賣小龍蝦的清華理工男:他把線下門店開至1079家 0加盟費 單日訂單量2萬
李林渡畢業於清華大學精密儀器專業,人送外號“清華蝦哥”。
文| 鉛筆道 記者 程用傑
“我給你打50萬現金,獲得你們在武漢市的獨家開發權。如果你不收,我覺得沒有保障。”去年,一位加盟商主動找到創始人李林渡,想要加盟“墮落蝦”。李林渡認為,“若是對方符合加盟條件,無條件支援;若是不符合加盟條件,給多少錢都不行。”最終,團隊拒絕了對方。
“墮落蝦”成立於2015年,從一家小龍蝦門店一步步發展到今天,完成了從產品、供應鏈到線下門店的商業閉環。
目前,“墮落蝦”擁有3家工廠,小龍蝦年產量達2萬噸。公司擁有1076家門店,分佈於全國215座城市,單日訂單量達2萬單。另外,它在全國擁有8箇中心倉以及40個分倉,可對所有線下門店進行配送。
李林渡透露,“墮落蝦”已經完成B輪融資,投資方為帕拉丁股權,是老股東天圖資本的參股方,資金將用於線下門店的拓展。
注:李林渡承諾文中資料無誤,為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄,已備份速記錄音。
創業就像是做物理實驗
這已經是鉛筆道第4次報道“墮落蝦”了,之前的歷次報道描繪了公司的發展脈絡。
最早一次報道是在2016年6月,釋出 《融資300萬 沒有餐廳與廚師 他讓客戶365天吃上墮落小龍蝦 月銷270萬元》 一文,完成天使輪的“墮落蝦”已經完善了小龍蝦的供應鏈標準化,採用-18℃的鎖鮮技術,使得小龍蝦的保質期延長至18個月,能夠保證全年供應。
僅過兩月,“墮落蝦”便完成了Pre-A輪融資。在 《再融1000萬 他為餐館新增3種墮落之選 欲招賢推出子品牌》 一文中,公司增加田螺、藕帶和甲魚等品類,與小龍蝦形成互補。彼時,團隊已將外賣連鎖店拓展至45家。
2017年8月,鉛筆道第3次對“墮落蝦”進行報道。在 《再獲A輪融資 他將鎖鮮小龍蝦搬上7城飯桌 月銷1500萬》 一文中,公司合作的基地年產量已經上升至500萬噸,自建了小龍蝦處理工廠,在全國建立8個分倉,供應鏈佈局正式完善。
當時,“墮落蝦”在全國只有100家外賣連鎖店,隨著天圖資本的加入,公司加快了連鎖店拓展速度。到2017年年底,團隊便將連鎖店開到300家。
令李林渡自豪的一點是,公司的發展速度幾乎和團隊之前的設想沒有什麼出入。在他看來,“創業和做物理實驗沒什麼不同,大膽假設,小心求證。團隊在做每一次決策之前,都會做長時間的測試。”
“墮落蝦”在世界盃期間的宣傳畫。
有意思的是,去年8月,在世界盃期間,公司還發生一個“小插曲”。 作為一個足球迷,李林渡認為足球和小龍蝦是天生的一對。當時, 為了打造一個球迷吃麻辣小龍蝦、喝啤酒的消費場景,他從德國進口了幾千箱原廠精釀啤酒。結果世界盃結束了,啤酒的出貨量不到一半,最後只得團隊內部消化。
這件事 讓李林渡更加確認,任何商業決策都不能拍腦袋決定。
1000家線下連鎖門店
目前,“墮落蝦”線下外賣連鎖門店已經突破1000家,分佈在全國215座城市,主要在一二線城市。 李林渡認為,如此之快的速度, 與公司採取的“3個0策略”有關,分別是“0廚師”“0門檻”(加熱5分鐘即可上桌),以及“0加盟費”。
