專訪劉斌立：5年融資5輪，寓樂灣憑藉“三級沙漏模式”掘金STEAM教育
公立學校、校外、家庭這三個版塊，形成了一個典型的沙漏，從公立學校漏到校外，再漏到家庭。我們流量是從B端導進來，B端再往C端導流量。
啥是STEAM？
STEM教育概念始於2006年。美國前總統布什在國情諮文中提出《美國競爭力計劃》，提出知識經濟時代教育目標之一是培養具有STEM（科學、技術、工程和數學）素養的人才。
STEAM教育是從STEM教育的理念基礎上衍生而來，最早時美國烏吉尼亞大學老師亞克曼提出，他提出STEM不光考慮科學技術工程和數學，還應用美學、社會學這些角度去看待這些學科的整合。
1、中國STEAM教育的元年是2017年
如果按照創客教育興起來說的話，可以放在2013年。如果只是說STEAM教育，我還是把它放在2017年。國家教育部正兒八經地規定STEAM教育在公立學校裡邊落地小學科學，是2017年初。所以我覺得其實STEAM教育在中國真正意義上的有完整教學體系概念出現，還是在2017年左右。
雖然這個概念早在十多年前就在講，我在2008年進這個圈的時候，就看到樂高已經在提STEM教育的概念了。但真正意義上，中國有國家課題，大概是在7、8年前，國家正式的政策檔案裡邊出臺是在2016年很多檔案裡面看到了這個詞，當正式把它放到某個學科裡頭明確落地是2017年。到今年就更明確了，1月份教育部辦公廳檔案，重點建設專案第一點就是加大創客STEAM和人工智慧教育的這些。
2、政府、學校、家長、學生分別怎麼理解和認知STEAM教育？
從政府來講，這是中國未來創新人才培養的通道口。中國學生以前只會考試，不會應用，而STEAM這個模式，可以把各個學科打通。通過專案制的方式，能夠讓他運用到各種技能，這對於未來培養中國的創新人才很重要。從而， 政府和學校會把STEAM教育看成一個人才計劃。
對於家長來說，大部分家長會覺得這是孩子未來要考的一個新學科，小部分家長會認為就是孩子未來要具備的能力，對於孩子以後在社會中的生存和發展有價值。對於孩子來說，這是一個順應人性教育，這種新學科很好玩。
3、STEAM=程式設計+創客+機器人？
現在主要提STEAM教育概念的企業主要有三類：程式設計、創客、機器人。但這些都只是代名詞。
STEAM教育在中國迭代了以前的科創教育，在不同的時期，STEAM教育的顯性展示也是有代名詞的，比如機器人、然後是創客、然後是程式設計。我覺得這個東西一直在變，下一個品類可能一說到STEAM,大家就想起“人工智慧”了。
但要記住一點，這裡面沒有誰包含到誰裡頭，都是互為表裡的。可以說，STEAM教育現在的熱點是程式設計，過一段時間，STEAM教育的熱點可能就變了。
我認為這三者是STEAM教育在三個不同時期的代表。現在還沒出現第四個。應該說最近最火的就是程式設計，程式設計也就是去年才火起來的，其實前年還主要是創客呢。從2014年開始到2017年，拿到投資的都是所謂的創客教育企業，從2017年往後拿到投資的都是程式設計教育企業。
但大家講的故事完全不一樣。為什麼不一樣？因為在STEAM教育裡面，唯一能夠完整地用線上教學來實現的只有程式設計。像寓樂灣70%的課程，動手極強，不太可能用線上來完成，所以這就決定創客的故事幾乎都是線下的故事，程式設計的故事就是線上的故事。
機器人也是線下多。現在機器人的公司不是創客，就是STEAM。純機器人教育的公司，現在很少提及了。
4、多元or垂直？
這是一個企業的基因。這是我們對STEAM教育的認知和我們所堅持的認知。我不想人云亦云，今天程式設計火就做程式設計，明天積木火又做積木，後天機器人火又做機器人。
