你不知道的這些談判裡的心理學
世界經理人專欄
這裡有最基礎的職場生存之道，有入門的郵件，更有客戶的分析，跟蹤，客戶的談判，實操性十足；這裡還有，用人，管人，佈局等等很多方面的企業運營的經驗和教訓；以文會友，結交天下外貿人！
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我認為，談判跟心理學密切相關，研究談判也就是要研究心理學！大學期間，我幾乎看完了所有的心理學著作，我必須承認，這為我後來的外貿談判之路打下了很好的基礎。
我記得，到我在我的文章裡第一次使用外貿談判這個詞語的時候，有人在我的評論中留言，何必用談判這個詞語呢，搞得那麼高大上的樣子，就是談個小訂單而已。
我始終堅持我的觀點，哪怕是為了一毛錢討價還價，這也算是談判。
其實，外貿談判的整個流程是非常符合心理學原理的，我今天用，心理學的很多經典理論來梳理一下。
甫一接觸，符合第一印象原理，也就是心理學裡所說的首因效應，或者叫第一印象效應。客戶也是人，他也會用自己的直覺來判斷，他所面對的這個人，是一個什麼樣的人？然後來決定是否跟這個人接觸，或者，採用什麼樣的方法來接觸。
第一印象極易形成，而且，很難修改。所以，我們給客戶的第一印象就會非常重要，是專業還是不專業，職業還是不職業，商業還是不商業，客戶都會通過短短的一段時間內對你作出一個判斷。好像是很不公平的樣子，但是事實如此。
所以我們要做的並不是挑戰這些規律，而是利用這些規律，經營好自己給別人的第一印象。
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這裡就會出現一個課題，你想留給別人一個什麼樣的印象，或者說，你最擅長留給別人一個什麼樣的印象，再或者說，你以後可以一直保持一個什麼樣的形象？你一定要心中有數才可以。這種東西不是到了臨場發揮就可以的，一定是來自於自己平常的訓練。這可能也就是外貿的一些難點所在，並不是要裝一時，而是要一直在跟客戶的交往中，保持這種形象。形象非常重要，由不得你不重視，尤其是第一印象，就更加重要了，那你一定要想明白，你想留給客戶一種什麼樣的第一印象？其實無非就那麼幾種，專業職業商業。定好一個方向，好好地去做，這個很現實。
這些形象是通過什麼渠道傳播出去呢？可能是郵件，可能是電話，可能是手機端通訊，可能是面談。
也就是你需要把你的形象，通過這些渠道傳播出去。這樣講應該就會很明白了吧！也就是讓你的文字，表達，語言，表情，身體語言要有力度有力量有熱情。
然後就是心理學裡 破冰效應 。由於雙方一開始都不熟悉，也很難形成很融洽的氣氛，所以這個時候作為賣方的我們，就要有能力打破這種尷尬的氣氛。破冰，最常用的方法就是尋找共同點，或者投其所好。這方面內容之前就寫了很多了，不再贅述。破冰的主要意圖是，儘快地消除因為陌生所產生距離感，讓雙方的溝通更加高效。
在這個過程裡面，博聞強識的人將佔有很大的優勢，幽默感也是破冰的很重要的方法之一。適當的一些小笑話，會讓整個氣氛變得活躍，會消除大家的緊張感。
話題很多，可以包括你對客戶國家的瞭解，你或者你朋友去對方國家旅遊或者商務考察的見聞，可以談一下對方對中國的印象，特別的經歷等等。
氣氛活躍非常重要，氣氛活躍，可以讓雙方的思維都能夠快速運轉起來，也可以讓對方的情緒更加高漲，這個地方有一個問題了，我們要保證我們對客戶的熱情，但是一定要保持一個平穩心態，也就是要保持冷靜。在心理學上，人都是一樣的，一旦過於興奮，有些不適合說的話就會衝口而出。有些話會給客戶留下不好的影響，更加嚴重是，有些話會透露一些商業機密。會使原本很順暢的談判過程急轉直下，我在之前的文章中就分享過這樣的案例，因為技術過於興奮而說了一些不合適的話，丟掉了一個德國大客戶。
