【羅小布問道】關於有線應對策略的系列討論（23）——人之初性本善
“人之初性本善”出自《三字經》，意思是：每個人生命剛開始的時候，也就是剛出生的時候，本性都是善良的。西方管理學中有“X-Y理論”，X理論是假設性本惡，Y理論是假設性本善。簡單地講，就是這個世界是好人多還是壞人多?是守信用的人多?還是不守信用的人多?……
“小e微店”採取的是無人值守、也無監控、自取自付、全憑使用者信用的經營模式，又成為“信用銷售”模式。在許多企業都有這種“小e微店”，其貨損率在5%左右。也就是說，有5%的人不講信用，是“壞人”;95%的人講信用，是“好人”……
“信用模式”用在有線就是所謂的“先看或先玩，後付費模式”。例如，電視遊戲“免費”玩，遇到需要購買“道具”時，點選同意支付，即可獲得“道具”，繼續玩遊戲。月底從使用者賬上扣除。又例如，電視院線，5元點選一部72小時都能觀看的大片，點選“同意支付”，即可觀看，月底從賬面扣除。
也許有同仁問：“使用者月底賴賬怎麼辦?”。允許使用者賴賬，使用者無論是到營業廳賴賬，還是通過客服電話賴賬，都允許;只是告訴使用者下次開通需要到營業廳辦理，無需搞什麼“黑名單”。
有同仁也許會覺得“如果允許這樣賴賬，不虧了嗎?”。這就看你怎麼算賬了。第一筆賬是守信用的使用者佔多少?不守信用的使用者又佔多少?實踐證明，守信用的佔90%以上。第二筆賬是：“後付費模式”比“先付費模式”，誰的收入大?實踐證明，“後付費模式”是“先付費模式”的10倍。
現在用一個極端的假設來算一筆賬。假設不守信用的使用者比例為70%，而守信用的使用者只有30%。假設一個增值業務使用者年消費是36元/年，某有線網路公司有100萬雙向使用者，“先付費模式”的使用者比例為3%，即100萬用戶×3%=3萬增值付費使用者，該項增值業務的“先付費模式”年總收入=3萬用戶×36元/年=108萬。現在預期採用“後付費模式”收入會增長10倍，即總收入是1080萬，有70%不守信用的使用者且賴賬，有30%的使用者守信用，實際總收入=1080萬×30%=325萬，結果是：採用“後付費模式”的收入是“先付費模式”收入的三倍。
也許有同仁問：“賬目這樣清楚，為什麼有線不採用呢?”。許多事情不是賬算清楚就可以實施的，還有許多其他障礙或問題必須解決或回答……
第一個問題：使用者賴賬有沒有實際成本損失?大家知道內容成本是固定成本，一個使用者成本和一萬個使用者或一百萬個使用者成本是一樣的，因此，使用者賴賬沒有實際成本損失。
第二個問題：使用者所賴的賬是不是財務壞賬?壞賬是指企業無法收回或收回的可能性極小的應收款項。表面上，使用者賴賬屬於“壞賬”，但是由於使用者賴賬的“壞賬”成本為零，即“壞賬損失”是零，或無法對應“壞賬準備”，因此該“壞賬”沒有實際意義。另外，該筆使用者“壞賬”來自運營支撐系統或BOSS，BOSS實行的是收付實現制，不是權責發生制，財務記賬是權責發生制;也就是該筆“壞賬”完全可以在權責發生制原則前處理掉，或者作為費用處理。簡單地講，實行“後付費模式”必須得到財務部門的理解和支援，是否作為財務壞賬處理由財務部門決定，唯一需要說明的是：該“壞賬”即便是有賬面損失，也沒有實際損失;反而，不認可“後付費模式”會造成實際收入的損失。
第三個問題：內容供應商是否同意?實踐證明，只要透明後臺或BOSS資料，絕大多數內容供應商不僅理解，而且非常支援。
第四個問題：是否需要建立使用者賬戶?需要建立使用者賬戶，並將使用者賬戶與使用者銀行卡繫結，方便扣款。這是一個長期的工作，也是運營商早就應該做的基礎工作，可惜許多有線並沒有完成，甚至沒有開展此項基礎工作。
第五個問題：是否需要系統支援?當然需要系統支援;也就是，需要BOSS系統實現支援自動扣款或記賬。有一定的開發量或需要一定的投入。
第六個問題：是否需要互動電視平臺和機頂盒支援?當然需要，不過現在多數有線網路公司的互動電視平臺和機頂盒都能支援。
第七個問題：服務準備，包括即時退款的系統準備和營業廳的資金準備。也就是，一旦使用者有歧義或賴賬，立即退款;絕對不能引起投訴，以免“一粒老鼠屎壞了一鍋湯”。千萬不要有僥倖心理，認為與賴賬使用者理論理論或拖一拖，賴賬使用者就可以認賬或不賴賬;請一線服務的同仁們記住一句話：“好人多，壞人好不了”。
“後付費模式”是被實際證明有效的付費業務運營模式，之所以沒有推廣開，主要是價值觀問題，一個是財務人員的價值觀，一個是服務人員的價值觀。某網路公司遊戲業務實行“後付費模式”，收入眼看就要過3000多萬了，由於一線“廣電小九九”太多，非要與賴賬使用者理論或能拖就拖，加上即時退款準備不足，導致重大投訴，使得該項業務從“後付費模式”改為“先付費模式”，收入下滑到只有300～500萬;實在是太可惜了。
還有沒有其他可以開展“後付費模式”的業務?當然有，包括雙向開通、寬頻、付費增值業務等，都可以嘗試。由於開展“後付費模式”的助力主要來自內部，因此，建議市場部門或銷售部門先試點，可以區域試點，也可以用某項業務試點，用事實來說服內部改變觀念，並獲得全力的支援。
《人之初性本善》依然是僅供同仁們參考和討論。認為有價值，建議就嘗試一下;如果認為沒有價值，就只當是談資笑料。