三年內6000家4S店將被淘汰？汽車經銷商急尋新盈利模式
【編者按】經銷商的虧損面擴大與車市的整體下滑不無關係。2018年，中國汽車市場出現近30年以來的首次負增長，同比下降4.1%。但經銷商的數量卻增長4.9%至29664家，經銷商單店銷售大幅降低。在渠道危機頻頻爆發的時候，渠道變化將成為中國汽車產業率先變革的一環。
本文首發於經濟觀察報，作者周菊；由億歐編輯，僅供行業人士參考。
“與汽車銷量下滑相對應，近三年內汽車經銷商會有超過6000家經銷商出局。”汽車行業資深分析師梅松林對經濟觀察報記者表示。根據中國汽車流通協會最新統計資料，截止2018年末，全國乘用車4S經銷商數量接近30000家。 這意味著，到2022年，國內經銷商可能將只剩下20000多家。最終的淘汰比例超過20%。 儘管從數量上來看梅松林預測淘汰的數目巨大，但實際上淘汰比例已經是近幾年來專家們預測中較小的一個。
儘管頭部的企業盈利仍然比較樂觀， 但經銷商虧損面積確實在擴大。 近日，工商聯汽車經銷商商會發布的《2018年汽車經銷商對廠家滿意度年度調查》顯示，2018年，有53.5%的經銷商出現經營虧損，有27.1%的經銷商在2016-2018連續三年全部虧損。經銷商的虧損在頭部品牌中也表現突出，上汽通用總經理王永清近日在接受經濟觀察報等媒體採訪時候表示，2018年汽車行業內盈利的經銷商比例為40%-50%。
而在頭部經銷商集團，大部分企業仍然能在弱市中實現盈利。如中升集團淨利潤36.95億元，同比增長6.3%；廣匯汽車和永達汽車也實現了32.57億元和13.25億元的淨利潤，不過同比2017年均有下降。唯獨龐大汽車預虧損60億元-65億元。在盈利的經銷商集團中，豪車銷量收入增長明顯。而據人和島釋出的《2018年1-9月全國乘用車市場調研分析報告》，2018年前三季度豪華品牌經營狀況最優，虧損比例僅為24%。而自主品牌經銷商虧損比例最高，為44%。
兩極分化的出現，是汽車經銷商領域加速淘汰的表現。從2018年下半年至今，汽車領域已出現了多起大規模的經銷商退網和與主機廠發生衝突的事件，僅在本月就有北汽幻速和觀致經銷商“上門商談”。在渠道危機頻頻爆發的時候，渠道變化將成為中國汽車產業率先變革的一環。
多重因素促使淘汰加速
經銷商的虧損面擴大與車市的整體下滑不無關係。2018年，中國汽車市場出現近30年以來的首次負增長，全年銷售乘用車2371萬輛，同比下降4.1%。但經銷商的數量卻增長4.9%至29664家，經銷商單店銷售大幅降低。比如根據啟信寶資料，在陝西省內，目前營業中的汽車貿易有限公司共有1931家，其中僅西安就有1043家，佔到了全省超過50%的份額。而按照資料計算，2018年每家經銷商平均年銷售量僅為不到800輛，即月銷66輛，在新車銷售利潤薄如刀鋒的情況下，更加難以覆蓋店面運營成本。
與此同時， 車市價格戰一直在持續。 此前據中國汽車工業協會發布的2018年第三季度中國乘用車價格指數，整體乘用車市場價格指數呈現下降趨勢，其中，9月乘用車價格指數為94.6%，環比下跌0.4個百分點。進入2019年後，隨著豪華車進口關稅的調低以及車企響應增值稅調低降價，再加上汽車下鄉等優惠措施，乘用車市場價格一直處於下行狀態，經銷商的價格倒掛問題進一步凸顯。
“自主品牌多定位於低端市場，利潤率低，一旦市場不好，很容易從薄利變成虧損。”梅松林表示。在巨大沖擊下，嚴重的價格倒掛使得自主品牌經銷商維權事件頻發。近日三十家觀致經銷商維權表示，在價格嚴重倒掛的情況下，觀致在1月取消了對經銷商的部分返利，使得經銷商經營無以為繼。另外，近100家北汽幻速經銷商維權事件中，不少經銷商對經濟觀察報記者表示，在銷售目標及資金壓力下，其不得不5折賣車甚至更低。中國汽車流通協會專家桑之未在29日表示，近期一汽-大眾經銷商向整車廠表示，其虧損相對於去年也在擴大。
