被快手改變命運的“迷藏卓瑪”：鄉土網紅的崛起和老鐵經濟學
編者按：本文來自“ iMac+MacBookPro11%2C1+OSX+OSX+10.9.5+build(13F1911)&version=11000003&lang=en&pass_ticket=ETiOGDMdsgzxhkfaH9i0gcFLqVX1lYDxwfGe55Akw1iCbNND5OLPs12ngFJD0WLx" target="_blank" rel="nofollow,noindex">新榜 ”（ID：newrankcn），作者：陳昶文，36氪經授權轉載。
她叫格絨卓姆，藏族姑娘，家在四川甘孜藏族自治州的偏遠高原地區，小學文憑，18歲之前沒有走出過縣城，每年農忙季節會收青稞、挖蟲草、採松茸，農閒時去當地景區給人推銷鄉土特產。
她也叫“迷藏卓瑪”，一個擁有120多萬粉絲的快手網紅，是“老鐵”們口中的“松茸西施”。她利用快手，一個月幫助整個村賣了30多萬元的蟲草，成為快手幸福鄉村計劃的帶頭人之一，她的故事被央視財經頻道、南方都市報多個媒體報道。
這位只有小學文憑，18歲前沒有走出過縣城的藏族姑娘，如何在快手上獲得120多萬的粉絲，並實現一個月30萬的帶貨量？她的案例又能反映出快手平臺怎麼樣的內容生態和變現能力？
彝族小夥與藏族卓瑪 用快手吸引“老鐵”買蟲草
“迷藏卓瑪”格絨卓姆，一位家在四川省稻城縣赤土鄉貢色村的藏族姑娘。從她的家出發去稻城縣城，先要走三公里的草地到達公路，再經過一個小時的車程才能到達。由於沒有固定的班車，只能等待過路的私家車或貨車捎帶一程，而這全靠運氣。卓瑪說：“有時幾分鐘或半個小時就能搭到車，也有要等一兩個小時的時候”。
文藝青年們嚮往的高原原生態，對於卓瑪們而言，卻意味著不折不扣的艱辛。但就是在這樣一個交通極不方便，基礎設施不完善的偏遠高原地區，格絨卓姆一個月賣出了30萬元的蟲草和松茸。
故事得從三年前講起。
2015年，在雲南一家商貿公司上班的杜沫奎，偶然讀到《消失的地平線》，這部英國作家詹姆斯·希爾頓寫於1933年的小說深深吸引了他。杜沫奎決定重走書中路線，和一位好友經過7天的徒步旅行後，他來到了位於四川省甘孜藏族自治州稻城縣城南部的香格里拉鎮。
彼時，格絨卓姆正在香格里拉鎮的亞丁景區周邊做著導遊的工作，一次偶然的相遇讓這兩個人迅速地相識、相愛。兩人的愛情故事仿若童話，但現實卻並不夢幻。
結婚後，二人在稻城縣城開了一家小吃店，每天起早貪黑，每到蟲草季節，卓姆還要回鄉幫家裡採集蟲草。
2017年，格絨卓姆看到周圍朋友都在玩“快手”這款軟體，於是也湊熱鬧下載了，並且以“迷藏卓瑪”為名，分享自己的視訊。從此，快手上多了一個“松茸西施”。
但最開始的四五個視訊播放量並不理想。2017年的五月份，全家人爬到高山上挖蟲草，卓姆央求父親“舉著手機不要動”，錄了一小段自己和母親尋找採摘蟲草過程的視訊。由於訊號不好，還特意爬到山頂，把視訊傳了出去，再返回來繼續挖。
第二天，卓瑪開啟快手時驚呆了。“播放量50多萬！有點不敢相信”，粉絲數也增長了3000多，更意外的是，有幾百位“老鐵”私信詢問“蟲草怎麼賣”。於是，卓瑪第一次在縣城的郵政快遞處將蟲草郵寄給外地的使用者。這一次，她賺了二、三千元，相當於在縣城打工一個月的收入。
嚐到甜頭後，她和丈夫萌生了返鄉賣蟲草的念頭，正好他們的小吃店的租期要到了，於是去年8月份松茸季前，他們毅然轉讓了城裡的小吃店，走上了利用新媒體來推銷鄉土特產的道路。
從流量到變現 農村電商發家靠內容平臺就夠了嗎？
