一文讀懂見知教育招股書，與老牌IT培訓機構達內教育的別樣發展路徑
目錄
三大核心業務，提供多元化服務
營收資料三級跳，經營活動現金流呈負向
與達內的同途異路
導語
10月3日，見知教育遞交招股書，正式宣佈赴港上市。而據招股書稱，這家公司目前已是國內最大的線上職業培訓服務供應商。
招股書顯示，2015年-2017年，見知教育營收分別為0.28億、0.81億、1.73億元人民幣，公司營收規模實現“三連跳”，其年複合增長率高達149%。
與此同時，公司的期內溢利也實現同步高速增長。2018年上半年，公司期內溢利達到3426.9萬元，已超過2017年全年淨利潤，並且同比增長了11.82倍。
若此次成功登陸港股，見知教育將成為國內第一家港股上市的IT培訓機構。此外，鯨媒體在分析見知教育招股書的同時，還對比了第一家在美國上市的IT培訓機構——達內，探討二者在商業模式、發展戰略等方面的異同。
三大核心業務，提供多元化服務
招股書顯示，見知教育主要以B2B2C模式經營服務，提供IT相關解決方案服務及教育內容給機構客戶，從而最終將服務提供給終端使用者。目前見知教育主要按3個業務分部提供服務，分別是：IT相關解決方案服務、教育內容服務和移動媒體服務。
（圖：IT相關解決方案及教育內容服務業務模式）
· IT相關解決方案服務
招股書稱，見知教育主要提供IT相關解決方案服務於中國教育機構，並根據學校的需求為教育機構提供定製教學及學習方案。IT相關解決方案服務的主要產品包括森途雲桌面方案、森途線上學習平臺及電子資源統計分析系統。
· 教育內容服務
招股書顯示，見知教育主要通過線上教育平臺森途學院向高等教育院校及企業提供教育內容服務，包括就業數字圖書館、創業數字圖書館、職場培訓課程資料庫等七個單元的就業及創業相關數字資源。 截至2015年、2016年及2017年12月31日止年度以及截至2018年6月30日止六個月，森途學院的瀏覽次數分別為約1740萬次、2620萬次、3740萬次和2780萬次。
· 移動媒體服務
除教育內容服務及IT相關解決方案服務外，見知同時還提供增值移動媒體服務。招股書透露，2017年第四季度，為將其教育內容業務擴充套件至個人終端客戶，見知開始通過天翼視訊平臺提供及推廣自家視訊套裝“人在學途”，為使用者提供第三方授權內容，主要包括測驗材料，並自行開發的大學生就業及創業相關課程。2018年，人在學途升級為“小魚取經精華版”。 截至 2018年6月30日，“小魚取經精華版”共有約280萬訂閱使用者。
教育內容服務反超IT解決方案服務，內容建設成為重中之重
資料顯示，見知教育的收益主要來自於提供教育內容服務及提供IT相關解決方案服務及移動媒體服務。截至2017年12月31日止年度， 儘管見知正在實行多元化業務發展並降低對IT相關解決方案業務的依賴，但其仍然是見知教育的業務大頭，實現收益8155.9萬元，佔比高達47.1%。
（圖：按業務分部劃分的收益明細）
· 教育內容服務收益反超IT相關解決方案服務
值得注意的是，截至2018年6月30日止6個月， 見知教育的教育內容服務業務收益反超IT相關解決方案服務，實現收益4703.6萬元，佔比達43.1%，與此同時，IT相關解決方案服務佔比降至41.7%。
而不容忽視的是，作為見知在2016年開發的新業務，移動媒體服務在2016-2017兩年時間裡發展迅猛，收益從427萬元增至5724.4萬元，佔比上升27.8個百分比。截至2018年6月30日止6個月，該佔比驟降至15.2%。但據透露，今年上半年該業務收入佔比出現大幅下降的原因在於公司業務重心的轉移，即停止在平臺放送第三方內容。
· 內容建設成為重中之重
見知教育認為強大的內容開發能力對於維持教育內容服務質量至關重要，見知一直致力於教育內容建設。
目前，見知教育已組建了一支教育內容開發團隊，並上線了超過1.6萬堂有關就業、創業以及IT相關培訓的線上視訊課程，課時自成立以來合計超過2600小時。
