3天，0預算，賣貨1萬，你想要的活動方法論都在這裡了！
首先，感謝大家這麼久以來的關注和支援，尤其是從14年就加入王爺府會員的朋友，一直到現在4年時間了，都還在支援我，真的非常感謝。
為了給粉絲提供有價值的內容，我除了自己分享之外，也會採訪一些牛逼的人分享，所以，才能持續的（雖然有斷斷續續的）更新到現在。
1、活動的大致簡介
先講一講本次活動的大致情況。本次活動主要宗旨就是圍繞中秋節而來，快手聯手伍德吃托克打造『家鄉市集KWAI Hometown Fair』，把關於家鄉的一切思念都一次性打包到了北京，將家鄉記憶與都市生活做了一次完美的Remix！
活動的板塊主要分為家鄉味、家鄉戲、家鄉物、家鄉情。
家鄉味即以餐飲為主，食材來自我們售賣的產品，比如以山核桃為原料的土豆泥之類的。
家鄉戲即以表演為主，主要來自快手上比較有名族特色的老鐵。
家鄉物即以產品為主，主要就是各地有特色的農家產品，比如山核桃，蜂蜜，紅棗之類的。
家鄉情即以手作為主，手作產品能夠激起情懷和回憶。
然後選擇參與活動的快手老鐵，主要就是集中在這4個方面的人。一共邀請了50位“老鐵”紅人，20位非遺匠人，10組城市音樂人，一起來演繹本次中秋活動。
2、活動的前期準備工作
對於具體活動準備這塊，我從兩個角色定位來講，一個是快手官方，一個是參與方即我這邊。
快手官方活動準備
行程安排
由於我是在杭州，需要提前到達北京，所以，快手在一個多星期前就把車程行程安排好了，只需要我們準備好行李出發即可。在達到北京後，還有專門接機人員。由於我們的飛機晚點等原因，到達北京起碼延遲了2個小時，聽接機的人說他12點多就在了，我們2點多才落地。
落地後，直接由接機人員帶上了網約車開到了酒店，到達酒店後，由有快手的人員專門接待，同時給我們講解接下去需要做的事。
在參與活動的3天時間裡，往返市集的路程，其實也就10分鐘不到，但都有專車接送，而且是專人陪同。
包括最終回杭州，都提前安排好了送到機場的車子，真正體現出了一種對快手老鐵的尊重。
物料準備
我其實是第一次參與線下展會，所以很多東西都沒準備。但快手都給準備好了。可以說，本次家鄉市集，讓我感受到了來自一個大城市大公司應有的責任心和服務。
本次活動的舉辦地是在北京朝陽大悅城商場，外地的參展商需要提前將產品寄過去。所以，快手官方給了我們統一的寄件地址。
貨品寄到之後，統一存放在指定地址，快手官方還特意重新清點了貨品，然後做了貨品出庫入庫的記錄。活動期間，每天早上開始市集，都會有專門的人員到攤位前收集是否需要補充貨品的需求，然後由專門的人員將貨品直接運到攤位，商戶不需要做任何事情，只需要負責賣貨就好。
在展會結束後，我們也不需要擔心如何將沒有賣完的貨寄回來，快手都會清點後統一由物流寄過來。
這樣，就避免了商家由於不熟悉場地等原因引起的混亂。同時也減輕了商家的負擔，能夠更好的讓商家專心賣貨。
雖然本次市集體量較小，攤位面積也小，但這不影響整個市集的風格。市集給我們準備了其他配套的工具。比如，古法紅糖、辣椒醬之類，專門有竹子編制的框樓，以突顯農家範。包括竹樓裡還放了塑料線條，讓其看起來更加有鄉村感覺。
由於我之前都是以電商模式在做，直接快遞發貨，只需要將產品配套的放進快遞盒就好。所以，當現場客戶買了產品後，突然發現沒有袋子讓其拎著。
於是馬上詢問快手人員，居然真的有，而且是準備了2種袋子，一種是直接拿的，一種是可以拎的，根據產品不一樣，可以選擇不一樣的袋子。
這個細節的準備，讓我真正開始明白，一個好的活動，細節是多麼重要。同時讓我更加感受到快手的用心，他們是真正的希望通過自身的影響力來幫助這些農村使用者實現自己的價值。
作為展會，肯定是需要宣傳材料的，這一點，由於展位小，同時處於大型商場裡面，商場不允許放易拉寶這些，所以，快手給我們準備了可以擺在桌子上的小黑板，可以用粉筆寫上相關的宣傳資訊。
對於這些，我這個沒有參與過線下展會的人，確實都忘記準備了。當然了，還有很多細小的物料準備，比如收款碼啊，每個商戶及產品等簡介的小海報啊。
服務安排
