互助行業的“老四家”盤點：網路互助行業的發展情況及競爭力所在
本文盤點了互助行業的“老四家”——壁虎互助、康愛公社、e互助、夸克聯盟這幾家平臺，對比如今“老四家”平臺的發展狀況，分析其核心競爭力所在。
“所有的顛覆都是一種迴歸”，現壁虎互助創始人李海博評價網路互助行業時如是說。抱著善的信念出發，善的種子必定會生根發芽。
康愛公社（抗癌公社）首個具備互助雛形的企業於2011年落地，發展到今天也就4年時間，然而在這四年中行業的也經歷了迅速的萌芽、爆發再到洗牌的全過程，在行業發展的鼎盛時期全國有近120家網路互助平臺。
大浪淘沙，目前業內僅餘幾十餘家平臺。
即便如此，在這一路上，壁虎互助、康愛公社、e互助、夸克聯盟四家平臺互助行業熔爐裡，鍛造出來的標杆，可以稱為互助行業的“老四家”。
雖然四家平臺使用者規模不及水滴互助等千萬量級的平臺，可是，在短短的四年時間裡，它們卻共同哺育互助行業這條賽道，推動行業向前發展。
一、“老四家”成長史
“高峰期曾有上百個QQ群，微信群就更多了，大家互相之間都用支付寶轉賬，很便捷。”這是康愛公社創始人張馬丁在回憶平臺成立初期時經常提及的話。
2011年，張馬丁憑一己之力建立了康愛公社，當時還名為互保公社，旨在通過網際網路的方式來解決全國病友們的籌款問題。
談及康愛公社源起，張馬丁背後也有著一段辛酸故事。
2007年，張馬丁的母親因身患癌症臥榻病床，家境並不富裕的張馬丁開始為母親的“救命錢”四處奔波。
在這段時間裡，他深感國內傳統保險行業存在諸多弊端，也因此萌發了藉助網際網路革新保險業的想法。
在他看來，通過網際網路和電子商務手段可以改變保險業的運營模式，並重塑保險業形象2011年母親節後的第一天，在這一設想的啟發下，張馬丁創辦了互保公社。
平臺成立早期，會員通過QQ、微信進行聯絡，捐款則通過支付寶轉賬實現。
有了初心，張馬丁不斷踐行讓更多的人加入互助行列，於此同時，另一家由保險集團孵化的互助平臺正式誕生。
2014年10月，由美股上市公司泛華集團發起的e互助全面上線，和康愛公社相似，e互助的成立也是因內部問題而受到啟發。
在2010年至2014年期間，泛華員工及家屬共出現171例癌症或意外死亡事例。
儘管泛華內部設立了愛心基金以幫助這些員工度過難關，但難以根本解決員工困難。
而本著“人人為我，我為人人”為核心概念的網路互助模式或許會是這一問題的最優解。
在此背景下，e互助得以成立。同時，在泛華集團這一老牌保險公司的助力之下，e互助的使用者數實現快速增長，成立三個月，平臺註冊會員即突破20萬，計劃會員加入數突破16.7萬，其服務的B端客戶包括中國人壽、愛康國賓等近50家企業。
無論是康愛公社還是e互助，早期平臺均因內部現狀萌發了從事互助平臺的內驅力，與此不同的是，壁虎互助的創始人李海博則是站在保險業創新的角度考慮問題。
“我們只經營一種產品——信任”，這是李海博對壁虎互助的定義。
在談及創業經歷時，李海博也不斷在強調社會契約、信任以及對保險業的看法，這和李海博多年的保險從業經歷不無關係。
2005年加入保險行業，期間為某保險公司搭建過電商和電銷渠道，李海博有著豐富的行業經驗，尤其是作為華匯人壽的“1號員工”，參與了一家保險公司從0到1的成長階段，這讓他對傳統保險業有著更為深入的認識。
2014年，李海博走上創業路，與此同時，保監會在當年5月下發有關開展相互保險創新的徵求意見稿。在這一輪金融業創新的驅動之下，李海博也開始思考如何將網際網路與保險業相結合來創新。
“保險是賣出去的”，李海博透露，這句話可謂保險行業的金句，它意味著作為隱性需求的保險產品需要銷售來推動。
但李海博所思考的是在保險成為銷售導向產品前，它是否隱含著更為強烈的需求？答案或許是“互助”和“抱團”。
從歷史維度看，“互助”的雛形始於古羅馬時期，連年征戰的士兵組建“喪葬互助會”，當有士兵戰死沙場，剩餘會員為其家屬籌集喪葬費和撫卹金，而這一形式經歷逐步演化後形成了相互保險制。
目前，歐美各國的主要保險集團均為相互保險制，包括法國VYV和美國利寶。
