“教育行業瓶頸光靠管理是突破不了的”，教育革新正迎來數字化時代

2018年，文化與其他產業加速跨界、滲透與融合，催生了一大批文化新業態，文化產業綠色、可持續發展的獨特優勢，激發了各類資本追逐的熱情。為進一步促進文創產業與金融資本的共榮發展，營造北京地區自主創業的“眾創”熱潮，進一步釋放中小微文化企業的活力，2018年10月24日，北京市文化創意產業促進中心、北京農商銀行再次攜手 ofollow,noindex">清科集團 ，舉辦“第七屆中國文化金融創新峰會”，整合投資界與文化產業界的高階資源，透視產業動向和趨勢，以資本之力推進文化創意產業轉型發展。

會上各位嘉賓進場了一場名為《數字 化時代 的教育革新》的主題論壇，投資界（ID:pedaily2012）整理如下：

參會嘉賓有：翔御資本創始 合夥人 董徵

三好網 創始人&總裁餘敏

同創偉業 新三板合夥人張文軍

山行資本 合夥人 朱思行

主持人： 清科創投 執行董事何豔

何豔：歡迎各位好朋友參加這次的會議，首先大家先做一個簡單的自我介紹。大家都是做什麼，想要做什麼。

董徵：我是翔御資本創始合夥人董徵，翔御資本是一家投行機構，我們幫很多教育領域的企業做融資和併購工作，現在我們旗下也有一支小一點的人民幣基金，5億人民幣左右。我們重點是投早期的教育企業，線上教育也是我們佈局的企業。

餘敏：我是來自三好網的，三好網是一家創業公司，我們主要是為全國的中小學生和全國家長提供線上的課外輔導。

張文軍：我是來自同創偉業合夥人張文軍，我們主要是在科技領域以及教育領域做投資和佈局。我們公司從三年前開始主要涉及這一方面的投資，線上下教育和線上教育這一塊投了十多個專案，總體來講表現還都是不錯，今天我們一起跟大家交流，多合作。

朱思行：我是來自山行資本的朱思行，我們基金是15年12月份成立的，是一個主要投資TMT的美元基金，基金主要投資早期的專案，基金規模大概在3億美金左右。基金的創始人是網際網路的連續創業者和網際網路公司的高管，我是今年春節以後加入這個基金。基金成立以後，很快我們就發現教育這個領域，特別是教育和網際網路的結合，對我們來說是一個非常好的機會。在過去兩年多的時間裡面，我們投資了將近10多個網際網路教育的專案，比如說寶寶英語。

何豔：清科2015年做了第一個教育專項基金，是由我這邊來管理的，三好網是我們投的一個比較好的佼佼者，他是關注於K12的教課學院，清科還有其他K12賽道的覆蓋，一共投了15個專案。

今天想跟大家聊一聊大家在教育這個賽道上面，從資本和創業者的角度，是怎麼去看這個賽道的，現在是不是有一些結構性的機會。我們對教育這一塊是準備了什麼樣的打法，有一些什麼機會可能會出來？

董徵：翔御資本是一個比較新的機構，但是教育領域我們做了很多的專案，我們有投資和併購，包括很多海外的公司回到國內來上市，我們也參與了多。整體上，教育領域的特點總結下來，就是創業門檻不高，但是想最後做成很難，它是一個這樣的行業。

買單的人和使用者不是同一個人，家長買單，孩子在用，整個產業是一個上萬億的產業，非常大。在香港街面上的店鋪，什麼機構都活不下去，培訓機構還都活得很好，這是一個非常赤裸裸的現狀。其實在大陸也都是一樣的，在一二線城市，可能整個家庭收入30%左右都用在了教育上面，還有的甚至40%以上的家庭收入用在了教育上面。這個市場很大，需求也很剛性，大家經常會說頭部的企業 新東方 和 好未來 在整個市場裡面佔的比例是非常少的，其教育他的機構怎麼脫穎而出，怎麼投資，也是很多機構在看的。我們跟所有頂級大的機構，新成立的基金去溝通，線上教育都是大家重點去佈局的。

除了幾家頭部的公司，還是很難看到盈利的希望，不管哪一種，估值十億美金以上，現在還是很難看到盈利的機會。說明教育公司裡面首先要找賺錢的，現金流是好的。邊際成本越來越高，對投資人其實是一個非常挑戰的事情。教育是一個進入門檻很簡單，其實又是一個特別重的事情，以我們的機構風格來講，我們更看重的你不管在哪個領域提供服務，你是不是把這個服務做到了極致，這是一個企業能夠長期生存下去的根本。

