客戶到底想不想要佣金,如何試探?
很頭疼。
我有個學員,他的客戶是美國的進口商,已經接觸了快一年了。
這期間,他給這位買手打了很多次樣品,買手都說不錯,需要等最終買家確認。
但很可惜,一直沒有下文。
8月他推薦新品給買手,買手顯得很有興趣,還讓他加急做了樣品,並直接寄到9月客戶參展的賓館。
展會後,客戶讓他們又補了一些樣品,之後又沒怎麼有訊息了。
這位學員推測, 買手有可能收取了現有供應商ofollow,noindex" target="_blank"> 佣金 ,因此不急於和他們合作。
他很頭疼,不知道這種情況下該不該和客戶提佣金。
提了吧,擔心會太唐突,萬一客戶剛好不搞這一套,會不會因為這個對他印象很差,覺得他不是正經做生意的人?
可不提吧,客戶又會不會覺得他很不上路子,這點事都不懂,以後 怎麼維繫關係 ?
提佣金這件事,到底有沒有什麼方法,可以把上面兩種情況都兼顧到?
其實這位學員的猜測,我覺得是有可能的,但是這個時候,畢竟私底下交情還不夠,是不適宜談佣金問題的 ,除非對方主動暗示你,那就另當別論。
但是根據我的瞭解,哪怕美國的buyer有佣金意向,也絕對不敢在不熟悉的情況下跟你談,很容易你一不小心穿幫,會害了他。
所以從安全形度上看,他一定會穩定現有供應商,然後逐步新增一些備選。
你的目的,還是需要按部就班先把該做的事情做好,把產品和價格和各方面的東西全面配合好客人。
等官面上的東西都水到渠成了,私底下也開始接觸,加強私人聯絡的同時 ,再找機會適當談一下佣金問題,才是最合適的。
那麼具體應該怎麼談?
這裡我可以給大家一些建議,不只是針對這位朋友的情況,而是由此展開的,可以給大多數外貿人去借鑑的一些內容。
在提到佣金的時候,面對不同職位的人,我們應該有不同的處理方法。
如果對方是小職員,我們可以這樣做:
比如說,我聯絡的一個客戶,上海採購辦的員工只是merchandiser。
我也會吃飯送禮,私底下溝通,都會有。
我可能會從一個“客人”的故事說起,比如正好聊到,有個德國客戶,buyer被公司炒了,原因就是拿工廠的錢,被工廠捅出來,被公司知道了。
然後我就會“感慨”一下,這個buyer真心不夠專業的,膽子太肥,居然敢直接問工廠要錢,風險太大了。
聰明一點的,自然是先下單給德國進口商。然後呢,大家是德國人,私底下好溝通,德國進口商再轉單香港貿易公司或者內地的貿易公司,再轉工廠。
這樣的話,工廠出了問題,貨有問題,貿易公司可以大義凜然要求索賠,因為貿易公司沒有問工廠要佣金什麼的,自然無須顧忌。
第一種情況:
如果她一聽這種故事,立刻正義凜然,義憤填膺,說這個行業就是被這類蛀蟲搞壞的,太可惡了,我最討厭就是這種buyer什麼什麼的。
那我就可以基本判斷,她可能不是這條船上的人,那就暫時停止這個話題,以後再換別的故事來試探。
第二種情況:
如果她回覆,是啊,有些人就是很傻的,太容易相信人,太貪婪……
那我就能判斷,起碼她有那麼點意向。
然後呢,既然是公事,而且是面對面,往往會給我很多資訊。比如她們的包裝要求,她們會找哪個公司做inspection,需不需要驗廠等等。這些都是可以當面瞭解的。
因為她是merchandiser,她是公司員工,當然比我這個供應商瞭解她們公司。
又回到所謂的暗傭問題了,接下來就不適合當面談了,避免讓別人尷尬,或者下不來臺等等。
然後當面,我只會跟她說,放心,我一定全力配合,我這邊今天無論如何就會把價格算出來,然後準備好樣品,只要你有需要,儘管開口,我一套給你寄到上海office,一套直接寄你們美國總部。放心,所有費用都是我們承擔,不會讓你為難。
晚上我到8點以後,確認她下班了,給她手機打電話和她說,抱歉打擾,我這邊剛剛把價格核算出來,打算今晚就做好詳細的報價單發她郵箱。但是發之前,還想再跟她確認一下,有沒有什麼細節是我沒有考慮到的?