程式設計這一塊，無論是大玩家還是新秀，我並不覺得他們就改變了什麼。我們也有程式設計課，我相信中國的STEAM教育不會走向只是做程式設計，還是都會有。
既然培養的是STEAM，就應該把STEAM這個概念裡邊所有的東西都要帶給學生。因為高考似乎重點在程式設計，就只培養STEAM裡面的程式設計能力，我一直是反對的。而且，你可以去跟中國任何一所大學裡邊的真正意義上做研究的教授，或者國家政策層面的教育部的領導去談，沒有一個人說STEAM教育只要學程式設計就可以了，從來沒有人講這個話。
我覺得我們不叫多元，我們永遠做得都是STEAM教育，只不過STEAM教育它在學校、在家庭、在校外它有不同的需求，那你要作為這個領域裡邊的一家有理想的企業，你要想把STEAM教育做的足夠完善，讓自己對自己的教育體系滿意的話，我覺得就應該把這個閉環做完。
很多人就在講，做強還是做大？我對這個觀點不這麼看，我想的是先在一個城市做完善，然後再一個一個城市拓出去。寓樂灣成立第一天起，就選擇了五個城市落地，北京、上海、南京、烏魯木齊、西安。為什麼？我想知道STEAM教育在中國，到底在不同的城市會有什麼樣不同的需求。
到今天，寓樂灣真正直營的城市，也就10來個，無非又增加了青島、重慶、長沙、鄭州這幾個，然後有幾十個城市是我們的加盟合作伙伴，他們在當地正在複製我們現在這個模式。
所以我選擇的是，把STEAM教育整個閉環都完善，然後在一個城市、兩個城市、三個城市逐漸再複製開，不是先做強還是先做大，而是先保證教育落地實施的完整性。寓樂灣的沙漏結構很好的關注到了STEAM教育在公立校需求、校外培訓需求和家庭端的需求。所以我們用自己獨特的沙漏模式一個城市一個城市的落地。
五年的發展，寓樂灣的增長保持了每年非常好的速率和速度。從第一年的幾百萬，到第二年的2000多萬，到目前的兩個億，基本上保持了每年1倍的速度。很多跟我們同時期的公司，會發現兩、三年左右就掉隊了。尤其是去年，當STEAM進入第五年的時候，很多公司在幾千萬的概念上徘徊了。
5、toB or toC？
進公立學校其實是受商業模式的影響。2013年，成立公司時我們做過調研，那時候家長基本上不知道STEAM和創客教育，但是學校已經開始關注這塊了。
我記得我們那次調研，第一、第二是數學和英語，考試學科排前四位。然後我印象最深的是第五、第六，是鋼琴、芭蕾舞、圍棋、國際象棋這幾個其中兩個。當時還沒有STEAM和創客，那會叫機器人，機器人排到第七位，這是我印象很深刻的。
所以，你想要跟前面這麼多學科去搶家長關注度，很難的。所以我們寓樂灣的模式就是果斷放棄家庭市場。但當時教育部已經開始做STEAM教育的研究課題了，我們就先選擇了toB進校。
toC最大的問題就是家長的認知。中國家長什麼時候開始關注這個點？一定是考試。高考要考了，中考要考了，國家、學校都說這個東西很重視，家長才重視。
現在C端熱起來了,我覺得如果現在一個公司說我只做B端，那就不對了。
6、線上or線下？
目前線上火得多是程式設計。STEAM設計科學、技術、工程、數學、藝術創新五大領域，還是要到線下。
當然，其它主打STEAM的線下店也多是教程式設計了，我們的店內程式設計只佔四分之一。難道中國未來科技創新人才只要懂程式設計就是創新人才？我想肯定不是的 。
三級沙漏：學校-校外-家庭
1、定位為STEAM教育領域的平臺公司
我們其實是把自己當成一個在青少年科技創新領域的一個高科技技術的企業，我們從來就沒把自己只當成一個培訓機構，我們確實也是極具平臺屬性的一家公司。