移動網際網路、社交媒體的崛起，催生了無數白手起家的自媒體創業傳奇，這些傳奇又不斷鼓勵和吸引著後來者，前仆後繼地進入這個行業，每個人都憧憬利用一個小小的平臺賬號，完成發家致富的夢想。
對於“迷藏卓瑪”這類偏遠地區的快手而言，吸引到“老鐵”們的關注僅僅是“積累流量”第一步，如何把流量規模化地變現才是關鍵和重點。網際網路電商模式的打通和運轉，不僅依賴現代通訊技術的“軟體”，更依賴現代物流技術的“硬體”。
對於在城市中進行內容創業的人來說，這是個不成問題的廢話。但對於偏遠地區的網紅而言，通訊基礎設施的完善以及現代物流體系和技術對偏遠地區的滲透，是他們流量規模化地變現的生命線。
“迷藏卓瑪”正是基礎設施完善的受益者。今年5月份，寬頻網通進了只有50多戶人家的貢色村。從此“迷藏卓瑪”不僅可以更快地上傳視訊，而且終於能夠開直播了。幾個月內，卓姆的快手粉絲從50萬增長到70萬，又突破了100萬，如今粉絲量已經達到120多萬。
順豐在當地開通的冷鏈運輸服務，再次帶給卓瑪驚喜，正是這項技術使得他們能夠把新鮮的松茸寄送出來。而在此之前，新鮮的松茸只能晒成乾片來賣。
今年蟲草季，他們一個月就賣了30萬元，截止新榜採訪，他們今年賣出的鄉土特產總流水已經有80萬元。杜沫奎說：“這些礎設施對我們幫助非常非常大，不然我們東西根本賣不到這個規模。去年我們就在賣了，當時東西不怎麼賣得出去。”
對於這些偏遠地區的網紅而言，內容平臺不僅能夠幫助他們賣貨，也給他們帶來了意外的好處。由於有了自己的賣貨渠道，蟲草季和松茸季來臨的時候，面對收購商，村民有了更多的議價權，“我們會比收購商多給個5塊和10塊，村民賺的比我們還多”，卓瑪說。
也因此，他們入選了快手“幸福鄉村計劃”的帶頭人之一，受到了中央電視臺財經頻道的採訪，作為“2018中國電商扶貧在行動”的案例被報道。今年9月份他們還受邀到清華大學參加培訓，卓瑪激動地笑說：“我一個小學畢業，連高中都沒有上過的人，居然也去了清華大學上學。”
與此同時，不少廣告商和直播公會紛紛找卓瑪簽約，但均被他們拒絕了。“因為他們和我們的定位不太一樣”，杜沫奎說：“我們就是想自然地展示自己的真實生活，而那些直播公會過來找我們簽約拿的合同，大概有7、8家吧，都要求我們每次直播要化妝、穿不同的衣服，感覺這種很表演性質的直播不太符合我們自身的定位。”
“對我們來說，抖音不適合賣貨”
在快手上火了之後，“迷藏卓瑪”也自然而然地在“抖音”上開通了同名帳號。在和格絨卓姆、杜沫奎交談中，令人頗感意外的是，流量更大的抖音帶貨能力卻並不如快手。兩個平臺的內容生態和使用者關係存在一些微妙的區別。
新榜：快手上火了後，在其他視訊平臺上嘗試過嗎？情況如何？比如抖音。
格絨卓姆：不太好。有一天，快手上我的視訊點選量有一百多萬，抖音上好像有三百多萬。快手上有很多人聯絡我詢價、下單什麼的。抖音上，我給你說，只有兩個人來買。
新榜：你們覺得是為什麼呢？
杜沫奎：我感覺有兩點吧。第一個，抖音使用者開啟都是看推薦的內容，很少看關注的內容，都是在主屏刷。即使你有一百萬粉絲，每天看你內容的粉絲比例也很少。快手上，看關注內容的比例更高一些，我感覺可能有30%到40%。所以時間長了快手上使用者的聯絡會更多一些，抖音上使用者關注之後也沒有很強的聯絡，包括情感等各方面的聯絡。
