50%的客流都是客戶帶來的,這家酒業老闆漲粉獲客的祕訣是......
2019年將至,你還記得2018年前夕朋友圈裡刷屏的“18歲”嗎?關於為什麼會出現這個梗,江湖中最有殺傷力的傳聞是90後馬上就要全體跨過18歲了。可是這個專屬90後的梗,卻讓一大批已經開始“養生”的70後和80後紛紛表示坐不住:保溫杯收起來了,枸杞水也不喝了,取而代之的是紛紛晒起了自己當年18歲的照片,懷念青春 。
(圖片來源於網路)
現在是情感消費的時代。隨著社會的飛速發展和消費群體的更迭,人們的消費心理越來越趨向於懷舊化,因為人總會老去,在老去的同時就會懷念起過去的時光。
那些年少的記憶,促使著人們為懷舊買單,尤其會對過往歲月中的文化、人物、物品表現出較強烈的情感,這也意味著隨著生活方式的變遷,我們對過去產生了懷念,我們總愛在回顧逝去歲月的過程中,追尋兒時的回憶和平淡溫馨的生活。所以,“情懷營銷”應勢而起,受到眾多品牌的追捧。
品牌利用“情懷”做營銷,既可以擺脫傳統的推廣模式,給人以新鮮感,又可以輕易撩動人心,拉近和消費者之間的距離。
因此,當下情懷型別的廣告越來越多,品牌們開始在售賣產品的基礎上,從消費者的“情懷”護法,在引起他們情感共鳴的同時,傳遞品牌的核心理念和價值觀,從而提高在消費者心目中的美譽度。
如何利用“情懷”做營銷呢?你需要讓你的內容打動使用者的心。
打動人心前先打動自己
要想打動別人,你必須先打動自己,才能順利完成使用者灌輸。怎麼才能完成呢?你需要從使用者的角度看問題,將自己化身為客戶去看懂內容,找尋其中的“閃光點”,並做好效果預測。
準備好這一切之後,你需要去測試使用者的反應,如果使用者的預期與你期待的一致,則說明你的判斷是正確的,否則就是需要調整的。當然,這只是一個大的方向,具體該怎麼做呢?
01.情懷切入,實現破冰
這是一個訴說情懷的時代,上至雷布斯在小米釋出會上談情懷,下至羅永浩的“錘子情懷”,情懷有什麼魔力?讓這些網際網路大佬都念念不忘。
所謂“情懷”,百度百科上的解釋是心境、心情。聯絡現在的情況,情懷其實是一種懷念,是大家心目中對美好過去的一種想念。比如80後對“搖滾”、對“磁帶”的情懷,90後對“辣條”、對“《西遊記》”的情懷等。這種情懷,乍看是使用者本身的標籤,實則也是商家的營銷利器之一。
商家利用情懷進行營銷,可以迅速勾起使用者的回憶,打破與使用者之間的“隔閡”。具體怎麼做呢?