除自行開發的教育內容外，見知還在獲授權使用第三方的若干內容。例如，與線上就業及創業課程的內容供貨商優米網達成合作，上架其錄製的視訊來補充其線上教育資源。為了滿足不同崗位的需求以及銜接高等教育院校的相關課程，見知教育還製作模擬若干現實工作情況的flash影片，並加入市面上一些企業家、行業領袖的實際經驗，以提供職業技能培訓。
就森途學院的文獻資源及檔案檔案資料而言，見知已釋出多份納入中國“十二五”國家重點出版物出版規劃專案的行業報告及城市就業報告。
此外，見知還開發了小視訊形式的“網際網路+”，釋出涵蓋職業發展、創新思維、創業研究、網際網路營銷等50多個主題的課程內容。
招股書還稱見知為打算海外求學的大學生提供經第三方授權的測驗材料，包括託福、雅思、A-level及GRE。
與不斷開發相伴而生的，是見知在不斷實時更新的教育內容。招股書顯示，見知每年對為預備職業認證考試或公務員考試的學生而設的專有題庫及模擬試題進行重大更新，以反映政府主辦考試的測驗主題的更新；不時更新就業及創業資訊以及視訊課程。
營收資料三級跳，經營活動現金流呈負向
· 連續三年營收保持增長態勢，年複合增長率高達149%
招股書顯示， 2015年-2017年，見知教育的營收分別為0.28億、0.81億、1.73億元，公司營收三年連續保持增長態勢，年複合增長率高達149%。 其對應的期內溢利分別為873.9萬元、2601.1萬元、2316.1萬元。截至2018年6月30日止六個月的營收為1.09億元，其期內溢利為3426.9萬元，同比增長11.82倍，並且超過2017年全年期內溢利。由此可見，見知教育正處於業務高速擴張期。
（圖：見知教育業績資料）
· 銷售成本保持較快增長，並將進一步增加
值得注意的是，從招股書透露的公司營收和銷售成本可以看出，隨著公司營收的不斷增加，銷售成本也在同步增長，營銷力度的加大是公司營收增長的主要原因。
招股書顯示， 見知教育的銷售成本從2015年的0.11億元增加218.0%至2016年的0.35億元，並進一步增加230.0%至2017年的1.16億元，截至2018年6月30日止六個月，銷售成本為0.56億元，分別佔總收益的39.6%、43.7%、67.3%及51.2%。
見知教育從2016年開始對外進行營銷以及培養銷售團隊，而公司客源的增加則主要依賴於銷售及營銷力。
從招股書中可以看到，公司員工成本從2015年的174.8萬元增至2017年的435.5萬元，營銷及促銷成本則從2016年的402.2萬元大幅度增長至2017年的5632.8萬元，增長超13倍。見知教育表示，隨著公司業務的進一步拓展，銷售成本還會繼續增加。
（圖：見知教育銷售成本組成）
· 毛利率水平整體下滑，經營活動現金流呈負向
分析招股書不難看出，儘管公司的營收三年來處於增長趨勢，然而其主要業務毛利率出現下滑也是不爭的事實。招股書顯示，教育內容服務的毛利率由截至2015年12月31日止年度的95.4%減少至截至2016年12月31日止年度的81.6%，主要由於2016年收購第三方教育內容授權增加導致無形資產攤銷增加所致。
截至2017年12月31日止年度，教育內容服務的毛利率進一步減少至36.0%，主要由於2017年第四季度通過天翼視訊平臺推出的“人在學途”的推廣成本大幅增加所致。教育內容服務的毛利率由截至2017年6月30日止六個月73.4%減少至截至2018年6月30日止六個月的25.9%，主要由於公司“小魚取經精華版”產生大量推廣成本所致。
（圖：三大業務毛利及毛利率明細）
作為公司未來發展的主要業務，教育內容服務業務儘管在今年上半年實現營收規模的回升——截至2018年6月30日止六個月，見知教育的教育內容服務收益為0.47億元，佔總收益的比例從2017年年底的19.8%回升到43.1%，然而其毛利率卻出現大幅下滑——截至2018年6月30日止六個月，教育內容服務業務的毛利率為25.9%，去年同期為73.4%。
由於從2015年開始， 原本在公司業務中處於高毛利率的教育內容服務業務，其毛利率一直處於下滑趨勢，也導致了公司整體毛利率水平的下滑，在一定程度上影響了公司的獲利能力。
