不滿減無訂單，滿20減20還能賺錢的背後隱藏著什麼邏輯？
溫馨提示：本文約4330字，燒腦時間10分鐘，筷玩思維記者李三刀發於北京。
正所謂外賣不滿減，產品沒人點。在當下外賣打法中，剛好印證了無外賣不滿減的商業邏輯，比如說動輒滿20減15，甚至滿20減20的也屢見不鮮，而我們思考的是，如此滿減玩法，商家到底怎麼賺錢？
多數人認為，滿減的作用一定是讓自己最大限度的賺取利潤並順便幹掉競爭對手，實際上，有些餐企玩滿減玩過了火，最後把自己都給玩死了，更還把品牌所在的品類價格也攪渾了，甚至可能空背一身罵名。這到底是怎麼回事呢？是滿減不符合市場規律還是自己不會玩？或者說，滿減到底有沒有價值？它又是一種什麼樣的經濟行為？
滿減是一種非理性的市場需求，也是外賣與堂食的差異點，更是外賣與顧客的需求連線點
為什麼會不滿減無訂單呢？
筷玩思維（ID：kwthink）認為，所有的商業行為，包括競爭，都是對顧客需求的搶奪戰。
假設以需求為基本點，那餐廳與顧客的關聯點是什麼？此問題在顧客看來，他們的思考無非在哪兒吃、吃什麼而已。
對此，先用一個案例來深入解說。
顧客A住在2樓，樓下有一家餃子館，一般情況下，A都是花1分鐘從家走到餃子館點一份的水餃，我們再假設這份水餃的價格是20元。
有一天，該餃子館突然上線了外賣，早期時，外賣平臺為了培養顧客在線上的消費習慣，此時不僅免配送費，還經常有滿10減8、滿20減15，甚至滿20減18等滿減優惠。
對於商家來說，A顧客花費1分鐘到店內消費一份水餃需要20元，而如果用外賣平臺點餐，一份水餃除去配送費、餐具費再用上20減18的優惠力度，顧客僅僅才需要付出2元，此時商家還可省去招待顧客等行為，更重要的是，外賣平臺還根據商家的訂單滿減力度進行幾乎全額補貼，甚至在活動期間，只要商家達到外賣平臺規定的單量，商家還可以領取一定的平臺獎勵。
在這樣的前置條件下，商家肯定會倒逼顧客來達成將流量從堂食轉移到線上外賣平臺去。此時，儘管行業內都知道滿減是一種非理性的市場經濟呈現，不過，在商家看來，只要這種非理性行為最終對自身有利，那麼佔利的一方（商家）不僅會期待這種非理性行為有所延續，還會主動去給它提供助力。
畢竟在市場看似非理性的時候，商家作為有利的一方，也在收割著非理性的價值。隨著訂單量和使用者行為被逐漸培育起來，商家也意識到了外賣會損耗一定的使用者體驗，比如說，餃子隨著配送時間的變長會發生一定的黏連，但此時的使用者和商家，基於價格和補貼都並不怎麼在意。
商業和經濟的好玩之處就是風水和利益通常都會發生一定的流轉，今日的有利稍不注意就是未來的不利，今日的非理性且有利說不定很快就會變成理性且不利，在當下的外賣經濟便是如此。
新尚餐飲的創始人盧鵬告訴筷玩思維，當下的外賣市場，幾乎有80%的商戶並不賺錢，它與平臺補貼力度逐漸下滑有關。如今外賣平臺對滿減力度的補貼，在增量客戶增長較緩時，外賣平臺對活動補貼的投放也比較慎重。
比如說美團外賣由於自身的客戶黏性較高，所以它對終端商家向來也比較強勢，甚至在當下二線、三線市場基本上都不去做補貼。
餓了麼平臺在今年攜手阿里口碑之後，資金方面就不再是問題。目前，餓了麼對商家的補貼可以維持在2到5元一單，而且還覆蓋到了二線城市以下的縣級市場。特別是今年7月份以來，餓了麼也加大了對優質商家的補貼力度，更提高了原先的補貼預算。
畢竟，商戶拿到了補貼費用，他們做滿減活動也有了底氣，餓了麼此舉更是讓消費者直接感知到在餓了麼下單比美團外賣便宜。
由此看來，滿減是一個非理性、有變數且可以被平臺操縱的市場行為，它更是外賣與堂食的最大差異化，甚至可以說，早期時的外賣滿減在當下已經成為一個普遍現象，所以即使是外賣平臺補貼下降或者直接取消，商家也只能降低滿減的力度而不是不做滿減。
