領工雲商:一個MRO電商平臺的奇幻漂流
領工雲商:一個MRO電商平臺的奇幻漂流
雖然越來越多的B端使用者傾向於通過“線上一站式工業品商城”購買工業用品,但是現實狀況是電商模式在整個MRO市場的佔比還非常小,不到1%,更不要說其中跨境電商的比例。毫無疑問,這是一片藍海。
文/本刊記者 王穎
用“散是滿天星,聚是一團火”來形容MRO市場的過去和現在,似乎很貼切。
MRO指在企業生產過程中不直接構成產品,只用於維護、維修、執行裝置的物料和服務。在過去很長的一段時間裡,MRO的採購因為規格多、批量小、非計劃性的特點,導致這個全球規模已超過4000美元的市場,看起來分散而凌亂。
但現在,MRO已經成為繼雲端計算、大資料、人工智慧之後的又一個熱門詞彙。在某種程度上,MRO已經成為網際網路改造工業領域的一大抓手。通過電商平臺連線需求雙方,不僅能夠將分散的市場整合,還參與工業網際網路的程序,完成對資料的積累,以及更進一步的開發和應用。
現在在國內,不但出現了整合國內市場的電商平臺,還出現了連線國內和海外市場的跨境電商平臺。而後者的出現,得益於中國製造業數十年的積累和發展。我國目前已經擁有39個工業大類、191箇中類和525個小類,是全世界唯一擁有聯合國產業分類中全部工業門類的國家,其生產能力可以輻射周邊,甚至更遠的市場。
在這些手拿網際網路“利劍”,希望在MRO市場披荊斬棘擊破痛點的企業中,既有積極轉型的傳統貿易商,也有本身就具備網際網路基因的玩家,包括網際網路巨頭阿里巴巴和京東。但無論體量大小,他們對於這個藍海市場來說都還是探路者。誰能成為真正的贏家,取決於誰能真正做到一邊建構起高維的商業模式,一邊入鄉隨俗、落地生根。
單點突破
餘堯過去做工業原料貿易,轉型併成立MRO跨境電商平臺領工雲商之後,他將眼光投向東南亞市場,並把越南作為領工雲商落地東南亞市場的第一站。
餘堯之所以選擇越南,一方面是“為了控制風險”,越南在地域上跟中國比較近,它跟中國有27個口岸對接,同時在政治體制和文化上,也有諸多相似之處。另一方面,是因為近年來越南經濟高速發展,那裡已經擁有321個工業區,50多萬家工業企業。這意味著蓬勃的需求。
在佈局越南市場之初,餘堯就帶領領工雲商的團隊用一個多月的時間到越南胡志明、河內及其周邊城市的五金機電市場,發現那裡的市場需求並不低端,博世、史丹利等國際品牌在當地的銷量很可觀。另外,越南的需求方習慣了在“家門口”採購,如果要讓他們接受線上採購的方式,那就要將物流時間縮短到一週之內,最好是3天左右。傳統的物流配送模式很明顯不能滿足這樣的需求。
為了解決這些需求痛點,餘堯一邊跟國內優質的MRO生產商建立合作關係,通過S2B(大的供應鏈平臺-供應商)模式賦能供應商,不僅對供應商免費開放,交易達成才會收取費用,還開展網路入駐自助化,注重智慧財產權保護。在具體服務上,實現客戶資源整合共享,海外行業峰會參展曝光和地推拜訪並行。
這種基於共享經濟思維的做法,為領工雲商吸引了大量優質的供應商,其中多數為上市公司,包括重慶機電集團旗下20家企業、潔華控股股份有限公司等。同時,領工雲商還與全球20多個國家建立了業務往來,客戶包括印度著名鋼鐵集團TATA、電鋼,巴基斯坦LUCKY、 Bestway,俄羅斯奔薩,美國Midrex等。
另一邊,領工雲商在越南當地建立物流據點。餘堯提出實現48小時貨品到家的目標,並於2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集中倉,半年後又啟用能為5651立方米MRO商品提供全面週轉河內2號倉庫。
餘堯想通過深耕越南市場,建立起一套即可複製,又可因地制宜的模式。目前看來,MRO電商平臺大致有兩種玩法。一種是多地設點、快速佈局。這是傳統2C市場的電商玩法,也是大多數基於國內市場的MRO電商的玩法。憑藉這套玩法,國內出現了西域、震坤行這樣的行業領軍企業。他們不僅面向全國市場,而且都在積極擴充SKU,做到全品類供應。
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