（圖：見知教育現金流）
此外，在現金流上，招股書顯示， 公司經營現金流淨額自2016年之後出現下滑，並且在2017年上半年和2018年上半年，其經營活動均為負向現金流。招股書稱這與公司發生收購事項等有關。
（圖：見知教育行政開支）
值得注意的是，公司行政開支不斷增加的原因除了員工成本、租金等費用的增加，研發成本也在不斷增長，從招股書透露的資料可以看出，2015年、2016年、2017年，公司研發成本分別為43.9萬元、299.5萬元、519.1萬元，而截至2018年6月30日止六個月，研發成本高達592.6萬元，超過2017年全年研發成本。由此可以看出， 公司在產品研發上的投入較大。
港股上市第一家IT培訓機構 VS 美股上市第一家IT培訓機構
鯨媒體瞭解到，見知教育集團由融德時代、張洛及劉岱於2011年5月創辦，主要主體為森途教育。 2016年5月森途教育在新三板掛牌，而後2017年11月終止掛牌新三板。此次赴港IPO，是見知教育重組架構之後走上上市之路。若見知此次成功登陸港股，那麼其可被稱為第一家港股上市的IT培訓機構。
如招股書所稱，見知教育稱其自身是國內最大的線上職業培訓服務供應商，不免讓人聯想到4年前登陸紐交所的達內教育。於2002年創辦的達內，曾先後獲得IDG、集富亞洲、高盛三輪投資，在其成功IPO之後，達內也成為國內首家上市美股的IT培訓機構。
據透露，當時達內稱其是國內最大的IT培訓機構（以營收計），但資料顯示，其市場佔有率僅有8.3%，原因歸因於國內培訓教育仍未成熟，行業較為分散。那麼四年之後的今天，見知教育在IT培訓行業的戰績，似乎又可見IT培訓市場的蓬勃興盛。
· 商業模式（以雙方提交招股書之時、IT培訓業務為對照）
見知教育招股書稱，其主要以B2B2C模式經營業務，提供IT相關解決方案服務及教育內容給機構客戶，包括（但不限於）大學、其他教育機構及公司企業，從而將其教育內容及服務提供給終端使用者。
此外，見知教育還通過B2C模式為個人客戶提供若干服務，方法為透過天翼視訊平臺提供教育內容；通過中國主要電信運營商的行動網路提供增值移動媒體服務。
自其營收資料和業務重點來看，見知教育基本以B2B2C模式為重。
而準確地講，儘管達內也有眾多校企合作的空間，但達內教育的IT培訓基本面向C端提供職業教育。此外，達內還開通了企企合作的空間，打通培訓學員之後輸送給用人企業、解決雙方雙向需求的商業邏輯。
據披露，達內面向C端的招生渠道基本分為校招和社招兩種，即達內通過各種方式從全國各地的大學校園招收即將畢業的學生進行技能培訓；同時，達內還通過一些社會推廣人士招攬學員。
· 運營模式（以雙方提交招股書之時、IT培訓業務為對照）
目前，見知教育主要以線上培訓內容提供為主，通過線上教育平臺森途學院向高等教育院校及企業提供教育內容服務。如見知招股書所稱，其亦擁有眾多線上學習平臺來提供服務；與此同時，見知也在通過移動平臺，開發視訊學習課程。
招股書稱，中國線上教育市場的規模由2013年的人民幣819億元增加至2017年的人民幣2033億元，預期中國線上教育市場的規模將於2022年達到人民幣5862億元。由此可見，見知在線上教育市場的龐大發展空間。
而達內採用“遠端視訊教學＋線下實體學習”的O2O混合教學模式，IT行業優秀的老師集中在北京，進行課程研發、設計和講課，同時將教學視訊同步到全國各地的教學點，全國各地的教學點同一期的學員上的課都是一樣的。達內每個班都會配置1-2名助教監督學員的學習並解答學員問題。
在這種情況下，達內學員必須在達內的教學點上課（出勤率低於90%的學員不給畢業證書），除了聽同步課程之外，學員還需參與實操練習。
· 收費模式（以雙方提交招股書之時、IT培訓業務為對照）
對於教育內容服務板塊，見知教育主要採用先免費試用，後交費的模式。具體理解為，其允許高等教育院校使用者於開始時免費試用其為期3-6個月教育內容。
而達內招生基本是屬於開先河似的採用分期付款和先學習後付款的付費模式，這也是鑑於培訓費用相對這些未就業或初就業的學員的經濟情況，為了降低招生門檻而採用的經營策略。
