用這種思維做外貿,為什麼我說行不通?
世界經理人專欄
3000萬閱讀量的神貼《老鳥之路》作者,人稱“外貿開發客戶第1人”。世界這麼大,怎麼會找不到更多的客戶?外貿開發問題請加我的私人微信:liaosam36(備註:經理人)
我發現一件事,就是好多人的思維都太侷限,框得太死了,沒辦法做到舉一反三。
這可不行啊,我想教給你們的,不是某些具體的技術,而是開發客戶的思維。
思維最重要,記住了嗎?
沒記住的,趕緊把這五個字多念上幾遍,有事沒事都多聽聽我的課,別光聽,腦子也得動一動。
老有朋友說不知道怎麼進行 市場資訊調研 ,開啟客戶的網站看了半天,也沒發現什麼有用的資訊,開發信也不知道該怎麼切入。
車軲轆話說過來說過去,客戶卻一點反應沒有。
其實就是思維太侷限,對資訊的敏感度不高,但實際上我們能挖掘的東西太多了。
下面這個案例比較典型,不少人應該都有中qiang,所以分享出來,希望幫助大家開啟思維。
01
學員提問
sam啊,不知道是不是我的思路有問題,我發現我在跟客戶發開發信的時候,就比如像你說的,我也會去看客戶網站裡的about us,以及客戶的linkedin之類的。
但每次看之後,我都感覺沒什麼收穫,還是不知道怎麼 寫開發信 。
就比如我們做LED燈的,我看about us裡面客人就是說節能啊,製造商啊之類的,就沒有其他的了。
linkedin 裡面也就是很簡單的內容,看不出什麼名堂來,也沒有你說的商標之類的,而你說的經營範圍,我也看不出來啊。
然後我就看看產品線,所以寫開發信的時候,我最多就是說:
你們網站上啊,沒有賣我們這個產品,事實上我們這個產品在你們市場很暢銷,或者說,你們的引數光效不怎麼高,我們可以做到多少。
但是發過去之後,反饋率特別低,其實在google裡面找客戶,我也存在這個問題,你說是不是我的思維被限制了?
你品牌商例項的課程,我也看了幾遍了,我的印象裡最深的,就是如何分析一個品牌下面的分銷商定價,然後看零售商的定價。
但是自己操作起來,面對諸如怎麼和客戶建立聯絡,怎麼跟蹤客戶,以及看客戶網站的時候,怎麼檢視資訊這類的問題,我感覺還是無從下手呢。
資訊敏感度該怎麼增強呢?
我也發現我的思維,還是陷入在產品同質化裡面了,比如我們這個high bay,一般都是用在工廠、倉庫之類的地方。
而客戶的網站基本上都掛的也都是類似的,或者基本一模一樣的產品,無非就是光效不同,其他都差不多啊。
真不知道該怎麼從其他的方面,去吸引客戶興趣了,也許真是我的思路太狹隘了,但是我又不知道從何做起。
sam, 那你說如果我給客戶寫開發信,我應該怎麼做準備,從那些方面去談呢?怎麼能和客戶建立關係呢?
說得有點多哈,總結一下,我的主要的問題是:
1.我的思維是被限制了嗎?
2.資訊敏感度該怎麼增強呢?
3.產品同質化的情況下,該怎麼給客戶寫開發信呢?
02
開啟你的思路
你也有和他一樣的疑問嗎?彆著急,往下看。
對於他的問題,我是這樣建議的:
第一,你的思路應該是有點問題的。
網站的about us、產品線以及partner,能夠反映客戶在供應鏈的位置,以及他們和哪些大牌有合作,跟你們的產品是否是同類別的。
你甚至可以到終端的銷售平臺,去查一查有沒有他們的品牌。
客戶網站上沒有你的產品有兩種可能:
一種是,客戶根本不銷售這型別產品,即是我們的非目標客戶,非目標客戶就別管了。
另一種是,客戶是銷售這種產品的,但可能產品規格不同。
對於產品規格或者光效不同的客戶,你要了解下他的產品的應用範圍是哪裡。
一個15平的房間,用5瓦的led燈就足夠亮了,那我要10瓦的幹什麼,費電不說,還貴,對不對?