除了行程住宿這些服務周到之外，在活動過程中，服務也很周到。舉個例子吧，由於南北方氣候差異，一位安徽碭山賣梨子的老鐵不幸感冒生病，第二天沒有繼續參與市集活動。於是，快手官方人員果斷接過了攤位，然後就坐了2天幫忙賣貨。
然後，每天吃飯時間，由於不能在攤位上就餐，必須要出去吃，所以，快手的人員直接頂替我們看管攤位，讓我們可以安心的去吃飯。
同時，在活動過程中，快手的人員都會詢問我們的賣貨情況，貨品補充需求等各類服務，充分體現了快手對本次活動的重視和周到的細節服務。
商戶端活動準備
合理估算銷量
由於本次活動也是快手第一次舉辦，所以，對於預期銷量這塊也是不太完全確定。由於我自己也沒參與過線下集市活動，所以，在備貨上有所欠缺。同時，由於沒考慮到南北方食用習慣的不同，導致有些貨賣的好，有些貨賣的不好。
比如，本次市集我帶了7箱山核桃，2箱山核桃仁。由於江浙滬這一代，都是喜歡吃山核桃，所以多準備了山核桃。但到現場之後，幾乎一天多一點點時間，就把山核桃仁賣光了。
因為對於北京使用者來說，山核桃是帶殼的產品，而且個頭又小，根本吃不出裡面的仁，同時，現在的人都很懶，不願意剝殼，所以都買了山核桃仁。於是就導致後面近2天，都只能賣山核桃，所以轉化率就低了很多。
做好進出庫記錄
我這個人比較粗心大意的，所以很多時候經常弄錯。這次當然也不例外啦。不過，相對來說已經好很多了。由於有快手官方幫忙打理，所以出錯率相對低很多。但這個過程中，還是需要我們自己做好每天售賣的記錄，最好是細化到具體產品。比如，我的山核桃，有3個口味，最好就是把每個口味都登記下。
3、活動執行細則
對於活動執行方面，其實也是主要注意一些細節，把前面準備的材料運用到實踐中，然後根據具體情況不斷調整。
主要表現在營銷層面，可以從電商的公式來思考：銷售額=流量x客單價X轉化率。
流量：由於是線下市集，對於流量來說，我們商戶都是看的到摸得著的，一般一天的流量整體來說是在固定的一個範圍的。我自己沒有統計，當然了也不知道怎麼統計，所以，我能做的，就是將來參觀的人儘量轉化。
轉化：對於轉化這塊，就是本次活動的重點了。
用試吃吸引使用者
一開始，我們就是按照正常的擺攤將產品放到了桌子上，然後等著人來看然後買。結果可想而知，雖然看的人有，但買的人沒幾個。我記得第一個客戶還是本次市集的工作人員，因為他知道臨安山核桃。
所以，我馬上打開了1罐山核桃和1罐山核桃仁作為試吃放在桌子上，同時，拿來了小黑板寫上了“免費試吃”和“價格”。別小看“免費試吃”4個字，他的力量可是很強大的。因為很多路過的人並不知道開啟擺放在那裡的產品是可以試吃的，很多客戶都會過來詢問：“我可以試吃一下嗎？”這樣的問題。
當我寫了免費試吃以及將產品開啟放置在桌子上的時候，下單量明顯多了起來，第一天上午兩三個小時，就賣出了千把塊，按照罐來算的話，起碼有三四十罐。
所以，針對可以試吃試用的產品來說，一定要將最香最好看的產品拿出來擺放在最顯眼的位置，並且告訴人家這個是可以免費用免費吃的。
用聲音吸引使用者
除了寫上免費試吃以外，還得需要用聲音和肢體來展現。一般來說，我們逛商場或展會的時候，都是沒什麼目的的，看到好的實在喜歡的，才會進去看。
所以，為了吸引更多人來看，我們要站起來，然後不斷的叫喊相應的口號。比如：這邊是浙江臨安的特產，可以過來免費吃吃看。這樣的效果比單純寫字要好，因為人總是會被聲音吸引過去。總體操作下來，可以多吸引30%以上的客戶來攤位前駐足。
用特定人群吸引人群
另外一點，為了提高轉化率，也要觀察來來往往的人群的屬性。在江浙滬這一代，購買山核桃的很多都是上班族白領，年齡都是30歲左右甚至是以下的。
但到了北京這裡，由於山核桃大多數不會吃，所以都買了山核桃仁。然後發現，購買山核桃仁的都是35歲甚至45歲以上的人，基本就是兩類人，一類是孩子在四五歲左右的父母，一類就是上了年紀的大媽。
所以，在後來人流中，我們針對一家人出來逛的，都會在經過的時候叫喊一遍，尤其是帶孩子讓孩子自己走路的，都會說：小朋友，山核桃仁可以嚐嚐看哦。一般小朋友就會走過來抓起來吃。
於是，大人就會問小孩子好不好吃，要不要買點之類的，而小孩子一般來說是沒有什麼判斷能力的，只要不是苦的酸的之類的，都會說好吃要買，自然，大人自己吃過之後，口味不錯，90%的都會買。
