系統整合商的今天、明天和後天（上）
2018年下半年開始，中國機器人領域最艱難的是誰？系統整合商。
下游行業的蕭條首先傳達給系統整合商，伴隨著很多壓在手上出不去的訂單以及終端的觀望和遲疑態度，裁員、收縮業務不得不成為企業熬過這個“冬天”的止損選擇，但未來，系統整合商還有更多需要抉擇的地方：行業、路徑、節奏·····
迷茫、混戰、改革、更迭，老牌系統整合商“老驥伏櫪，志在千里”的雄心不已，有些企業卻仍然難逃被歷史拋棄的命運；新晉企業懷抱“三千越甲可吞吳”的氣勢，但卻面臨著資金、人才等各種問題。
這是系統整合商的戰國時代：一方面，針對汽車、3C、家電、醫療、金屬機械等各個領域，成百上千的系統整合商雲集，進入百家爭鳴的階段；而另一方面，在經歷了野蠻生長、參差不齊的發展之後，行業競爭的加劇也會淘汰一批規模小、水平低的系統整合商，與此同時，一些大的系統整合企業也會利用自己的資源優勢吞併一部分小而精的廠家，形成諸侯割據的局面。
整合正在進行時
2018年下半年，大家真切感受到了冬天的氣息，這個時候，拓斯達董事長吳豐禮反而鬆了一口氣，變得很“樂觀”了：“接下來非常確定：沒有最難，只有更難。”
在行業“遇冷”時，吳豐禮就發出了“面對的不確定性在加劇，唯一能確定的是不確定性”的感慨。在他看來，沒有什麼比拋棄幻想更踏實，沒有什麼比接受現狀更理性。“如果最壞的情形即將發生成為確定的共識，那如何在最壞的確定下突圍也是共識，畢竟抗週期才是經營者最重要的價值。”
樂觀的不僅僅是吳豐禮，在2019年高工機器人CEO戰略會上，問及大家對於2019年系統整合領域的增長預期，大部分系統整合商都不約而同表示需求一定是增長的。
“我個人還是蠻樂觀的，市場肯定是增長的。”科瑞集團營銷總監馮豐表示。
事實上，2018年，星派克的訂單量並沒有沒有減少，反而增加了。“這與大行業發展有關係，自動化行業先前後中，現在後段的自動化到了高峰期，很多企業面臨後段的包裝、入庫、倉儲的自動化整合問題。”星派克總經理趙一明說。
而另一邊，有一些不那麼樂觀的系統整合商卻將“活著就好”作為2019年最大的心願。特別是一些還沒有上規模或者剛剛上了規模的系統企業。
機器人整合行業競爭激烈，很多企業毛利都不到20％，淨利潤也就是5％左右。而這兩年，利潤持續降低讓小型系統整合商叫苦連迭：能生存下去就已經很不容易了，做大則更是難上加難。
近期，高工機器人針對系統整合商進行了一次調查問卷樣本，在隨機抽取的20份調查問卷中，我們發現，有一半企業的規模都在1千萬——1億之間，能夠超過的1億的企業佔比很少，超過5億的企業就更是鳳毛麟角，甚至有部分企業的營收在1千萬以下。
“難，可惜入錯了行，沒有回頭路。”一位業內人士自嘲到，對於剛剛上了規模的他們來說，專案價格下跌、人員成本上升、客戶欠款是壓在企業身上的三座大山。
作為噴塗細分領域的領軍型企業，泰達機器人總經理陳大立所感受到的人員成本壓力不比初創企業少。“2015年我們平均的人工成本是8000元/月左右，現在人工成本已經到了12000元/月，而且還在不停上漲，再加上深圳的租金也在不斷上漲。”
沒抗住的都開始裁員甚至關停了，從去年年底開始，一部分企業已經面臨著倒閉的風險，在風雨飄搖中艱難前行著。
與他們形成強烈對比的是一些已經找到自己節奏的企業。比如隆深機器人，2018年，在全年形勢變化急劇的情況下，隆深機器人營收超過4.5億，同比增長100%，業績實現了連年翻番，可謂是逆勢發展。
在優勝劣汰的市場經濟下，機器人系統整合行業的整合期已經悄然到來。
有業內人士表示，2019年會淘汰一批原來因為風投而起來的企業，最典型的比如德梅柯，它是以低價甚至是虧本價來佔領市場的策略，從而拉低了整個行業的利潤，導致大家生存都很困難，它一旦出現任何問題，就會崩塌得很快。
在另一份關於系統整合商的調查問卷中，有超過半數的企業已經從自己擅長的行業領域跳脫出來，打算向其它行業領域延伸。
早在2017年，成焊寶瑪在完成了被九鼎控股收購的所有流程之後，就成立了零部件事業部和智慧裝備事業部兩個新的業務板塊，開始了向其它智慧製造領域進軍的歷程。
隆深機器人在2018年主營業務結構調整效果顯著，已經形成家電、汽車、教育三駕馬車齊頭並進的局面，尤其是汽車和教育行業，均增長超過150%。2018年，隆深機器人成功進軍裝配式建築行業、發動機行業以及氫能源電池行業。
事實上，汽車行業系統整合商一家獨大的格局也慢慢會開始瓦解。
2019年挑戰在哪？
對於系統整合商來說，要面對的重要問題就是客戶、技術、回款。
客戶問題首先涉及到三個抉擇：選擇大企業還是小企業？選擇什麼行業的客戶？選擇單一客戶還是多元化客戶？