· 銷售體系（以雙方提交招股書之時、IT培訓業務為對照）
究其招股書可以明晰，雙方都非常重視銷售團隊搭建、銷售成本投入。
從見知教育招股書可以看出，營銷力度的加大是公司營收增長的主要原因。截至2018年6月30日止六個月，銷售成本為0.56億元，佔總收益的51.2%，比上年同期增長117.87%。此外，見知教育從2016年開始對外進行營銷以及培養銷售團隊，而公司客源的增加則主要依賴於銷售及營銷力。
從招股書中可以看到，見知教育營銷及促銷成本則從2016年的402.2萬元大幅度增長至2017年的5632.8萬元，增長超13倍。見知教育表示，隨著公司業務的進一步拓展，銷售成本還會繼續增加。
而達內也向來重視銷售團隊的搭建。據瞭解，達內的銷售團隊分為銷售和市場人員，其中校招渠道安排了合作專員，常年負責達內的校園渠道的品牌推廣、市場營銷和招生，另外有演講能力很強的講師在高校進行IT技術講座的演講營銷；社招渠道有經過專業系統培訓的諮詢顧問分佈在全國各個教學點。
· 達內業務已產生變化
據見知教育招股書顯示，見知已連續三年營收保持增長態勢，年複合增長率高達149%。2015年-2017年，見知教育的營收分別為0.28億、0.81億、1.73億元。
截至2018年6月30日止六個月的收益為1.09億元，比上年同期增長159.8%。其期內溢利為3426.9萬元，同比增長11.82倍，並且超過2017年全年期內溢利。由此可見，見知教育正處於業務高速擴張期。
而據達內最新披露的2018年Q1、Q2財務報告來看，達內教育2018年Q1總淨營收為4.06億人民幣，同比增長22.1%，淨虧損為1.81億人民幣，毛利收入為2.11億人民幣，去年同期為2.05億人民幣，同比增加3.0%。在Q2，達內實現淨營收5.18億人民幣，同比增長13.6%，淨虧損為1.66億人民幣。其中，成人招生37138人，同比增長21.6%。
（備註：達內財年為自然年，即1月1日至12月31日）
分析達內的營收資料不難看出，達內的業務也處於迅速擴充套件階段。但是，該擴張卻開始尋求與見知這批純IT培訓機構的不同之路。
見知與達內的同途異路
見知教育方面稱，為了繼續專注於內容開發及進一步擴充教育內容業務，並將自家內容的推廣渠道延伸至終端客戶，見知近期已把重心由推廣第三方應用及內容轉移至推廣自家的應用程式及內容，並且擬進一步推動這項業務轉型。
為達該成業務目標，見知擬實施以下業務策略：
· 繼續努力開發多元化的教育內容以吸引個人及機構客戶
目前，該多元化教育內容主要涉及創新及創業、職場文化、心理健康、專業知識等幾個大類別。
據透露，見知教育計劃錄製約150小時的最新版本有關創新及創業的視訊課程，併發佈於森途創業線上學習平臺及森途創新創業大賽服務平臺；見知也在根據個人形象、職業精神、面試禮儀等職場文化編纂課程大綱，並於2019年計劃邀請知名個人形象設計師及職業規劃顧問錄製預期約100小時的視訊課程。
在心理健康層面，2019年，見知也將製作130小時關於大學生心理健康教育和諮詢的視訊課程；在專業知識層面，除了計劃2019年錄製至少200小時的視訊課程之外，見知也擬開發“新工科”視訊，專注任務導向培訓、模擬企業工作環境等方面。
· 提高試用使用者轉為付費使用者的比例
目前，見知教育對高等院校使用者提供服務主要採用免費試用3-6個月的模式。招股書稱，一旦使用者習慣試用並開始依賴其服務，該使用者極可能轉化為付費使用者。 截至2018年6月30日，招股書稱已有1500所高等教育院校試用其產品。
為了進一步提高試用使用者轉為付費使用者的比例，見知計劃：主辦若干市場推廣活動、增聘銷售及營銷人員，並擴大市場推廣活動的地區範圍；挑選中國頂級大學試用產品，並根據反饋意見改良產品及服務功能；舉辦行業會議及產品會議，幫助使用者瞭解產品並瞭解使用者需求。
· 開發移動平臺及移動應用程式以服務個人終端客戶
除了之前提到的與天翼視訊及其他電信運營商的合作外，招股書稱見知計劃於2019年以微信訂閱賬號形式正式推出自行開發的付費內容平臺“豆燈學堂”，主要向用戶提供自家教育內容以及第三方授權教育內容。