張文軍：總體來講我們對教育這個行業是比較看好的，我們也看了很多包括企業服務方面、科技類的專案。教育跟這些行業相比，有一個非常突出的特點，就是教育這個行業基本上都是先收費的，而且大家交費的意願都是很強烈的。對於現在的小孩子，像K12教育是非常剛需的，家庭可能除了房地產之外的開支，教育可能是最大的一項開支，而且很捨得花錢，特別是一線城市。 這對教育創業者來說是一個非常好的賽道，但是賽道上的競爭很激烈，線下教育比較容易賺錢，但是做不大。 像 新東方 和 好未來 已經做得非常大了，但是在整個教育份額裡面佔比是很小的。再擴張的話，這個邊界和能力是有限的，但是空間、時間和廣度都非常大。

但是線上教育有一個很大的問題，你的獲客從哪裡來，教育類的企業在發展到一定的規模但還沒有盈利的時候，實際上已經能生存了，因為教育行業的特徵，很多企業的現金流是比較好的，儘管財務上他是虧的，但是他還照樣能生存，包括我們投的一些線上教育企業，財務報表很難看，虧損幾千萬，但是我看他們照樣過得挺好，而且發展速度也很快，所以從這個角度來講，我們對教育會持續關注和投資。

另外我們也關注到現在的人工智慧對教育行業已經開始有所影響，我們也看了一些用人工智慧對教育行業進行顛覆和改造的企業，我們發現用人工智慧的方式對教育做改造，機會和空間都非常大，有很多痛點人工智慧的企業都能夠想辦法去解決。

朱思行：這個賽道比較有意思。從最近幾年人口出生的情況來看，0-15歲的人來看，保守估計是2-3億。從人口的結構來看，新生兒的結構裡面，0-3歲這一部分有20%生活在一線和二線城市，如果按照國家統計的資料，城鎮居民人口占全國居民人口的60%左右，如果不考慮很多農村新生兒生長在城鎮環境裡面。還有至少40%的小朋友一出生，其實他們都是在生活二線城市。

教育資源在中國的分佈是非常不均勻的，核心的地區非常集中，比如說北京和上海非常典型，是教育非常集中的地區，但是在其他的地方，它的教育資源跟北京和上海比還是有很大的差距。

從教育公平性的角度來說，我相信中國三到五線城市中所有的家長，都會希望自己的孩子有權利和機會能夠獲得跟大城市一樣水平的教育的。

我們其實在兩年前以前開始關注教育，令我們大吃一驚，我們發現這個行業產業進展程度相對來說是比較傳統的。這個行業處在言傳身教、口耳相傳這樣一個傳教階段，還在使用最基礎的教學方法。我們希望把我們的能力和好的教育服務相結合，看能不能在中國找到一個比較不錯的投資機會。

餘敏：我們這個團隊剛開始的時候，一直在教育這個行業，圍繞這個點我們一直在思考。可能各位都是專業看教育機構投資的，我們是從做企業的角度來講。大家提到消費升級，在教育這個領域其實我們首先要找的是家長捨得花錢，甚至不惜一切代價花錢的領域。

第二個就是教育裡面藝術領域，一定要提高孩子的水平和綜合素質，在這一塊是存在極大的機會。

再就是從風向標或者是政策的導向。普惠性民辦幼兒園，我們認為這是存在巨大機會的。第二，深度做一些產教融合和職業教育，包括現在整個體制內的教育開始往研究性大學和職業性大學去分層，將來也會重點去打造幾個服務於新興產業和主導產業的教育集團，這是在企業教育裡面我們看到的可能會存在的一些機會。

當然還有一點，圍繞著現代化這個詞，離不開教育的資訊化是離不開，在教育資訊化這個領域，主管部門更多希望提高教育系統和教師教學的效率，這些方面我個人認為有一些機會。

何豔：三好網的團隊正好是做線下教育出生的，做一對一出生的，你們為什麼選擇線下教育？

餘敏：最開始創業的時候，我們想做一個師生交流的平臺。做教育變現基本上有兩個通道，第一個通道是賣書，賣書現在利潤很薄，再就是賣課，要麼是一對一，要麼是班課，現在市場上也會有一些置疑的聲音，包括置疑班課的聲音。

