砍掉家電代理商，海爾美的奧克斯等廠家不只是降本增效還有隱情？
今年以來，隨著越來越多家電企業，電商、連鎖商巨頭們，紛紛藉助數字分銷平臺，面向眾多的家電零售商、個體經銷商推出“直供直營”零售新模式，這也引發了整個家電零售產業的爭議與討論沁。有期待者，也有質疑者。
其中，眾多家電代理商就頗為不滿，紛紛指責：砍掉代理商就是家電工廠的過河拆橋，過去現金流、倉庫、推廣都需要代理商來負責，現在工廠可以藉助第三方平臺商來承擔這些職能，就毫無不留情地將代理商拋棄的。
對此，家電圈瞭解情況卻是，近年來在家電企業推動渠道變革，特別是要砍掉大量省級、市級代理商的核心目的，顯然不是過河拆橋，更不只是解決賺更多錢、提升經營效率的問題。更為重要原因，則是為了解決“長期以來流通渠道冗長，企業永遠不知道使用者在哪裡”的商業困局和弊端，從而通過縮短渠道的長度，拉近與使用者的距離。
當前，不只是對於家電企業，還是家電商家，都面臨一個重大的商業困境：就是價格戰對於市場和消費者已經徹底失靈。雖然中國是一個多元的消費市場，仍存在大量對於價格敏感的消費群，但拼多多的火爆只是證明，低端消費者存在，並不代表持續低價格就能啟用消費需求，更無法解決已經步入成熟期的家電市場發展動力的問題。
過去，家電代理商的經營模式之下，家電企業的經營節奏就是“返利驅動”，通過月返、季返、年返等方式，將家電產品慢慢壓到代理商的倉庫中，家電業務人員的重心就是搞定代理商的倉庫和資金。最終，這種模式表面上讓代理商賺到各種返利，一旦遭遇市場不暢，庫存就從財富變包袱，最終犧牲的是家電代理商利益。更為重要的是，在這種模式下，家電企業和商家也從來不關心使用者的需求和喜愛，一遇到市場寒冬就降價促銷搶蛋糕。
如今，面對市場商業環境、消費需求的持續變化，對於家電企業來說，必須要變過去的返利模式為盈利模式。要從“給商家多少錢”為“想讓商家賺多少錢”的經營邏輯轉變。那麼，這就需要家電企業和商家一起合作，共同搞定使用者的需求，傾聽使用者的聲音。在這一過程中，就必須要解決過去“渠道過長、使用者隱藏”等問題。由此，砍掉代理商，不只是降本增效，還是貼近使用者，搞清楚使用者的需求變化邏輯。
由此，推動家電零售渠道的“垂直與扁平”不是目標，只是手段之一：帶來的結果則是砍掉了大量的代理商，卻成就家電行業大量的營銷服務商，他們的任務不再是幫助廠家聚集資金、承擔壓貨等職能，而是服務使用者、洞察使用者的變化。當然，這種變革不是這兩年就能完成的，因為研究使用者、把握使用者需求，是一個長期的過程。需要投入，更需要時間和耐力。
不過，作為時代的產物，家電代理商已經存在30多年，而且短期內不可能馬上消失。特別是一些家電企業和電商巨頭的推動下，很多的家電代理商們都開啟一輪轉型和變革，並且取得了階段性的成功：成為一個個家電零售商的運營平臺，或者乾脆成為家電廠家的營銷服務商。這其實也在順應時代的變革，積極求變的一種狀態。
可以說，在一大批家電代理商消失的同時，還有一大批的家電營銷服務商出生。從這個角度來看，家電零售商們不要去質疑家電企業的渠道變革動力，而是要洞察這一變革背後的商業邏輯和產業方向，從中找到自我崛起的突破口！
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