雲集上市：5000萬寶媽締造百億神話！

中國電商的造富神話仍在繼續。

投中網5月4日訊息，昨日晚間，“雲集”（Nasdaq：YJ）正式登陸納斯達克，發行價為11.00美元，募集資金超過1.2億美元。敲鐘之後，雲集股價一路上揚，截至發稿前，每股14.15美元，市值30.8億美元。招股書顯示，雲集上市的融資資金將主要用於拓展公司業務運營、建設技術基礎設施，以及提升平臺的服務能力。

“成長速度是遠超出我們預期。”上市前夕，雲集多輪投資方鐘鼎資本合夥人孫豔華告訴投中網，“它利用社會力量，對社會資源進行盤活、複用 ，這是雲集成功最顯著的因素”。

雲集的成立僅比拼多多早四個月。在此之前，業界普遍認為電商格局已定。阿里、京東、蘇寧虎視眈眈，每日奏著“消費升級”的凱歌，極力拼殺攫取新中產階級可發掘的空間；拼多多瞄準五環外人群，在熱鬧的“砍一刀”中打得火熱。在人們認為中國大型電商平臺再無機會之時，納斯達克鐘聲響起，依靠740萬會員與5000萬寶媽，雲集完成了彎道超車。

成績驚人：4年使用者增10倍，營收逼近拼多多

“會員電商第一股”，是媒體普遍冠以雲集的稱呼。

據云集官方介紹，雲集微店是一款在手機端開店的APP，為“店主”提供美妝、母嬰、健康食品等上萬種正品貨源，並有海量商品文案、手把手培訓、一鍵代發、專屬客服等服務。

2018年10月，在一封內部信中，雲集創始人兼CEO肖尚略開始強調“會員電商”的概念，這是雲集從社交電商領域切割出的電商新賽道。簡單來說，雲集將生產要素進一步整合，平臺提供從採購、倉儲、物流配送到售後客服的全部環節，店主只需負責分享營銷。

2019年4月22日，雲集更新的招股書上體現了這種新的電商運營模式帶來的紅利。

招股書顯示，雲集 2016 年、2017 年、2018 年的 GMV（成交總額） 分別為 18 億元、96 億元和 227 億元。相比2017年，其2018年的成交總額同比增速高達136.46%；2018年雲集總收入達130.15億元，相較2017年64.44億元的全年營收，同比增速達101.97%。

從營收上看，2016年至2018年，雲集的總收入分別為12.84億、64.44億和130.15億，2017年、2018年的增速分別為401.9%和101.97%。其中，2018年66.4%的商品交易額來自會員購買。

從平臺買家數量上看，2016~2018年，雲集使用者數從250萬暴增至2320萬，付費會員數則從2016年的90萬，成長為2018年的超過740萬，這意味著每個付費會員通過社交分享，平均能為平臺多轉化兩個消費者。

對比同時期的拼多多，2018年，拼多多營收131.20億元，雲集營收130.15億，二者無限逼近；淨利潤上，雲集2018年淨虧5632萬，而同期拼多多虧損39.58億元；至於客單價，2018年，雲集平均客單價超過978元。

雲集前傳：從上百個QQ群中“長”出

與出身技術且一路大佬相助的黃崢相比，肖尚略並不屬於所謂的精英階級，他的發家是在一線一路摸爬滾打而來。

肖尚略為人低調，公開渠道上，與其相關的報道寥寥無幾。一位早年和肖尚略共同創業的人士告訴投中網，肖尚略學歷不高，但頗具商業頭腦。從淘寶零售起家，2003年開啟的“小也香水”的創業歷程，為其積累的豐富的電商經驗與供應商資源。

通過為數不多的公開資訊，投中網得以拼湊了小也香水的相關發展歷程: 2009年11月，小也香水擁有了一座2500平米的物流中心基地，2010年已成為淘寶四皇冠賣家，在細分品類裡位居淘寶賣家首位，同年，肖尚略的自有品牌面膜“素野”創立。

能在近千萬家淘寶電商中做到頭部位置，小也香水自有其祕籍。它的祕籍就藏於上百個QQ群之間。

投中網瞭解到，小也香水的使用者關係和產品反饋主要通過QQ群來進行，高峰時期，小也香水的QQ群多達數百個，每個群都有一兩千人，這種半封閉的社群體系給了肖尚略極大的啟發，如何引爆社群的潛力，成了肖尚略這一階段不斷思考的問題。

2013~2014年，小也香水的事業到了瓶頸期。肖尚略發現，在品牌直營的衝擊之下，中小賣家儘管很努力地去做，依然只有10％~20%的增長。與此同時，線下6000多萬導購員人群中，1/3的人下崗，2/3的人上班時間不夠飽和；5000萬寶媽的時間碎片化嚴重，在職場並不受重視。淘寶中小賣家、線下導購員、寶媽，這三類人構成了此後雲集目標抓取的零售邊緣力量。

