直播環遊記：去金邊，去迪拜，去孟買

投中網（https://www.chinaventure.com.cn） 報道：有人賺得盆滿缽滿，也有人最終只看見海市蜃樓。

國內直播浪潮於2016年前後到達頂峰，格局漸定，流量紅利陷入增長瓶頸，一批中國創業者開始將眼光轉向海外，希望複製國內直播巨頭的神話，為此開啟了一場全球遷徙之旅。

東南亞、南亞、中東、北非、俄羅斯……猶如幾百年前的盛唐，中國商隊沿著絲綢之路，為異域帶去瓷器和絲織品。不過，這次他們帶去的是中國沉澱了近10年的移動網際網路技術和運營模式。

此時此刻，在不同的海外市場，創業故事正在發生。以下是多位墾荒者的自述。

正翹首等待接盤俠

口述人：柬埔寨Antlive直播創始人 李孟青

2015年年底，我跟著青島市政府去柬埔寨考察，發現當地的文化娛樂生活比較匱乏落後，很多酒吧還在播放鄧麗君的歌。考慮到當地除了Facebook和Insgram，幾乎沒有視訊類的即時社交產品，我覺得打造一個直播平臺或許有市場。

2017年，我們的直播產品Antlive在柬埔寨上線。

在柬埔寨，1993年內戰結束後，當地人口銳減，部分人手握大量土地。隨著中國人到當地炒房，金邊等城市的土地從幾年前每平米幾十美元漲至超5000美元，一批新富階層因此誕生。

且當地人口年輕化程度較高，人口平均年齡為27歲，其中30歲以下的年輕人佔總人口的70%。

我當時想，如果這批人能來直播平臺消費，肯定會帶來不錯的收入。但後來的實踐表明，我的想法過於樂觀了。

當地銀行卡保有量很低，很多人還在使用存摺，喜歡將現金存在保險櫃裡的人也不在少數。因為沒有支付寶或微信這樣的第三方支付手段，平臺通過Apple pay或Google Play支付，需付扣除約30%的費率。若通過本地運營商，更是要支付60%到70%。支付手段不完善的情況下，直播使用者多通過線下充值點進行充值支付。

2017年10月，支付寶進入當地，投入大量資金進行補貼。我很高興，阿里這樣的巨頭來了，支付市場應該很快就能起來了吧？不過，直到現在，當地的支付市場依然半死不活。既是因為本地民眾長期沒有移動支付習慣，也因為當地缺乏線上支付場景。

在柬埔寨的兩年多裡，因為支付難，我先後看到十餘家電商平臺倒下。很多時候，網上購物或直播利用的是使用者衝動，但如果支付過程過於繁瑣，衝動可能就冷卻了。相比電商，直播相對還好一些：直播打賞涉及到主播收入，他們可以在直播中更耐心地教使用者使用支付工具。

我們平臺上有約300位主播，幾乎都是柬埔寨當地人，我們剛去時，這些主播毫無經驗，我們只能從如何打招呼開始培訓。

當地沒有輔助管理和培訓主播的中介機構，也缺乏成熟的藝人經紀公司。為了找到合適的主播，我們和當地模特公司合作，舉辦各類選拔賽。幾個月前，我們舉辦了“全民直播選秀”，7萬多人報名，最後選出了20多位主播。

打賞、土豪經濟是直播平臺的生存基礎。相比其他市場，柬埔寨因為整體經濟水平不高，人均消費水平較低，付費意願也不太強烈。

實際上，柬埔寨直播平臺上很少有能稱之為“土豪”的。之前巴基斯坦的一位同行告訴我，他們平臺的一位土豪單次給主播刷了1萬架飛機，約合50萬美元，我們平臺還沒有這種檔次的土豪，目前榜單上打賞最多也就是幾千美元。

因此，我更多是把直播平臺看成線上流量入口。當地的廣告投放手段匱乏，主要是燈箱等街邊硬廣，通過我們的平臺，可以進行線上廣告投放和電商導流；當地娛樂行業相對凋敝，直播平臺可以打造網紅，參加商演。去年我們的主播幫助當地彩票平臺拍了一部短劇，反響就不錯。

將國內的網際網路思維簡單複製到東南亞，很多時候是行不通的。在國內，因為有諸多風投機構接盤，我們可以先燒錢，把流量做起來，再考慮其他。在柬埔寨，大部分投資機構不太懂網際網路，找到接盤資本並不容易。

