不會跟客戶談判？那是因為你不具備這7種特質！
準備充分，就不足為懼。
談判， 既可以是權力的遊戲，也可以是想象的遊戲。 有些人熟練地玩遊戲而有些人只是模糊地參與著。成功的銷售談判者通常會很巧妙地運用自己的知識，經驗和技能來讓客戶說“YES”，通過雙方的規則，策略來處理談判過程以達成雙方都能接受的結果。
我們每個人都有自己的性格。有些是與生俱來的，有一些則不是。有些性格促使我們變成很厲害的談判者，有些則會阻礙我們的一些能力。總是能夠獲得雙贏的銷售總結了以下7個關鍵特質。
當然肯定還有其他有價值的東西，但沒有這7個，跟客戶的談判將難以掌控。
1. Leave little to chance. 幾乎沒有機會。
William Ury：正如即興演員在表演一樣，你準備談判的準備越充分，就越容易即興發揮。
商務談判者都應該知道一點：所有可能出現的問題都只是“可能”。談判是個動態的過程，當中包含許多的互動，所有這些都是可以協商的。他們不懼怕“意外”並且做好相應準備：
準備
1. Who am I negotiating with?
我和誰談判？
2. Why are we negotiating?
為什麼我們要談判？
3. What is the best way for the negotiation to take place?
談判的最佳方式是什麼？
4. What is the timeframe for the negotiation?
談判的時間節點大概是怎樣的？
5. How will I manage the negotiation?
我該如何應對談判？
6. What are the key issues and outside influencing factors? Do I understand them?
關鍵問題和外部影響因素是什麼？我瞭解嗎？
7. What is my BATNA? My settlement range ? Opening offer or counter offer?
我的最佳替代方案是什麼？心理預算？開始就優惠還是還價時候優惠？
8. What are the independent standards (i.e. price comparables, surveys) to support my concession strategy?
有哪些特別的點（比如價格對比，產品調查）來支撐我的戰略？
9. How do I break a potential deadlock?
如何打破可能出現的僵局？
10. How do I make this a win/win negotiation?
如何達成雙贏談判？
11. How do I deal with a win/lose counterpart?
如何處理跟客戶的關係？
當然還有很多細節問題，但這些可以讓你對一場成功的談判有個好的準備。成功的商務談判者都知道，認真準備不一定能保證業務順利，但不準備，他們就會被客戶牽著鼻子走。
2. Be patient, persistent and creative. 保持耐心，堅持和創造力。
Chester L. Karrass：在談判期間，耐心意味著不要匆忙做決定，因為客戶正在尋求利己方案。
大量案例表明，最終佔優勢的還是最耐心的一方。談判是個複雜且費時間的過程。每一步的“逼近”都是很微小的，缺乏耐心的讓你往往會把可能的結果一股腦的擺在檯面上，而這有可能會讓他付出昂貴的“代價”。
此外，最成功的銷售通常都最具創造力。而隨著時間的推薦，最有耐心的一方往往能拿到最有利的解決方案。
3. Listen, listen some more. 多聽。
Roger Fisher說：善於傾聽的技巧就是密切關注對方所說的內容，要求對方說清楚他們的意圖，並要求在有任何歧義或不確定性時重複這些想法。
成功的銷售會花更多的時間來傾聽和提問。收集資訊然後分析瞭解這些資訊，而不是先跟對方共享資訊。一旦完全瞭解客戶的需求結構，就很容易知道可以共享哪些資訊，給與哪些承諾來跟客戶建立信任並且推進談判的進行。通常他們這樣做：
1. 主動傾聽，理解客戶所說需求。
2. 重複或總結對方提出的疑問。
主要是為了獲得對方有價值的資訊和倚賴的是什麼。畢竟如果不瞭解客戶的需求，那麼想要說服客戶調整他們的想法幾乎是不可能的。
4. Show empathy. 展現同理心。
Deepak Malhotra：一個成功的談判者的最重要的工具就是同理心。無論你是在談判貿易交易，還是在處理衝突，這一切都歸結為你如何以他們看世界的方式來看。
什麼是同理心？就是嘗試理解，意識並感受客戶的想法，經驗，興趣，需求和立場。成功的銷售，為了擺平雙方衝突的觀點並達成雙贏的結果，就必須向對方提供讓他信服的理由，以便讓他接受你的建議或方案。
一旦他確定你是理解他的需求，興趣，立場的，那麼你就很容易讓他接受你的銷售方案。同理心通常能夠建立融洽關係，相互尊重並以讓談判往積極的方向推進。
5. Be sensitive to nonverbal cues. 對肢體語言保持敏感。
Ralph Waldo Emerson：當眼睛說一件事，而嘴巴說另一件事時，一個有經驗的人傾向於第一眼。
成功的銷售不僅對客戶的肢體語言很敏感，而且能夠識別真正重要的對立談判者。有經驗的銷售真的很擅長“偽裝”，在某些情況下，甚至可以直接騙倒客戶。因為對於沒有經驗的客戶來說，最難控制的就是：眼睛和聲音。
不論你信不信，人們的眼睛和聲音可以提供關於談判雙方的情緒和思想狀態。
當口述的資訊與眼睛或聲音透露出的資訊不一樣時，有經驗的銷售通常更傾向於相信眼神和聲音表露出的意思。
6. Be an innovative and creative problem-solver. 成為一個創新性的問題解決者。
William Ury：是什麼讓許多銷售訂單似乎無法達成？這通常是對稀缺的恐懼，以及必須有贏家和輸家的想法。替代方案：找到擴充套件互利的方法，以便為每個人提供更多利益。
