獨家揭祕“日本洗腦級賣貨術”,秒殺李佳琦!
日本一檔人氣綜藝《月曜夜未央》曾經請過一位 電視銷售狂人,江湖人稱“傳奇松下(レジェンド松下)” 。
他在節目上演示瞭如何把不起眼的生活用品賣出去,也就是當場推銷。令人吃驚的是,這位大叔似乎有獨特的推銷技巧,無論拿到什麼迷之產品,都能把它們的賣點都抓得非常精準,讓人隔著螢幕就心癢癢。
話不多說,來看看賣貨狂魔“傳奇松下”有哪些神級操作吧!
第一件:spider gel 除黴清潔劑
1、梅雨季賣除黴劑,可謂是天時地利
這期節目是在6月下旬放送的,恰好趕在日本的梅雨季節。
以這樣的事實作為切入點的話,可以為接下來出現的商品給出合理的解釋,讓觀眾感受到, “除黴清潔劑”不是強行推銷給自己的,而是最近確實會用到的東西 ,來消除心理防備。
2、“我試過後完全被它征服了”
這句聽起來像 消費者證言 的臺詞,竟然從推銷員的口中說出來了!
這意味著,松下先生現在站在了使用者的角度、和觀眾站在了同一戰線,讓人突然覺得十分親切。這樣以身說法,第一,能拉近與消費者的距離;第二,無論觀眾是否相信,都會對即將出場的商品產生興趣和期待。
簡單的開場白過後,松下先生準備要放大招了。
3、這藥太猛了,1分鐘就能極速除黴
首先,松下先生根據商品特性,把這瓶“ spider gel 除黴清潔劑 ”果斷定位為 “商用系列產品” 。也就是說,這樣的產品比普通家用的清潔劑威力更猛。這就是定位方法中的 “非可樂策略” ,能將本產品和其他產品清楚地劃分為兩類。
而如何說明“快速溶解黴菌”這個特性呢?松下先生毫不猶豫地承諾只要“1分鐘”。可以看到,在松下與主持人三言兩語的對話間,黴菌就被悄悄溶解了。
不過“1分鐘”也太誇張了吧,真的只需要這麼短的時間嗎?
其實,回答消費者的疑問,是一個十分容易被忽視的推銷時機。 此刻,最好的做法就是真誠。松下老實說出有時除黴會需要“5到10分鐘”,而這是因為牆壁材質不同所導致的差異。
推銷時,不僅誇讚產品的強項,適當地“自曝短處”也是在提供有價值的資訊,這種資訊會讓大家更全面地瞭解商品,並且一番坦誠也更容易說服較為理性的消費者。
而示範過清除普通黴菌之後,松下先生又拿出墨水,模擬紮根在地磚縫隙中的黴菌。連這樣棘手的情況也能當場解決,這除黴力讓人不得不服。
4、一噴一衝就搞定,有比這更適合懶癌的嗎
沒有人不喜歡方便的東西。
傳統的清潔劑,一般都要配合抹布、鋼絲球和刷子等工具使用,沒有麒麟臂很難輕鬆把汙垢清除乾淨。
而這款“spider gel”只要噴在有黴菌的地方就可以了——只要對著黴菌 噴一下 ,就可以了!大寫的懶癌福音!
總之,松下先生只用了寥寥幾句話,就把消費者的痛點,產品的使用方法、使用場景依次介紹完畢,乾淨利落。
5、和競品當場battle,幫你省掉貨比三家的猶豫
最具衝擊力的推銷方式,就是當場示範。如果再與同類產品對比,那立竿見影的效果簡直像加了buff,直接給消費者一記 心動暴擊 。
在日本,大多數清潔劑是泡沫狀或啫喱狀。這兩款清潔劑各有不足:泡沫狀的容易流走,而啫喱狀的清潔範圍又太小。
而有膽量和同類產品對比,首先要對自己的產品充滿自信,並且要從產品特性中找到一個清晰的USP。
松下先生挖到了“spider gel 除黴清潔劑”的一個獨特賣點: 一種會變化的液體 。
把液體狀態的清潔劑噴到牆上的一瞬間,清潔劑就變成了啫喱狀,緊緊地包裹著黴菌,就算是在直立的牆面上也不會流下去,而在沖洗的時候,清潔劑又變回了容易清理的液體。以上是我們肉眼所見的狀態變化。
接著,松下先生又從“理性說服”的角度,跟大家解釋了產品功能的原理。
這樣實際操作+物理原理的解說,和感性+理性訴求手法的互相配合,給略有質疑和猶豫的消費者吃了一顆定心丸。
6、就算有溢價,也能讓觀眾嘆道:“太值了”
價格這種難說出口的資訊,不如放在最後吧。
因為,在推銷開始的時候暴露售價,不但是個糟糕的開場白,而且若和消費者心理預期不符,很可能會因為太貴勸退。把售價放在最後的好處是, 幾番行雲流水的產品展示帶來的這種震撼感,很容易降低消費者對價格的敏銳度。
也就是說,就算稍有溢價,也會容易被接受,而且對於受眾(大部分為家庭主婦)來說,很難不心生感嘆 “買到就是賺到啊” 。
第二件:5 seconds shine 拋光美甲條
如果說,上一件清潔劑的效果還沒有那麼驚人,那下面這件指甲銼子,可真的讓人目瞪口呆了。(也可以當腳皮矬子,但由於腳皮畫面太辣眼睛,這一段我就掐了)
1、知道這是什麼嗎?你知道嗎?你真的知道嗎?
