PTC大中華區總裁劉強：數字化轉型大潮來襲 IOT成業務增長引擎
【51CTO.com原創稿件】近幾年，工業4.0、兩化融合、工業網際網路、數字化轉型等熱詞層出不窮，不論你將之稱為什麼，轉型的時代已然到來。PTC作為一家軟體公司，早早的看清了時代來臨的前兆，通過一系列併購措施，率先實現自身轉型。縱觀世界格局，PTC旗下ThingWorx平臺在國際屢獲殊榮，切實印證了PTC選對了轉型的成功之路。
四大產品刻畫PTC的發展路線圖
近日，51CTO記者有幸採訪到了PTC全球資深副總裁兼大中華區總裁劉強先生，深入瞭解了PTC的產品及市場策略。據瞭解，目前PTC主要有四大產品線，一方面是傳統的CAD和PLM產品線，另一方面是新的IOT和AR產品線。在2015年以前，PTC以CAD和PLM產品為主，那時市場已近成熟，公司的平均增長率為5%;2015年以後，PTC通過併購和收購增加了IOT和AR產品線，收入增幅明顯，平均增長率達10%以上。目前，CAD和PLM兩大傳統業務在PTC全球收入佔比為70%，劉強預測，從目前的增長情況來看，未來IOT和AR業務將佔較大比重。
“PTC進行這樣的產品佈局有著緊密的邏輯，PTC的使命和口號是實現數字世界和物理世界的融合。”劉強表示，PTC在傳統的數字設計和研發領域積累了三十餘年經驗，通過CAD和PLM進行數字化的研發和設計，從數字世界進入物理世界;IOT平臺ThingWorx內含Kepware元件，能夠連線物理世界的各種產品和裝置，把資料抓取上來，從物理世界產生對映進入數字世界，ThingWorx與ColdLight機器學習和預測分析平臺整合，能夠方便地進行大資料分析，形成實時的洞察，再通過Vuforia用增強現實(AR)的方式快速展現出來。由此可見，PTC的四大產品之間，已形成了從數字世界到物理世界的完整閉環。
PTC全球資深副總裁兼大中華區總裁 劉強
大企業對ThingWorx的認知度更高
雖然ThingWorx平臺在國際上屢獲殊榮，但是對中國市場來說，大型企業和中小企業對PTC和ThingWorx的品牌認知度仍有很大差距。中國的大型企業資訊化程度較高，技術能力較強，當基礎的資訊化能力已經完備時，新興的物聯網業務需求將逐漸顯現。對大型企業來說，中國企業對物聯網的需求與美國相比只晚一年半到兩年的時間。劉強提到，“去年在跟大型企業溝通的過程中發現，很多企業對ThingWorx幾乎毫無認知，僅過一年時間就發生了很大變化，許多大企業對ThingWorx品牌的認知度甚至要高於PTC，溝通的內容已經變成技術細節和與業務結合的方方面面。”
當然，在中小企業則是又一番景象，劉強認為，中國的中小企業資訊化程度普遍偏低，PTC在企業調研中發現，一些中小企業仍處於手工報表階段，他們更願意在訂單管理、庫存管理、發貨管理等與生意相關的系統進行投入，ERP系統對於這些中小企業來說複雜度過高，也過於昂貴。基礎資訊化水平完備是企業上工業網際網路平臺的前提，隨著SaaS產品的逐漸普及，資訊化的門檻將逐漸降低。針對中小企業市場，PTC正在與國內大的合作伙伴合作，實現解決方案的互補，並通過一些大的市場活動，逐步提升品牌影響力。
向訂閱模式過渡 為中國客戶開綠色通道
7月中旬，PTC宣佈將於2019年初在全球範圍內向訂閱業務模式過渡，其核心解決方案和 ThingWorx平臺的新軟體許可證在全球範圍內僅會通過訂閱方式提供，包括中國市場。現有的永久許可證仍能繼續使用，並可根據 PTC的支援政策續訂有效永久許可證的支援。