跟客戶談判需要具備競爭力，有經驗的銷售通常採取以下聯合解決問題的方法：
方法
1. Clearly identify “problem issues”: their causes, effects and impact on the negotiation.
明確“問題”：它們的原因，意義和對談判的影響。
2. Prompt each side to explain their interests (needs/priorities) in relation to the problem issues and why they are important.
促進每雙方解釋與問題有關的利益（需求/優先事項）及其重要性。
3. Clarify similarities and differences between the parties’ interests (needs/priorities) and how they impact the development of a win/win solution.
闡明雙方利益之間的相似點和不同點，以及它們如何影響雙贏解決方案的發展。
4. Propose trade-offs (what ifs):
“What if we lower the price to a more acceptable level for you, if you extend the proposed contract to a more acceptable duration for us?”
Perform a reality test for each proposal.
權衡多方：“如果我們同意稍微降低價格但不降低產品質量的話，你們是否可以跟我們簽訂更長期的合同或者更大的訂貨量？”對每個提案進行實際測試。
7. Learn from your mistakes. 從錯誤中吸取教訓。
William Ury：我發現，我的錯誤是我最好的老師。談判者需要學習。失敗只是暫時的; 學習失敗是永久性的。
當你努力成為一個成功的銷售時，無論你目前處於什麼發展階段 —— 新手，專業人士，或中間某個階段，你都會有失敗的時候。你的直覺，經驗，智慧，自我控制似乎都不管用了。當這種情況發生時，你會犯錯誤，會發現你正在做或正在說不符合你最佳利益的事情。
比如
1. When you fail to plan adequately and find yourself failing in the negotiation.
當你沒有充分計劃並在談判中失敗時。
2. When you focus on positions instead of interests.
當你專注於地位而不是利益時。
3. When you assume everything is negotiable and it isn’t – or vice versa.
當你假設一切可以協商但事與願違時。
4. When you make an important decision under time pressure with harmful consequences.
當你迫於時間壓力，併產生有害後果卻做出重要決定時。
5. When you react negatively to your counterpart’s behavior instead of responding positively to the issue at hand.
當你對客戶的行為做出負面反應而不是積極迴應時。
它都曾發生在我們所有人身上。那些快速瞭解他們的錯誤並繼續前進的人才會成為成功的銷售。
除此之外，平時還需常備一些銷售談判例句：
1. Before we begin, shall we have a look at the main points on the agenda?
在開始之前，我們是否應該看一下今天要討論的要點？
2. Would you like to suggest a course of action for…?
您的建議方案是......？
3. I am basing my solution on three ideas/points/reasons: Firstly… Secondly… Last but not least…
我的解決方案基於三個想法/要點/原因：首先......其次......最後但並非最不重要的......
4. Unfortunately, our position is different from yours.
不幸的是，我們的立場與你的不同。
5. Offering you… is the best we can do right now. However, we’d need your approval on…
為您提供......是我們現在能做的最好的事情。但是，我們需要您的......
6. I’m not sure I understood your position. Could you please tell me again how you feel about…?
我不確定我理解您的立場。請問能否再次告訴我您的感受.....？
7. When you say we’re expensive, are you referring to the price or the cost? If it’s the price, yes we are more expensive, but that’s so we can reduce the costs to you over the long-term. Let me explain….
當您說我們很貴時，您指的是價格還是成本？如果是價格，是的我們更貴，但是從長遠來看，您的成本是在降低的。因為…...
8. I am afraid that we can’t match that price. But If I were you, I would be asking myself how can they sell the components at such a low price? I would say that they are sacrificing the quality of the component for price.
我擔心我們無法允諾這個價格。但如果我是您，我會問自己，他們怎麼能以這麼低的價格出售這些元件呢？我得說他們為了價格而犧牲了元件的質量。
9. But we may have some movement opportunity. If you were to increase your order to 100 per week, then we could lower the unit cost to £25.
但我們可能有一些浮動區間。如果您將訂單增加到每週100個，那麼我們可以將單位成本降低到25英鎊。
10. You’re questioning the validity of the competitor’s offer, while at the same time trading a lower price for a higher order rate.
您在質疑競爭對手報價的有效性，同時以較低的價格獲得更高的訂單率。
優秀銷售談判的三個特徵：能夠將自己置於另一個人的角色中，能夠在不攻擊對方的情況下維護自己的利益，以及創造互惠互利的解決方案的能力。你會運用這幾種談判方式了嗎？
本文來源：焦點視界