運營成本成無人貨櫃生死關？「友族科技」要“變店為倉”來破局
風口過後，無人零售賽道開始趨於冷靜。
高貨損率讓開放式貨架的故事已經基本證偽，封閉式貨櫃成為市場重點關注的方向，但在實際推進上，大面積的複製推開還是會面臨重重困難。一是智慧貨櫃的裝置成本比較高，二就是在 包括選品、採購、物流、補貨在內的運營成本上 ，這成為了最大的難題 。
當前我們觀察到兩條路子，一是比較獨立的自營模式，需要組織起供應鏈及物流團隊；二是與傳統通路合作，比如夫妻店、社群店等，由店主負責或承擔部分運營，我們介紹過的城市優品、 ofollow,noindex">嗨便利 、BTM便利站，問題則是地推難度較大，對店主有一定的教育成本。
36氪最近接觸到的“友族科技”有條不太一樣的解決思路，他們 與中煙新商盟合作 ， 想將全國 500 多萬的菸草零售小店拉入自己的體系內，構成“分散式前置倉”，店主只出貨不運營，但降低了貨櫃運營方的成本，達成更快地複製。
近日， 友族科技獲得了本翼資本以及某上市公司聯合投資的 3000 萬元 Pre-A 輪融資，本輪資金將用於壯大研發人員隊伍，以及加大對新零售 SAAS 服務運營平臺和分散式前倉共享系統等方向研發費用的投入。
友族智慧售貨機樣圖
友族科技成立於 2015 年， 其自動售貨機的軟硬體及整套管理系統均為自主研發 ，當前主要有三類產品，一是無人售貨機（格子機、飲料機、綜合機等），二是智慧貨櫃（利用神經網路識別技術，即拿即取、自動結算），三是 24 小時無人超市（組合各類售貨機），根據不同場景適用不同機型。
總經理 David 告訴36氪，他們此前也自營跑了一段時間，發現其實從全國範圍內，售貨機的運營還是比較分散，小盤商（指售貨機運營商）手中通常只有 3-50 臺機子，卻得自己養人養車，零售的供應鏈又很傳統，所以大多情況下吃力不討好，“彎腰撿鋼鏰”。
而售貨機滿足的是更碎片化、即時性的消費需求，其實可以作為傳統零售業態的一個很好補充，友族認為這其中的結合點是“變店為倉”。具體來說，貨櫃一般只需要 20-30 個高頻消費的 SKU，這其中大部分在小店都有銷售。 當貨櫃有補貨需求，會自動向距離最近的小店派單，店主若有庫存則可以在小程式上接單，貨櫃盤商只需要負責“由店到櫃”的這一部分物流，一定時間內未接單則會向更遠一些的小店派單。
小店相當於多了一個批發業務，只需在日常訂貨時增加一下采購頻次，且售貨機更強調即時性、場景化的消費，與小店會有幾百米的距離，往往不會形成太直接的競爭。相較於想要直接放在店面裡的貨櫃，這樣的策略會更加友好。
對運營商來說，這意味著有了一系列的“分散式前置倉”，密度越高成本越低， 節省了建立中央倉儲和大型物流團隊的功夫。 David 介紹到，以他們在深圳的試點來看，原本的中央倉需要大車運輸，一條線路一天平均可以負責 12-15 臺機器，有一半左右的時間都在路上；現在只需要小車， 一天單線可以為 35 臺左右的機器補貨，這意味著 2.5 倍的效率提升。
雖然相較於從品牌或經銷商直接拿貨，在採購成本上會有所上升，但整體平衡下來，還是能給運營商帶來 8% 左右的成本優勢。 且無需囤貨，不佔用資金，也就意味著能夠更快更輕地複製。
這一模式最大的難點在於，如何讓小店加入其中，如果一個個做地推，成本顯然過高也速度很慢。因而友族和中煙新商盟合作，能較快地聯絡到菸草小店，這些店鋪往往也有一些日用品在售，可以成為貨櫃前置倉。 且國內的菸草店分佈較為密集 ，一二線城市一般 5-800 米，三四線城市一般 1-2 公里範圍內都會有店，能夠支撐“分散式前置倉”的網路。
在具體的貨櫃上，友族會根據不同的場景提供不同的定製化選擇和 SKU 建議， 比如酒店、學校、工廠、影院等 ，根據場景來落地可以確保單個點位的盈利模式跑通，類似場景也能通用。舉例來說，友族就在深圳市福田法院做了阿里釘釘積分支付的消費方案嘗試，開發了法院內部獎勵積分的支付系統。還 與一些小店裡通常沒有備貨的品牌商達成合作，豐富貨櫃的商品選擇。例如和上海的某家預包裝菜品品牌正在商談合作，可以將一些鮮食放在櫃中，適合於社群、企業等場景。
此外，友族還和某大型國資企業達成戰略合作，在進入學校、醫院、地鐵站等優質點位時，可以有更好的點位資源優勢和背書。36氪向 David 瞭解了具體的合作模式，但當前該合作方暫不對外透露，David 介紹到，能夠合作其實也是因為友族自動販賣機的底層系統、硬體軟體都是自主研發，可以與其做一些結合，達成資源上的置換。
David 告訴36氪，今年的計劃是將自動販賣機的數量鋪設超過 5000 臺，目前點位已經基本準備好，將會主要通過招募加盟的形式開展，由友族提供軟硬體和整套系統，同時也會搭建前置倉系統並輔助進點。融資過後會有三個聚焦的發展方向：
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前臺無人售貨機匹配多樣化：自主開發的終端嵌入式軟體系統滿足不同種類終端與 SAAS 運營平臺的匹配，做到標準化管理流程；
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中臺運營服務高效低成本化：通過 SAAS 服務平臺實時收集各個無人售貨機的消費和庫存資訊，發出補貨需求，及時撮合距離無人售貨機最近的實體店供貨渠道；
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後臺資訊支撐系統智慧化：無人售貨機雲端智慧及大資料分析平臺主要是滿足各類終端實時傳輸的影象資料，利用人工智慧進行商品類別識別和消費行為鑑定；利用消費大資料精準定位客戶需求，做到有針對性進行新品推廣和精準營銷；利用區塊鏈技術追溯商品的生產來源或者鑑定品牌真假等；
最後來介紹下團隊，創始團隊成員來自快消品、供應鏈管理、電子商務、資訊系統等多個行業，創始人 Leio 畢業於多倫多大學，主修電腦科學和物理，有近 20 年的 IT 企業創辦、經營管理經驗；總經理 David 畢業於同濟大學，有著網際網路平臺全面的 IT 系統和電商的開發、運營經驗，有過三次成功創業的經驗。
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