以啟博微分銷商家“瑞玲祥”為例,作為一個主打“土貨、擁有自己品牌”的微商城,它旗下的“瑞玲祥酒”堪稱是“情懷營銷”的最佳代表。
為了打造情懷,每瓶“瑞玲祥酒”都印有二維碼,每個二維碼對應一個傳統文化,或者一個歷史故事,使用者掃描二維碼即可閱讀,這些故事和文化天然帶有“情懷色彩”,更容易引發使用者共鳴。
其次,瑞玲祥酒的瓶身也頗具懷舊氣息,“壇裝”的形式,讓人瞬間想起以前賣酒買酒的樣子,情懷滿滿。
02.分銷佣金激勵,迅速拓客
你們有沒有發現,現在的消費者越來越挑剔了?其實,只是因為他們的消費觀念發生了變化,從以價格為主,到對產品背後的價值觀和內涵產生興趣,對於產品,他們有了更多的情感需求。
這意味著,在當下僅憑藉產品香菸滿足使用者的基礎需求和情感需求,已經是遠遠不夠,品牌必須不斷深入挖掘顧客的情感需求,才能真正搶佔消費者的心智。
但是在這個“情懷營銷”手段鋪天蓋地的時代,如果一昧濫用“情懷”,只會導致情懷變成“雞肋”,食之無味,棄之可惜。再加上現在的消費者在消費選擇上越來越精明,單憑一張強行貼上的“情懷”標籤,就想讓他們買單,可能性已經微乎其微。
如何解決這個問題呢?“瑞玲祥”做出了示範:
對於“瑞玲祥”來說,想要讓使用者為“情懷”買單,抓住使用者是關鍵。基於這個目的,“瑞玲祥”選擇與啟博微分銷合作,通過設定分銷佣金,激勵“分銷商”將商品分享出去,為商城帶來更多成交量和關注度。
“瑞玲祥”商城的分銷商,除了享受分銷佣金之外,分享連結或者分銷名片給別人可獲得積分,積分相當於貨幣,可以積攢兌換商品。對於分銷商來說,為了賺取佣金和兌換商品,他們就回去分享,去安利,而這些行為,可以為商城帶來更多的流量,幫助商城實現迅速拓客的目標。
值得注意的是,“瑞玲祥”的分銷商也是有門檻的,使用者關注“瑞玲祥”公眾號可成為商城“會員”,“會員”在商城購買1件商品可成為分銷商。“門檻”的設定,使“瑞玲祥”的分銷商都是商城的忠實粉絲,他們對商城認可度高,對商城產品的瞭解也比較深,可以幫助商城更好的宣傳商品,減少商家對分銷商的管理成本。
03.品類眾多,多樣化選擇
移動網際網路時代,使用者擁有多種購物方式,淘寶、拼多多、唯品會、蘑菇街、蘇寧等購物網站,為使用者提供了多種購物渠道,商家要想脫穎而出,除了“賣好貨”之外,更要“賣不同的貨”,以滿足使用者的多樣化需求。
“瑞玲祥”為了滿足使用者的多樣化需求,在商城上線了多款美食,且將其劃分為“特色美食”、“特色土貨”、“瑞玲祥酒”、“精品茗茶”等部分,滿足不同使用者的購物需求。
此外,“瑞玲祥”的產品都來自各地精選的土貨,品質有保障。“多種美食+質量保障”,大大刺激了消費者的購物熱情,幫助提高商城的成交量。
04.內容推送,提升粉絲黏性
微信擁有10億使用者流量,在當下,你很難找到有人還沒用微信的,所以對於商家來說,微信是一個很不錯的宣傳渠道。“瑞玲祥”正是基於這一點,申請了“瑞玲祥”公眾號,並且通過公眾號為粉絲輸送內容,這些內容包括“瑞玲祥酒”的系列故事、商城上新的產品資訊、商城促銷資訊等。
正是通過這些推送,使用者可以及時獲知商城的最新動態,並根據自身需求,做出進入商城或者購物的反應。此外,使用者還可以在公眾號下面留言,與商家進行互動。
在這一過程中,由於商家的公眾號內容會不斷更新,因此它增加了使用者與商家互動的可能,提升了使用者的黏性。
寫在最後
對於使用者來說,過去他們的訴求是“便宜+好貨”,現在他們的訴求則是“便宜+好貨+有特色”。對於商家來說,要想在激烈的市場競爭中脫穎而出,就必須為消費者輸送“質優價廉+特色”的商品。
這裡的特色包括“服務、商品包裝、情感情懷”等,通過特色,在滿足使用者個性化訴求的同時,加深他們對商城的印象,完成品牌傳播和銷量上漲的目標。
就這樣,“瑞玲祥” 面對消費者以“情懷”為觸點,以“產品”為主體,讓產品成為情懷的載體,情懷和產品相輔相成,形成完整的營銷閉環,從而在花樣繁多的“情懷”營銷中脫穎而出。
總結說來,情懷營銷並不是產品找到了目標客戶、有了廣告語就能成功。情懷營銷是在過硬的產品質量、完美的銷售工具的基礎上,以細膩的感情、語言、形象給人以質樸和直擊心靈的力量。