電商還能這麼玩?先虧100萬,年銷售額5000萬賣家爆款標品的凶殘玩法
淘寶賣家中,我見過燒車刷單著急賺快錢的,也有佛系賣家,在賺到第一桶金之後開始深耕新品牌的,不在乎盈利、只在乎這個品牌是否永流傳。
創新沒有固定模式,能活下來的電商賣家,都有自己的ofollow,noindex">智慧 ,各有各的生存之道。
我將在這篇文章中分享三種不同型別賣家的打法,希望對不同階段的賣家有借鑑意義。
文章開頭分享的這位運營者,打法激進、犀利。想打爆款?先虧個100萬。
這是個成功操盤過20多個美妝子類目進入top榜的運營者,擅長標品類目的運營,通過搜尋模型打掉產品的其他競爭對手,來取得好排名。
標品搜尋模型的“激進”打法
網際網路的流量增長普遍到了一個瓶頸期,淘寶想要實現銷售額的持續增長,就必須利用好每一個它可以利用的流量,因此有了搜尋模型。
搜尋模型的本質,就是通過技術篩選,把流量給那些產品質量好、服務體驗好、回頭客佔比高的寶貝。
想要做好搜尋模型,最重要的兩個方面是千人千面和銷量。
如果做的是非標品,尤其女裝類目,可能95%甚至99%的流量都來自於千人千面。但是標品就不一樣了,尤其發展到了一定水平,要繼續做大,銷量就是一個非常重要的影響因素。
下面主要就彩妝護膚品類目,來說一下如何去做搜尋模型,其他標品可以借鑑,但是適不適合還需要自己考慮。
1、銷量帶動搜尋模型
想要從銷量上帶動搜尋模型,就必須去卡第一或者第二的位置。
第一步,從銷量排序入手,藉助淘客等手段,卡住第一的位置。一般這一波會戰略虧損幾十萬甚至更多。
第二步,利用推廣砸錢做爆款。做大連結的時候,一個爆款,就要花費上百萬。
第三步,通過其他途徑帶動坑位。一般會通過手淘首頁把銷量做得很高,當手淘首頁沒有了的時候,基本已經卡住位置了。再加一波淘寶或者推廣,只要轉化和坑產是合適的,以及符合主流價格帶,千人千面也會在這時候被做起來。
去年佰草世家的洗面奶很火,他們這款產品成功有兩個重要原因,第一是它敢虧錢做銷量,第二是產品本身有競爭力。
2、先卡銷量數一數二的位置
標品類目一般會有個良性迴圈的過程:一旦銷量排名很高,只要圖片不差,點選率就會非常高,然後轉化慢慢提升,直通車和鑽展也越開越順。
因為買標品的人往往有一個購物心理和習慣,在價效比差不多的情況下,就會去買銷量比較高的產品。所以,卡住銷量十分關鍵,這時淘客會是一個非常好用的方法。
在這裡我有個建議,就是要多去分析競爭對手在什麼時候會有對應多少的收貨人數,然後根據這個去衝淘客,因為要壓著對手的收貨。
比方說競爭對手十天之後收貨5萬或者3萬,那麼我們要衝的肯定就要6萬或者4萬,要比他多一萬,這樣在銷量排序上才能壓住他。
有了銷量排序,決定我們的連結能不能做起來,就要看我們的轉化、坑產以及有沒有留價格帶了。
當然,還有一點,就是這個對手會不會反抗,如果第一名和第二名一直衝淘客對打,會造成一種尷尬的局面,在大戰中拖死對方。
3、再搶千人千面推薦流量
想要卡住千人千面,洗標籤是其中非常主要的一個工作,打好銷量排名之後就要去做,主要是使用推廣手段完成。
前期我們不惜一切代價去衝到銷量前三,這種情況下,標籤很容易亂。如果不去洗標籤,對千人千面影響很大,也就拿不到推薦流量和搜尋流量。直通車和鑽展是兩個主要途徑,去拉我們連結的標籤和資料。
我們可以通過對人群的重新定向、產品內容評價、詳情頁、贈品等的進一步優化,讓資料更加精準。一旦坑產和轉化優於同行,千人千面的排名自然也就做上來了。
如果你的千人千面排名上升很慢,一定是資料上出了問題,可能是定價、坑產或者轉化導致這個連結資料不正常。
這時候就需要把以前的包袱打掉,也就是要打掉銷量和綜合入口這兩個排名。不過,這裡有兩個前提,一是要有足夠的錢去打掉它銷量第一的排名,二是團隊要有足夠的運營內功去打掉千人千面的排名。
所以,總體來說,想卡住第一,需要花很多錢。如果要用我的這個思路,前期至少考慮好四個問題:全程需要的花費是否能夠接受、經營能力能不能和對手打平、能不能扛得住這樣的戰略性虧損、以及當對手有了反應,能不能及時找到應對策略。
當然,對於大部分賣家而言,上面的操作 方式並不具有實操性。那麼針對目前流量過於分散的電商環境,我也分享一些近期的思考。
流量分散,賣家該怎麼玩
先問大家一個問題,你覺得電商平臺的流量分散好,還是都在淘寶一家好?