她可能說,沒有了,也就是測試、驗貨、驗廠,還有PLI,其他了,算準確就行。
然後我就說,嗯,明白,這些東西我都考慮到了,我這邊核算出來,我們可以做的最低價,是25.75美元,你看,我這個價格具體是怎麼報比較合適?需不需要加一些安全利潤上去?
然後她可能說,要麼你適當留一點?
也可能說,我覺得差不多吧,已經把費用考慮進去,就這樣報吧。
然後我繼續試探我就會更加直接一點,好的,那我馬上去做報價單,要不就根據我們其他客人的常規操作,你私人這邊,我給你留5%,你看差不多麼?
我不問要還是不要,我提出一個數字,暗示這是常規,大家都這麼做,然後我問的是多少的問題,給她的選擇答案就是,太多了,或者太少了,或者差不多了。
所以要掌握好度。
如果談的人是上海採購辦的老大,或者高管,那就是另外一套手法。
第一:就是給足那位高層的面子。
很簡單,找機會去他們公司,一定要去公司,然後帶些禮物過去,不需要多貴重,比如很多巧克力啊,糕點什麼的,千把塊可能就能買很多,然後他公司所有員工都送到。
然後,在他員工面前對他特別恭敬,然後他就會覺得超有面子。
注意,是在他員工面前,給足他面子。
這一步,是爭取他的好感,覺得我會做人。
然後可以吹捧,隨便找點事情,當著他員工面:“哎呀,當時全靠你提點啊,否則那個訂單,我們吊卡全做錯,整批訂單就全完蛋了”。“那我在公司也混不下去了,所以什麼話都不說了,非常感激”。
就是不管你怎麼編,就是要找出他提點或者幫助過你的事情,然後呢,小事情要說得好像救了你性命那樣重要。
另一方面呢,當著他員工面,邀請他們公司吃年夜飯。
比如我會說,要不我去洲際定自助餐,大家一起聚聚?
可能他會拒絕,但是不管接受還是拒絕,在他員工那裡,他這個採購辦首代可是長足了面子,供應商都跑上來,請全公司吃飯,還不是首代人脈夠強。員工就會這麼想。
然後他拒絕,我再來一個話題,那要不這樣,下個月喜來登做德國啤酒節活動,你們公司要不一起參加,到時大家一起聊聊?
不管接受拒絕,都不重要。至少我第一步辦到了,就是在他員工面前,給足他面子。
第二步:關於禮物的選擇。
直接給錢,肯定不行。直接送重禮,對方也不見得收。
那就要曲線,可以從給他孩子準備禮物,或者給他女朋友或是太太準備禮物。
其實思維方式一樣,也是給足他面子。
比如我會送一個適中的禮物,比如知道他有孩子,可能孩子3歲,我會準備一件moncler羽絨服,3歲孩子穿的,可能六千塊人民幣,看他怎麼反應。
這個東西,他是很難拒絕的,他可能會說,哎呀,太貴重了,不行,我不能收。
那我就會說,我不是給你的,是給孩子的,你總不好意思代你孩子做決定吧?要不帶你孩子出來,讓孩子決定。
如果他帶著moncler童裝回去給孩子,如果他帶著愛馬仕絲巾回去給太太,是不是覺得有面子?開開玩笑,可能就過去了。
好,這些事情都做完了,我們來好好談談,具體生意上,報價拿捏的問題,和利益分配的問題了。
私底下怎麼談?
這個就簡單了,我是公司高管,他也是公司高管,當然是兩個人私下場合,比如吃頓懷石料理,或者法餐,聊聊報價控制在什麼價位上比較合適,他們總部可以接受。
聊聊他們現成供應商的採購價多少,我們如果也按照這個價格執行,能維持咱們共同多少利潤。
聊聊他們總部那邊採購主管的性格,怎麼做可以考慮把很多專案轉過來。有沒有其他利潤不錯的新專案,咱們一起好好賺一筆。
佣金比例高一點也不怕,就怕客戶不要,畢竟羊毛出在羊身上。
也許會有很多朋友想說,外貿哪有這麼多彎彎繞繞,產品和價格才是最重要的。
我相信說出這樣的話的朋友,在經驗和經歷上,可能還是欠缺一些。畢竟有些東西,往往只有經歷過才會懂。
職場上,到處都是明Qiang暗箭,橫衝直撞只會讓自己遍體鱗傷。
會妥協,會讓步,會 交換利益 ,會共享收穫,這才是老道的做法。
經歷過的朋友,相信你們一定聽懂我的意思了。