還有一個點，我們在快手上發了個視訊，它的私信回覆更活躍，數量更多，而抖音上可能點贊會多一些，但是評論和私信會少一些。抖音上我們有些視訊是百萬上的點選量，私信只有幾十條，成交率是非常低的。我感覺信任這方面不如快手。快手上可能比較草根、接地氣，更貼近生活吧。不像抖音那種給人距離有點遠，大部分人剪輯的很好，視訊很好看，跟真實的生活不太搭調，使用者可能會覺得不是那麼親近吧。這可能跟平臺的氛圍有關係吧。
新榜：注意到兩個平臺的差異，會根據平臺特點調整內容風格嗎？
杜沫奎：不會，偶爾有過一兩個吧。我們主要是拍自己的生活，那些跟風拍，對口型那種視訊，並沒有什麼實際意義，我們也沒有想在抖音上多火。
新榜：你覺得在快手上，哪些內容比較受快手使用者的喜歡呢？
格絨卓姆：一個比較明顯的是挖蟲草的視訊，我感覺這個比較容易上熱門，因為大家可能覺得比較新奇吧，今年挖蟲草的時候粉絲也漲得很快。當然，這個是季節性的，不可能一年四季都發。另外一個是吃東西的視訊。其它型別都不太一定，有時候我們覺得特別好的風景也不一定火。
新榜：你們火了之後，有沒有其他人模仿你們？
杜沫奎：也有，我們周圍很多人也有玩快手的，但是他們都沒有我們火（笑）。感覺他們拍的自我展示的成分更多，而不是展示生活。我感覺，人沒有特別大的才藝，展示自我的話沒有優勢
新榜：所以你們主要是展示生活？
杜沫奎：對，主要是記錄真實的生活，然後截選有趣、有意思的發上去。
從電商到精品化旅遊 一個農村電商的未來暢想
通過“迷藏卓瑪”這個案例可以看出，內容電商這種模式要想走通，除了優質的內容輸出，還應該解決與粉絲的信任與聯絡問題。因此只有真正與粉絲建立某種情感或認同的聯絡，從流量到變現，這兩個常常被連在一起說的詞語才能真正的被打通和連線。
但卓瑪夫婦對未來的想象還不僅止於此。在自己靠賣蟲草和松茸發家之後，他們還希望利用自身的影響力帶動當地發展。吸引更多快手老鐵來到本地旅遊，體驗當地的風土人情，進而靠旅遊經濟改善同村左鄰右舍的生活，是這對鄉村網紅夫婦對未來的小小暢想。
新榜：這一年多以來，你們從零開始，到現在120多萬的快手粉絲，有沒有一些心得和經驗分享？
杜沫奎：快手上的內容比較五花八門，粉絲比我們多的人也很多。但我們是不會突破底線，做一些裝瘋賣傻，吸引眼球的事情，做這些是不長久的。你吸引來的人也都是一些負面形象的人，也不會對你有多大的幫助。
我記得我們剛玩快手的時候，流行喝白酒的視訊，你喝了一斤，他會喝兩斤之類的。或者你吃什麼我吃什麼之類的。這種是走不長遠的，一個是平臺會封殺，另一個觀眾總有一天會膩的。我們只是想展示真實的生活，我覺得感興趣的人自然會願意看的。
新榜：關於未來有什麼想法嗎？有想過新的盈利模式嗎？
杜沫奎：未來我們想做當地民俗文化的旅遊體驗，因為很多快手老鐵想過來看看，我們家目前最多也就能容納兩個遊客，所以想著建新的房子，為這些想來體驗當地生活方式的人提供幫助。不過我們也不認為房間越多越好，打算精品一點，可能就20個人左右吧，然後我們帶遊客去體驗一些當地的文化。
新榜：那收費是不是會很高？
杜沫奎：也不會，因為我們是自己的宅基地，所以沒有太大的租金壓力，價格低一點也能夠維持運營，我們也不是想靠著住宿賺錢，想帶他們來村子裡來消費吃的和玩的，比如體驗包松茸、製作臘肉、品嚐食物之類的，這樣村子裡的其他人也能受益，帶動整個村子的發展。也會根據遊客的身體條件，請專業嚮導帶他們去蟲草山或松茸山去賞景之類的。
不經意間的走紅，讓勇於冒險的卓瑪夫婦走上一條他們未曾想象過的道路。從內容到電商，再到計劃中的精品旅遊，兩個人乃至更多人的命運就這樣被悄然改變。這是在大眾視野之外的鄉土網紅傳奇，也是無數新媒體改變命運的又一個案例。