今年零擔快運促銷有點不一樣，背後原因是什麼？
過去的幾年裡，零擔快運企業一直在追求規模為王、貨量為王，在搭建全國性網路前期，需要貨量規模的支撐。這樣的背景下，安能、百世快運、壹米滴答、中通快運一次次地重新整理著貨量增長的速度。
正值「打天下」的時間節點，各大快運企業不斷推出各種促銷活動，通過「價格戰」的方式跑馬圈地，以迅速提升市場份額。當旺季的貨量撐起來後，淡季也總會迎來他們的促銷季，以保證網路的潮汐平衡。而今年，這些零擔快運企業的促銷有些不一樣。
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貨量規模的天花板降低
激烈的市場競爭中，打「價格戰」是最直接有效的擴張方式，用價格滲透市場，迅速擴大規模，提升市場份額與品牌認知。
根據各大企業披露的資料，目前「萬噸俱樂部」的玩家有德邦、安能、百世快運、壹米滴答、中通快運。從時間維度來看，各大企業日出貨量突破萬噸所用的時間，百世快運用了4年，安能用了3年，中通快運則是2年；中通快運是在其成立2週年前後，通過促銷打折步入了萬噸俱樂部，並且年底時甚至觸達1.4萬噸/天的貨量。
從數字上來看，後來者一次次重新整理貨量的高峰，並且貨量破萬噸的時間也越來越短。這意味著，零擔快運企業貨量規模的天花板正逐漸降低。資本的助推下，企業可以通過燒錢打「價格戰」的方式，短時間內迅速起量。
不難看出，資本是這一變化背後的重要推手之一。去年，共有四家零擔快運企業得到資本的持續加持，並且每家的融資額都不算小。
然而，在當今經濟下行、資本寒冬的形勢下，即使拿到了大額的融資，企業也要做好「過冬」的準備，用有限的子彈，穩固市場。
從去年下半年開始，各大企業逐漸從規模競爭、貨量競爭轉移到品質競爭。從各大企業今年促銷季的反應來看，即使是靠價格搶量的打法，也顯得更具策略性。
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企業開始「精打細算」
4月份以來，原本安靜的零擔快運領域，被數張海報掀起一波高潮。這幾張海報中，百世快運、安能、壹米滴答紛紛對應電商大件市場，調整自己產品的計拋比：安能為1:8000，百世快運、壹米滴答則調整為1:9000。「價格戰」一觸即發。
基於此，我翻看了各大零擔快運企業的官方網站，發現各企業的促銷活動中，或多或少透露出一些發展策略。
1）佔領細分市場。從目前百世快運、安能、壹米滴答的促銷活動來看，都是瞄準電商大件市場，對應的是5-60kg段的產品。這意味著，這些企業的促銷戰略開始從追求規模，轉移到注重細分市場；並且，是直接指向高毛利的低公斤產品市場，更突出佔領細分市場目的性。
2）搭建全國網。對於尚未形成全國網路的企業來說，他們的佈網方式也不再是通過全網型打折求量，而是按照各自的2019年整體戰略，跟著節奏走。比如商橋物流今年斥資1億元打廣東市場，針對廣東直達線路限時打折（限時3個月），只要出貨，即返利0.2元/kg。
3）網路優化。今年以來，各大企業紛紛推出時效產品：德邦快遞推出「次日達」主打大件快遞；壹米滴答上線「次晨達」「次日達」時效產品；上汽天地華宇開啟全面提速2.0時代，拉直線路；安能、商橋物流也在拉直線路，推廣直達線路。針對這些直達線路和時效產品進行促銷，可以幫助各大企業滿足貨量的基礎上，打磨產品。
4）常規打折。這是企業的常規促銷手段。從上汽天地華宇、順心捷達等企業的官網上可以看到，各企業普遍將常規打折的折扣定為9折。
上汽天地華宇官網首頁「市場活動」
4月1日-4月30日新使用者首3單7折，老使用者純運費9折
總之，從各企業的促銷活動來看，大家不再盲目追求貨量的猛增，而是逐漸開始從佔領新市場、網路搭建、網路優化等方面，有針對性地進行促銷，開始注重利潤、節奏、品質創新等。
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利潤與品質都要
網路高速發展時期，幾乎所有人都是亢奮的。正如上文所說的，過去零擔快運企業的高速增長離不開資本的持續輸血；而當資本的熱浪過後，往往也是大家迴歸冷靜，檢查身體的時候。
此前，藍橋軟體董事長段志宇曾經在其朋友圈中分享過一張圖片，圖中資料顯示，某一專線企業發車數、平均票數都處於下降趨勢，意味著專線的貨越來越少、越來越重。而這一現象也從側面反映出，那個階段的零擔快運企業，打「價格戰」最終不是搶快遞、快運企業的貨，而是專線的貨。
公斤段越高，其毛利水平越低。零擔快運這一領域持續打「價格戰」，無疑會讓本來盈利能力就低的產品段持續虧損下去，企業陷入規模不經濟的惡性迴圈。
資本環境預冷的環境下，基本上每家企業的創始人都會有「規模不經濟」的焦慮。去年年底，我也在優速快遞董事長餘聯兵的朋友圈看到過類似的焦慮。 那時，餘聯兵感慨道：「只求量，不控成本（沒有利潤），就不會有提升質量的路。」今年年初，我也看到過一張照片，畫面中壹米滴答創始人兼CEO楊興運在會議室的白板上寫了四個字：盈利模式。
為了這四個字，一眾高管在無數個深夜裡無眠。
可以看到的是，如今，這些企業開始調轉船頭，不再盲目求量，而是在現有規模的基礎上逐漸做優化。
一方面，通過「價格戰」爭奪利潤項。從目前零擔快執行業形勢來看，德邦快遞、安能、百世快運、壹米滴答等企業開始向高利潤的金字塔尖滲透。
另一方面，企業過了「打天下」的時期，現在到了「治天下」的時期。正如老話說的那樣，「可以馬上打天下，不能馬上治天下」，從企業的促銷手段來看，企業打「價格戰」的規模正在變小，但是在應對新市場、優化網路時，仍脫不開「價格戰」的打法。
值得注意的是，即使是「價格戰」，各大企業關注貨量之外，也開始塑造產品、時效等方面的壁壘。這意味著，他們不再推崇「傷敵一千自損八百」式的打法。
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