目前，東南亞地區有30多家直播平臺，多數處於燒錢階段。除了YY旗下的Bigo Live，獵豹旗下的Live.me等，大部分小直播平臺在夾縫中艱難求生。

我認為，這正是巨頭收購的好時機。生存艱難，這些小直播平臺很多都願意低價賣身。作為其中之一，今年春節，我也回國尋找融資，希望能夠找到接盤俠。如果有一家網際網路或者資本巨頭，能將東南亞的眾多小直播平臺整合起來，或許能夠打造出一個“小巨無霸”平臺。

中東直播市場已成紅海

口述人：泛社交娛樂平臺Mico（米可世界）中東負責人 黃乃良

2007年，我被媒體上介紹的迪拜商機吸引，便和朋友一行六人辭掉工作，赴迪拜掘金。迄今，我在中東待了12年，既做過傳統貿易，也做過網際網路。2017年，我加入Mico。

中東是名副其實的“富得流油”，雖然並非人人都是土豪，但政府提供的福利令人豔羨。2018年11月前，如果你是沙特戶籍，沒有工作，國家每月會補助你2萬沙特里亞爾，當前約合3.5萬人民幣。如果你有工作，但每月只賺1萬里亞爾，國家會補助你剩餘1萬里亞爾。

在阿聯酋，政府補貼更是五花八門。當地居民結婚政府送地，平時送石油分紅，出國留學有國家贊助。此外，外國人想在阿聯酋註冊公司，均需當地人作擔保，保人可因此獲得一筆收入。我認識的一個迪拜公民，除了銀行的本職工作，還為一百多家公司作保，每年作保的收入就高達兩百多萬迪拉姆，約合三百多萬人民幣。

如今，海灣六國人均年收入大約3萬美元，人均消費力是中國的3到5倍。這意味著當地居民具備高付費能力。同時，這裡的總人口接近5億，網民數量超過2億，網際網路滲透率超過50%。

但當地文化相對保守，沙特地區直到2018年才出現電影院，此前很多人的線下娛樂方式是到咖啡館吸水煙。

網際網路給線下被壓抑的娛樂和社交需求提供了宣洩出口。不管是遊戲氪金，還是直播打賞，當地使用者均呈現出了強烈的付費意願。在遊戲領域，海灣六國的ARPU值（每使用者平均收入）在20美元以上，與全球ARPU值最高（25到30美元左右）的美國和港臺地區差距不大。據市場研究公司Newzoo的資料，2018年全球遊戲市場收入規模Top 20的國家中，中東地區的土耳其和沙特雙雙入榜。

在中東地區，雖然有Facebook、WhatsApp等歐美社交巨頭割據，但因為文化、語言壁壘等種種障礙，他們在本土化方面作為不多，這成了中國社交公司的機會。

如今，Mico在中東已有8000萬用戶。

對直播平臺來說，首先要解決支付問題。中東國家的金融管制很嚴格，線上支付相當不便。每月到了發薪日，公司都會堆著幾麻袋的錢。

直播平臺的充值多是現金、充值卡、銀行轉賬、和本地運營商合作等方式。我們與本地運營商建立合作關係，後者的抽成比例大概是幾個點到十幾個點。

因為支付不便，很多土豪帶著現金來公司充值。因為現金太多，怕被搶，很多人是帶著槍來充值的。這也造就了一些浪漫故事。曾有一位沙特金主為了幫一位摩洛哥主播衝擊主播榜榜首，半夜開車幾十公里去買充值卡，後來倆人喜結連理。

除了主播，對於當地直播平臺來講，土豪，才是最緊要的資源。吸引土豪來到直播平臺的因素中，面子非常關鍵——線下消費花個兩、三萬美金，花了也就花了。在線上，享受的卻是線下難以獲得的尊嚴感和榮耀感。因此，土豪為一次線上活動打賞幾十萬美元的情況並不少見。

為了維繫土豪，我們要挖空心思：有土豪來本地，需要陪吃陪玩；必要時，每個月還要飛到各國拜訪高階使用者；不時還要邀請土豪參與官方年會或小型私密沙龍等。我們還搭建了針對土豪的VIP阿語客服團隊，陪伴土豪線上閒聊，針對問題快速應答等。

