“出海”冰火兩重天：有企業願1天燒錢20萬 有投資人1年僅投倆專案
“出海”處於早期是共識。
文 | 鉛筆道記者 付豔翠
近兩年，“出海”儼然成了企業和資本的“新寵”。
有企業“出海”3年，做到日活躍使用者超100萬，也有企業願意1天燒錢20萬，只為驗證產品。機構們也紛紛出手，以印度為例，在剛剛過去的2019年第一季度，共發生190起融資事件，總額41億美元。其中，光是紅杉資本就投資15家，經緯印度也投了8家。
但有趣的是，企業和資本“出海”雖然火起來了，但大多數創業者和投資人還是持觀望態度。
在鉛筆道隨機統計的14家出海企業中，涉及融資達26起。其中，公開披露的融資額達千萬以上的專案有9起，企業融資輪次大部分在A輪之前。甚至有投資人一年最多投2個專案，還有幾位看“出海”專案的投資人也向鉛筆道坦言，他們也是處於學習狀態。
注：本文內容主要來自鉛筆道記者採訪和網路公開資訊，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。
出海專案也要基於人的共性需求
“在2016年，網際網路產品出海其實不算早，但也沒有像現在一樣形成風潮。”致力於出海的遊戲UGC平臺開發商沙盒網路創始人陳偉明感慨。
2016年初，陳偉明得知公司服務的產品很快將被國內其他公司代理。他明白，國內的公司一旦代理了這個產品，一定會盡可能地完善所有能完善的地方，公司勢必會失去生存空間。 迫不得已，陳偉明決定放棄國內市場，把陣地轉移到海外。
決定出海之後，陳偉明一邊開始對國外市場進行調研和分析，一邊又不斷和出海團隊溝通學習。在這過程中， 陳偉明發現，“很多團隊分析的是海外市場的差異性，即海外不同國家的差異，然後選擇一個競爭較為薄弱的區域切入。”
但因為沙盒網路的核心團隊完全沒有在國外某個區域生活或學習經驗，陳偉明決定另闢蹊徑。
“海外不同地區的文化差異性非常大，但人性是相同的。”基於這點，沙盒網路決定只做那些滿足人的共性需求的產品。他進一步解釋，這樣能最大程度降低我們對文化差異性缺乏瞭解的影響，從而發揮出團隊在執行力和學習力方面的優勢。
儘管如此，陳偉明還是遇到了差異化帶來的問題。
“在運營中，最難的還是變現。”陳偉明分析，國外的網際網路環境無論是從基礎硬體的維度，還是文化習慣的維度，都非常多樣化，這使得公司變現很難。陳偉明稱，“到目前為止，我們也沒有很好地解決產品變現的問題。”
當然， 經過3年的折騰，沙盒網路也有它的一套經驗。 一方面，儘量打造為一個全球統一的產品，在核心功能一致的基礎上，再做本地化，否則產品的開發將陷入無窮無盡的細節之中；另一方面，專業的團隊做專業的事情，比如廣告變現或支付渠道等，儘量和當地團隊或有當地成功經驗的國內團隊合作。
這麼折騰下來，沙盒網路成功賺到了一波使用者紅利。 據陳偉明介紹，公司遊戲平臺產品blockman go有近2000萬的註冊使用者，日活躍使用者超過100萬。
如今，得到“甜頭”的陳偉明有更大的野心，“我希望沙盒網路能夠成長為全球最大的創意遊戲平臺。”
找到正確的商業模式就不怕燒錢
2018年3月，一方面，覺得在國內推廣領域已經做出成績；另一方面，看到出海服務領域只有臉書和谷歌等單一的服務方式， 愛盈利創始人波波（原名甄濤）決定用現有的能力，“出海”試試。
愛盈利是一家移動網際網路推廣服務商，為客戶提供移動產品推廣、搜尋引擎優化等服務。從2014年成立至今，愛盈利每年的營收都是以2~3倍的速度增長。去年，愛盈利的年營收在3億元左右，今年的營收預計在6億元左右。
波波將出海地點重點選在美國。 在他看來，美國市場雖然都在爭流量，但是使用者付費意願和轉化率更好。為了能在美國更好地推廣產品（iMoney試玩平臺），波波招了一批在美國本地有朋友資源的團隊，準備大幹一場。
但由於這些人的思路是想通過地推的方式推廣產品，團隊進展非常緩慢。波波發現，“每天只能聊幾個人，搞了3、4個月，資源都沒有利用上。”
與此同時，團隊內部也在抱怨，“海外這事兒太難了，就放棄了吧。”
波波後來總結，“其實團隊的執行力度並不差，但因為模式問題，這個團隊最後還是解散了。”
地推的模式顯然不行，波波決定用“買量”的模式試試。 他又重新招來一批人，在臉書、谷歌等資訊流平臺上，利用做文案、補貼使用者等的“買量模式”推廣產品。
沒想到，利用這個思路，公司在美國的局面一下就打開了。波波表示，這種方式雖然前期投入大，但是每天都能帶來穩定且足夠多的使用者，幫公司去驗證想法，做市場調研。