對於不收加盟費,李林渡有自己的想法,他覺得加盟費是慢性毒藥。 第一,加盟費增加加盟商的經濟負擔;第二,加盟費讓品牌商賺錢太容易,在品牌維護、產品提升、服務打磨上喪失動力;第三,加盟費會讓運營人員以開連鎖店拿提成作為核心利益,公司容易蛻變為一個“割韭菜”的無良商家。
李林渡說,“不收加盟費,不代表對加盟商沒有要求。在選擇加盟商上,總部要求必須親自管理,不要區域代理商。因為只有親自管理,店長才能保證服務的心態,從而保證食品安全。”
在開店的流程方面,加盟商首先選出一家60平米左右的店鋪;然後,上傳門店的平面圖;接著,根據總部給的裝修解決方案,自行找施工單位施工;最後購買相應的冰櫃、加熱等裝置。僅需一個月,連鎖門店的準備工作便可完成。
“墮落蝦”的線下分店。
李林渡表示,算上房租、裝修和裝置成本,在二三線城市開一個連鎖門店的成本在10萬左右。除了提供裝修和裝置的解決方案,“墮落蝦”總部會提供所有的食品。此外,總部還開發了小龍蝦專用的ERP系統,幫助門店管理升級。
他透露,根據現有的後臺資料,加盟店平均4個半月可以收回成本。“我們有50%的門店都是轉介紹獲得的,一般來說是某個加盟商開了第一家店掙錢之後,馬上叫親戚朋友開第二家、第三家。”
李林渡強調,“線下門店本身就是很好的廣告,走哪都能看見,對佔領消費者心智非常重要。”
小龍蝦品類的7-11
在小龍蝦市場,“墮落蝦”並沒有搶奪傳統小龍蝦的市場,無論是油燜大蝦,還是蝦火鍋,公司看重的是新增的外賣市場,解決消費者足不出戶就能吃到麻辣小龍蝦的需求。
李林渡透露,“‘墮落蝦’有60%的訂單依靠外賣,所以選址不依賴某個商圈。公司的定位是30~60平米的社群門店,聚焦於宵夜場景。”
而對於以外賣為主的“墮落蝦”來說,價格和送餐速度是顧客最為關心的兩個要素:在價格方面,公司三年來沒有漲過價,始終維持著零售終端價格不變,把利潤讓給銷售費者;在送餐速度上,每一個線下門店都是一個“前置倉”,覆蓋周邊500米~1000米,使用者下單之後,半個小時之內便可以吃到小龍蝦外賣。
外賣品牌需要更加註重營銷。 在線上,“墮落蝦”在美團每月推出一次品牌日活動,在美團APP開機頁面上會有“墮落蝦”的宣傳頁面,另外還會和“吐槽大會”進行聯合營銷活動;線下則在地鐵、公交等鋪設移動廣告。
另外,對於一家擁有1000個線下連鎖門店的餐飲企業而言,保證貨源的充足極其重要。
在基底端,“墮落蝦”採取與農戶多種合作的方式。公司一方面直接與種植戶簽署包銷協議;另一方面為農戶提供種苗、技術、土地等生產資料,以換取長久的合作。此外,“墮落蝦”也在加強自身的貨物儲備能力。今年,“墮落蝦”工廠年處理量已達2萬噸,已經初步擁有規模效應,具有冷庫儲備,全年均可供給。
飯點時,在“墮落蝦”門店之外等餐的客戶。
在跑通小龍蝦模式的基礎上,團隊也在孵化新的品牌——“香當紅”和“福小餚”。
前者主要針對燒烤行業,公司一方面在內蒙等牧區直接建立牛羊肉加工廠,保證肉類的品質;另一方面生產標準化的智慧加工裝置,設定好溫度、時間,以及調料的噴灑。
後者則是餐飲零售化,公司直接針對C端使用者,提供軟包裝食品,直接賣給鳳凰優選等便利店。
目前,“墮落蝦”團隊已有300多人。李林渡計劃,在2019年讓線下門店數量達到2000家左右。