此外，見知還計劃於2019年正式推出“小魚取經”，為客戶提供個性化職業培訓及創業培訓。“小魚取經”基於視訊串流技術設計，這種技術支援於網際網路上提供小視訊，讓客戶可利用碎片時間隨時隨地學習，內容涵蓋求職、自我提升、職業管理、專業技能、管理技能、辦公軟體、創業及創新。
· 繼續招聘優秀人才
不同於見知在IT線上培訓方面的新探索，達內的求變之路似乎顯得有些寬廣。
2014年，少兒程式設計教育的風從海外刮到國內，2015年11月，達內召開新聞釋出會，正式對外宣佈推出少兒電腦程式設計和少兒電腦美術培訓課程，並形成獨立品牌——童程童美。
達內總裁韓少雲曾對外宣稱，“加快童程童美的擴張節奏，3-5年內趕超成人業務”。或許是為了實現這一目標，今年3月，達內完成了對青少兒機器人培訓機構好小子的戰略收購；7月，童程童美啟動了“中國少兒程式設計節”、亮相線上少兒程式設計平臺“童程線上”。
據達內2018財年Q1財報來看，“童程童美”2018年Q1招生人數達到3895人，與上年同期相比增長291.9%；城市覆蓋到35個城市，80個教學中心，成為國內青少兒STEAM市場成長最快的專案。
而Q2財報顯示，童程童美單季實現招生10570人次，同比增長512.8%，現金收入約1.27億元，佔比達內整體現金收入近20%；教學中心覆蓋到39個城市，達99家。並且計劃在2018年新開設教學中心70-80家，同時通過收併購增加20-30家中心，使得年底教學中心數量達到140家左右，預計2018財年現金收入在四個億左右，使得每年呈現300%以上的增長速度。
此外，在資本佈局方面，截至今年3月，達內教育以城市為單位搭建了青少事業部獨立的人力資源體系；今年10月，達內繼續宣佈推出人力資源經理人課程。據瞭解，這是達內教育集團繼會計培訓之後，再次將課程體系向非IT職業教育培訓市場拓展；而在科技培訓類遊學細分市場，也有達內海外研學專案的佈局。
鯨觀察
招股書稱，根據弗若斯特沙利文報告，2017年，中國教育IT相關解決方案的市場規模為人民幣3134億元，預期該市場將於2022年進一步增長至人民幣5792億元。
（圖：2013年至2022年（估計）中國教育IT解決方案服務市場規模）
此外，採用教育IT解決方案服務的學校數目也由2013年的約15.92萬所增加至2017年的約24.73萬所，並預計於2022年達到約46.63萬所。
招股書提到，2018年，教育部頒佈教育資訊化2.0行動計劃， 提出到2022年止，線上教學應用覆蓋全體教師，線上學習應用覆蓋全體學生。此外，到2022年，中國所有中小學應配備數字校園解決方案。
而截至2017年，中國從幼兒園至大學的所有型別學校中，已採納教育IT解決方案服務促進學校教育的學校佔49%。因此，從市場競爭格局來看，IT解決方案服務存在巨大的增量市場有待開發。
而縱觀中國高等教育院校線上職業培訓服務市場，根據弗若斯特沙利文報告，中國高等教育院校線上職業培訓服務的總收益由2013 年的人民幣690萬元大幅增加至2017年的人民幣4880萬元，預期市場規模將於2022年達人民幣1.426億元。
（圖：中國高等教育院校線上職業培訓服務的市場規模）
根據弗若斯特沙利文報告，2017年，高等教育院校線上職業培訓服務的四大參與者佔總合同價值的85.7%。按2017年的合同價值計，見知自稱是最大的線上職業培訓服務供貨商。
訂閱線上職業培訓服務的高等教育院校數目也由2013年的120所增加至2017年的750所。招股書稱，由於高等教育院校強調就業率，再加上國家倡導創新及創業，預期越來越多高等教育院校將採用線上職業培訓服務。
這樣看來，IT培訓仍然是一個可待挖掘的龐大增量市場，該賽道的競爭壓力絲毫沒有任何減持。IT培訓市場仍舊是一個激烈的賽道，只是各家已根據自身業務及外界環境變化，開始謀求新的發展之路。
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