就中國市場對訂閱模式的接受度問題，劉強表示，與全球市場相比，中國對訂閱模式的接受度相對滯後，要想全面取代永久許可，仍然存在一定的挑戰。一方面，客戶已經認識到訂閱模式的諸多好處，從傳統的永久模式過渡到訂閱模式是行業發展的必然趨勢，只是早晚問題。但另一方面，中國市場又有其特殊性，對於大多數國企來說，其會計核算制度較為傳統，仍以專案的方式進行預算管理，預算中的軟硬體，在專案驗收時都有硬性規定，而永久許可是專案資產驗收的關鍵步驟，因此這方面的挑戰尤為明顯。不過，從近期來看企業對永久許可的硬性要求越來越少，許多大型國企已開始接受訂閱模式。
“短期的挑戰雖然存在，但從長期來看我不認為不可逾越。首先我們已經花了一年時間來宣傳訂閱模式的過渡，其次針對中國市場的特殊性要求，PTC也有所準備，專門為中國客戶設計了三年訂閱買斷的規定，三年後客戶可以自行決定是繼續訂閱還是選擇永久許可。”劉強透露，這個規定的好處在於可以先讓客戶習慣訂閱模式給他帶來的好處，如果三年後客戶的要求並未改變，仍然給他留出了可以回到永久許可的選項，這樣一來障礙就少了很多，距離明年1月實施全面訂閱模式，已經沒有太大問題。
牽手三大合作伙伴 全面提升綜合實力
從去年開始，PTC由收購、併購轉向全面的戰略合作，進一步加快落實其轉型步伐。從ANSYS到Microsoft和Rockwell，既對PTC的模擬、MES、自動化等領域進行了補充，也實現了PTC在AR和IoT等領域的進一步增強。
自去年5月開始，PTC與ANSYS宣佈展開深度合作，將ANSYS的Discovery Live實時模擬技術和PTC的Creo進行深度整合，補足PTC在CAD模擬方面的短板。在2018 LiveWorx上，雙方透露現階段正在聯合開發Simulation-driven Design解決方案，為使用者提供統一的建模和模擬環境，以消除CAD與模擬之間的界限，使設計工程師能夠深入瞭解他們在整個產品開發過程中做出的眾多設計決策。據劉強透露，雙方合作的第一個版本將於明年2月釋出。
今年3月，PTC與微軟展開兩項合作，一是結合雙方的技術與專長，打造一款強大的工業物聯網與數字化產品生命週期管理解決方案，PTC選擇微軟Azure作為其首選雲平臺來支援製造業客戶，並將在Azure平臺上提供一項ThingWorx託管服務，以充分利用Azure IoT中心等Azure服務;二是微軟的HoloLens混合現實頭戴裝置與PTC AR的Vuforia整合，進一步拓展服務範圍。
今年6月PTC宣佈與Rockwell展開戰略合作，借力雙方的資源、技術、行業專長和市場佔有率，並涵蓋跨組織的技術協作以及全球範圍內的聯合市場營銷計劃。據瞭解，PTC和Rockwell已同意調整各自的智慧工廠技術，並將 PTC的ThingWorx IoT，Kepware和 Vuforia增強現實(AR)平臺與Rockwell的FactoryTalk MES，FactoryTalk Analytics和工業自動化平臺整合在一起，最終形成一個獨特的整合資訊解決方案，幫助使用者提高生產力和工廠效率，降低運營風險，並改善系統互操作性。
三大總體戰略 實現業務快速增長目標
劉強透露，為快速實現業務增長目標，PTC有三大總體戰略，以上三大戰略合作只是PTC總體戰略的一個方面，PTC的另外兩大戰略，一是加強數字營銷，二是將銷售資源向IOT和AR兩大業務傾斜。
