電子商務渠道受亞洲B2B採購者青睞 線下交易仍佔據重要地位
本報記者 郭錦輝
全球物流企業UPS近日釋出2019《工業採購趨勢洞察》亞太地區研究報告，據該報告調研發現，亞洲工業採購者在線上進行大量採購，但同時也高度依賴線下關係並重視可靠的售後服務。此次調研採訪了位於中國、日本、泰國等地區的企業的600名工業採購者。
“在亞洲，我們發現商業關係並不是非此即彼——雖然線上渠道非常受歡迎，但傳統的採購方式並未過時,對於想在亞太地區銷售產品的企業可在其中找到平衡。”UPS亞太區市場部副總裁賽爾維表示，“根據報告結果，我們建議想在亞洲市場發展業務的企業，需要整合並不斷優化其電子商務與線下實體的運營，同時確保包括退貨在內的售後服務能夠為採購者提供無縫的採購體驗。”
在全球其他地區，人口特徵變化往往會影響採購行為的變化，但企業如果想在亞洲取得成功，應當分析採購者的工作職責，而不僅僅是他們的國籍或年齡。正如研究表明，亞洲是一個極其複雜的地區——所有采購者都專注於實現其企業的目標需求。
不斷變化的採購模式
報告結果顯現出線上採購增長的明顯趨勢，多數亞洲採購者表示，未來五年內他們計劃通過線上渠道完成更多采購。在所有偏好線上採購的亞洲採購者中，日本地區採購者佔比31%，相對佔比均為14%的中國和泰國地區採購者比例更高。同時在泰國地區計劃擴大采購預算的企業表示，在未來的三到五年間他們更傾向轉為線上採購。而相比亞洲其他國家，中國地區企業通過移動終端採購的勢頭更為迅猛。
儘管未來亞洲採購者預計會更多地使用線上採購，但報告同時指出相較美國和歐洲地區，亞洲採購者在交易前會更頻繁地與指定銷售代表進行電話溝通或當面交談。他們尤其注重在線上採購前建立個人聯絡——這一特點在中國地區尤為明顯。在開展業務前贏得客戶信任，是交易過程中的關鍵部分。
售後服務為客戶體驗提供保障
從全球範圍來看，無論對於哪一類別的採購者和細分行業，售後服務始終是工業採購的重要決策因素。本次研究發現，亞洲採購者相對其他地區的採購者更注重各類售後服務，包括常規退貨服務、特殊貨物的取件服務以及為退貨提供現成包裝及運輸材料的服務。其中，中國和日本地區採購者最看重的售後服務為現場維護及修理；而在泰國地區，採購者認為退貨服務是最重要的。