雲集上市前路演PPT顯示，雲集目標使用者為25-39歲婦女、年人均可支配收入介於17800-36900元（相當於1483-3075/月）、偏好在有吸引力價格下的高質量商品同時享受優質服務三類人群。這也就意味著，月收入3000元以下的女性使用者是雲集的主要使用者人群。

“如果說前兩大電商平臺革了十萬條商業街的命，那雲集恰恰是一種反向革命——那些在十萬條商業街失去機會和競爭力的普通導購員，通過雲集這樣的平臺獲得了新的職業機會”，雲集的B輪領投方鼎暉投資告訴投中網。

邏輯顛覆：從搜尋到推薦，一年裂變30萬店主

只需轉發商品資訊到朋友圈，有人購買即可賺取佣金，構成了雲集最基本的行業模式。這種輕鬆簡單的工作對不少全職媽媽、學生吸引力極大。與此同時，傳統的電商購物模式也在變革——由搜尋變為推薦。

在肖尚略看來，電商的分水嶺，出現在搜尋時代和推薦時代的交替，今天中國網際網路使用者得到的資訊中，60%到70%由推薦而來，不是搜尋。而云集要做的，就是在某一單一品類中精選商品，然後通過店主推薦給身邊人，降低獲客成本，從而裂變使用者。

具體的打法上，雲集採用“三級分銷+高門檻”的形式。雲集初期在產品上，採用少量SKU、打造爆款的策略。使用者層面，只要繳納365元的平臺服務費即可成為會員，個人店鋪同時開啟成為店主，店主自購可優惠，推薦別人購買雲集產品，可獲5~20%不等的提成。店主同時可以邀請其他新人註冊併成為店主，發展出160名新店主後（直接邀請30名和間接邀請130名），可成為導師。下線成員達到1000人後，成為合夥人。

劃定層級的同時，利益分配方式也隨之明確。據獵雲網報道，店主每拉一名新成員進入雲集微店，自身無法獲得返傭，直屬導師從365元的平臺服務費中抽走170元，直屬合夥人再拿走70元。且店主在雲集微店消費時，上級導師和合夥人會分到公司返還的銷售利潤的15%。

這樣的模式被稱之為S2b2c商業模式，S2b2c這套模式最早由阿里巴巴集團執行副總裁、參謀長曾鳴提出。它的核心理念是，由S（Supplier）大供應商，幫助小b（business）商家，銷售商品給c（customer）顧客，S和小b共同服務c，供應鏈和工廠則直達消費者。

抱著“365元同時買得到產品，開店後也可以在平臺上購物”這種“至少不吃虧”的心態，許多“店主”開始嘗試加入。不少媒體引用過的資料稱，至2016年3月8日，雲集微店在全國範圍內的店主達到了316735人，其中繳納365元平臺使用費的店主310221人，導師1805名，合夥人167名，共收取平臺服務費1.13億元。在這批使用者裡，甚至不乏不少微商達人。

這種模式與拼多多的C2B模式有極大的不同，拼多多采取的是隻負責通過社交裂變的方式幫助商家引流，發貨由商家自行解決。雲集微店則是在微信這個社交體系之下做成了一個系統，將供應商、製造商資源全部集合在這個系統裡，解決了第一代微商需要囤貨、倉儲配送以及售後服務的難點。簡而言之，前者是“為你省錢”，後者則是“為你賺錢”。

這種把社交個體和電商平臺進行融合，眾包分銷的方式代替了傳統的廣告和渠道，充分調動每一個使用者，讓使用者從單純的購買變成熱情的推廣，“在雲集買東西省錢，賣東西賺錢”，是雲集給予使用者的誘惑。

於是，發展新會員成為店主們的首要目標。一位雲集的店主在接受《中國企業家雜誌》專訪時表示，“你分享給別人買，只是你個人的力量，但如果你成為銷售經理了，就相當於成立了團隊，有很多家分店收提成，你說哪個更賺錢？”

VC賺翻了：破除“投資人偏見”，半小時拍板

作為協助雲集上市前兩輪共計1.6億美金融資的財務顧問，泰合資本管理合夥人胡文欽至今仍記得和肖尚略拉第一筆融資時的情景，“2015年資本市場環境非常不好，很多人對雲集模式很多人將信將疑，我和老肖一起在北京‘挨家挨戶’拜訪投資人，兩個人拎著包一路走下來，老肖幽默地和我開玩笑，說我就像個看孩子的保姆。”