在李海博看來，相互保險下的合夥人制具備著社會契約性質，組織成員享有與股東同等的地位，對平臺擁有共治權，相互之間維持著信任關係，這正符合李海博對保險創新方向的理解。
2014年10月，李海博提出“網路互助”的概念，不同於商業保險，網路互助不售賣保險產品，不沉澱資金池，它本質上是利他心和自利心的結合體。
這種模式有利於使用者的快速聚合和意識教育，最終可以實現大幅降低成本的目標。
基於對保險行業的高認知度和對保險創新方向的判斷，同時憑藉著創業團隊多年的保險從業經驗，壁虎互助便順理成章地出現在世人面前。
2015年4月，壁虎互助官方服務號正式上線。
成立初期，壁虎互助在微信上聯合業內多家自媒體公開徵集1000名創始會員，聚焦保險專業人員，在不到4小時的時間裡便招募了1600名會員，這成為了平臺珍貴的種子會員，也成為日後壁虎互助成立代理人制度的基石成員。
與此同時，曾從事多年保險業相關資訊化服務的翟亮也在2014年投身網路互助， 2014年夸克聯盟上線首款產品“扶老太太愛心互助計劃”，翟亮和他的團隊首次登臺亮相。
隨後，夸克聯盟在2015年獲得了雷軍系順為資本近1000萬元的投資。而截至目前，夸克聯盟的會員數達到155萬，平臺互助金超過1億元。
至此，網路互助平臺的“老四家”正式集結。
二、“老四家”平臺盤點
對比如今“老四家”平臺的發展狀況，其均具備不同的核心競爭力。
首先，康愛公社作為國內最早具備網路互助雛形的平臺，可謂該行業的“頭號玩家”；其次，背靠上市保險公司的e互助顯然有著更多的資源支援；最後，連續和眾惠保險、慈銘體檢達成合作的夸克聯盟，其業務的創新拓展能力也不得小覷。
而對比上述平臺，壁虎互助可謂業內的後起之秀，雖起步較晚，但卻在多個層面取得了傲人的成績。
首先是在融資方面，壁虎互助現今的融資輪次已達B輪，融資額超過1億元，同時作為2018年業內唯一一家獲得融資的網路互助平臺，其在今年6月獲玖州建圓、玖創資本和唯獵資本領投的過億元B輪融資，融資能力在“老四家”平臺中名列前茅。
其次是在引領行業的層面上，壁虎互助曾作為唯一受邀的中國組織參加ICMIF（全球合作及相互保險聯合會），對外介紹國內相互保險業的發展近況。
同時在2016年12月，夸克聯盟、壁虎互助、眾託幫等9家互助平臺共同簽署了由李海博起草的《網路互助行業自律公約》，對網路互助平臺的行為合規性加以界定。
可見，在融資能力和行業表率的兩個層面上，壁虎互助較之“老四家”平臺也有著獨特的優勢，資金注入為平臺的持續發展形成保障，行業表率性也為平臺發展積累了優勢資源，壁虎互助的前景依舊光明。
但無論是融資能力還是平臺使用者等層面的較量，這僅能體現網路互助平臺的發展現狀，但各家平臺若想走得更遠，最終還需在產品和模式上一較高下。
三、模式新通路
縱觀目前網路互助平臺的“老四家”，除康愛公社外，其餘平臺均採取預收費的模式。
使用者繳納一定金額即可加入互助計劃，在平臺會員因發生大病提交籌款申請後，每位使用者均攤一定金額支付給申請者，根據每家平臺的不同情況，均攤上限不超過10元，而每位使用者在經歷了三個月到一年的觀察期後，也可因大病問題向平臺申請籌款。
其中，康愛公社雖不設預收費，但當其他會員發生大病等意外情形時，新註冊會員仍需進行賬戶充值，否則在達到一定期限不充值後將被視為自動退出，同時也無法享受平臺其他會員的分攤捐贈。
可見，無論採取預收費或不設預收費的模式，網路互助平臺的商業模式在本質上不盡相同，均發揚了“人人為我，我為人人”的互助精神，因此，平臺之間真正需要較量的則是在互助產品層面。
互助產品本身無非是在產品數量和差異化上進行比拼。
從數量的角度來看，成立近7年的康愛公社具備顯著優勢，由於不設預收費制度，康愛公社組建了多元化的互助社，會員可根據自身的不同情況選擇加入，其包括大病互助社、抗癌互助社等八個大類，40餘中小類。
在數量之外，各家平臺互助產品的差異化也成為競爭的核心要素。
業內人士分析，各家平臺的同質化現象也對規模化獲取使用者造成阻礙。基於這一現狀，壁虎互助則推出了“老四家”中僅有的類財險互助產品——家財互助計劃。
