運營200多家VR體驗店，“溫商”模式下的野蠻生長！
文 | 案山子
一方水土養一方人，人的共同屬性鑄就了地域特色，而地域特色影響著這個區域的所有人。
“溫商”，被稱為“東方的猶太人”，以擅長經商著稱。據稱溫州人90%都經商，早前很多人甚至初中畢業就直接“入行”，他們不需要太高的學歷，子承父業，上一輩的經驗就足夠受用一生。不過在時代變遷中，高學歷、海歸、創業先鋒等標籤在重新整理新一代溫商的標籤。
視客VR的CEO陳貝爾就是這樣一位有著濃厚溫商屬性的人，雖然還是初出茅廬的90後，卻早已成為集各種榮譽、頭銜於一身的“名人”，她不僅是溫州市女企業家協會副會長及溫州市婦女聯合會發展部副部長，還曾入圍“2018年福布斯中國30 Under30”榜單。
其於2016年成立的視客VR，雖然在整個VR/AR圈內籍籍無名，卻在國內經營著200多家VR體驗店。
半路出家，開業第一天收入3萬
瑞安屬於縣級市，這個“其貌不揚”的小城市，從街上路人的表情中都能看到這邊人的幸福指數遠遠超過一二線大城市中的高階白領們。
2016年5月1日，陳貝爾和朋友聯合開的第一家體驗店在瑞安永珍城開業。在開業之前，陳貝爾甚至壓根不知道裝置長什麼樣，也沒體驗過。
“當時我是一臉懵逼，當時的市面上只有玖的蛋椅，然後我們去溫州某一個地方看了一下那個蛋椅，我發現二三十塊錢一次也有人坐。我想想這個（體驗）應該不會比蛋椅要差。”
就這樣，兩個蛋椅、一個很Low的按摩椅、一臺賽車、一個射擊遊戲， 幾個人合夥投資近60萬元，僅僅五臺裝置撐起的VR體驗店，卻獲得了意想不到的市場反應。
“有些人為了玩願意排隊兩個小時，排了好長的隊。”
由於是第一次做線下娛樂，陳貝爾對線下經營並沒有經驗，甚至連收費都沒有概念。“我們那個時候還不會賣票，那個時候我們賣的是50塊錢一次，100塊錢3次，不敢定太高，就覺得50塊錢一次，就五六分鐘結束了，覺得好像騙人家一樣。所以那時候客單價很低，估計也就才七八十的一個客單價。”
儘管如此，正逢5.1黃金週、永珍城這個天然的地理位置，給陳貝爾他們帶來了第一桶金—— 首日收入超過3萬元，首月收入達45萬元。
短短40幾天，陳貝爾他們開的這家店就收回了成本。
2016年正值VR的爆發期，資本、創業公司、網際網路公司、傳統生意人都瘋狂地往這個領域衝。 而VR帶來的新鮮娛樂方式，也讓這些早期做線下娛樂的生意人吃到了第一波人口紅利。
抱團、信任，溫商模式下的野蠻生長
第一家店的成功，讓陳貝爾下定了將VR作為事業來經營的決心。 2016年6月，陳貝爾便註冊了視客Seekers品牌。
而同時，這家店的火爆也讓很多商業嗅覺靈敏的溫商找到了新的機會點。
“因為溫州永珍城是一個很標誌性的商場，溫州人很會做生意、很聰明，所以很多人看到這個模式以後，去廣州那邊看有沒有相應的裝置，然後開起來了。而且溫商遍佈全國，所以那個時候從我這家店開始，掀起了一股熱潮，全國的很多體驗店都是溫州人開的。”
2016年VR體驗店何其瘋狂，甚至有資料稱達到了5萬家。商場中庭隨處可見，兩個蛋椅就能做起生意，打一槍換一炮成為了最常見的模式，當一個地方的人流“洗”完，就轉移到下一個“陣地”。
陳貝爾創立的視客VR，也乘著這股風開始迅速擴大規模。
“周圍的親戚朋友看到我們業績真的是好，所以他們就融了五六百萬，我們開了有十來家店，這是我們最早的加盟模式。”在視客辦公室還沒租下來的時候，視客已經賺了快200萬。
溫州人“窮得只剩下錢了！”百度百科上對溫商的釋義中如此提到。而且基於相互之間的信任關係，甚至不需要看專案就會投資。
“溫州人幹事情很果斷，他不會像外面其它很多地方的人，要講很多東西看很多東西，溫州人就是靠別人介紹來，比如我信任你，我連專案都不用去看，你反正不會坑我，就是這樣的態度，合同都不會來籤的。”
在這樣的地域特性下，視客早期的客戶幾乎都是溫州人，並且早期發展速度極快，快到甚至在一個晚上開了5家店。陳貝爾將這種一個晚上就能搭起來的模式稱之為VR體驗店的1.0體驗式（關於模式的迭代後文將詳述）。
在短短不到一年的時間內，視客開了80多家店，到現在達到200多家，並且在北京、上海、武漢、重慶、瀋陽等地開設了分公司。視客一度將公司的總部遷至上海，不過之後在瑞安政府的溫商迴流支援政策下，決定將總部再次遷回瑞安。
瑞安政府在視客VR的發展中起到了至關重要的作用。 2018年1月，視客VR成功融資3000萬元，並且獲得瑞安政府提供的3年免費的10000平米的工廠場地支援，以及兩棟樓作為辦公場地。 為了控制成本，視客原本早期裝置以採購為主， 後來自己在瑞安開設工廠，全部自己生產，幾乎降低了一半的成本。 雖然溫州並沒有廣州番禺如此完整的供應鏈，但精明的溫州人整合資源能力非常強，想到什麼很快就能做起來。