不過，即使當下外賣平臺對商戶的補貼已經低到0到5元左右，但為什麼在平臺上，大額滿減還依然是一種主流？
商家角度：滿減的底氣和利益從何而來？
此篇幅主要講兩個方面，分別是滿減的檔次玩法和如何操控鉅額滿減。
1）、滿減不是簡單粗暴的上線即可，分檔次設計能讓單一滿減活動帶來多重效果
浙江金華粥點點品牌負責人盧總認為，大額滿減活動對於商家而言，是有利和弊的。它短時間內會拉低客單價，長期做下去會讓消費者感覺產品比較LOW，而且降價容易漲價難。所以說，關於大額滿減下的利潤構成，其實是商家對消費需求的深度洞察。
在粥點點線上外賣中，對於滿減活動就設計了三個檔位：
第一檔25-15，它是引流檔，到手金額去除平臺扣點後，幾乎就完全不賺錢，而且產品定價較高(白粥8元一碗)。
第二檔39-20，在高定價的原則上，客單價顯著提高，毛利率也有一定的增強。
第三檔79-28，在高定價的原則上，這個檔位的毛利率可以達到70%。
設定了三個檔位的滿減策略後，在粥點點店中，此三個檔位的訂單比是6:3:1左右，就是這樣，通過六成的訂單引流再轉化出接近四成的利潤區，同時，分檔次滿減營銷還可以讓店鋪在開業初期，利用低價高頻的單量來快速拉高銷售規模，打造出所謂的萬單店鋪，更可以讓店鋪的排名和曝光率雙雙上漲。
結合上文可以得出，在過去，商家做滿減活動時只要外賣平臺有補貼，即使是滿20減20也可以說是毫不費力，而當平臺補貼降低或者取消了，商家在設定滿減活動時，還得考慮好利潤比等問題。在補貼漸行漸遠的當下，聰明的商家基本都將滿減設定出多個檔次，分別針對引流單、拼單消費、團體訂單等來設計出契合自身的盈利模式。
不過，即使在平臺補貼逐漸取消的當下，諸多20-18、20-20的滿減玩法也還比比皆是，而此類商家到底如何賺錢？
2）、任它補貼取消，我滿20減20之心依舊
要思考如何賺錢，此處涉及的是滿減檔次的玩法和滿減檔次與自身的契合度。
比如說，一碗堂食大多隻銷售15元的餛飩，能不能用20-20的滿減玩法？
我們在外賣平臺找到了一些採用了20-20滿減玩法的店鋪，其中有一類剛好就是在堂食售價不高的產品，如餛飩店。
好了，20-20的滿減怎麼玩？比如說，一碗堂食只賣15元的餛飩，它在外賣平臺的單品售價就必須提高到32到38元甚至更高，由此再通過餐具費、配送費，商家也能將客單價控制在15元左右。在這種情況下，消費者也不會因此對商家心生怨氣，他們知道一份餛飩的價格也差不多在這個單價區間，此時的滿減活動不過是更大力度觸及消費者的下單需求而已。
與此同時，在20-20的下一個檔次，一般還有35-25或者40-25等滿減玩法來提高消費者的單次客單價，或者促使消費者拼單消費，此時這個滿減檔次，給了消費者一個加單的理由，也稍微降低了商家的滿減壓力同時提高了毛利率。
除了低客單價有鉅額滿減的玩法，在高客單價的品牌中也多見有鉅額滿減的活動，如小龍蝦等品類，因為它們的起送價就超過了50元左右，而客單價大部分還處於100元之上，所以此類商家第一檔滿減的20-20就形同虛設，比如麻辣誘惑就設定了40-20、159-50、399-120，甚至還有一定的5折菜品等優惠，而即使是更大額度的滿減，在單品價格大多超過100元的產品策略中，它的客單價也一般不會低於80元。
此外，滿減的另一個直接要素還有起送價和單價方面的設定，比如說一般的粥鋪都設定了20元起送，而初始滿減門檻基本設定為25-16，在此類設定中，消費者都會至少點夠25元才下單，加上配送費等，這時候的客單價一般都能控制在15元左右。在產品單價設定上，即使是線下才賣3元一份的白粥，這個價格在外賣平臺基本是看不到的，因為涉及到了利潤和滿減比。