我們整個公司的收入規模，比如去年1億多的收入，或者今年2個多億的收入，裡面既有產品銷售的收入版塊，又有教學培訓服務的收入版塊，我們並不是一個純培訓機構。
我們一直定位就是個平臺公司，我們其實是STEAM教育領域的一個高科技的平臺公司，我們是輸出產品、教學服務、課程給到學校、教育機構和家庭的。
2、三級漏斗：學校-校外-家庭
我們是三大塊業務。公立校、校外（有直營、有加盟）、家庭。家庭主要是我們的益智類的玩教具，這個從2018年才開始佈局。 從收入規模來說，公立校：校外：家庭 是 5：2：3。
所以這三個版塊，形成了一個典型的沙漏，從公立學校漏到校外，再漏到家庭。我們流量是從B端導進來，B端再往C端導流量。如果用一個詞去形容這個商業模式，我會用“沙漏模式”。
我們一直在堅持這種商業模式，而且我們這個沙漏模式是屬於全面的盈利。我們先進入公立學校，賣產品課程服務，然後B端導流出來，進入我們的校外校區，做培訓收入，之後從校外校區再導到家庭端，新零售模式的家庭端產品銷售。
我們B端的獲客就比較簡單，就屬於政府購買模式。 我們從B到C導流，成本也很低，獲客成本也就200元到400元。 當然還有一部分外部成本是來自我們在學校附近建立了校區，除了吸引學校的學生，外面經過的學生也能看到。整體來看，寓樂灣現在的培訓成本還是很良性的，所以我們的加盟體系也會比較快。
3、兩個五年計劃：形成閉環，向外複製
我們完成了第一個五年計劃，現在是第二個五年計劃。
第一個五年計劃，在全國已經開設STEAM教育課程的大概3、4萬所學校裡面，寓樂灣大概服務了全國6000多所，然後我們有上百萬的學員，自己直營和加盟寓樂灣品牌的校區全國有120多個。我們迭代了三次課程體系，現在寓樂灣大概有60項專利對應著100多種單品產品。我們有教學、有課程、有產品、有測評。當然，我們也形成了公立校、校外、家庭這樣一個完整教學的閉環。
所以，過去五年我覺得我們從商業邏輯也好，教育邏輯也好，都形成了自己的一個完整體系，這是過去五年做成的。
接下來的五年，寓樂灣要擴張出去。
第一，寓樂灣按照三級沙漏方式落地的城市大概就是10幾個，我們現在要更大地擴張規模。未來的五年，是要把模式複製到更多的城市去。
第二，寓樂灣不可能全國都去做直營，我們現在已經有很多的合作伙伴，至少有100到200家的加盟和渠道合作伙伴，正在一些三、四線城市複製寓樂灣這種模式。
未來，寓樂灣就是以STEAM教育為核心的多元同心圓平臺。這個核心從STEM到STEAM可能還到STREAM，都有可能。
現在我們的STEAM教育品牌叫寓樂灣，家庭端品牌是寓玩，校外合作校區品牌是寓樂優學，STEAM大資料測評平臺品牌為寓測，同時還創辦了STEAM教育和管理人才的職業培訓品牌寓事商學院。
我當然還是希望寓樂灣成為中國STEAM教育的教育平臺企業。不能說成為排第一，只能說成為STEAM教育裡面的一個知名教育品牌。
4、營收曲線：2018年走出一個V字型
如果說看曲線的話，2018年的曲線特別不一樣。
寓樂灣從2016年到2017年，一般以季度為單位來看，2016年和2017年的區間曲線是比較相似的，但2018年的曲線就很不一樣。
如果去年寓樂灣仍舊是B端模式的話，寓樂灣可能收入規模只有1個億，但是因為有了家庭端的突然的增長，於是多了幾千萬，差不多佔總收入的30%。
預計2019年，寓樂灣的C端收入會佔到總共收入的50%左右。
STEAM教育三大市場及三大關鍵點
整體可以劃分為三個市場，第一個市場是公立學校的市場，第二個是校外培訓的市場，然後另外的一個就是家庭的應用產品的市場。