我認為分散會更好,為什麼呢?因為電商平臺分散會創造很多資訊不對稱的機會。
做淘寶有一個非常明顯的特點,就是規模大但是單位利潤薄 。因為同質化的商品都擺在一起,淘寶做大的商家大都具備一個特點——單量極多。
但我要講的是背後的一點,因為他們賣單位的一個商品利潤很薄,所以只能靠單量大規模來做,這個單量不是一個產品的單量,而是若干產品的單量,淘寶的特點就是單量可以做到無窮無盡。
打一個比喻,淘寶就像大海,非常廣闊,你隨便撈起來一盆都是一大缸的水,但是你會覺得撈得很辛苦,因為一個商品的利潤太薄了,但勝在量大,這是淘寶這個平臺的特點。
如今,內貿和外貿都趨向於渠道的分散,除了這些電商平臺以外,流量更多的是被一些內容平臺抓去。
今年開始,不知道大家有沒有感覺到,做電商的平臺是越來越多了。
不僅僅是淘寶,其他平臺也在不斷髮展新的方向,像去年剛火的拼多多、抖音、快手、公眾號,包括京東拼購等都帶來了很多機會,甚至很多公司也開始利用公眾號微商城做推廣,業績也還不錯。
流量多代表著商業機會多。我的觀點是,雖然流量變得越來越分散,但機會是變得越來越多。
我也和不少賣家聊過,發現大家各有各的憂慮。
1、大賣家
大賣家會陷入這樣的一個瓶頸:自己做一類商品,做到了行業前幾名,那麼生意還想繼續擴充套件,思路應該是什麼樣的?
我這邊提供兩套思路:
第一,把產品做到其他渠道
你的產品在淘寶上能賣得好,其實在其他平臺上,機會可能更大,當然,如果在淘寶上做不成,也有可能在其他平臺上做起來。
第二,一個平臺做多款
商品不怎麼樣,但是選品、運營能力比較強,就可以在同一個平臺裡做多款產品。
2、中小賣家
對淘寶的中小賣家,從目前的觀察來看,我認為還是做多款產品會更加合適。因為購買方便,且不滿意 還可以退貨,現在一個買家下單的風險很低,所以做多款產品更有利於中小賣家。
單一產品和多產品的玩法
1、單一產品
做單一產品的賣家想要多渠道經營,首先產品本身要有一定的核心競爭力。
什麼叫做有核心競爭力的產品?比如一個產品你花了6分的力氣還沒做起來,那即便是再花多4分湊成10分也不一定能做得好,這個產品就不具備有競爭力。
所以,我們首先就要去找花6、7分力氣就能做起來的產品。
2、多產品
多產品不一定指無貨源店群,這裡有一個大家比較認同的思路。
這裡只說一下思路,首先,開一個新店做一件代發,產品實際沒有貨,再把產品上架,客戶付款之後,5-10天不發貨,到時間和客戶解釋沒有貨了,然後給客戶退款,最後看一下這個產品的資料。
可能你上架的產品市場上都沒有貨,只是美工PS的一張圖。
有理解這種玩法嗎?就是這個店鋪主要是用來測試的,這個測試的成本也很低,只要美工做圖做一天。
大家做生意一定要有生意思維,不要用技術思維來看。做生意就是買和賣,要買的人多,賣的人少,就是這麼簡單。
結 語
對於大賣家來說,想要在淘寶做大類目還是很難的,因為這對資源的依賴度很高。
內部依賴淘寶活動、品牌提權,外部依賴淘寶客、資金、供應鏈,反而是策略這些,對於大賣家都算是透明的了。
我個人建議中小賣家創業,不要輕意選擇這些大品類,文章中大家應該也可以看出來,要把這套玩得很熟練,既需要經驗,又需要豐富的資源,小賣家玩的話,九死一生。