獨家| 獲投千萬 前阿里高管幫工業企業營銷覆蓋56萬買家 月營業額增長率300%
胡耀宗認為,“創業要用長板做事,而不是想辦法補足短板。”
文| 鉛筆道 記者 程用傑
“大哥,我沒空去你們那,我們現在做業務很忙,要不您來我們這裡吧。”胡耀宗在電話裡胡耀宗對VC投資人說。
這些天胡耀宗確實忙。 一方面,每天至少有5個VC聯絡他,其中不乏頭部的VC機構;另一方面,公司的月營業額以300%的速度增長,整個團隊都在全負荷運轉。
胡耀宗於2016年12月正式創立“搜好貨”,以SaaS技術開發產品“電商雲”,幫助工業生產型企業打通BAT營銷屏障。去年12月,公司上線“營銷雲”,營銷雲將工業品買賣流程標準化,幫助企業更好地去購買原材料和賣出產品。
截至發稿,“搜好貨”累計客戶數已近萬家,客戶滿意度達70%,覆蓋買家56萬。
胡耀宗透露,公司曾獲得千萬級融資,目前正在尋求3000萬~5000萬A輪融資,計劃4月上旬結束。
注:胡耀宗承諾文中資料無誤,為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄,已備份速記錄音。
“二炮”老胡
在杭州的夢想小鎮,胡耀宗每天上班,心絃都會被“尋夢水鄉”“思夢花園”“築夢工廠”所撥動,最終他決定繼續創業。於是,在2016年12月,他正式創立“搜好貨”,對標“Salesforce”,為B端工業生產型中小企業提供SaaS服務。
胡耀宗的野心不算小。 他想,既然在C端消費品上無法再造一個阿里巴巴,那就在B端工業產品領域造一箇中國版的“Salesforce”。這家美國工業產品B2B公司連續四年蟬聯《福布斯》新力(創新力)企業排行榜榜首。
之所以會選擇B2B創業,這跟胡耀宗的經歷有關。 部隊出身的他,在阿里的B2B事業部一干便是7年,其銷售團隊業績多次在公司內部排名第一,“二炮”是他在阿里的花名。
2012年,胡耀宗從阿里離職後,便多次創業。他作為創始人,創立過母嬰電商“小蝌蚪電商”以及對接阿里資源的眾創空間“縱貫會”,其中“縱貫會”曾在2017年升級為省級眾創空間。
在胡耀宗看來,工業生產型企業的核心痛點是:客戶營銷難,轉化率低。 他認為,這類企業80%收入來自10~20個核心老客戶,而每200~300家意向客戶才能轉化出1~2家核心客戶。
獲得意向客戶是工業生產型企業獲客的第一步。 胡耀宗將其簡單敘述為:4、3、2、1,即買家的首次搜尋商品的流量,40%來源於百度,30%來源於阿里的1688,20%來自微信,另外10%流量來源於一些垂直性的行業網站。
胡耀宗說,“淘寶的連結在微信裡不能直接開啟,微信公眾號、小程式在阿里和BAIDU也無法瀏覽,百度、微信和阿里系統互斥,這給企業推廣增加了不少運營成本。”
為此,胡耀宗給企業算了一筆賬:僅以會員費為例,在百度開一個戶一年需要5000元,在阿里的1688年費為7000元,騰訊有贊年費最低為5000元,企業單單開賬戶一年就需要17000元~20000元的營銷投入。”
更為嚴重的後果是, BAT每個平臺不互通,需要各自配備一個運營人員,“加上3個運營人員開支,企業一年花10萬還是少的。”
為了解決資料分散的問題,胡耀宗帶領團隊建立了一個SAAS平臺912688.com,這是一個工業企業的營銷雲平臺。 企業使用者註冊之後,平臺便可以從後臺為其多端輸出百度、微信小程式店鋪和公眾號等後臺資料。
如此一來,對於工業生產型企業來說,就不用在百度、阿里1688和微信三方分別部署運營人員。資料集中帶來的另外一個好處是運營效率的提升,能夠幫助客戶決策應該向哪個方向傾斜資源。
胡耀宗的初衷是要讓工業品像消費品一樣好賣,於是團隊內部也將這套系統稱為“電商雲”。 10個月後,經過團隊的開發和驗證之後,“電商雲”正式對外收費。
月營業額增長率達300%
去年5月,“電商雲”運行了半年之後,累計了將近2000個付費使用者。 對於這樣的成績,胡耀宗並不滿意。
通過使用者反饋,胡耀宗發現,僅僅讓客戶只做到BAT互通,看到資料還不夠。 大多數B端工業生產型企業沒有營銷能力,即便有很好的產品,也不會使用這些資料。
找到問題的核心點之後,去年下半年,胡耀宗正式帶領團隊開發2.0產品“營銷雲”。其產品思路為企業建立一套資料模型,將工業品買賣過程標準化、資料化和模組化。
“營銷雲”的核心能力是將工業品買家的非標準化需求進行標準化。 胡耀宗舉了個例子,假設有一個買家需要買承軸,在材料上就會有相應的選項,是金屬還是非金屬,具體是哪種金屬;在交貨週期上,根據不同生產週期,買家可選擇是每月配送,還是每週配送;在是否賒賬上,買家還可以標註清楚是否願意賒賬。
當買家確定好需求後,平臺會自動將買家資訊匹配給賣家,這樣就能夠降低買賣雙方的交易成本。
去年12月,“營銷雲”正式上線,當月共有500多家公司在平臺上成交。團隊做了一次使用者線上回訪,70%的客戶收到意向買家詢盤,9.09%達成交易,4%的客戶達成2單以上交易,客戶滿意度77%。 胡耀宗補充,“要知道這是在年底的資料,受到春節的影響,不少工業企業在12月都已經停產了。”
當前,“搜好貨”平臺已經覆蓋了20個行業,18個消費品大行業,商品總量5000萬,引數項3000個。
平臺將“電商雲”和“營銷雲”產品打包賣給客戶,購買客戶已近萬家,月增長300%,覆蓋買家56萬,客戶回訪滿意度超過70%。
現階段,公司正在開發“工具雲”,這是一套基於微信生態的客戶管理系統。該系統主要功能是對微信客戶進行管理,包括微信公眾號和每日客戶跟進,幫助工業用品企業維護自己的客戶群體。
談及整個產品思路,胡耀宗認為,“搜好貨最終通過電商雲、營銷雲、工具雲、金融雲致力打造中國版的Salesforce。但由於中美市場特徵不同,公司將率先讓企業見到實實在在的營銷效果,再提高企業執行效率。”
胡耀宗表示,在未來,團隊還會開發“金融雲”,滿足工業型生產企業的金融需求。他預計,在2019年,公司年營業額將達到約1.5億~2億元。