國美零售總裁王俊洲：國美將成為未來零售核心企業
中新網3月4日電 日前，國美零售釋出盈利預警公告。這家有著近33年曆史的零售老兵，正在經歷著一次重大的戰略結構性調整。在當下的競爭格局中，國美如何走出具有自身特色的零售之路？又如何完成轉型升級？
國美零售總裁王俊洲
國美零售總裁王俊洲表示，中國零售的發展大致經歷了三個重要階段：第一階段，是實體零售的連鎖化，國美在這個階段是跑在最前面的；第二階段，是零售推進網際網路電商化，在這個階段，雖然國美也在積極佈局網際網路電商，但並未達到預期；第三階段，是實體零售的網際網路化，只有將線下網際網路模式做出來，解決線上線下融合的問題，形成零售過程的全覆蓋，這是我們正在經歷的階段。
“現階段電商增速放緩，絕不意味著傳統零售商的機會，而是新的零售模型——線上線下融合的機會。”王俊洲表示，抓住這一機會，國美就能成為未來零售的核心企業。
王俊洲認為，這是一個使用者主導、技術推動的時代，是供應鏈與服務鏈深度整合的時代。國美已經找到了決勝線上線下融合的金鑰——即國美特色的零售之路：通過國美APP、實體門店以及社交電商—美店的三端合一，成為“家•生活”整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商；發揮物流售後能力，成為中國最大的家電、家居大件物流、安裝、維修服務商，以自營商品能力和自營服務能力，構建零售新生態。
尋找比較優勢 走國美特色的零售之路
零售江湖，向來熱鬧。面對網際網路紅利殆盡、獲客成本高企的現實，轉型新零售的網際網路新貴們，感到壓力倍增，傳統零售商亦然。
網際網路的下半場已步入線上線下融合的時代，對零售商來說都是挑戰。王俊洲認為國美想要在這一階段實現突圍，就必須依據國美自身的屬性，尋找比較優勢，將優勢轉化為特色，形成國美的核心競爭力，並在市場上取得領先地位。
國美的優勢在於，過去三十多年積累的供應鏈能力、物流網路和大件商品送裝能力、維修保養服務能力、網際網路技術能力，以及2000多家門店的體驗場景、近20萬的專業服務銷售人員等，這些優勢形成了國美成為“家•生活”整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商的核心競爭力。
目前，國美已經打通了任督二脈，實行路徑清晰可見。王俊洲表示：“我們首先通過打通國美APP、實體門店、美店，完成線上線下的融合，實現流量的獲取和運營能力的提升，實現國美所有業務場景的串聯。”
王俊洲表示，憑藉“家裝、櫥櫃、舒適家(中央空調、暖通、新風系統)、廚空間”等，為使用者提供硬體商品整體解決方案。同時，聚焦國美智慧及IOT物聯絡統，為使用者提供智慧家庭商品全生命週期的管理與服務。
“家•生活”供應鏈輸出商轉變的路徑就更加豐富。“去年開始推行加盟店供應鏈輸出的模式，對當地的經銷商還是很有影響的，因為我們把他們當作事業合夥人，大家是深度捆綁的。這不是簡單地租一個店，而是我們的供應鏈優勢為他們深度賦能，系統和門店品牌是國美的，只是這個店由店主自負盈虧，我們把這種店稱為新零售加盟店，2019年預計開出700家這樣的門店。”
此外，國美還與亞馬遜、拼多多等優質平臺達成合作。在家居建材渠道進行佈局，將櫥櫃廚電、中央空調、全屋淨水、新風地暖、智慧家電等產品入駐頭部家居建材市場，形成國美特色家居建材專營店。“目前已在歐亞達、居然之家、紅星美凱龍等門店內都能看到我們合作的店面。”
國美要做零售商+服務商
事實上，無論是實體零售還是網際網路零售都有各自的弊端。王俊洲舉例表示，網際網路在個性化、場景化方面不能很好滿足使用者需求，而實體零售對於交易的快速性和便利性、商品的檢索的理解是不一樣的。“例如，使用者去家樂福和上天貓購物，體驗顯然不一樣，如果這兩個優勢結合，就產生了一個新零售的模型。讓使用者在線上線下均體驗到便捷性和可體驗場景。換言之，使用者可以自由地穿梭於線上線下的場景，才能獲得良好的消費體驗。”王俊洲說：“商品是低頻的，服務是極高頻的。2019年國美特色的零售之路雛形已成，其中的一點是我們要成為‘家•生活’服務解決商，所以零售+服務就會形成國美零售的特色之一。”
