他把課程開到2-6線城市高中：AI測評雙師輔導 已簽約766家教輔機構
三陶教育以每個月50~100家的速度在全國拓展線下培訓機構。
文| 鉛筆道記者 許夢
“二線城市以下很多高中教培機構的生存環境其實相當惡劣，競爭大、管控嚴、成本高、教研弱、缺師資。”張錦超說。
公開資料顯示，巨頭新東方教育90.8%的培訓機構集中在一二線城市，好未來更是佔到了99.8%。而區域性龍頭品牌隻立足於本地深耕，諸如北京高思教育、河南大山教育、山東大智教育、江西佳一教育等。
剩下的32.8萬家絕大多數是小微品牌。這些機構品牌弱小，沒有形成規模。招生難、留不住老師、缺乏教研能力、利潤率低，成為三四五六線城市教培機構的掣肘。
基於此，2017年1月，張錦超創辦了賦能小微教培機構的“三陶教育”。“三陶教育”的課程面向高中生，智學AI系統評測學生知識能力後，為學生智慧推送課程。同時機構採用線上線下雙師模式，線上老師授課、線下老師輔導與監督，建立完整線下學習場景。
目前，“三陶教育”已在全國建立26個省級運營中心，簽約766家教培機構，新品復購率平均超過60%，年度到期續約率超80%。
注：張錦超承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
四度創業
張錦超求學路上經歷兩次輟學，高中期間就開始勤工儉學帶領300多名同學學習口語，進入大學還創辦小語種培訓班。短短一年時間，張錦超在安徽13個大學城開辦了了小語種培訓中心，成為同學們眼中“創業明星”。“在一個大學開4個班，1個班賺好幾萬。”
2006年，北京的房價每平也不過5000元，和張錦超一起幹的同學們相繼買房買車，但是張錦超輕鬆不起來。“我是一個非常有危機感的人，那時就開始聽很多企業家的演講、泡到圖書館看企業管理的書，開始分析專案的商業模式。”
他發現，很多人對於小語種的學習僅僅是一時興趣，學完一學期就放棄了。而且，張錦超注意到，像海天、海文等考研教輔機構開始走線上教學的模式。線下續報率低、網路教學的衝擊，他預感現線上下成人語言培訓前景並不太樂觀。
大三時，他果斷轉換方向，從K12切入，創辦北斗星教育，教孩子學習外語。4年內，張錦超先後在安徽阜陽、潁上、宣城、蕪湖鋪設了門店。不同於初次創業的輕鬆，張錦超感覺壓力很大，培訓機構同質化嚴重，門檻極低，競爭激烈。2012年前後，市場上先後冒出各種各樣的培訓班，分散了家長和學生的時間和注意力。
在張錦超看來，做線下K12培訓天花板明顯：一是招老師難。在三四五六線城市都是小品牌，沒有公信力，很難吸引好的老師，即便招聘來老師，也留不住人才，“很多老師在這裡工作一段時間後，會選擇或是去大一些的機構，或是考編制”。
二是教研能力弱。“小機構不可能專門組織幾十人來做教研”。三是客單量較低，機構除了賺些流水，利潤非常低，但是不繼續辦又收了家長的錢。“如此下去，形成惡性迴圈。而且做的越大，風險就越大。”張錦超表示。
此後，他還做過精英商學院，專門為全國的培訓機構解決招生、營銷的問題。團隊在幫這些機構梳理商業模式時，發現很多傳統線下培訓專案很難盈利。張錦超回憶，2016年前後，O2O模式正是大熱。“既然我們做的事情是引領別人，為什麼不嘗試自己做呢？ ”
新東方、學而思、好未來等教育巨頭主要佈局一二線城市，於是張錦超瞄準高中輔導這片藍海，切入2~6線城市的市場，採用線上線下雙師輔導的模式，打造高中教學品牌“三陶教育”。
線上線下結合，場景化線上學習
武山一中的校長聽許多老師反映，不少學生下了晚自習都去一個線下輔導機構去聽課。對此，他非常費解，白天學校老師講的課不好嗎，還要跑出去聽。於是，他親自帶著各年級的教研主任“檢視情況”。
不大的教室，擺著幾十臺電腦，每個學生對著一臺，上面有老師在講課，每個人的課程都不同。學生邊聽邊記，猛一看像是在網咖，看內容才知道大家在上課。“上邊數學老師講的知識點既有趣還容易掌握，感覺就是針對我薄弱的點講的。”一個學生告訴校長。
高中生在三陶教育授權的培訓機構線下聽課。