PTC的第一大戰略是加強戰略合作。劉強提到，與Rockwell的合作將對PTC在中國市場的拓展產生深遠影響。通過兩家公司所覆蓋的行業對比發現，除汽車行業有所重疊外，Rockwell在礦產、製藥、半導體等八大行業均有較強的覆蓋，能夠彌補PTC在行業市場覆蓋方面的短板。這使PTC很清楚的意識到，需要加強跨行業的本地合作，通過IOT合作伙伴招募計劃，拓展本地生態，進一步加強對行業的橫向覆蓋。
PTC的第二大戰略是加強數字營銷。PTC在早期以直銷為主，而近兩年劉強逐步加強市場宣傳投入，拓展銷售模式，對公司的經營模式進行成功改造，渠道銷售佔比逐漸增加。劉強解釋道：“PLM軟體非常複雜，也具有行業屬性，因此更適合直銷。而ThingWorx和AR產品屬於平臺性的軟體，有兩個關鍵點，一方面要與合作伙伴共建生態，另一方面需要進行數字營銷，因此對於這兩個產品來說渠道顯得尤為重要。”
PTC的第三個戰略是銷售資源的傾斜。從銷售模式的角度來看，專業銷售人員的知識體系更加全面，綜合能力更強，將傳統的直銷資源分步驟地逐漸轉向IOT和AR業務上來，有助於公司整體業務的快速增長。
ThingWorx平臺助中集集團實現數字化轉型
ThingWorx平臺最大的特點，是它能快速地給客戶提供原型Demo，這是產品快速取得市場認可的重要原因。劉強表示，對於一些大客戶，一百多個系統出ThingWorx的原型Demo只需要兩週時間，而中集集團最多隻需一週，客戶拿到Demo後，一看便知是否是其想要的產品。
中集集團是世界領先的物流裝備和能源裝備供應商，旗下的集裝箱、道路運輸車輛、能源及化工儲運裝備、液化食品裝備、海工裝備、空港裝備、自動化物流裝備、立體停車庫等裝備的製造水平和銷量均居於全球領先或國內領先位置。
為推進智慧製造計劃的創新發展，中集集團以旗下子公司青島冷箱為試點，率先實施了“物聯網+MES”專案，並於今年6月初成功上線，不僅完成了與現有MES系統的整合，提升裝置利用率和車間的生產效率，還大大降低了整體的能源能耗。中集集團CIO潘進傑先生表示：“青島冷箱‘物聯網+MES’試點專案解決了中集業務管理上的痛點，為經營管理決策提供了資料支援。”
藉助PTC的ThingWorx平臺連線MES，青島冷箱形成了一體化工廠資訊平臺、資料應用消費平臺，實現了全程視覺化運營，並進行重點工藝大資料分析，從而降低運營成本，提升生產效率。專案負責人只需檢視涵蓋了全廠裝置、能耗、HSE、關鍵工藝的總覽檢視，就可以快速且實時地瞭解到全廠的執行情況、異常、預警以及未來生產的趨勢。
據瞭解，青島冷箱試點專案已在三個月的工期內順利交付，PTC與中集集團的第二個試點專案——蕪湖瑞江的汽車生產線改造專案已於兩個月的工期內完成，剛剛順利通過驗收。
實際上，IOT主要有兩大應用場景，一是SCO(Smart Connected Operation，智慧互聯運營)，針對工廠運營的監測及管理，如企業內部或車間的運營效率;二是SCP(Smart Connected Product，智慧互聯產品)，就是把智慧產品連線起來，比如企業生產的大型的挖掘機裝置或機床，生產者可以隨時監測客戶實際的使用情況，進行資料的實時採集上。
中集集團先通過IOT提升企業內部的運營效率，在前期的兩個專案成功實施後，將在中集的其他五十餘個工廠繼續推廣。此外，中集集團還希望在智慧互聯產品領域與新的應用場景結合，與PTC在產品的智慧化連線方面做更多探索。
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