傢俱經銷商：窘境之下，如何重獲新生
【編者按】傢俱經銷商的新生之道：第一，由經銷商向品牌運營商的轉變；第二，與廠家配合，做區域性的O2O線下體驗店和服務提供商；第三，由經銷商轉向綜合服務商；第四，做整體家居方案提供者。
本文釋出於家具週刊，作者為林桂望；經億歐家居編輯，供業內人士參考。
“鐵打的賣場流水的經銷商”，這似乎是傢俱行業一直以來的形態。而目前，家居賣場紛紛向新零售、大消費場景轉型的背後，是傳統賣場人流量越來越少的事實。家居賣場店鋪頻繁更換主人，能堅持開2-3年的都可稱之為賣場老店。
2018年以來，各種經銷商跑路、消費者投訴事件不斷，其中不乏行業第一梯隊品牌的經銷商。除了見諸新聞的跑路，還有更多的經銷商默默選擇了退出和轉行……
事實上，經銷商面臨的窘境何止於此？
窘境
有業內人士指出，如今國內包含有近10000家賣場、50000家制造商和500000個經銷商的傢俱行業，發展態勢並不平衡，即使經銷商在數量上佔有優勢，但競爭的加劇導致其承受的壓力越來越大。“生意越來越難做！”是他們的感嘆，曾經身邊無比風光的經銷商一個個倒下。在困難重重、銷量難增的情形下，傢俱經銷商舉步維艱。
第一，國內房地產市場風光不再，傢俱經銷商的數量隨著發展卻越來越多，市場供大於求的狀況出現，同行競爭也越來越激烈，利潤空間在收窄。
第二，電子商務的發展勢頭越發迅猛，更多的消費者習慣從網路平臺購買商品，跳過去實體店挑選花費的距離和時間，使得當下人們的生活和購物方式發生了很大的改變，無疑讓以店面為主體的經銷商們，面對日益稀少的店內人流陷入尷尬的局面。
第三，來自廠家的壓力也令經銷商無奈。當前許多廠家為了最大限度地佔領市場，為了帶動更多產品銷售，產品系列越做越多，對經銷商的銷量要求卻並不放鬆，以創造消費為名，迫使傢俱經銷商不斷進貨，導致經銷商庫存壓力增大，資金壓力過重，銷售卻上不去，利潤減少。再加上區域內經銷商之間為了爭奪客戶，低價競爭；傢俱賣場租金的持續上漲，產品的進店費、堆頭費之高，使經銷商的處境雪上加霜。
除了大環境、廠家、賣場等外部因素影響，傢俱經銷商還有自身的問題要直視。由於很多傳統經銷商原來是批發市場上的經營戶，沒有完善的經營管理意識，店面環境不佳，產品擺放不講究，銷售員素質參差不齊，談不上有什麼實質性服務，因此根本無法支撐傢俱經銷商長久的發展。而且時代變化大，消費需求瞬息萬變，不具備與時俱進的經營意識和管理水平，沒有科學創新的庫存管理、網路建設、終端維護系統，也就難以跟上傢俱市場發展的步伐，失去佔領市場的先機。
毫不諱言地說，正是以前的一帆風順造就了傢俱經銷商的惰性，代理的產品風格不是千篇一律就是跟風成性，沒有對市場的探索與觀察，也沒有自己的定位和目標；營銷手段更是缺乏創新，只有片面強調促銷活動的重要性，長期以來依賴廠家給予的促銷策略，對促銷的看重遠遠大於對服務、渠道的重視，導致傢俱經銷商發展止步不前。
新生
在這樣的市場環境下，經銷商不得不思考，顧客在哪裡？未來的增長點在哪裡？顯然，挑戰是巨大的。他們正面臨著一個全新的市場環境，必須想出全新的應對之策來。
好在，一部分傢俱經銷商已經認清當前的行業狀況，意識到現在是需要改變的時候了，並開始往不同方向探索轉型發展。目前，傳統傢俱經銷商轉型走向新生的方向主要有以下四種。
第一，由經銷商向品牌運營商的轉變。 如今，中國傢俱行業的競爭逐漸轉變為企業綜合實力的較量，即從企業內部的生產、運營、管理到物流、銷售等整套環節所構成的商業模式的競爭。由此，一些大型的經銷商開始向品牌運營商轉變，他們成立公司，獨立推廣、宣傳、策劃。如，有的經銷商開始引進國外品牌；有的經銷商從零售商轉型為代表品牌工廠的區域運營服務商，從單一品牌開始進入多品牌運營，從原有經銷商單打獨鬥推廣品牌到運營服務商策略化、系統化的組團推廣品牌等等。經銷商轉型的關鍵是不斷提高運營能力和管理水平，按企業化、專業化、品牌化、市場化來運營經銷商實體，並積極探索創新盈利模式。
第二，與廠家配合，做區域性的O2O線下體驗店和服務提供商。 電子商務的崛起對傳統渠道來講可謂衝擊不小，從終端來講，經銷商的利益受到嚴重影響，為了平衡電子商務化與經銷商的利益，傳統經銷商應向服務商轉變。即傳統經銷商可與廠家配合，做線下體驗店，並提供送貨、安裝、維修等售後服務。
第三，由經銷商轉向綜合服務商。 如今，服務已成為現代企業和商家的核心競爭力之一，實力雄厚的經銷商可組建公司，擴大售後服務力量，成為區域性的技術服務機構，提供工程安裝、產品保養、維修等細緻的專業化售後服務。或強化部分資源，成為區域性的銷售服務機構，提供零售賣場解決方案、活動促銷組織策劃、渠道布控突擊、公共關係維護、團購禮品市場開拓、物流配送管理、區域市場資訊調查等等。在達到一定積累之後，逐漸向獨立的第三方機構完全轉型，提供更多區域的專業化服務。
第四，做整體家居方案提供者。 隨著人們對家居質量的要求越來越高，以及定製家居的快速發展，整體家居越來越受到消費者的青睞。然而，普通消費者缺乏空間設計、軟裝搭配等方面的專業知識，難以自己獨立完成家居整體的設計方案。作為經銷商，在這服務制勝的年代，可以向整體家居轉移，為消費者提供整體家居解決方案。同時，有實力的經銷商可以通過資源整合，把多個品牌集合在一起，為消費者提供整體家居服務。
對於現在的傢俱經銷商來說，或許都會覺得生意難做，客戶難留，利潤難賺，但是市場的動盪不單造成經銷商的發展混亂，同樣對上下游產業鏈形成制約。經銷商在發展重壓下，能否快速轉型，找到適合自身發展的經驗策略，將會是其能否成功的制衡點。
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編輯：韋昱彬
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