Lime 完成最新D輪3.1億美元融資，共享出行在美國實現“本地化”
編者按：本文來自GGV紀源資本，創業邦編輯後釋出；原標題為《Lime 完成最新D輪3.1億美元融資，GGV為何持續下注？｜GGV asks GGV》
中國的共享單車風生水起時，大洋彼岸的“歪果仁”們卻正在騎滑板車。
近日，全球性短途出行平臺 Lime 完成新一輪D輪融資。
融資金額為3.1億美元，最新估值為24億美元，它也使 Lime 成為短途出行領域最大的獨角獸公司。
本次融資由網際網路頭部資本 a16z、谷歌風投等領投， GGV紀源資本、新加坡主權基金GIC等跟投。
Lime 由孫維耀（Toby Sun）和鮑周佳（Brad Bao）於2017年1月創始於美國，起初它專注於做共享單車，之後將業務擴充套件至共享滑板車和共享汽車。
至今，Lime 的1000萬用戶已經創造了3400萬次短途旅程。
GGV曾在B輪和如今的D輪持續下注Lime。
Lime的CEO Toby和GGV管理合夥人Hans進行了一場對話，談一談在美國做滑板車的那些事。
GGV：為什麼會想到創業？
Toby：我是深圳人，非常受這種快速發展的奇蹟式程序所影響。
自己的職業生涯也是從百事可樂的管培生開始，在廣州做最底層的銷售、市場的工作，負責百事可樂和七喜的品牌，後來還有幸領導了佳得樂在整個中國的上市。
快消的經歷對我影響很大，我學會了基礎商業知識，學會了關注消費者需求，包括運營、渠道、定價、新產品研發……
後來我去伯克利讀來MBA，畢業去Monitor做諮詢。
我一直在想作為中國人可以在美國做些什麼事情，不僅幫中國公司出海，而是利用中國的一些資源，在海外打造新機會。
不過這是後話，我們也沒有一開始就想到，都是慢慢摸索出來的。
Brad在2013年成立昆仲資本，他當時問我：你是想繼續賣汽水，還是想改變世界？（注：喬布斯邀請百事可樂的總裁約翰·斯考利加入蘋果時，也曾這麼說）
Hans：沒錯，Lime的兩位創始人Brad和Toby 都有非常深厚的跨境背景，Brad是前騰訊美國總經理，四年前在美國聯合建立昆仲資本；
Toby在百事集團做過產品和市場營銷，在德勤做過高階顧問，當然也在復興昆仲資本任職投資總監。
他們倆不但瞭解中國的情況，也熟悉美國的文化，他們有絕對優勢，去把中國的製造業、中國的商業模式和美國社會有效結合。
Toby：然後當時我們對出行一直非常感興趣，我們覺得像Uber、Lyft、滴滴的模式的確是非常強的解決方案，同時挑戰也很多，包括法律法規、運營的複雜程度等。
比較幸運的是，作為投資人，我們的視角去看這盤生意可能不太一樣，不會說覺得這個模式好，就一個猛子扎進去。
我們當時花了六個月時間來調研（共享出行）這個行業，當時希望找一個團隊是在中國之外能做這個事情，因為我們認為短距離通行是一個全球痛點。
我們一直在想到底是個什麼樣的團隊有可能在海外把這個事做成。
我們提煉了幾個要素：
1）這一定是個跨境團隊。
因為這個生意涉及到的價值鏈和產業鏈都非常長，從最早的硬體到物流到供應鏈管理，到國際運輸，再到落地運營、政府關係……這不是一個單一國家團隊完成得了的。
2）這個團隊要擅長三個核心點：硬體、政府關係和運營。
當時我們實在找不到一個這樣的團隊，就想說，乾脆就我們自己把這事給攢了吧。
所以我們是投著投著把自己投成了創業者。
GGV：從投資視角轉向創立Lime，是一種什麼樣的體驗？
Toby：投資不僅要專，而且要面，你要關注很多事情。
但你專注做事情（創業）的時候，你就要專注一件事情裡的很多細節。
總之，創業要求對自己的能力邊界有清晰認知，然後找到最合適的人幫你解決問題。
GGV：作為投資人，您一開始就看好這個市場嗎？
Hans：當初美國對市場的反應其實比較不確定甚至負面，像Brad和Toby那麼早就下決心做這個事情，我覺得非常不容易。
從場景上來說，中國地鐵到處都是，出來後騎個單車很正常，但美國像北上廣這種大城市畢竟不多；
另外美國人受到媒體影響比較大，看到中國一大堆堆積如山的單車，會覺得這個生意是不是在破壞環境等等。
Toby：對，所以我們一開始就選了一個跟國內共享單車不同的打法。
國內的常見做法是不斷投車，通過投放量贏取市場份額，然後贏取競爭的勝利。
但在美國不是的，即使你有資金、有車，但如果你沒有很好地跟政府達成良性互動，取得他們的信任，投得多反而是減分。
所以Lime的策略是邊投邊溝通、邊投邊增加，我們的落地團隊（尤其每個城市的運營團隊和政府關係團隊）都要花更多精力去說服他們、建立信任。
所以即使我們投得慢，我們還是比其他大部分的公司獲得了更多投放許可數量，甚至是獨家運營權。
這是一個需要非常小心謹慎去管理的過程，不能太快，但也不能太慢，是在一個適中的投放規模的節奏底下，邊投放邊去建立信任。
像剛剛Hans提到的很多海外城市對共享出行的第一反應就是“堆積如山”，但當他們搜尋所有Lime相關的歷史經驗時，他們看到更多的都是積極的、正面的事情。
這個也給很多城市以信心，不斷告訴大家，Lime是一個不一樣的公司。
GGV：GGV看好Lime的原因是什麼？
Hans：除了剛才提到的跨境團隊之外，還有兩個原因。
1）短距離交通需求確實存在。
雖然美國的城市和人口都相對分散，但這個需求是存在的，而且不僅美國，歐洲、南美等也有這個需求。
2）兩位創始人都跟美國其他的VC打過交道，所以融資比一般來自中國的創業者更有優勢，更容易瞭解美國的資本市場在想什麼。
基於這些，我們覺得投資了Lime。我記得美國一開始有好幾家公司都在做單車共享。
但沒有一個團隊像Toby和Brad那樣瞭解中美兩邊市場和文化的不同，同時又能快速迭代，利用中國的生產能力找到當初幫ofo和Mobike做過的供應商，很快跟他們談好，並快速地把產品運到美國來做測試。
同時他們在美國有足夠經驗，知道先在哪些城市開始佈局比較快，融資能力又強，所以能夠很有效地去犯足夠多的錯誤，但每個錯誤又不是致命傷，直到他們能快速量產。
這個是當時其他在看的團隊都不具備的條件。
////
出海一直是熱門話題，可“本地化”三個字，卻是知易行難。
不是任何好的模式都能夠在海外成功複製，除了商業框架，你還需要找到你所在的市場的痛點和使用場景。
如果可行，那麼就需要在根據產品特性，找到最合適的本土的團隊來執行，因為他們最貼近使用者和市場。
比如處理好美國共享單車市場的政府關係，就是Lime成功的祕訣之一。
“本地化”的本質在於，梳理思路，發現最特殊、最難的地方，然後運用智慧，遵守當地的明規則和潛規則，大膽突破。
就像Lime所做的那樣。
本文（含圖片）為合作媒體授權創業邦轉載，不代表創業邦立場，轉載請聯絡原作者。如有任何疑問，請聯絡[email protected]。