用多種方式衝擊使用者
北京這地方，很多人都是第一次見到山核桃，他們見到山核桃的第一反應是：這是什麼？甚至有20%的人認為這是葡萄。因為山核桃有一種黑顏色的口味，再加上個頭大小和葡萄差不多，確實比較容易被誤認為葡萄。
所以，這個時候，應該做展示一些有關山核桃的海報和視訊之類的。由於第一次參與，沒有準備充分，所以沒有比較明顯有衝擊的海報。幸好，我們拿了一個IPAD，於是，我將山核桃採摘的照片視訊放在IPAD上播放，形成了視覺衝擊，起到了吸引人的效果。
同時，只要接近展位的人，我都會耐心講解，同時拿出手機，將採摘去殼加工等過程的照片視訊展示給使用者看，這進一步加深了使用者對產品對我們的印象。同時也提升了轉化率。
與使用者發生關係
在市集現場，有想買產品的，但由於某些原因沒有買的話，或者已經買了產品，希望他再來買的，我們該怎麼辦呢？很多人會說，加微信呀。雖然這是一個簡單直接的方法，但現實情況是，如果他現場都沒買，如果真要買，為啥不現在買還要加微信後才買呢？
從現場的情況來看，基本是這樣的一個現實：很少有人願意加微信，10個裡面，2個已經是很多了。原因主要有以下2個方面：一個是怕我們這類商家刷屏厲害，一般人都不太願意加微商的。一個是他真的沒有想買產品的打算，加了也沒用。
所以，這個時候，淘寶店的優勢就體現出來了。在之前的文章裡，我也講過，長久生意的人，必須開個淘寶店，哪怕只是展示都可以。
優勢體現在兩三個方面：
1、微信不願意加的，那麼就讓他關注淘寶，淘寶不是社交軟體，不會打擾他的生活，就算推送訊息，反正也不經常開啟，不影響他們。
2、如果有淘寶店，甚至是天貓店，他們會覺得這個賣家是正規的，而不是那種三無之類的產品，畢竟購買的人，都會拿起山核桃罐子看產品的資訊，然後問一句：保質期多久。
3、一般線下市集展會價格會便宜點，剛好，淘寶店的價格可以做對比。假如使用者讓你便宜點的時候，你就可以說我們淘寶正常賣是100，現在這裡80，已經是便宜了。這樣他也沒什麼話說了。如果他實在要，你還能做下搭配營銷進而稍微便宜點。
所以，在購買了我的山核桃人裡，100%的人都關注了或者拍照留存了我的淘寶店。
搭配營銷，但不能甩賣
剛剛說了淘寶店的價格是100，展會活動賣80，如果有客戶要求還要便宜點，那麼，就可以搭配營銷，包括拼團。
我在整個活動週期內，產品的價格都是一致的，沒有任何降價。但到了最後一天，還是稍微鬆動了一下，採取了買4送1的活動，價格還是沒變。然後直接帶來了四五個使用者購買。
同時，有些使用者會猶豫，買不了這麼多吃不完，那麼，這個時候就可以用拼團，也就是多個使用者在選購諮詢的時候，鼓勵他們買4，然後送1。這樣兩個使用者一起買4，比一個使用者買1客單價要高很多了。
當然，現場其實還可以玩關聯營銷，比如商城餐飲商戶採購了我們的原料做成相應的餐點。當然了，商戶和商戶之間當時沒有想到搞聯合營銷，現在回頭總結的時候才想到。比如，購買山核桃，可以半價獲得一瓶辣椒醬。畢竟現場確實有很多好的農特產品，價格相對來說比淘寶上要貴點，如果一起搞關聯營銷，效果其實應該也會是不錯的。
4、活動總結
文章有點長，但裡面的內容值得好好一看。本次活動有很多點值得學習，尤其是從舉辦活動的單位來看，更是一次教科書式的完美活動。幾乎把所有能夠想到的都準備好了，不管是物料還是人員還是服務，都體現出了專業的活動水準。
當然，也是有些不足的。最關鍵的當然還是參與商戶與逛商城使用者間匹配度以及人流情況。
本次活動選擇了地下一層偏角落一點的地方，這個地方，人流相對較少，尤其是在中秋節當天下午，人流也就百人級別吧。所以，最最最重要的位置沒有選擇好，還是有些遺憾的。
不過，彌補這些遺憾的是吸引了一些媒體前來採訪，在網際網路上獲得了極大的曝光，比如下午央視新聞頻道的報道，當晚新聞聯播的報道，還有就是一些網際網路媒體短視訊等的報道。包括還有一些渠道商之類的都來挖掘產品，這些都是參與本次活動的附加值。
最後，再次感謝舉辦這樣的活動，希望下一次還有機會合作。
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