在過去幾年時間裡，一些大型企業已經經歷自動化改造的過程，對於自動化概念和理解也越來越深刻，而這些企業的需求變得更加務實。
“終端客戶問的問題越來越務實，都是拿協作機器人跟小六軸在比效能和使用場景。”節卡機器人相關負責人表示，為了推協作機器人應用，節卡也開始涉及到系統整合業務，目前整合業務的主要利潤點來自於頭部客戶。
大企業務實並回歸理性，對系統整合商來說既是利好也是挑戰，因為需求越來越多樣化，系統整合商也需要花費很多精力去學習。
矛盾的是，與大企業合作，系統整合商話語權非常低，甚至有些系統整合商前期都是“賠本賺吆喝”，但是不與企業合作，企業自身的品牌效應又很難打造，不能形成標杆示範效應。
事實上，之前為了能夠贏得大客戶的訂單，系統整合商之間打得頭破血流的大有案例在，甚至是不惜虧本接單。“以前搶單的情況非常嚴重，一個1000萬的專案，最後硬體投入都需要1000萬，並且以前的專案，特別是家電專案，也沒有什麼可參考的案例，都是‘賠錢賺吆喝’。”有業內人士表示。
一部分系統整合商開始向其它行業進行延伸，而選擇什麼樣的行業成為企業首先需要考慮的。在高工機器人的調研中，目前3C、汽車零部件、光伏、鋰電池和物流倉儲這幾個行業是多數系統整合商希望進入的領域。
系統整合商橫向延伸的過程中，對於工藝的把握則成為新的瓶頸。事實上，系統整合商的技術難點就在於對各個行業的工藝應用問題。
最近隨著科創板受理企業名單相繼出爐，越來越多的公司被推到聚光燈下。與此同時，市場拷問接踵而來。首批受理的系統整合商江蘇北人，就被質疑“科創含量”不足。
對此，江蘇北人總經理朱振友表示，為機器人賦予一定智慧化技術，需要對機器人進行二次開發，這需要通過大量的加工工藝積累，集合視覺識別、自動修正等人工智慧技術，才能發揮機器人更大價值。
二次開發外包可以嗎？廣州明珞專案主管李金海說：“我們第一期MIDP（明珞夾具自動設計平臺）是靠外包團隊做的，但這個過程其實非常痛苦，一方面溝通成本很高，另一方面做出來的東西很容易不符合實際的使用場景需求。公司開發需求由內部團隊完成會更好，這樣才能做出用的舒服的東西。”
在他看來，對於二次開發來說，難點是把積累的標準、知識、經驗放在軟體裡去，提供更友好介面，讓大家可以更高效的應用這些知識。“我常常把二次開發人員比喻為翻譯官，用軟體語言去表達知識，結果好與不好，翻譯很重要，但決定性的還是知識本身的內容質量。”李金海形象的解釋道。
對於核心技術的把控以及核心工藝的標準化，是系統整合商區別於貿易商最大的一點。這個過程中，關鍵技術人才起著重要作用。
人才資源在整合商創造利潤的各生產要素中居核心地位，目前機器人系統整合行業沒有強制的設計資質要求，因此降低了行業准入門檻，同時更強化了關鍵人才的作用。
正如美斯圖副總經理張志強所說的：“現在系統整合商很容易接單，特別是定製化市場，根本不缺訂單，但是交付是一個問題，事實上，80—90%的整合商都不能按時交付訂單，這就是人員缺乏造成的。”
“畢業生都不知道去哪了？”有業內人士發出感慨。
許小衡指出，雖然畢業生挺多的，但是培養一個自動化人才也需要成本，有些崗位沒有6個月的培訓時間是很難上崗的；有些崗位基本上沒人願意學，比如接線電工。“從過年到現在，我們要招幾個電氣工程師，到現在一個都沒有招到。”
另一個需要面對的問題就是回款問題了。系統整合商墊資問題此前我們已經討論很多了，這裡就不細說。總之，對於一些資金儲備不足的系統整合商來說，同時承擔幾個專案的回款風險並不容易，很多訂單隻能被迫放棄；再加上回款速度慢，影響了系統整合商的擴產，這也是為什麼系統整合商很難做大的重要原因。
“江蘇北人成立第二年，接到了某客戶一個500萬元的大單，是成立以來最大的訂單，但需要公司墊付大量資金。我們考慮了很久，因資金壓力不得不把訂單給退了。”朱振友說。
在趙一明看來，如果系統整合商的客戶要求是整體解決方案，在合作的過程中可能會碰到一些痛點，導致資金付款方面會比較拖延，“解決資金付款拖延的問題，自身技術硬了就有話語權。
在各種壓力和挑戰下，2019年系統整合商該如何應對？面對新的市場環境，系統整合商如何提升利潤和話語權？在去系統整合化的“蛻變”之路上，系統整合商將走向何方？在下文中我們將為您一一揭曉。敬請期待！
誰在引領中國製造？
為了回答這一問題，億歐將在2019年6月的上海，於2019全球新經濟年會期間舉辦製造新動能峰會，討論中國製造創新的未來推動力。在這裡，你會看到 國內外大型製造業企業的觀點經驗 、 新技術與製造業間的對話溝通 、 不同維度先進製造參與者的思維碰撞 。
億歐新制造頻道，希望成為連線工業製造領域和新技術賦能力量的一座橋樑。
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