3年多來，直播在中東從無到有，如今已經成了資本競相追逐的風口。30多家直播平臺在此生根發芽，其中近90%由中國團隊創辦。當地還誕生了四五百家主播公會，一切正向正規化、產業化快速發展。

這個市場漸成紅海。大小直播平臺之間高薪挖角越來越常見。競爭加劇之下，洗牌正在進行：頭部平臺被“馬太效應”加持，而眾多小平臺活得日漸艱難。

2019年中東直播市場的洗牌或將更慘烈，不過，我對整個市場的前景還是樂觀的。新來者或能進一步刺激市場，將蛋糕進一步做大。

越是危急時刻，越隱藏著更好的機會

口述人：南亞直播Streamkar創始人 顧嘉佳

南亞直播市場目前可能不會賺很多錢，但這是個非常穩定、市場潛力巨大的市場，發展到一定階段可能會迎來爆發。近兩年，美國也從技術與資金層面對印度市場進行了大力投資。

到南亞直播創業之前，我在華為的中東、南亞、歐洲和非洲分部工作過7年，從事移動娛樂相關業務，期間就一直關注直播行業。2015年，看到國內直播市場的火熱，我們決定到海外市場去試試。

當時之所以選擇南亞，主要是看好當地的市場潛力：南亞地區（印度、巴基斯坦、孟加拉、斯里蘭卡等7個國家）的人口逾18億，超過中國，且人工成本較低。

當地民眾喜歡唱歌跳舞，但線上娛樂產品匱乏，這為直播的發展提供了機會。

同時，南亞多個國家的移動支付發展相對較好：印巴兩地人口中超過60%的人需要依靠移動支付來解決支付問題。從支付條件的成熟度來講，如果中國能打90分，當地移動支付能打60到70分。支付寶和微信5年前就大舉進軍當地，阿里是當地最大支付平臺Paytm的大股東，騰訊也入股了當地第二大移動支付平臺。

我們是國內直播平臺KK投資的的海外團隊，後者在國內已經運營了6、7年，技術實力和運營經驗比較豐富，可以從技術、運營和組織運作等方面給我們支援。

我們的產品2016年年初在南亞上線。同年，小米、oppo、vivo等中國手機品牌大規模進入當地，這為當地帶來了更多的移動網際網路使用者，也提升了當地居民對網際網路的理解能力，助力了我們的發展。

但困難也有很多。因為文化的差異，招到靠譜的本地員工很難。比如，在印度招人時，面試物件經常遲到或缺席，“爺爺去世，奶奶住院”這樣的藉口頻頻出現。還有的應聘者，薪資、職位都談妥了，突然就不來了，也不說是什麼原因。這在國內很少見。

為了提升當地員工的工作積極性，我們為他們提供了“幾乎全員持股”的激勵機制，以激發他們的主人翁精神，以股東身份來更積極參與工作。

同時，我們也要入鄉隨俗，藉助當地文化管理員工。比如，有使用者會在直播平臺上騷擾主播，我們就以寶萊塢電影中常弘揚的正義感去鼓勵員工，讓他們更積極主動地去幫助平臺淨化環境。

如今，我們在南亞的業務已經相對穩定。我們的平臺上有2000多個簽約主播，分為A、B、C三級：A級可能是三四線小明星；B級有一部分是Facebook或Insgram上自帶粉絲的網紅；C級多是毫無經驗的素人主播。最受歡迎的主播，往往除了顏值，還具備“玩得開、會聊天、有親和力”等特點。

3年以來，南亞直播市場已經經歷了一輪洗牌，也死了一批企業。

這是個非常燒錢的行業，需要龐大的資金投入。一家簽約1000個主播的中等規模直播平臺，一年補貼要燒掉1500萬到2000萬人民幣。有家直播平臺，我們剛開始做時，他們已經燒了3000萬，但後來還是垮掉了。

即使是如今的大洗牌時期，我對海外市場依然充滿了信心，因為蛋糕足夠大，能容納很多玩家。

我的老東家華為發展最快的兩次，都是在全球經濟危機和廠商大洗牌的時期。可見，越是危急時刻，越隱藏著更好的機會。洗牌時，正是擅長本地化運營團隊的黃金時機。

（編輯：冉一方）