趣學教育綜合體焦健:教育綜合體三大主流商業模式
本文為近日趣學教育綜合體董事長&CEO焦健在睿藝舉辦的“2018ACE全球素質教育行業峰會”的演講分享
演講重點:
1、純二房東模式注重租值、坪效和流量
2、聯營和代運營模式注重創始人初心、專案可複製性和店面運營指標
3、機構自營模式注重人效及師資管理
以下是趣學教育綜合體焦健的演講精選實錄(睿藝編輯整理)
目前教育綜合體可劃分為三個主流的商業模式:第一是純二房東模式;第二是聯營、代運營模式;第三是機構自營模式。
純二房東模式注重租值、坪效和流量
純二房東模式,運用的是商業地產思維,注重租值、坪效和流量。基本上一到兩萬平米的場地面積是作為二房東模式的起步條件,如果場地面積太小,二房東模式的綜合體很難為入駐機構賦能。例如,上海陸家嘴1088,商場佔地近四萬平米,管理費收到二三十塊錢每平米,其管理費月收入約為一百二十萬,除支付保安、保潔和前臺等服務費,還有充足的資金去聯合親子活動中心、社群街道等第三方舉辦活動賽事為機構增值引流。
對於坪效問題,是二房東模式在專案招商時會著重考慮的要素。比如素質教育類機構,教育綜合體在專案佈局前,需要很明確的瞭解這類機構的運營需求及布點需求。如果運營的是城市店,對於新東方、學而思這些頭部品牌一到兩年內的佈局策略也要非常瞭解。此外,還需要考慮綜合體的平均坪效問題,有一些配套的素質教育專案,包括一些兒童樂園的坪效並不高,這在專案搭配時需要仔細考量。
關於招商引流問題,二房東模式最關鍵的一點是“爆米花”盈利。在二房東模式下,整個教育綜合體通過租賃客戶帶來巨大的流量,利用流量變現,就是需要考慮的問題。比如在綜合體中開便利店或餐飲店,一個月過百萬的流水,這筆收入就可以作為其“爆米花”盈利的重要來源。這裡面“爆米花”盈利來源分為2B和2C兩類:對B端來說,綜合體為其提供辦證、消防等服務可以實現盈利;對於C端來說,綜合體提供便利店零售等各種周邊服務也是可以實現盈利。
聯營和代運營模式注重創始人初心、專案可複製性和店面運營指標
聯營和代運營模式,運用的是培訓機構思維。該模式的專案招商, 第一要看重創始人的初心,其要有教育思維+商業思維。
第二要看專案的可複製性,主要是看KMS(Knowledge Management System)和TTT(Train the Trainers)。KMS是知識管理體系,包括教學的教材、講義及課程體系,課程體系包括題庫、測評體系、評估體系等,對於可複製性高的專案完全可以加盟。第二個是TTT,師資可複製性低,所以TTT一定要有人力資源管理體系。
第三看專案的運營資料,包括滿班率和續費率,以及招商引流的單次市場活動的投資回報率。聯營模式更多的是單一市場活動,所以要計算投資回報率,包括市場轉化率,需要做招生漏斗分析,計算獲客成本。
機構自營模式注重人效及師資管理
機構自營模式,也是運用培訓機構的思維。該專案非常注重老師的成本,其制約因素有三點:一、教師團隊的複製速度,自營模式的教育綜合體要迅速發展,並不會那麼快,特別是藝術類的教師,不太容易去複製;二、多品類教師管理的問題,綜合體運營者需要同時管理K12文化課老師、藝術類老師及STEAM教學老師等多品類教師,這對於其綜合管理能力要求較高;三、搭建完善的師資培訓體系,如果各科目和品類都需要以加盟的形式發展,就需要消耗過高的成本,但只要有完善的教師培訓體系,並可以跨區域高速培養人才,才可以保證自營模式的現金流和成長穩定性,打造自身深度護城河。
本文轉自微信公眾號“睿藝”,作者Arya。文章為作者獨立觀點,不代表芥末堆立場。
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