他需不需要你的產品,或者說你的產品對他在市場上競爭有多少幫助,有沒有利益可圖?這都是你要去發現,去尋找答案的。
比如他自己沒有這類產品,他有幾個大的partner都有,你就可以說了,這類產品,在市場銷售的前景很好,某某和某某都有銷售此型別產品,你是否有興趣?
還是思路太侷限。
第二,對資訊的敏感度,不是我簡單說幾句話,就能讓你提高的。我的實操課程中,對品牌商的分析例項,你說看了幾遍,但你有沒有仔細看,仔細琢磨呢?
多研究,多看,多用心,而不是僅僅把about us,partner這些,掃一眼就結束的。
你可以看看客戶的產品頁面,是隻賣自己的品牌還是有賣別的品牌,如果有在賣別的品牌,說明他們有可能在做分銷或者代理。
你根據自己對產品的專業瞭解,想想他們的產品,應該最終售向哪些消費者,是工地、市政工程、零售商店,還是普通家庭使用者呢?
這些最終消費者對產品的需求是不同的,有的需要高光效,有的需要節能省電,有的需要裝飾性。
知道這些以後,那麼在他現有的產品和你們的產品對比之下,當地使用者更喜歡用什麼樣的產品呢?這就是需求點啊,而不是無的放矢,盲目瞎幹。
只有最終客戶需要,市場好,你的推薦才有效啊。
第三,你說產品同質化嚴重,只知道和客戶說光效不一樣,其實這就說明,你對產品的生產和應用瞭解得還不是很透徹。
跟工廠師傅多學學產品吧,還有多瞭解瞭解市場對各個LED產品的需求。
還有我想問下,之前的課程你是不是都看過了?
如果產品真的同質化,那能不能往定製化發展?能不能根據客戶的實際需求為他提供符合的產品?這些需要你對這個產品的深入瞭解,以及對市場的資訊分析。
第四,其實不用太糾結第一封開發信的寫法,畢竟客戶看不看開發信,需不需要產品,這也是要看運氣和時機的。
時機剛剛好,那麼你就有可能。但如果人家沒興趣,你寫得再好也沒用,回覆率較低也是正常的。
一般情況下,在寫開發信的時候,最好能夠了解這些內容:
1. 客戶的背景:客戶在市場上的定位,是大品牌還是小的經銷商
2. 客戶的主營產品:分析客戶網站產品頁的產品,海關資料搜尋客戶名,看看他主要進口哪些產品
3. 就客戶的主營產品,仔細研究客戶的規格需求,對比一下,看看自己產品有什麼優缺點
4. 用資料工具和市場工具,查下這個市場這些產品的需求量
5. 到當地的一些零售網站,看看同類產品的零售價格
6. 比較下你自己的產品,思考如果客戶從你這裡買產品,他的利潤和銷量會如何,你能給他帶來什麼效益
分步寫郵件,不用將這些一股腦的都在一封開發信裡寫全,而是一點點去吸引客戶。
你可以站在客戶的角度考慮下,如果你是客戶,看到了這個開發信,哪種資訊會比較吸引你。
至於怎麼和客戶建立關係,這需要時間和經驗的積累,慢慢來吧。
03
注意培養資訊敏感度
市場資訊調研的重要性,我強調過很多次了,你們應該都意識到這一點了,我還是很開心的。
但是,在做調研工作的時候,要記得把思路打開了,多想想,別局限在表面的東西上。
至於資訊敏感度這個東西,急是急不來的,但可以有意識地多培養培養。
做 外貿 啊,其實是很有意思的一件事情,有時候需要一些運氣,但是就像我以前說過的,想要獲得更多好運氣,你就需要對產品和市場有深入的瞭解。
大家加油吧!
今天的案例有給你什麼啟發嗎?
歡迎留言交流分享經驗。