陳貝爾說， 目前視客整體為盈利狀態。
定位：VR體驗店=理財產品
通常來說開體驗店的模式分為 購買裝置、自己開店、自己經營；品牌加盟、購買整體品牌解決方案、店鋪裝修風格、品牌、裝置等由品牌輸出方決定，並 且會承擔店鋪運營人員培訓，店鋪方自行運營這兩種，不過視客的模式完全區別於常見的模式。
“最早的加盟模式，就是你們融錢，然後投店，我幫你運營，賺到的利潤分紅。”或許是早期的“眾籌”模式為後續這種模式的持續奠定了基礎，該模式一直被延續到後續的經營之中,在規模化的過程中進行了微調整。
之所以會採用這種模式，陳貝爾提到了幾個主要的原因。
“這個模式主要的原因是速度快，另一方面是溫州的經濟特性，溫州人有錢，但是沒時間，所以我們是一站式服務，投資之後其他都不用管。很多加盟商連店都沒有去過，所以就一直延續了這種模式。”
“還有一個原因是我們最早不是賣裝置的公司，本身自己沒有裝置，如果賣給別人不就變成裝置倒賣了嗎？所以這不是我們的初衷，而且我們不希望擾亂市場。”
簡而言之， 陳貝爾將這種模式歸結為一種理財行為，而VR體驗店是一種理財產品。 外部人投資，店鋪運營、活動策劃、管理以及人員培訓、財務等全部由視客來負責， 所以視客VR現在公司規模已經達到了1000多人。
這種模式下比較自由的是，視客VR可以自己控制開店的節奏。
“我們自己有儲備資金，可能這個月指標是開十家店，只要過會了就能開起來。加盟跟市場是兩條線，可能沒有加盟商這家店要先開下去，但如果有加盟商的話，加盟商可以買下這家店，由我們來運營。”
在運營上， 每家店由店長管理，並且根據人員配比承擔營收KPI，如每月10萬的業績的一家門店，配5個人，每個人承擔2萬的業績。
在這種模式下，風險比單純地輸出解決方案更高，承擔了更高的人力成本，不過 陳貝爾認為，自己掌控運營，能確保品牌輸出的統一性和節奏，或者說這也是其對線下市場有信心的體現。
據陳貝爾稱， 現在每天諮詢加盟的電話多達30-40個，週末更甚。
VR體驗店：1.0模式到3.0模式
在2年時間的發展中，視客將VR線下體驗店的模式分為了三個階段，1.0-3.0模式，其分別指代的是 以體驗為主的1.0模式，以互動為主的2.0模式，以及以社交為主的3.0模式。
在此次舉辦的2019中國（瑞安）虛擬現實產業發展論壇上，視客展示了其多款硬體娛樂產品，也吸引了諸多市民前來體驗，尤其以小朋友居多。其體驗區內容包含賽車競速、體育、影視、音樂、FPS遊戲等等類別。
1.0體驗式指以蛋椅為主，小面積並且能快速開店的模式，其主要據點為商場中庭等位置。這是2016年最主流的模式。
2.0模式以互動為主，形態為門店，其相比1.0以觀看、體驗為主的內容，融合了更多的互動內容，諸如遊戲、互動影視、大空間競技等等，開店的準備週期也更長。陳貝爾認為2.0模式依舊脫離不了購物中心，面積100-500平米不等。“我們其實對於2.0模式探索了很多，網咖、家庭、影院我覺得這是2.0模式的三條線， 目前開過坪效最高的是250-300平米之間，是最標準的形態，銷售額旺季大概能達到60-70萬元/月，淡季的話大概30來萬。 ”
3.0模式則是以社群為主，據陳貝爾稱現在還未到推3.0模式的時間點。“3.0的話要細分出來，一個就是社群型的，面積會更大一些，像家庭娛樂中心這種，我估計要做2000-3000平米，這樣的話三四線都能覆蓋到。”
VR線下體驗從2015-2016年的野蠻生長，到2017年的群魔亂舞，再到2018年的大浪淘沙，實際上線下體驗正如陳貝爾所言，正在走向規模化、精品化，而陀螺君也預測2019年，線下娛樂將再次迎來小高潮（後續將釋出相關分析稿件，敬請期待）。
結語
在溫州之行中，陀螺君感觸非常深，被這個地域的特性所吸引。
瑞安雖然只是一個很小、很不起眼的縣級市，被溫州炒房團橫掃後， 房價卻早已被炒到均價1-2萬元/平米。
雖然沒有特定的支柱型產業，而且很多企業甚至看起來就像“作坊”，卻能為成為世界百強企業中不可或缺的“螺絲釘”，瑞安的汽摩配、鞋業、機械業在全國甚至世界都非常知名。
視客VR也正是在這種地域文化中才得以有如此快速的發展，而這種路徑，也是其他地域的企業難以複製的。
在陀螺君看來，VR線下娛樂依然處於紅利期，市場的精品化之路才剛剛開始。
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