市場格局未定時最能體現VC/PE的價值，揭祕未來醫療服務的投資方向！

由清科集團、投資界、新芽主辦的2018中國創業武林大會於2018年9月18-20日在北京香格里拉大酒店舉行。本屆大會設立包括人工智慧、企業服務、高階製造、新零售、泛娛樂、金融科技、醫療科技與器械等在內的16場行業視聽風暴，橫跨3大熱門領域、萬家精品專案以及百餘家參評機構與行業媒體的強力支援下，彙集各領域領先的知名投資人和創業者進行一年一度行業的靈思碰撞。

此外，國內首家投資維度的企業評選——V50風雲榜、新芽榜也將現場決出年度榜單。該榜單已陪伴創業者十三年，被譽為“行業投資風向標”。

會上，媽咪知道聯合創始人陳藜、強森醫療董事長 ofollow,noindex">何海洋 、尚珹投資合夥人 金京華 、歡樂口腔醫療集團聯合創始人兼CEO孫延、金茂資本合夥人、副總裁 王棟 、約印醫療基金CEO&創始合夥人 鄭玉芬 女士圍繞“醫療服務投資未來方向”做了討論，遠毅資本合夥人 楊瑞榮 擔任專場主持人。以下為對話實錄，經新芽NewSeed（ID：pelink）整理：

醫療機構利潤=顧客技能*醫療技能*管理技能

楊瑞榮： 3603/" target="_blank" rel="nofollow,noindex">謝謝 主持人。邵總剛才講到私立連鎖和服務機會，產業投資基礎之上可能有三個更重要的東西，一個是運營，一個是獲客，一個是對醫生的資源。想聽聽兩位企業家的意見，媽咪知道也是非常典型的從線上到線下，同不同意邵總的話？

陳藜： 大家好，我是來自媽咪知道的陳藜，媽咪知道也是從網際網路醫療開始，從線上的問診服務延伸到線下，現在在一線城市已經有初步的連鎖兒科診所佈局。

我非常贊同剛剛邵總說的幾點。 在消費升級的大背景下，我們需要跟公立醫院做服務的差異化。 在公立醫療體系裡面，整個兒科醫生生存狀態並不是特別理想，兒科醫生稀缺，而且壓力比較大，另一方面，公立醫療機構所提供的兒科服務並不是為現在的消費升級背景下家長所非常的認可和期待的，所以我們定位跟公立醫院有差異化。兒童保健服務是我們一個特色，另外就是一些兒童常見病的處理，形成了剛剛邵總說的服務產品化的基本路線。另外一個，我們整體的兒科醫生比較稀缺，所以我們在發展的過程中也非常重視醫生的招聘，包括進入到我們企業以後的發展和培訓，為此我們有專門的培訓體系，包括醫療管理的培訓體系搭建。所以在這點上，我覺得這也是我們在連鎖醫療機構發展過程當中大家所看到的一些共性問題。

楊瑞榮： 媽咪知道提供的服務和專業性，如何打分？

陳藜： 醫療有比較精深的服務，比如說醫療技術，在兒科領域，大部分的兒童常見疾病都是輕級，但家長的心情比較焦慮，本身醫療的訴求不是那麼強調。我們要服務好家長，醫療服務並不是我們服務態度好就OK了，還需要用醫生的專業技術給家長能夠讓他們理解的解釋，然後有充分的溝通和同理心，這種醫療服務才是家長需要的。

孫延： 我接著你這個問題回答，如何去診斷一個門診的價值？或者如何考慮一個門診這個月帶來多少利潤？我們有一個非常簡單的公式，這個公式是MK乘以MG乘以MD，我們認為 一個醫療機構的利潤等於這個醫療機構的服務能力（我們叫做顧客技能）乘以醫療技能乘以管理技能，最開始的時候做這個行業的時候認為是相加的，後來我們發現其實是相乘的關係，一個為零全部為零。

楊瑞榮： 我接著問您一個問題，整個醫療連鎖醫生資源非常重要在美國更多的醫療連鎖投資是為醫生服務，是2B的，醫院、投資人考慮到更多是怎麼樣服務好這些醫生而不是說專門直接服務於病人，這些病人由專業醫生服務好就好了，聽聽您的看法？

孫延： 現在牙科連鎖門診市場足夠大。東京有15000家口腔連鎖門診，500米的半徑內有150家口腔門診，但是生存的都很好，當一個行業要當作一個產業來看待它的時候，就需要有行業裡面不同的從業者進行市場細分。