故意不說出產品名字,其實是在給觀眾製造懸念,讓人開始聯想“哎,這到底是什麼呢?”。 這種似有若無的互動,反而讓觀眾參與起來更自然、更專注。
2、這小東西看起來平平無奇,名字卻相當drama
產品命名一針見血。
“5 seconds shine”的意思是隻用5秒就能閃亮,這不就是這個美甲條最大的USP嗎?所以,接下來所有的推銷方式,都在圍繞著這個賣點來展開。同樣,這些手段也會一次又一次地加深觀眾對“5秒就能閃亮”這個賣點的記憶度。
3、把最惡劣的情況搞定才有說服力
主持人松子一眼就看到了松下先生閃亮的指甲,於是,提議讓另一位主持人當場體驗5秒的蛻變。
這可不是一般的指甲啊,爆皮、乾裂、沒光澤,這是——相當糟糕的情況了。 能讓這麼惡劣的指甲起死回生 ,觀眾真的要把膝蓋獻給他了。
4、不怕產品沒人買,就怕看不到潛在消費群體
在日本,精緻的女孩們都會定期做美甲。在這樣的愛美潮流下,美甲條似乎處於一個沒人會買的尷尬地位。
但是,冷靜地來看,愛做美甲的只有一小部分人, 其他的女生、男生加起來,其實是個很龐大的潛在消費群體。
擔心過於花哨的人,或許更青睞護甲油般透明的、亮晶晶的效果。這樣想的話,這種方便實用的美甲條,是不是可以炒出 “人手一支” 的噱頭了?
5、不經意但很清楚地介紹產品的材質和效果
一通猛如虎的操作後,松下先生介紹說,因為美甲條是玻璃的材質,所以閃亮的效果可以保持兩週,並且用水涮一涮就能洗乾淨。看起來輕描淡寫,其實是非常聰明的銷售方式。
通常,客戶都會把產品資料給到創意團隊,最常見的方式,就是 將產品的原料明明白白到消費者眼前 。但是,我們可不可以再多想一步呢?
比如,為什麼要用這種原料?它給消費者帶來的好處是什麼?使用會更加方便嗎?效果會更好嗎?價格會更便宜嗎?
松下先生一句話甩出了兩個benefits:效果更持久、清洗更方便。
挖benefit,很難,但這才是讓產品更有意義的關鍵啊。
6、價格果真誘人的話,不妨試試“勾引”一下消費者吧
推銷的最後,松下先生照慣例介紹了價格。
這隻美甲條比第一個清潔劑便宜很多,只要1500日元,摺合人民幣90元左右(其實也不便宜了)。
這時,主持人對搭檔調侃了一句 “你肯定很想要吧”。其實這可以給消費者帶來心理暗示,給即將買單的這臨門一腳加點油。
第三件:bottle rocket 開瓶器
最後想與大家分享的是一隻樸素的瓶起子。
像這樣的酒瓶起子套裝,在我們國內也經常被推銷,那麼, 面對這樣看起來普普通通的雞肋產品,“傳奇松下”會再放出什麼狠招呢?
1、一句話的飢餓營銷
松下先生開口的第一句話就很勾人了: “在美國大賣,日本還沒有開賣的一整套的開瓶器” 。
雖然是陳述事實,但是讓人不禁對產品有了好感。像這樣介紹,一來,能體現出產品的 高質量 ,在美國大賣,也能增加信任度;二來,未開售的限量品,能刺激消費者的搶購慾望,是 飢餓營銷 的經典應用。
2、過硬的USP,撐起了這華麗得讓人摸不著頭腦的產品名
一個酒瓶起子叫“bottle rocket”,真的是好大膽哦。究竟是什麼給它的自信呢?
我們可以看到,在展示產品之前,松下先生又熟練地使出了“競品對比”和“引出benefit”技能, 揪出同類產品的弱點,來凸顯本產品的優勢 。
比如,普通的開瓶器不僅讓女生覺得很難用,而且稍有不慎還會把瓶塞弄斷。
那麼,針對這些困擾,“bottle rocket”的使用方法簡單,只要把工具扎進瓶塞裡,再上下抽動幾下就ok了。
這樣一頓操作下來,不擅長開瓶的人也可以很簡單地開酒瓶了。所以,這樣的 競品對比+場景化,自然能精準地戳到TA(Target Audience)的痛點。
3、只有現場演示得毫不費力,才能製造出wow的效果
因為是電視銷售,所以觀眾無法親身感受產品的好壞,只能單方面地觀看推銷員的演示。
但是,即便推銷員如何信手拈來,觀眾隔著螢幕也是會心存疑慮的。所以, 把產品分給現場的素人來使用似乎更能服眾 (論托兒的重要性)。
想想看,第一次拿到這個產品的人,就能輕輕鬆鬆開瓶,是不是讓圍觀群眾放心多了?