從去年和今年的營收來看，寓樂灣公立學校市場佔50%，家庭市場今年得佔到30%左右，校外培訓大概20%左右。
我預計，接下來我們公立學校和校外教學培訓體系基本可以保持50-70%以上的增長，家庭業務可以保持300%的增長。校外和家庭的增長肯定是比較快的。
1、校內市場：計劃從6千所達到2萬所
全中國中小學20多萬所，按照2018年上半年我們看到的教育部調研的資料，現在全國應該已經有3、4萬所學校在開展STEAM和創客這個課程了。我們寓樂灣觸達到的有6000所，包含買我們產品或者用我們下午3點半的老師上課。
校內這個市場的規模其實很大，全國20多萬所，當然這裡頭城市學校不到10萬所，很多是鄉村級的學校。我的目標是：第二個五年，寓樂灣能夠總計服務到2萬所學校，然後觸及到1000萬的學生。
2、校外培訓市場：低獲客，低成本
同時，在寓樂灣整個校內外的服務體系裡，我們其實是把校內的課外和校外的週六、週日在一個整體範圍內打包服務的。因為我們這裡互相是導流的，很多校內下午3點半的學生，導流到我們的培訓點上，所以我們的獲客成本是很低的。
我們的選址在商場店非常少，大部分是學校旁邊，或者是大的社群裡邊的社群型店。
3、家庭市場：益智類教玩具+兒童科技生活用品
我們在家庭端主要做兩種：第一種，益智類教玩具。第二種，兒童科技生活用品。
4、不關注這三點，就是偽STEAM教育
第一點，要把教學看得特別重，課程要不斷創新。
最近我們經常講到這個概念，舉個例子，以前我們老師讓學生們設計一個杯子，老師會說，“同學們，我們今天設計一個杯子，用3D列印、用各種工具軟體來設計一個杯子”。這其實不是考學生得創新能力，這個課程設立就是學生的動手和工具操作能力。現在新的STEAM教育，應該是“同學們，我們來設計一個喝水的工具”。具體什麼形態，都是可以去創造、創新的。
第二點，教具和教學的有機關聯性會更強。
以前有一批做硬體的企業很強調硬體的重要作用，然後程式設計的公司又強調軟體的重要作用。實際上，不管是硬體還是軟體，都不是教學的全部，兩者之間必須進行一個有機的銜接和連線。
太倚重於硬體的教學，學生是喪失創新性的。不倚重教具的這種所謂的創新，有些時候是跟現實生活脫節的。所以這兩者之間要形成一個很好的銜接。
第三點，STEAM教育或者科技創新的教育，應該是一種個性化教育。
我們倆的情況不一樣，我們應該學的課程也不一樣。但是中國只要是國家重視的教育，就變成標準化教育了。所以如何在個性化教育和標準化教育之間找到一個平衡點，是中國STEAM教育很重要的要去做的，也是我們這類企業的一種使命。
我們現在看到的，在學校課程裡面學標準化課程，建立學生的工具性素養，然後讓學生學會創新的方法論，這可以標準化。有了這種標準化以後，學生需要大量實踐經驗的時候，有下午3點半的興趣課，有各種暑期的競賽、訓練營、研學活動，有大量校外的教育機構來承接這方面的個性化需求，帶來個性化發展，這就是標準化教育和個性化教育的有機銜接。再加上有家庭端的這塊，更好地解決了標準化教育和個性化教育的銜接。
這三點既是我們寓樂灣在STEAM教育未來的發展邏輯所重視的三點，也是我覺得中國的STEAM教育應該要重視的三點。
如果這三個觀點理解不深入，甚至都沒意識到，或者根本就沒有相應的解決方案的公司，做的就是偽STEAM教育。STEAM教育必須以過程性的學習為導向，是一個典型的過程重於結果的教育。
*本文為火柴盒原創，張沉浮、楊璨整理編輯。轉載請留言。歡迎大家關注創業黑馬集團教育產業號火柴盒（id：huochaihejiaoyu），觸控教育產業未來。