牙科醫生是醫生，你讓他創業又懂得獲客，又懂得客戶服務、財務，不太可能，其實下一步的挑戰就是一個門診的標準化和你想做什麼樣的客戶。歡樂口腔認為自己其實跟現在的市場上大多數口腔門診沒有太大的競爭關係，為什麼呢？ 我們認為口腔行業現在 99% 的牙科門診商業模式我們叫做幹修車庫，車壞了才來，你有問題的時候才會想到它，我們看到全世界的牙科門診商業模式更多是 4S 店模式，你牙沒有壞也願意來。 我們更核心的是定義我們的客戶是今天壓根口腔內沒有問題，覺得本身壓根不願意去口腔門診的客戶是我們的客戶。我相信在中國下一個五年、十年內越來越多的家庭願意為定期檢查牙齒付費，而不是牙齒壞了以後才去付費，這個時候牙科門診的醫生需要大量的除了看病之外的個性化的服務，支援現在的業務開展，這是我們現在自己的定義，而且也是在全世界已經驗證過的商業模式，我們現在努力向這方面發展。

醫療服務的投資方向

楊瑞榮： 這個也是我們大健康產業裡面最想做到的，就是治未病的概念，不要等到有病了再去看病，而是在這之前。接下來轉向我們的投資人，先從金總開始，尚珹投資這邊有很多在服務方面很好的服務案例，想聽您跟我們講講服務是什麼樣的投資方向？今年跟以往年都不一樣，從我們資本角度怎麼樣來看這樣的投資機會在服務方面？

金京華： 我們看醫療投資看了很多年，在醫療服務方面也做了不少的嘗試，作為一個PE基金還偏稍微中晚期一點，我們現在對醫療服務領域的投資確實是有些思考。

我們整個把醫療服務分成兩大塊， 一塊是直接提供醫療服務的醫療機構和服務商 ，包括了醫院、診所，甚至是醫生集團，我們認為這是一類，直接給消費者提供服務的，給患者提供服務的。這個裡面的發展趨勢現在已經比較清楚了，專科的連鎖經過過去大概十年左右的發展，已經有一些比較大的公司浮現，特別在一些跟公立醫院差異化競爭，或者說更加強調服務屬性的科室，像婦產科非常明顯，眼科、口腔，在座就有兩位口腔的創始人，這個是大家在生活裡也能感受到，我們作為投資人也是能感受到的。這個裡面有什麼問題呢？ 競爭其實已經相對比較激烈了，對新加入的人來講比較難玩兒了這個遊戲 。在這塊領域我們會選擇相對成熟的標的，不可避免的成熟標的特點就是估值比較高，可能也就是比較穩，風險相對不高，賺的倍數也會不高，這麼一個投資策略。

跟這個相對應， 最近比較新的趨勢就是基層的連鎖 ，診所、門診的浮現，甚至有一些像楊總那邊投的專案，有一些模式上的創新，不投大醫院，也不是專科醫院，是一個貼近社群的醫院，其實是把診所和醫院結合起來。所以我們其實看了很多家，坦率講規模都還不大，但是比起傳統的醫院型別的連鎖醫療機構 優勢是投資相對比較小，對於運營服務的要求高一些，對於醫療技術方面要求沒有那麼高 ，其實剛好也就解決了剛才我們說的對醫生的依賴的這個問題，所以他要的是一個體系，要的是服務，要的是全方位的系統，這個是我們看到在醫療服務領域機構方面的兩個趨勢。

楊瑞榮： 關於如何付費的問題，今年整個機構改革和頂層設計的改革會觸及，王總您能不能介紹一下金茂資本這方面的思考和理念？

王棟： 謝金茂投資是一個以江蘇和上海區域化為主的投資機構，現在掌管基金60億左右，主要投資的領域是醫療健康、新技術和材料。

我們認為醫療服務從定義解釋來看看應該是由醫療機構向患者提供具有醫療級別產品的，而且是最終滿足客戶。這裡麵包含兩個， 第一個醫療服務中間必須是一個醫療機構，第二個我所擁有的服務內容必須是醫療級的商品 ，因為醫療服務相對來說跟其他服務不一樣，它是特殊服務，它是關係到人類的健康。在整個服務體系過程中必須要嚴格把控，尤其是生命安全風險。