一對一的門檻是比較低的，但是我們認為一對一雖然說門檻比較低，但是從效果來講，是效果最好的，價效比不一定高，價格確實是貴。基於團隊的想法，我們也切到了一對一的賽道，我們做這件事情的時候，並沒有馬上找一批老師就開班，我們還是以網際網路的方式去做。

三好網花了一年半的時間去研發自主教學體系，當時我們覺得整個輔導的場景可能會從線下搬到線上來，但是整體的教學形式沒有太多本質上的變化，所以我們當時做了一款硬體產品叫好學寶。三好網從創業之初，2014年時就切到了一對一這個賽道來。

何豔：行業裡面會存在各種各樣的坎，這些坎是你不得不尊重的行業規律，你要尊重教學的本質是教學結果，而不是前面快速的圈錢，董總你們會關注哪些階段的專案，以及這些專案裡面有哪些坎是要重點關注的？

董徵：整個教育整體的賽道，我們其實都是關注的，包括工具類、平臺類、自己輸出內容的。 我們看到教育公司有幾類，一類是做教育的人在做教育，一類是沒有做教育的人在做教育，一類是好像懂教育人在做教育。 純做教育的人對這些資訊化的技術是不懂的，純正做教育的人，他不瞭解市場需要。我覺得教育是一個非常複雜又非常重的事情，之所以我們看這個賽道，就是因為整個中國教育體系太落後了，這是我們看到的所有行業最落後、最保守、最難攻破的領域，所有投資人對這個領域都充滿了希望。教育是一個長期持續投資的賽道，什麼東西可以跨越朝代存在，一個是教育，一個是宗教，宗教就不在我們的投資範圍內，教育整個賽道我們確實都在看。

作為投行來看，我們更傾向於規模至少在一億美金的交易，甚至更大的交易，從投資的角度來看，我們更傾向於A輪左右的專案。

張文軍：從教育方面來看，輪次稍微靠後一點也是可以考慮的，最近我們看了幾個教育類的專案，偏中後期的，也是準備投資的。

從更早一點的專案來看，我們更關注的是能跟傳統教育企業不一樣，能解決教育行業痛點的企業。教育裡面我們更看重的是K12賽道，因為這個賽道剛需性更強。K12裡面其實一對一的效果是最好的，好未來發明瞭小班制也不錯，總體來講一對一是最符合補習特徵的，最能讓孩子成長的，但是可複製性比較差。

我們投的專案有些已經開始在海外掛牌上市了。如果說現在還去追比較早期的專案，機會相對來說比較小，因為已經有一系列的公司，像好未來和新東方還有精銳都已經上市，他們有了資本金，都在擴張和併購，你再去創業，無非就是被併購的命運，本身也不會做大。

早期的專案，我更關注這個行業用技術做顛覆，同時我希望自身已經做得比較大，現在有獨立發展的可能性。這兩類專案都比較關心。

朱思行：我們這個基金主要投TMT的專案。如果我們判斷這是一個比較大的成規模的賽道，很核心的就是創始人，有兩種創始人是我們已經投資的，一種是他懂教育，也知道線下教育是怎麼樣的運作方式，他要面對的是IT化，能夠把產品一致性通過技術手段提高，提高服務的延展性，獲得一個更大的市場機會。

另外一種創始人是網際網路背景的，最近一年多，這種背景的人進入這個賽道的挺多。不過這種人有一種風險， 要了解並尊重這個行業固有的一些規律，他的心態要非常開放，要有這個能力和胸懷去團結在這個行業裡面已經積累了很多豐富經驗的團隊成員 ，這個可能是我們認為不同的團隊具有的兩種坎。

這個行業想形成一個像零售業統一的交易型平臺可能性並不太大，教育本身服務的內容還是比較多樣化的，其實平臺能夠給予的東西對於消費者、家長或者小朋友來說是很小的，最核心的是服務本身。一種是線上化的服務平臺機會，還有是線下的機會，我們認為在教育領域裡面，短期線上滲透率不會很快達到非常高的水平。

