我們的會員，當會員離開門店之後要真正的去實施互動，就是剛才說的當消費者離店之後，我們服務才真正開始，而不是說兩年之後，消費者再想起配鏡的時候，再來我們這邊走進門店接受服務。
全員運營就是跟自己的會員運營，我們把會員全部跟銷售和驗光師加上微信，對他進行官網尤其是特殊的節日，如生日或者是節日，給他進行一些問候、互動，對他眼睛的狀況進行關懷。還有現在比較流行的要跟他進行互動—有一些什麼新產品，趨勢性的東西，一些愛眼護眼的健康的知識，給他進行種草。
第三部分，就是要給他一些特殊的優惠活動推送給他，啟用他喚醒他走進門店，這些任務都是透過服務過消費者的我們的驗光師和我們的銷售，跟這些會員進行點對點的互動，因為消費者最終需要跟人互動，而不是跟商品互動，而不是跟虛擬的平臺互動，他真正是需要有感情需求的，所以跟他熟悉的驗光師和銷售，是他最需要互動也是最願意互動的，我們有了這些全員運營的工具其實就可以做到。
這就是我們在整個數字化過程當中跟消費者端，當然數字化還有後端整個供應鏈、資訊流、物流、現金流，包括效率的打通，進行線上線下門店庫存一體化，這些都屬於後端內部管理的部分，有機會我們再多交流。
最後，眼鏡店能做什麼？你講的專業化走的很深，但是到醫療的入口，其實我們整個醫療領域無非就是篩查、診斷、治療、預後追蹤這四個角度，我們眼鏡店目前可以做的是預防篩查，我們有這些新的裝置，有AI眼底照相機，有數字裂隙燈，這些資料都可以傳到消費者的手機端，讓消費者更多的去了解自己，這就是我們把自己的門店，希望透過這樣的配置，透過這樣的轉型升級變成大健康的入口，變成所有消費者的健康初篩中心，讓大家更方便，更高效，更友善的方式為大家服務。
今天我們場外也有裝置可以讓大家體驗一下，我相信在座的可能都還沒有拍過眼底照片，大家就把自己人生的第一次眼底照片留給星創視界，留給我們寶島眼鏡，我的演講就到這裡，謝謝大家。