我們對醫療服務這塊大致分的產業鏈分為了上中下三塊， 上游 像藥品、器械、流通、支付和保險，下游主要是患者和消費者， 中游 就是醫療服務，這裡面還有一個主線可以貫穿上中下游，就是我們現在市場上融資比較多的AI技術，或者說移動的平臺技術、網際網路技術，甚至是一些大資料的資料分析，影響上游的時候就會變成精準用藥，影響到中層可以變成精準檢測，影響到下層的可以變成我的慢病管理，或者健康服務領域，任 何一 個細分市場都有它的價值，只要做專做深就可以。

把醫療服務再進行切分，又變成了一個術前、術中、術後， 術前 可以做到疾病體檢、預防， 術中 現在有多種的治療中心，第三方治療中心、專科醫院，或者綜合醫院， 術後 現在有健康體系、管理體系、養老體系的機構。這個行業的機會還是很多，但是這同樣面臨著很大的困難，市場化程度比較低，這五年來我們看到民營機構的數量跟公立醫院的數量快接近了，但是近90%以上的資源仍然掌握在公立醫院手上，像床位數、收入費用、患者人數，包括品牌認知全。這個行業說困難也是蠻多的，我挺佩服這個行業的企業家，他們擔負著比較大的歷任務和相應的決心做這個事情。

現在來看，整個醫療服務行業，有幾個個特點跟別的行業是不一樣的。 第一個，這個行業存在一定的公益性和道德性，每一個從事醫療工作者，或者讀書的時候都會根深蒂固灌輸一個思想就是救死扶傷，資本是逐利的，跟資本的屬性有點背道而馳，資本選擇行業的時候並不是所有的行業都可以涉獵。第二個，醫療服務中間存在差異性，同一種病提供服務，不同的醫生可能提供不同的服務，導致服務結果有差異性，或者患者不配合產生的差異性，或者說患者個體上的差異又導致了服務的差異性，再加上這個行業中間為什麼選擇醫療服務，因為它是決定了價值鏈上的最後一環節，相當於是最終的變現環節，醫療機構還有應收賬款和壞賬風險，甚至很多人是現金交易和預付款交易，這個行業還是有相當大的成長空間，我們很看好這個行業，一直在佈局。

鄭玉芬： 我來自約印醫療基金，在醫療投資行業裡今年是第12個年頭了，這12年的過程當中也見證了中國民營醫院的出現崛起，10年前大家都會看每年兩千萬的新生兒，公立醫院人滿為患，這就帶來了剛需的需求，十年前行業當中的老二、老三、老四陸陸續續都得到了投資，而且今天行業的前五基本上花落各家了。約印醫療基金包括我個人一直在做春秋戰國時期的事情，一旦說整個市場格局天下已定的時候，其實我們VC是沒有錢可以賺的，為什麼這麼講？如果一個行業當中是剛剛興起，然後一堆的玩家在裡面不知道誰是老大、老二、老三的時候， VC 的眼光和巨集觀邏輯，包括對於細分子行業的理解深度決定了你去堵哪個細分子行業，這就是你的眼光和 VC 存在的價值 。

醫療這個賽道真的要跟黨走， 國家政策對這個行業的影響非常之大 ，現在出來的醫療服務，不管是專科也好，還是說各個細分領域也好，源頭都在2016年8月國家出臺了一個政策，首次6個細分領域和賽道是可以獨立拿牌照的，這是很關鍵的，為什麼？原來的時候比方說影像都是大家要綜合醫院裡面做影像，這就大大限制了它的規模化發展，這個政策一出臺之後，有意思了，有一些賽道可以佈局的，因為這個政策一推出時間視窗有半年到一年左右，落地各種的細則，之後有遠見卓識的企業家就會拿到牌照大規模的跑馬圈地。

今天的主題是醫療服務的未來方向，我覺得大家可以去查一下2016年8月國家出臺的政策，6箇中心可以獨立拿牌照，2017年9月份出臺了一個政策同樣了9個方向，這幾個方向當中有些是虛的，有些是實的，有些需求是剛性的，我們就應該在這個時點上開始陸陸續續佈局，有一些做的3、5家要看核心的單店模型做出來是什麼樣，特別是醫療服務，比如房地產有一個樣板間了，樣板間多大程度上可以多個複製，複製的難度多大，這個團隊是不是具備了這樣的一個運營多箇中心的能力，有沒有內部的標準化這個都非常的關鍵。