也是在彼時資本市場非常不好的情境之下，雲集引來了鐘鼎資本和摯信資本的第一筆注資。

而今，再回想起2015年初識雲集團隊，鐘鼎資本合夥人孫豔華感慨頗深，“我們投資雲集的整個投資決策時間不超過半小時”，孫豔華回憶道，對她而言，投資雲集，最大的困難在於克服“投資人偏見”，因為投資人往往會不自覺地以自身的消費習慣為喜好來判斷專案的價值，而投資人所處的一線城市與中高階消費圈並不代表所有人的消費習慣。

投中網查閱天眼查發現，迄今為止，雲集共引來了三輪資本注資。除卻2015年7月鐘鼎創投、摯信資本的天使輪投資外，2016年12月，雲集迎來了Crescent Point Group、鐘鼎創投2.28億元A輪投資。2018年4月，鼎暉投資等機構又對其進行1.2億美元B輪注資。最後這輪融資，肖尚略曾表示，將用於進一步整合上游供應鏈，完善AI大資料基礎設施，以及提升各區域物流倉儲能力。

孫豔華認為，通過人的推薦賣貨，是有需求的，而且會成為電商主流方式之一；多層分銷模型是不成立的，因為這樣會降低消費者到手商品的價效比。這與雲集的發展方向不謀而合。

鼎暉投資則更看重雲集的供應鏈優勢。在他們看來，雲集採取精選 SKU 的形式，動態在售 SKU 控制在 5000 個以內，單個 SKU 做得很深，基於前端社會化流量可以短時間內快速消化，同時基於單款商品的採購量很大，又可以驅動供應商獲得更好的採購價格和採購條款。同時，雲集深度參與上游品牌的各個環節，從品牌定位、到產品設計、推廣傳播、銷售運營等，不少創新品牌也藉助雲集前端的社會化傳播使得品牌能在短時間內快速提高曝光度和認知度。

股權結構上，招股書顯示，此次IPO前，肖尚略為第一大股東，持股46.4%；雲集首席技術官郝煥持股2.5%；鐘鼎創投為雲集第二大股東，持股13.7%；CPYD新加坡有限公司為第三大股東，持股10.5%；Fasturn Overseas Limited為第四大股東，持股7.3%；Trustbridge Partners IV, L.P為第五大股東，持股5.4%；Acceleration S Limited為第六大股東，持股5.4%。

截至2018年12月31日，雲集持有的現金和現金等價物總額為15.19億元（約合2.21億美元），高於截至2017年12月31日的3.29億元；短期投資為10.99億元（約合1.60億美元），高於上年同期的6.64億元。

一張罰單，傳銷疑雲仍在

但也並非一切相好，雲集多層級帶人頭的分銷方式也遭遇了相關部門的質疑。

2017年5月，雲集收到來自浙江省工商局的通知，認定了雲集微店2016年2月以前的經營行為系網路傳銷，罰沒958.41萬元。通知發出之後，雲集的微信公眾號、服務號也被永久封禁。

這是一張“遲來的罰單”，據肖尚略在當時的公開信中的描述，2015年下半年，雲集微店採用的地推模式已經引起了一些外界爭議，因為存在爭議，針對2015年的處罰直到2017年才下發。

對之，雲集不得不進行相關調整。它將原來設定多個層級，通過邀請其他人繳納會員費並從中得到分成並可以提現，轉變為會員費只是用於購買“禮包”，分成的部分無法提現，轉為“雲幣”，可繼續購買站內其它商品的形式。

與此同時，“店主－導師－合夥人”的架構也有所改變，成為“店主－主管－經理”。店主依然沒有返傭，雲集與主管和經理簽署勞務合同，主管和經理通過團隊納新獲得的返傭被稱為“培訓費”，由公司支付並統一發放。

這次整改不過是減少了雲集的層級，但拉人頭、發展層級的模式依然沒有減少。只是在利益分配上做出調整，雲集向品牌商收取佣金後，統一發放給售出商品的店主們，以此來規避風險。

層級的減弱也直接影響到大店主收入的損失。投中網接觸到一位雲集早期的大店主，這位大店主曾在雲集創始初期帶領韓束微商核心團隊加入雲集，並助力雲集進行破軍。2017年，該店主加入達令家，關於離開的原因與早期雲集創業歷程，這名大店主並不願多談。

但據介面新聞報道，“2017年底，四大店主集體離開雲集，帶著他們各自的社群成員，加入了起盤不到三個月的達令家。雲集政策改變了，大店主利潤被削弱，團隊成員的利益激勵不足，早晚會流失”，此種說法與上述投中網接觸的大店主的情況有諸多重合之處。

招股書顯示，2018年，雲集64.7%的會員有著分銷行為。但只要分銷模式存在，風險就始終伴隨。

招股書中，雲集在投資風險中也增加了這麼一條，“如果我們的商業模式被發現違反了適用的法律法規，我們的業務、財務狀況和運營結果將受到重大不利的影響。”有關部門仍未明確認可雲集的模式，只是“杭州有關監管部門口頭確認目前的經營活動是合法的”。