零售商們都希望做線下網際網路模式，但要基於大資料、選品、技術、物流和服務能力才能實現，而且做起來的確很困難。王俊洲自信國美的機會和條件要比友商好得多，“因為我們有強大的線下實體店資源，優秀的供應鏈能力，近20萬零售經驗豐富的員工，出色的物流網路和服務能力，另外我們在新市場、新技術和新業務的佈局上取得了不錯的突破。這些優勢，能夠讓國美在這一輪的競爭中，更有機會勝出。”
國美以門店和美店這兩端，作為低成本流量來源的核心，而國美APP則成為流量彙集和分發的總平臺，形成國美APP、門店、美店三端互為引流、互為工具、互為場景，實現線上線下融合，成為“家•生活”整體方案提供商。
國美要對使用者商品全生命週期進行管理和服務，這句話說起來很簡單，實際上需要複雜的物聯網和雲技術的支援。例如，家裡的飲水器需要更換濾芯，通過使用者使用的裝置上傳資料，經物聯網系統智慧化分析，自動判斷是否需要維修保養更換，如果需要就形成服務訂單，再由服務工程師完成訂單服務。王俊洲說：“這個模式實現後，國美就不再是單純的零售商，而是零售+服務的方案解決商，這樣誰又能跟國美競爭呢？”
國美美店，被市場低估的社交電商玩家
國美美店，作為國美髮力社交電商的“祕密武器”，王俊洲認為其被市場低估了。“我先說個數據，國美美店2018年試營運階段，已實現GMV超過20億元，服務使用者超過190萬人，美店社交營銷已多次創造如老闆煙灶、松下洗碗機、掃地機器人等10天銷售10000臺的成績。”
實際上，美店是承載社交、商務、分享等功能於一體的模式。美店作為社交共享平臺，左邊連線商家，右邊連線美店主。美店主開店無門檻，人人均可參與，無需囤貨，免費開店。另外，國美近20萬員工也可以通過美店進行集中化的分享推廣，在短時間內實現大規模銷售。美店還可以做為銷售服務人員的工具，售賣線下門店沒有出樣的商品，提升線下門店的坪效和人效。
美店的特色是商品嚴選，選擇市場所需要的網紅商品和新奇特爆品。國美的採購體系，在過去32年的選品經驗的基礎上，精準選出滿足使用者需求的爆品。
“美店對於國美而言，是國美低成本流量匯入和啟用的聯結器。如果今年能做到80億GMV，那美店就非常成功了。”王俊洲對國美美店寄予厚望。
引入歐洲領軍品牌IXINA升級櫥櫃一體化新業務
2018年，國美新業務試水，在“櫃電一體”、“暖通”、“中央空調”等領域均取得突破。今年，國美將進一步加大對新業務的投入。
王俊洲僅以櫥櫃一體化為例，講解國美新業務。王俊洲說：“在歐洲，櫥櫃和廚電是一起銷售的，我們做櫥櫃一體化就是將極度個性化的產品做成標準化，讓使用者優選組合，不需要使用者因為選購單一廚電而去專門學習。故而，國美整體解決方案要比家裝市場提供的方案更具價值。”
在2018年10月，國美已與歐洲最大櫥櫃廚電零售連鎖品牌IXINA達成戰略合作。2019年4月，IXINA自營店將亮相北京國美馬甸鵬潤店，預計全年全國開店8家。同時，我國美還引進了歐派家居、金牌廚櫃、志邦家居等優質品牌，在2019年上半年新開100家門店。
此外，國美還將甄選廚房、餐廳精品好物，提供廚房、餐廳一站式全渠道產品選擇和服務體驗，開展“廚房+餐廳”場景化體驗的廚空間業務，2019年上半年打造4家精品店及若干零售店。
“國美必將成為中國零售的核心企業”
自2016年以來，國美歷經多次戰略調整、迭代後，終於摸索出“國美特色的零售之路”，“這條路充分發揮了國美的比較優勢，並將我們的優勢轉化為特色，形成的國美核心競爭力，”王俊洲表示。
國美將持續聚焦“家•生活”，做深度、做專業化，通過國美APP、實體門店、美店三端融合齊發，互為場景、互為工具、互為引流。王俊洲認為只有創造性的將國美線下網際網路模式做出來，才能實現國美全渠道“家•生活”戰略的成功。
王俊洲堅信國美已經找到了決勝線上線下融合的金鑰，“我對國美必將成為中國零售的核心企業，成為未來零售業的引領者充滿信心，”他說道。