約印醫療基 金成 立3年多時間投了19個專案，其中10個專案都是醫療服務，我們投了影像的連鎖中心，投它的時候2家店，今年差不多1個億的收入，你會看到獨立第三方影像中心絕對是剛性需求，你去北京的三甲醫院試試看，你拍一個CT和核磁共振大多數的三甲醫院要排到兩個月之後，現在醫療的診斷離了影像不會幹活了，不像中醫經驗豐富可以出這個東西，看上去是十幾個賽道的機會，但是實際上踏踏實實就3到4個機會，是春秋戰國大家分不出來老大、老二、老三，我相信十年後分的很清楚了，機會就沒有了。

提到投資醫療服務的未來方向，第一點，我想跟大家分享的看政策支援的十幾家當中，每個人有自己不同的眼光，你可以選擇你看好的領域進行佈局；第二點，醫療服務是比較廣義的，一個是大家搶醫生、患者、醫院，搶醫院就是我剛才所提到的醫療服務最傳統的形式，還有一點醫療服務的模式就像剛才所提到的，包括平安好醫生這樣的一些新型的新模式，我個人的風格偏保守，我會看很多的領域也會看很當不同的新東西，新的意味著它有風險性，這個模式到底是曇花一現，還是代表未來的新生力量？可能要跟蹤一段時間這種新模式，我們確切的說這個模式得到了市場的認可，因為醫生是很有意思的群體，他們八年，或者十年的醫療培訓之後，這些人是相對保守的，有一些醫療服務機構認準了上下游關係的話相對來說比較穩健，新的模式去嘗試醫療服務投資的時候你要考慮說有多少的客戶已經認可了他們，這種認可度讓你的投資風險會相對來說區別降低。

民營醫療機構和保險的結合

楊瑞榮： 民營的機構，跟社保、商業化的保險結合會怎麼樣往前走？

孫延： 我們現在做牙科的現實一個的資料：即使是三甲口腔醫院醫保報銷率不超過10%，90%還是自費專案，我們大概就是99%全部是自費專案。另外一個邏輯，只是由於這個行業現在的社會人群量不夠高，資料不夠多，不能開發出更精細的保險產品，我們在看更廣闊的市場下，以50年的視野看可以看到臺灣、美國、日本的市場。

楊瑞榮： 美國牙醫的保險是非常普遍的商業保險。

孫延： 更多的考慮還是商業齒科險。比較看好三點：第一是 解決支付 ，日本醫生和臺灣醫生最痛苦的事情就是保險，保險導致他們每天非常辛苦的工作卻拿非常低廉的收入，在日本牙科醫生收入已經從20年前在全行業排名第二，現在降到了排第148名，收入水平降了4倍，現在的收入是以前的四分之一，就是因為保險支付，醫生很辛苦。保險的溢價高，相對而言對醫療機構的損傷非常大，國內現在還有一段好日子過，如果保險公司有更大的支付方出現之後會整合我們這個行業。 第二個醫療機構是一方，第三個是醫生集團，這三塊在中國的市場中間正在被搭建成熟 ，也許還有5年所有的產業就被陸續成熟。

陳藜： 首先從我們現在的支付模式上來講100%自費為主。

楊瑞榮： 兒科可能跟齒科不一樣，你是有機會往下做。

陳藜： 目前還是以自費為主，也嘗試對接了一些高階的商業保險，但是這種覆蓋面畢竟還是少數，大多數還是付費為主，我比較認同孫總剛才的觀點，未來其實支付的趨勢應該還是在商保這一側。

楊瑞榮： 剛才孫總說還有5年的好日子過，你認為兒科醫生的好日子更長，還是更短？

陳藜： 時間判斷是差不多的，我們現在看到一個趨勢，剛剛邵總有提到，我們也會在產品設計上思考一些類保險的產品，包括我們把某一個年齡段孩子所有的需求都希望能夠打包，提供給家庭，這個是我們現在的思路，也是希望說從單次的自費轉到類保險的產品，希望在這邊有所突破。

楊瑞榮： 保險公司很多是作為VC、PE的金主，在晚期的專案裡面您有沒有感覺到保險公司大舉進入的方向？第二個問題，對保險支付這個角度來講，你在晚期，或者稍微後期的投資裡面您怎麼樣看待這個判斷？

金京華： 首先從保險公司進入到醫療服務投資這塊，不管是自建的，或者是收購的也好，這方面的動作很多，也跟資本的需求和資金量、未來發展等等是有關係的，這個是個大的趨勢，不管是他們通過做我們這些投資人也好，還是他們自己直接操刀也好，確實看到有更多的保險公司在介入。