4、順應喝酒的流程,一站式的其他配件也各有用處
和瓶起子配套的工具也很實用——防氧化、倒酒、開錫帽……這就是所謂的 一站式配齊 吧?
另外,不少消費者會有這樣的考量 “本來只想買一個酒起子,沒想到送了這麼多東西,真划算” 。多幾個配件,會讓整套產品看起來有 “超值”感 。
5、作為禮物送人的話,就算原本不喝酒的觀眾也有理由購買了
客戶經常會覺得,自己的產品適合上到九十九、下到剛會走的全年齡段人群。
但通常,TA都能被細分為某一類特定群體。 如果有野心想給非TA推銷產品的話,最簡單的套路就是把產品包裝成“禮物”。
松下先生這招看似普通,其實聰明,也是“把梳子賣給和尚”的一種銷售方法。 通過延伸使用場景,增加購買目的。
6、“有一套可以用一輩子”這樣的承諾,誰頂得住啊
不排除有誇大的嫌疑,但如果資訊屬實,的確可以激發強烈的購買慾。畢竟,誰不喜歡 高性價比 的東西呢。
日式推銷術的祕訣總結
放眼全球,日本式的銷售技巧的確自成一派。即便是國情有別,我們也能從中學習到有助廣告銷售的乾貨方法論:
1、對商品的絕對自信
無論是團隊腦暴、跟客戶提案還是直接賣給消費者,最怕認慫。有時候,越看資料,我們越會覺得自己手中的產品不足為奇。我們有的,別人也有;我們稍有點特別的,似乎也算不上什麼值得誇耀的亮點。
可是,松下先生對自己的產品卻有著迷之自信。
品相醜,就賣功能;見效快,就直接試;單個賣不掉,就捆綁銷售……總之,以上的小物件都是日常生活中,再普通不過的東西了,為何他敢賣,而且賣得很火,首先要具備的就是對商品的絕對自信。
2、USP難挖,但挖到就是寶
說到產品,我們不得不承認,市面上的同質商品還是佔了大壁江山。USP難挖,benefit難找,可一旦尋到,接下來的路就會順暢許多。
松下先生習慣從產品的名字說起,“ spider gel ”、“5 seconds shine”、“bottle rocket”……開場就把產品的USP引入,那麼,整場推銷過程就像一篇命題作文一樣展開,行雲流水。
想想看,我們的產品,不一定方方面面都贏過別家,但肯定有一處兩處是“不同”的, 不同≠勝過 。
產地、原料、包裝、價格、受眾、五味、五色、五感……除了這些基本的考慮方向,一定還有其他等待我們挖掘的地方。就像美國著名推銷員Elmer Wheeler 說那樣: “不要光賣牛排,更要賣那滋滋作響的聲音” 。
3、客觀事實有時比主觀描述更勾人
做廣告不是寫文章,文筆優美不算加分項。時尚類、食品類等長文案辭藻華麗些倒無妨,但越多形容詞羅列疊加, 越 容易把真正的benefit層層矇住 。
有時候,確實需要我們換位思考,把自己想象成消費者去感受產品。但越多個人情感的表述,越顯矯情。
不如試試更紮實的辦法,使用名詞、動詞,直接擺出客觀事實,像“5000 songs in one pocket”、“雪碧透心涼”、“我們的精神角落”等等,都是令人難忘的slogan。
4、用震撼感消除消費者對價格的敏銳度
如何讓消費者心甘情願為溢價埋單?松下示範了一個相當有效的辦法: 震撼感 。一次次地給觀眾展示產品的厲害之處,來稀釋觀眾對價格的注意力。
這招適合定價較高的產品,但如果遇到 折扣力度很大的情況,肯定要優先強調出來 。具體問題,具體分析嘛。
5、保證說出的每句話都是有意義的
猜猜上面三條現場銷售橋段,每條的時間有多長?
——平均只有 3分鐘 ,還加上了與主持人、現場觀眾的互動時間。這樣緊湊地介紹,是電視銷售的一大套路, 緊張感更能吸引觀眾的注意 。但不同的是,在這裡,松下的每一句話都是有意義的、有導向性的,沒有重複性的廢話。
普通的開場白要一段話,他只用一句;一般的產品售賣是洋洋灑灑,他只三言兩語,簡單利索。並且,每句話中,都隱藏著讓人察覺不出的功利性。 看似簡單的臺詞,其實在悄悄地掏空你的錢包。
以上就是和大家分享的 日本推銷神人“傳奇松下” 的賣貨招數,和大家一起圖個樂呵。
最後插一句,這位大叔還有自己的網站,看起來相當有模有樣:
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