縱觀上市經銷商財報， 新車銷售收入增長，利潤下滑已經成為常態，新車銷售的利潤在總利潤中佔比正逐步縮小， 而售後及金融保險類服務的利潤佔比正在擴大。且兩者的毛利率之差已經達到30%上下，前者的毛利潤僅為3%甚至更低。業內人士指出，在新的市場環境中，靠賣車盈利的粗放式發展已經不靈了，經銷商不能再把新車銷售當做“搖錢樹”，而轉型緩慢會使得其經營迅速出現壓力。
但要做好售後及金融服務等業務也不容易，這則取決於經銷商的服務水平、服務透明度等。事實是，在新車銷售壓力日趨增加的情況下，部分經銷商為了減少成本可能會削減在服務部分的投入，形成銷售與售後均不利的惡性迴圈，導致經銷商流動資金不足，面臨資金鍊斷裂的風險。資料顯示，2018年全年,汽車經銷商庫存預警指數全部位於“榮枯線”之上，意味著每家經銷商或有幾百甚至上千萬的資金無法流動。此時如果主機廠不能提供合適的金融政策，資金壓力足以使經銷商面臨破產的命運。
尋找新的商業模式
價格倒掛是由市場大勢決定的，在短期內難以得到改善。“中國汽車流通協會副祕書長兼產業協調部主任郎學紅對此表示。要想成為這場淘汰賽的倖存者，經銷商尤其是一些弱勢經銷商的盈利模式亟待重構。
2019年的一個新趨勢是，主機廠正在幫助經銷商實現業務多元化。今年以來，上汽通用、上汽大眾開始將原有4S店升級成7S店，被業內解讀為幫助經銷商破解利潤下滑的難題。上汽通用與上汽大眾經銷商的“7S”中，“4S”是傳統意義上的汽車銷售、配件供應、售後服務、資訊反饋功能。而多出來的“3S”，兩家車企略有不同。其中，上汽通用新增的“3S”是二手車、共享、金融服務，而上汽大眾則為智慧體驗 、共享服務、互動社群。
多出來的“3S”能打破經銷商的盈利困局嗎？有業內人士對此抱有很大期待。此前，二手車和金融服務已成為多家經銷商集團的重點轉型業務，且增長明顯。2018年，永達汽車的二手車業務成為一大亮點之一，該集團在這一年銷售二手車4.23萬輛，同比增長超20%。此外，永達汽車的金融保險業務毛利增長23.4%至13.51億元，對集團的毛利貢獻率達到21.9%。而中升控股2018年在汽車保險、金融以及二手車等業務板塊收益達24.04億元，同比增長34.4%。此外，智慧體驗及互動社群也被認為是幫助經銷商提升客戶迴流率的未來方向。
但也有業內人士表示並不看好這些新業務能解決經銷商的盈利難題。“它們長期來看都有潛力，但短期內解決不了經銷商目前的困境，可以說是‘遠水解不了近渴’”。以共享汽車為例，如果經銷商做融資租賃，一是裝置需要大筆投入，而是運維需要大量的人力和物力，不太可能在短期為經銷商帶來利潤。事實上，雖然佈局者眾，但目前行業仍未探索出可行的汽車共享盈利模式。
梅松林為那些處於困境的經銷商提供了一種可能的發展思路。“可以考慮轉型到新能源汽車市場，或者某些區域的皮卡市場。另外，同一區域經銷商進行兼併重組也可以節省成本，增加客戶保有量，增強抗寒能力。”梅松林表示。
與此同時，主機廠開始主動幫助經銷商降庫存、提盈利。“新福克斯的終端成交價比上一代福克斯高20%多。儘管這樣做的話，可能量會稍微有點低，但是起碼可以讓經銷商能夠賺錢。”在今年的上海車展上，長安福特總裁何駿傑在接受經濟觀察報記者採訪時表示。另外奇瑞捷豹路虎在去年開始也在主動降低銷售端的庫存，提升經銷商信心。郎學紅表示，今年一季度，在經銷商庫存採取“熔斷機制”後，主機廠的庫存壓力有所上升。
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6月14日，在億歐公司於上海虹橋世貿展館舉辦“2019全球新經濟年會”上，億歐汽車將承辦作為本屆年會重要組成部分的新能源汽車產業峰會。在本屆峰會上，我們將與來自主流整車廠、核心三電系統供應商、頭部充換電服務企業等新能源汽車產業上下游的頂級大咖共討“後補貼時代下，新能源汽車產業變革與創新機遇”。
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