何豔：我也分享一下我的看法，從我自己接觸到的專案方也好，還是投資方也好，彷彿比較偏重於Pre-A到B輪比較多一些，這證明估值的能力越來越強，泡沫在逐漸的被擠出。網際網路教育門跟線下教育培訓存在的坎不一樣，政策風口的專案和政策風口已過的坎不一樣。總體來說，這些坎兒會考驗團隊抗風險和抗打擊的能力，尤其是對於比較依賴於現金流的企業。對於不同的投資人來說，一方面會考慮自己的基因和賽道是否匹配，同時也會考慮自身現金流情況和資本的變化。在當前市場下，我們自己已投或者是準備投的專案都有哪些特點？

董徵：我們選擇專案就是關注幾點，最核心還是創始人，首先看這個創始人做這件事情，他是為了賺錢做這件事情，還是為了做一個事業做這個事情，做教育想賺兩塊錢是很容易的，但是如果想成為一個企業，一個公司，而不是一項生意，需要創始人有長期的眼光。同時需要他對教育這個事情真正理解，真正懂得，並不是要做一個很炫的東西來給別人看。

第二，我們要看企業家的擴張和管理能力，因為教育包括線上教育，像學而思橫霸全國，區域性是比較明顯的，線上教育要落地宣傳，總要有客流量，走出這個區域之後，就很難存活下去。這是我們看教育行業最核心的兩件事情。

張文軍：從我們已經投的專案來講，包括像K12教育、IT人才培訓、駕駛培訓之類的，這些專案發展都不錯，但是都有一個共同的特點，就是說發展到一定的階段，它的瓶頸就非常明顯。特別像我們投的K12教育，這家企業在一個區域的市場，基本上算是排在前二，跟好未來差不多，盈利也相當的穩定。但是接下去它的成長空間有限，只能靠併購再到異地去擴張。

我對科技顛覆教育這一塊，寄予的期望更大，教育的瓶頸現在光靠管理是突破不了的。我現在已經接觸了一些這樣的創業專案，我們發現有一些好的科技人才，他提供的一個解決方案，已經受到了傳統企業的歡迎，能夠提高老師的教學水平，能夠對我的學生學習有很大的幫助。接下去到了一定的程度，完全可以自己去招生，自己去招老師，因為他不需要找最牛的老師，可以把普通經驗的老師，在比較短的時間內催化成一個有經驗的老師，幫助一個學習比較差的學生比較快的提升他的學習成績和學習效果。

朱思行：我們投的都是教育跟網際網路結合的專案，當我們看到一個覺得還不錯的方向時，一定要嚴肅問自己，這些網際網路的方法或者技術，應用到教育領域裡，是不是真正意義上能夠獲得顯著的改變，或者提高教育的體驗效率、產品一致性。是不是能真正給某種服務帶來顯著的不同，這個可能是一個商業創新點的基礎。

我們投得幾乎所有的企業裡面，都會有商業智慧的東西，包括人工智慧技術，很多技術其實才剛剛開始。因為這個行業原來的方式太傳統了，即使我提到了幾個國內最領先的教育集團，他們在採集線下教育行為的時候，採用的方法其實也是一個非常早期的方式，更不用說剛剛入場的網際網路教育。我們已經看到了數字化方法在改變教育行業，它的勢能會越積累越顯著，會對行業形成非常大的改變。

何豔：有效這件事情一定是指的是家長和使用者，而不是說創始人或者是說投資人。作為創始團隊的代表，請餘敏總給我們做總結，您怎麼看這件事情？

餘敏：大家都是投資機構，我們算是創業的團隊，可能角度會不一樣。從創業的角度來講，做教育首先是要有一條底線，為了變現，為了要去盈利，有些底線是一定要守住，這是第一。

第二，從我們的角度，以前我是線上下，我們會發現被資本加持的教育行業，肯定有增長的要求。尤其是考驗創始團隊，或者是經營團隊，一方面是要大量快速增長，另一方面我們要守住教學質量。如何去把握平衡，這個就非常重要。如果我們保持快速增長，質量是很難保障的。這個時候需要介入一些科技或者是技術的手段去解決，但是如果過度追求資料增長，而忽略了質量，三好網沒有走這條路。三好網一直堅持每年能服務多少學生，然後去制定一個相對來講合理的增長方案。

何豔：感謝各位大家的分享，今天先到這裡。謝謝！

本文為投資界原創，作者：zoewang，原文：https://news.pedaily.cn/201810/436965.shtml