在傳統的商業保險中，產品主要分為壽險和財險，前者包括常見的人身安全險和意外保險等種類，主要面向C端客戶；後者則包括貨物運輸險、建築工程險等種類，涉及金額巨大，主要面向B端客戶，而普通客戶可接觸到的車險也屬於這一險種。
壁虎互助的家財互助計劃聚焦的則是使用者的房屋財產安全問題，旨在當受助房屋因意外事故遭受財產損失時，在普通商業保險之外多加一層保障。其模式同大病互助相似，觀察期則縮短為30天，最高互助金額達30萬元。
可見，壁虎互助通過切入類財險的互助產品打造差異化的使用者場景，逐步構建起行業競爭壁壘。
儘管目前僅有2萬餘人加入這一計劃，但隨著網路互助行業的不斷髮展，類財險互助產品的競爭力將得以真正釋放。
因此，在行業經歷洗牌期，獲客成本仍居高不下的情況下，各家網路互助平臺正不斷走入精耕細作的時期，其產品數量和差異性將成為各平臺拓展新使用者的核心優勢，也是未來平臺精細化運營的主要方向。
在網路互助平臺不斷深耕產品的同時，來自監管層的力量也值得各平臺關注
保監會曾多次強調，網路互助不是保險，不得以保險術語向用戶進行保障承諾，不得非法建立資金池。因此，平臺沉澱下的互助金均交由第三方監管，主要為銀行和基金會，例如e互助的資金監管方為招商銀行、夸克聯盟的監管方為公益基金會。
由於網路互助的模式涉及資金池風險，有可能引發類似P2P平臺“捲款跑路”的情形，監管層也對這一現象頗為關注。而在互助金交由第三方監管後，傳統保險業通過收取保費，沉澱資金池以獲取資金時間價值的盈利手段難以在互助平臺身上得以實現。
可見，由於與傳統保險存在實質性差異，各家網路互助平臺均未能實現盈利，而對仍處於發展初期的網路互助行業來說，使用者獲取和運營則更為關鍵。
如今，網路互助領域已出現如水滴互助和輕鬆互助這類使用者量突破千萬的平臺，前者由網際網路團隊創辦；後者自2011年開始由眾籌產品切入，兩者的使用者規模也達到了行業領先地位，但對於“老四家”這類使用者量百萬級的平臺來說，深耕現有使用者，營造社群氛圍或許才是上上策。
而從目前“老四家”平臺的運營方式來看，其主要以線上互動和線下探訪為主。
線上下探訪這一層面，康愛公社的社群運營方式較為突出。在每一期互助結果公示後，平臺會組織會員進行線下探訪，在保證互助案例真實性的情況下，同時為線下會員送去溫暖。
同時，平臺還為使用者自發組織線下活動提供入口，會員可在此報名或進行申請。而這類活動得以促成的主要原因也是基於康愛公社成立多年來所積累的忠誠使用者數。
四、康愛公社“社友聚會”頁面
同時線上下活動之外，“老四家”平臺也提供了多元化的線上社群體驗。
以壁虎互助為例：其服務號內特別開設了“壁虎家園”專區，其中包括分享互助真實案例的“議事大廳”，閱讀創始人所撰寫文章的“創始人說”，以及小遊戲、早起打卡等具備遊戲性質的娛樂模式。藉助於此，壁虎互助正不斷豐富線上內容，為使用者營造真正的社群氛圍。
此外，壁虎互助還上線了會員成長體系，以互助代金券等優惠方式來回饋老使用者。平臺使用者只需通過參與互助計劃、邀請親友入駐等方式即可獲得積分，按照積分不同劃分會員等級，為高級別的會員提供各類平臺獎勵。
五、 壁虎互助會員成長體系
通過構建會員成長體系，打造積分獎勵的模式，平臺使用者為獲取更高的會員等級也勢必會延長停留時間，藉此來提升使用者忠誠度，提高使用者粘性。但由於網路互助並非剛性需求，使用者體量還有待提升，會員模式的最終效果仍有待觀察。
可見，無論在線上還是線下，“老四家”平臺都通過各種方式以深耕現有使用者，強化社群屬性，提高使用者留存率。因此無論從使用者還是產品乃至資金監管的角度來看，網路互助行業要在新一輪發展時期內創造新通路，精細化的模式運營將成為首當其衝的問題。
從目前的網路互助行業現狀來看，但未能實現盈利、獲客成本居高不下等問題依舊困擾著網路互助平臺，因此，在資本大潮褪去的情況下，如何通過精細化運營來疏導上述問題變得至關重要。
如今，網路互助行業迎來新的發展時期，各家平臺更應精細化模式運營，在創新的基礎上夯實現有業務，並向外延。
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