“開始我們認為外國人的思想國人不能理解，國外可能不能接受公司業務。但當我們做了一段時間後，發現只要執行力度到位，其他並不是問題。” 說到公司“出海”後的心理準備和困難，波波感慨，“反而是公司‘買量’成本高，產品前期轉化率平不了，一直在燒錢。”
“一天要燒20萬左右。” 愛盈利現在每天燒錢也很厲害，但波波並不心疼，因為在他看來，出海開始肯定是要燒錢的。他相信把C端使用者口碑做起來，廣告主主動找過來，公司成本會持平。
波波拿現有的內容平臺模式舉例，“直播平臺在開始時，肯定要買優質KOL做內容，也要大量地去買C端使用者，這樣才有人自發地在平臺上做內容。”
如今，愛盈利海外產品iMoney積分牆每天維護的廣告主已有幾十家，平臺上日活躍使用者達5萬左右。
波波表示，公司現在處於驗證產品階段，當燒錢階段過去。未來，公司還將利用流量推廣的優勢，做其他產品。“以後美國的模式跑成功，愛盈利還要去其他國家發展。”
“出海”很火 但觀望者眾
根據谷歌釋出的報告，東南亞地區的數字經濟預計將在未來七年時間裡增長三倍，市場規模高達2000億美元的東南亞數字經濟將在2025年達到“拐點”。截至2025年，東南亞地區的網際網路經濟市場規模有望超過2400億美元。其中電子商務領域交易額有望增長三倍以上，超過1000億美元。
巨大的人口紅利下，“出海”也成了資本的選擇。
以印度為例， 在剛剛過去的2019年第一季度，印度共發生了190起融資事件，融資總額41億美元，比2018年第四季度的融資金額高出11%，是去年同期融資金額的2.3倍。
據 YourStory Research 報告顯示，紅杉資本更是在2019年第一季度中印度最為活躍的投資機構，出手高達15次。經緯印度也投了8家，包括電動汽車業務運營商Ola Electric和共享自行車創業公司Vogo。
行業內人士李強（化名）對鉛筆道透露：“公司這次做‘出海’活動，嘉賓都不好聯絡，因為投資機構關注出海方向的投資人大佬們好多都不在國內。”
不過，李強也發現一些有趣的現象。 “雖然很多人在關注出海，但很多都是機構老大們在自‘嗨’，下面的投資人反而還沒‘熱’起來，感覺還在觀望中。”
李強解釋，因為所在的平臺在創投行業比較有影響力，經常會做一些行業活動。“上次做科創板的活動，僅準備了7天的活動，行業內就有100多人蔘加，準備的會議室都快擠不下了。這次‘出海’活動同樣準備了7天，來的人卻僅有20個左右，凳子都沒坐滿。”
同時，機構們向海外投資的專案其實也並不多。在一個以“出海”為主題的沙龍上，清科創投投資總監陳政翰曾表示，“我們出手還是相對謹慎一點，我一年最多投2個專案。”
幾位看“出海”的投資人也向鉛筆道坦言，他們看“出海”的時間也不長，也是處於學習狀態。
不僅是資本在觀望，企業們也在觀望中。 在李強公司辦的“出海”活動中，記者隨機採訪了5位參會者，其中就有2個參會者表示，現在就是想先了解一下出海這個方向；還有2位表示公司有‘出海’打算；只有1位創業者已經從事海外創業。
“出海”處於早期是共識
“‘出海’還有一個現象，海外專案的融資資金都集中在頭部企業，其他大部分企業所佔融資資金非常小。” 資深媒體人王青（化名）對鉛筆道表示。
還是以印度為例，2019年前，印度融資額超過1億美元的共有11家公司，它們佔總融資金額的70%。其中包括Zomato、OYO和Ola三家獨角獸。
與此同時，一家頭部企業往往全球多家機構“搶食”。
據鉛筆道統計的印度5家頭部企業中，如Snapdeal一家就在2011—2017年間，完成11次融資，最高一筆融資更是高達6.27億美元，最低一輪融資也達到1200萬美元。投資方更是囊括了eBay、英特爾投資、阿里巴巴、軟銀和富士康等。
一家頭部企業往往全球多家機構“搶食”。
隨著眾多頭部機構在海外佈局，投資人們會不會焦慮？ 創新工場高階投資經理阮飛曾表示， 看“出海”之前還很焦慮，看“出海”之後就不焦慮了，因為參與“出海”的人太少了。 阮飛認為， “出海”市場還處於早期階段。
據鉛筆道隨機統計的14家出海企業，涉及融資達26起。其中，公開披露的融資額達千萬以上的專案有9起，出海企業的融資輪次大部分在A輪之前。
出海企業的融資輪次大部分在A輪之前。
與此同時， 阮飛也看到了新的現象，在“出海”市場，存在這樣一種趨勢，一些優秀的在國內打過大仗的創業者開始進入。
前面提到的創業者波波也真切地感受到“出海”正成為一種趨勢。波波表示，“愛盈利在國內大概有600家客戶，幾乎都在做‘出海’的佈局，只是很多還沒有對外發聲。”