關於付費方的問題，因為我們投相對晚期一點，坦率講像兒科、婦產，或者高階婦產其實是相對比較rich的市場，從我們投的專案來講不是侷限於只投自費的專案，醫保是我們繞不開，如果我們說只要是醫保買單的我們就不投的話，我們會把很大的一塊市場推出去了，從我們的角度來講， 醫保作為付費方之一，我們覺得這個是 OK 的 ，但是我們一直強調一點，把醫保的比例降低， 醫保在我們投的醫療服務企業裡面它的佔比希望是能夠在三分之一左右 ，把它的降下來，醫保支付意味著它可以帶來大量的人流，尤其對於做規模的醫療服務集團來講很重要，有了這個基礎之上一定是能夠做增值服務，一定要能夠增加你的專案和增加你的業務量，然後讓大家願意自費去支付也好，商保進來的還不是特別多，現在天然的還是目前聚焦到高階。未來的趨勢上來講，剛才邵總和陳藜講的類似年卡性質的類保險的產品，我們也覺得是一個未來發展的趨勢，尤其是在你能夠提供一個打包服務，或者一體化服務的情況下。

王棟： 我們公司一直都有這個方面的思考，我們認為 未來醫療服務上面主要的趨勢就兩塊，一塊是降本增效，這個主要跟國家醫保控費有關，第二塊是新增市場，你願意付得起錢的走高階市場， 不排除有一部分人選擇高階市場，降本增效中間，現在通過很多優化結構和降低優化流程，甚至開發出一些新型的器械這種方法使得原來的醫保上面有更多的空間。商業保險是在循序漸進的過程，來得還沒有那麼快，現在有些保險公司和我們已投的專案在合作，我們明確已經感覺到自己內部還沒有完全搞清楚下一步商保怎麼推進，到底是形成一個閉環，把很多醫療機構收入囊中實現自己的價值去參保，還是說通過資料的分析監測投保人的資料，自己現在還沒有完全的摸索清楚，這塊來得不是特別快。

楊瑞榮： 鄭總，影像收費裡面有多少是醫保過來的？

鄭玉芬： 目前5000萬里面基本沒有醫保，只有一家拿到了醫保牌照還是今年7月份拿到的，在收費上和公立醫院差不多。我特別贊同金總的意見，如果醫保的佔比超過50了，我是堅決不投的，依賴度太大了。

楊瑞榮： 分享一下在創辦企業過程當中，新的科技對我們傳統的服務有什麼樣的促進作用？我們怎麼樣看這些真正尖端的科技在我們服務中的應用？我們現在線上線下的流量，剛才講到獲客是我們很大的東西，在網際網路移動裡面有多少比例是從線上過來的，線上過來的成本比線下過來的成本是什麼樣的優勢？

陳藜： 對於媽咪知道來講，我們本身2014年最開始做網際網路醫療，從網際網路醫療往線下去走的時候像剛才楊總說的我們希望形成服務的閉環，我們在線上已經累積了一定的客戶量，我們從先期驗證能看到，一方面對我們來講從線上往線下做客戶導流是已經可以驗證成功的一條路。另外，我會覺得還有一個方面，其實是幫我們傳播我們的品牌和醫生，因為大家也都知道及在兒科領域有一點特殊，大家並不是完全認同專家的，現在媽媽更認同的是跟他們科學育兒理念相契合的醫生，這些醫生在線上跟客戶達成理念上的一致，獲得品牌之後，我們發現從線上到線下的導流非常的順暢，這是我們自己的一點體會。

孫延： 我們現在新開的店鋪80%來自於線上，第一年80%。

楊瑞榮： 線上口碑相傳嗎？

孫延： 純口碑相傳。傳統的口腔門診獲客行業內是2000到3000一個人，非常 高昂 的價格，線上的獲客我們要求是負150獲一個客，我們現在上個月的資料大概會有6000的客戶線上先預付費給我們才到店的，這對我們來說成本會低很多。但是這些客戶之所以選擇預付費的原因是由於看見別人朋友圈的評價，對這種評價會導致線上預付費到店，我們認為 醫療行業本質只有一種營銷方式就是口碑。

第二個，AI和人工智慧的影響我認為是非常巨大的。迫於眉睫的就在眼前的，別的行業醫療大家在談AI的問題還是一個在雲端很遙遠的一件事情，對於我們而言，已經是從十年前開始了。

楊瑞榮： 因為時間關係，我們到時間了，我們就沒有什麼問答的時間了，感謝參會嘉賓的精彩發言，謝謝大家。