這便是三陶教育在武山授權的一個培訓中心。課程採用錄播的形式將高中各門學科系統錄好，學生來聽。目前市面上有直播和錄播兩種教學形式。張錦超認為，直播形式運營重，而且講課效果完全看老師的狀態，比較隨意。
因此，三陶教育則採用錄課的形式，結合新高考做了統一的教研課程。“每個老師錄課之前，首先要參與研發課程，然後和教研團隊之間再討論、磨課，最後錄完三審三校，再上線。”張錦超介紹說，所謂“三審三校”就是教師自己審一遍，教研中心審一遍，從加盟校選出有教研能力的機構再審一遍，來保證老師講的課程是系統、規範且節湊明晰的乾貨。
“但是隻錄一個雙師課程出來，那不是完整的教學產品，也無法形成壁壘。”張錦超說。“祕密”在於AI智學系統。系統將團隊教研的高中知識體系、歷年考卷錄入，並對其進行標籤化。每一道題大約有30~50個左右的標籤。所以，智學系統會根據學生做不同的題，進行分析。
學生上課前，線下老師通過系統會給學生做一個學科測評和學業規劃，出一個分析報告。系統可測試出學生對知識點掌握情況，比如學生在計算一道題時，系統根據他計算的哪個點出錯，判斷出來答題者是答題思路問題還是審題的問題，以此智慧推送針對性課程。
除了線上教學，三陶團隊還搭建起學生線下學習的場景。“場景化是一個完整的東西，教與學兩個主題一定要把握精準，第一個教一定是名師，現在大家都在用。第二個就是學。課程針對高中生，一定要保證他們擁有整塊的時間和高效率的學習效果。”對於學生來說，碎片化的學習效果並不明顯。除了教與學兩個主體明確了，線上教學結合線下服務陪伴兩個場景來解決支付和信任的問題，這才是一個完整的產品。
一方面，培訓機構統一為學生提供臺式電腦，統一安排他們在PC端聽課，有同學的陪伴、有老師的監督，為大家建立起一種學習氛圍，來保證學生們能堅持學下去；另一方面，線下老師會在學生預約完課程之後，拿到他的課程講義，學生在線上聽課時遇到不懂的問題還可以問線下老師，一個20人的班配備2個老師來答疑。張錦超計劃接下來上線教師評價系統，監督線下老師的輔導。
“線上課程到課率在6%左右，而我們這種線上、線上結合的模式，到課率和完課率都接近100%。”目前，“三陶教育”有十種班型，涉及高中全部9門學科。
合作700+線下培訓機構
在管理運營上，張錦超選擇賦能B端線下教輔機構。由於傳統的高中教輔機構營銷比較重，而且要招聘老師，需要滿班才能開課，導致其運營成本高，利潤低。
三陶模式正好彌補這一缺點。 三陶教育擁有教研中心和完整的課程體系，可以為線下培訓機構提供課程系統、軟體系統以及招生運管培訓等。合作的培訓中心只需配備一定數量的輔導老師和電腦，隨時開班，學生隨報隨學，運營模式輕。 根據班型不同，其客單價每課時在60~150元左右。
目前，三陶教育在全國已成立了26個省級運營中心，舉辦80場招生運營培訓會，最新資料顯示，已簽約了766家線下培訓機構，且這一數字還在以每個月50~100家的速度持續增長。從去年10月第一批簽約到今年，機構續約率超過80%。
在此基礎上，團隊把起點生涯、芝麻藝考等新的教學產品陸續推向市場，不斷豐富針對高中生的產品，為機構和孩子提供更多選擇。
張錦超坦言，雖然課程、教研體系、測評系統是統一的，但是伴隨著授權機構數量的迅速增長，對於線下老師的質量和團隊的服務能力有一些擔心。一是通過三陶總部頻繁的培訓來提高其水平；二是他希望通過一些技術手段對線下機構老師進行線上培訓、引導與評價提升。
團隊方面，三陶教育核心成員均擁有多年的管理和教培經驗，CEO康子健、運營服務負責人楊振興、市場渠道負責人胡軍等，都從事教育培訓多年。其教學教研團隊老師均畢業於名校，在高中教學培訓方面擁有多年線上線下教學經驗。
下一步，張錦超計劃融資2000萬，主要用於師資教研拓展、課程優化和技術升級。
/The End/
編輯 | 薛婷 校對 | 李麗
優質專案"融資首發綠色通道"：創業者請加微信shoujiyezi5415，務必註明專案名稱；或傳送BP至[email protected]。