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無論客戶以什麼樣的情緒，什麼樣的語氣提出了一些是否尖銳的問題，我們都要讓我們自己保持清醒，三思之後再回答。過於急躁地回答客戶的問題，很容易出現錯誤，也會給客戶留下我們不慎重，不沉穩的印象。思考之後再回答不代表你不熟練，代表你更加重視客戶的問題。
我們的熱情需要貫穿始終，不要管客戶是不是熱情，正是因為客戶不夠熱情，我們才需要用熱情和專業職業，去換取客戶對我們的信任和好感。
下面的這個內容，我在我的一篇文章裡單獨說過，就是要保持一個第三者的心態，告訴客戶，我雖然有很高的許可權，我也按照我的最高許可權給了你我非常好的折扣或者優惠，但是，您所要求的條件卻超出了我的許可權範圍，最後決定我需要找我的高層去對接。
估計很多人看過羅傑道森的優勢談判這本書，他的書裡面也提到了這種方法，但是，在他的方法裡特別的強調，我們要去對接的這個最高層一定不能是某一個人，而是某一個群體，不然的話客戶就會想可以繞過我們直接對話那個決策人。其實大家不需要擔心，我們完全可以說，我們的老闆根本不懂英語和外貿。
這種第三者的地位，會讓我們在談判裡擁有更多的談判餘地。這也是心理學裡的重要概念。
然後就是心理學裡的 傾聽效應 ，在整個談判過程裡面，我們要多聽，鼓勵對方多說。全神貫注的傾聽會讓對方覺得自己受到了重視，他們更加願意把他們的確切需求告訴我們。如果所面對的客戶是一個不善於表達或者不樂於表達的人，我們要做的事用我們的問題不斷的讓對方開口。其實客戶是否願意表達很大程度上取決於我們的破冰效果，再沉默的人都喜歡的話題，要看我們是否能夠找到。幹了這麼多年外貿，我從來沒有遇到一個不善表達或者不願意表達的客戶。
再通俗一點，我們要保持熱情，但是，應該興奮起來的不是我們，而是客戶，這樣我們就能夠在談判裡面輕鬆駕馭。
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設定問題的時候一定要注意，不要一上來就提問一些非常尖銳，讓客戶很難堪，很尷尬，很難回答的問題，要把問題設定的開放些，讓客戶回答起來比較隨意輕鬆。如何提問，我有一篇非常專業的文章，大家可以去尋找來看。
當然，不能一直很輕鬆，很隨意，因為下一個心理就是壓迫心理。也就是要在適當的時候給客戶一些壓力，才能更大的談判進展。
客戶經常會打馬虎眼，說，這件事我會考慮一下的，這件事我們商量一下的。我們要在這種時候給客戶一些壓力，你考慮主要是考慮哪些因素呢？您是要跟誰商量呢，您老大那麼器重您，肯定大多數時候都是基於您的判斷吧。
不要怕得罪客戶，因為一句話就翻臉的客戶也絕對不是什麼意向客戶。
這方面是大部分外貿人的軟肋，被客戶虐得七葷八素，卻完全不敢追問客戶一句，但是委曲求全求不來客戶，最終結果是死得不明不白！
然後是 暗示心理效應 ，大部分用於成交環節，例如我常說的地接成交法，我經常會說等我們成交之後，我會也如何如何，我們公司會如何如何，您會如何如何，慢慢的讓客戶進入到這個想象中來，最終要談的是如何成交，而不是是否成交，如何成交呢？又會用到貪便宜心理，限額心理等等。
2b是理性購買居多，不可能因為我們一個方面如何就馬上成交，把整個流程設計合理，並且付諸實施，是不斷的提升客戶信心的過程，其實客戶最終決策的時候，面臨的產品情況大同小異，價格等成交條件也不會有很大差別，就看誰能讓客戶更信服，更覺得自己受重視，更覺得自己佔了便宜。
這都是心理戰。因為，可能從數字來看，他的選擇未必是最有選擇，但是感覺對了，一切都有了。