賣給超15.6萬家企業，報銷費控平臺“易快報”快速增長的祕訣是什麼？
圖片來源：視覺中國
馬春荃是一位SaaS行業資深老兵，從任職用友再到選擇創業，他積累了大量經驗。2015年，行業內颳起了一股“SaaS”熱，那時間，相當多的同行業公司獲得融資。時過境遷，絕大部分公司已經沉寂。在資本寒冬繼續深化的今天，馬春荃創立的易快報獲得新一輪融資。
在一些同行發力“平臺”、“免費”概念時，他另闢蹊徑，從報銷費控進行切入，強調付費。目前，該公司服務的企業數已逾15.6萬家。
曾任用友集團售後總經理的馬春荃，感受最深的是在用友學到了“使用者分層”、“打造‘燈塔’使用者”兩個策略。在他看來，擊中核心使用者需求、找到使用者的痛點對於企業級公司的發展尤為重要。
分層使用者，看似一個簡單的動作，卻讓後來崛起的易快報搶得了先機。在馬春荃看來，傳統公司欠缺“使用者分層”邏輯，在開拓使用者之時，它們往往在主打“陌生”客戶和“熟絡”客戶之間爭論不休。馬春荃坦言，易快報一開始沒有熟客戶，所以在客戶之間，對於他來說成本是相同的。在每個領域都打造了“燈塔客戶”後，輻射效應開始顯現。
如今，易快報的內部員工平時也瀏覽創投資訊。一些資深員工在閱讀報道後，可以很快挖掘出不同公司的產品剛需。“甚至我們的銷售顧問一兩句話就能喚醒客戶”馬春荃說。
之所以發力“報銷費控”領域，馬春荃做了一番調查。
在如今市場上主流軟體中，“打卡”、“考勤”等功能可說是“標配”。然而易快報並沒有選擇“隨大流”。面對鈦媒體的問題，他回答“專業才是王道。”他指出，簡單的打卡功能並沒有太多價值，而考勤的背後是一系列行政、人力甚至財務制度的結合，行業內類似“三班兩運轉”、“四班三運轉”一直沒有特別好的解決方案，以至於使用者對付費的接受度並不樂觀。
而“簽到”背後的邏輯也頗深。“按地點簽到，還是按實際工時或者實際產出簽到？簽到後有無銷售日誌跟蹤？是給老闆一個‘我出去幹活了’的印象，還是‘我幫公司賺了多少錢’的結果？都是問題。”馬春荃補充到。在他看來，如若產品邏輯沒有想通，他是不會發力去做的。面對鈦媒體的問題，他坦言：“有些功能免費倒是可以接受，付費的話價值還不夠。”
依據這個思路，馬春荃鎖定報銷費控。他相信使用者願意為有價值的產品付費，而在易快報快速發展的同時，他意識到這個賽道可以“滾雪球”式發展。“易快報只是剛剛起步，在標杆使用者出現後，對於產業鏈上下游的機會還有很多。”馬春荃對鈦媒體透露。
在馬春荃看來，迅速發展的網際網路公司為易快報打開了一扇門。在網際網路向傳統產業滲透的同時，也為易快報等服務公司提供了一個向下延伸的契機。
至於其中原因，馬春荃認為行業雖多、產業鏈雖長，但就報銷費控本身，其背後的分析框架和服務模式是可以合併歸類的。他將每日優鮮等公司的模式歸結為“平臺+外包”，地推團隊的費用、撮合的費用都可以在表單中體現；而在“VPhoto”等公司，修圖師、攝影師的費用也是相對穩定的，加上服務環節產生的打車、餐費也都可以合併到列表中。這樣一來，作為僱主公司，可以清晰地看出專案的盈虧平衡點。
馬春荃還為鈦媒體舉了一個房地產客戶的例子：“房地產公司開設每一個樓盤都需要成立一個專案公司，這樣一家公司可能同時擁有四五十個分公司。之前，行政將各地分公司的票據區域性集中，然後最後統歸到總公司，但這樣的方式佔用人數多、週期長。”票據手工黏貼，耽誤時間還容易出錯。現如今，房地產型別的公司依靠易快報，可以系統性解決這類問題。
將相似模型運用到不同公司，符合了網際網路企業產品規模降低邊際成本的規律，即便使用者所處行業不同，易快報也都能解決。除此之外，易快報可以將大搜車、每日優鮮、校寶線上等公司自行開發的後臺耦合，進一步整合業務資料。
對於易快報來說，馬春荃認為公司目前還屬發展早期，他認為這家公司的價值在於為服務業公司的“工業化”發展指明瞭方向。馬春荃認為國內的大多數服務業企業尚處在“前工業化”時代，相較國外知名企業，中國公司還有很長的路要走。馬春荃舉例，“比如IBM，一項諮詢業務的毛利率、成本一目瞭然，其員工也更加專業化，接受的培訓也更加系統，背後原因是企業知曉服務業裡每一個環節的具體財務資料。”
不過，馬春荃對國內企業的發展抱樂觀態度。在他看來，隨著電子化的發展，無論企業規模大小勢必將共同走向合規化。以往企業不合規的陋習，會由於網際網路產品“制度流程不可變更”、“永久留痕”等剛性制約下喪失其發展空間。
有趣的是，在易快報和傳統企業接觸的過程中，最為推崇的人群是企業中的資訊管理者。馬春荃的一位房地產客戶表示，易快報的系統為其節約了20多個人力崗位，一個月就可以為其省下不少於30萬人民幣的開支。
據鈦媒體觀察，在易快報所服務的眾多企業中不乏玖富、每日優鮮、小豬短租、羅輯思維、三隻松鼠、大搜車和神策資料等“當紅辣子雞”公司。“實際上發展快速的公司更需要報銷費控管理軟體。”馬春荃對鈦媒體這樣說。
在馬春荃看來，公司規模可以迅速發展，但管理所造成的短板卻往往無法及時彌補。一個公司從20人猛增到500人時，對於財務的壓力也是“呈幾何”程度遞增的。他對鈦媒體舉了一個例子“比如購買一個印表機，採購人員可以寫200元，也可以報銷250元，但很難保證多出的50元裡是不是購買了其他東西。”
為此，易快報打通了包括微信、京東、滴滴等平臺公司的介面。這樣一來，關於外出、商品採購等一系列支付資訊便可以直接顯示在電子報銷單據中。馬春荃覺得，這樣的產品設計可以有效規避企業的財務款項的亂用現象。
“企業小也許看不出這樣做的價值，但隨著企業增長這種價值便變得尤為突出了。”馬春荃補充到。
回首創業路，馬春荃要感謝的人有很多，最讓他觸動的是使用者的肯定。直到今日，馬春荃依舊認為企業級領域內的制勝法寶是口碑。他對鈦媒體透露，不會因為壓力和慾望尋求太快地發展。在融資後，易快報將繼續投入研發和銷售。在他看來，企業級服務領域的研發是無止境的。“SAP幹了幾十年了，照樣花大力氣投入研發，我們著什麼急呢？”馬春荃打趣道。 （本文首發鈦媒體，作者/苑晶）
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