很多消費者會思考，對於20-20的玩法，是否能剛好點20元來免費下單呢？我們能看到，在很多滿減門檻設定為20-20，而起送價格也設定為20元的店中，它們的主食單品一般定價在32元以上，即使店內也有銷售2元一份的饅頭，消費者想單點10份饅頭來達到20-20也是不可能的，因為商家基本都設定了不點主產品就無法配送。
所以說，在洞悉了消費者的需求和找到自身契合的點後，就知道滿減是可以被商家設計出來的，即使是在外賣平臺補貼逐漸消失的當下，鉅額滿減也能成為一柄獲客的利劍。
假設說，玩滿減是商家在非理性市場渾水摸魚，那麼它的底層思考是？
我們可以將滿減理解為商業競爭的一個基本行為，猩便利CEO呂廣渝對於競爭提出，企業之間的競爭，不僅僅是簡單的執行力競爭，更是思考和理解能力的競爭，競爭最怕的不是你在一個區域性戰場跟別人對攻，而是錯判全域性、攻錯戰場、投錯資源。
滿減是一個商業競爭行為，對於競爭，它考慮的是你滿減的核心需求是什麼，你在競爭中打算獲取的利益是什麼？
比如說，對於做外賣的意義是什麼，最簡單回答就是賺錢，怎麼賺錢呢，通過做滿減等活動來吸引顧客下單以形成閉環。
但實際上，商家不做滿減有可觀的利潤但卻沒有可觀的訂單量，更沒有可觀的訂單需求，而做了滿減有了可觀的訂單量，卻失去了可觀的利潤。所以說，當下商家是時候重新審視做外賣的最終導向了。
與堂食並行的外賣並不是簡單上線即可，也不是隨意做做滿減等活動來吸引使用者下單就行，在餐廳的運營中，每個環節都要找到它的核心意義，從當下看，外賣可觀的紅利期已經過去，商業行為無非有兩條腿，比如說外賣行為，一是賺取利潤，二是營銷輔助。
假設當下的外賣經濟已經很難談如何賺取鉅額利潤了，此處我們先將外賣當成是一種營銷輔助工具來看，它的作用是增加品牌在線上曝光的機會，實現線上對線下的引流，讓品牌在線上觸及區域範圍內的未知消費者、覆蓋使用者閒時需求，讓消費者不去點競對的產品等等。
綜合起來，也就是說聚焦自身有利的資源，用外賣搭好品牌營銷輔助工具的臺子，並讓商家重新審視自身外賣產品策略，基於這個思考，商家就會明白，做外賣並不是簡單將選單上的所有菜品都放在線上就行了。
商家得思考，哪些產品可以做外賣，哪些產品不可以，哪些產品是外賣主打，用哪些產品來做從線上到線下的引流等等。在定價方面，從堂食到外賣的滿減等活動，也需要對線上的價格進行調整，否則，一味線上線下價格同步，不僅會讓品牌利潤丟失，也會將堂食使用者逼到更低利潤的線上渠道去。對此思考具體如何操作，也是一個千店千面靈活變動又無法一概而論的事兒，正是如此，這也是經營的藝術所在。
在前文提及當下的外賣經濟已經很難談如何賺取鉅額利潤了，這也並不意味著做外賣就沒有可觀的利潤，從大環境資料看，光是過去的2017年，西貝、真功夫、金百萬都在線上外賣端斬獲了數億的營收，具體如何做到的?這還涉及到了品牌力、供應鏈、外賣代運營等方面的解決方案聚合，它屬於另一個領域的聚合方法論，對此，筷玩思維將在接下來持續輸出著眼於外賣細分市場的深度乾貨。
看起來好像特別簡單的外賣滿減玩法，其實背後蘊含著龐大的經營體系，表面不過一發而已，實則牽一髮而動全身。
結語
從早期外賣平臺的三足鼎立到後來的“美餓之爭”，近期美團點評上市，回憶王興喊出的“外賣進入了下半場”，繼而滴滴入局，阿里在外賣領域豪擲數十億元，在商家看來，幾年過去，外賣行業的水更渾了。
俗話說，渾水才能摸魚，而這個魚代表了商家用外賣跳入行業渾水中的所得，延續這個比喻，餐飲老闆在抓魚的過程中，還得謹防被行業渾水所傷，也就是如同猩便利CEO呂總提及的避免錯判全域性、攻錯戰場、投錯資源。
外賣不是簡單上線即可，也不是隨便大額滿減就能搞定經營，更重要的是如何做滿減，如何找到滿減的度，最終真正理解滿減的底層邏輯和滿減的價值觀。
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