將天貓店鋪做到年銷售額過億後，我沉澱了些經驗
微信號： ofollow,noindex" target="_blank">營銷航班（ID：YXHB18）
想要做線上生意的人，都有過疑問，我要開個淘寶店，天貓店，應該如何運營？這個問題很大，如何運營需要先分析品類、產品、競爭、市場環境等，屬於“How”這個層面，今天想跟大家分享在“How”的”What”，即什麼是天貓運營。
2016年中旬我始接觸天貓，花了一年時間，實現旅遊自由行類目中長線目的地市場份額排名第一，店鋪年銷售額過億，沉澱了些經驗，所以以天貓為例展開淺談：
一、貨架式電商基本公式
把天貓想象成一個巨大的超市，裡面有無數的類目、商家、產品，面臨嚴峻的競爭環境，想要殺出重圍，清晰的目標就變得尤為重要，判斷經營店鋪的優良標準有兩個核心指標，一個是交易額，另一個毛利率，前者決定規模，後者決定生命力，今天重點分享下如何提高店鋪交易額，針對貨架式電商的基本公式：GMV=流量 X 轉化率 X 客單價。
·GMV(GrossMerchandise Volume,網站成交金額),GMV指標通常稱為網站成交金額
·轉化率=店鋪成交uv /進店人數
·客單價=是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，客單價也即是平均交易金額
基於這個公式，要做高交易額，我們需在天貓規則下不斷的提高流量、轉化率、客單價三個變數。
二、天貓流量結構
任何企業都有屬於自己的商業模式，天貓這套體系，屬於人找貨，需要什麼產品在搜尋欄“淘寶一下”，結果大概率會出現無數的產品，按先後系統計算的先後的順序排列，對於銷量、價格等資料一目瞭然，業內我們把該體系稱為排名制，排名制殘酷的地方在於使用者基本只會點選排名靠前的產品，經過系統推薦的產品普遍銷量高、評價好、店鋪評分高，多數人的選擇，使用者都有從眾心理，631法則，排名第一的佔5成流量，第二2成，第三及以後2成，你會發現，銷量高的產品越來越高，無銷量的產品舉步維艱。所以，做天貓流量的本質就是做排名，排名越高，流量越高。天貓流量大致分為四大類：
1、權重性，根據產品的表現，系統自動抓取並排名，報名活動時，系統會跟競爭對手產品進行比較，賽馬進入會場。這裡面有個誤區，阿里還是非常公正的平臺，不要以為跟小二關係好流量就多，他們內部有非常嚴格的考核，如果發現商家請小二吃飯，第二天小二就會被開除。
2、付費型，方式一是關鍵詞出價+創意爭取產品曝光，方式二是投放人群出價+創意在淘寶首頁曝光，方式三是分銷返傭。
3、站內型，其一是當用戶點選產品之後，關聯產品推薦，進入產品首頁，其他產品的推薦，讓使用者不斷在店內“逛”。其二是老使用者的成長體系，繫結其忠誠度。
4、內容型，近兩年阿里也發現流量越來越貴，使用者粘性也到了天花板，只有使用者想買東西的時候才會想起淘寶、想起淘寶，所以阿里制定了兩個重要策略：
·88會員，讓使用者有需求就使用阿里系的產品
·著重發力內容，通過購買指南、直播、榜單等希望使用者沒事就來逛逛，增強使用者的使用時長
這四種是主要的流量型別，並非所有，流量增長也有節奏，不同階段，流量型別側重有區別。
三、影響轉化的因素
有了流量沒有轉化是一件很悲哀的事，看到使用者一個個進來，最後空手離開，此時一定要關注影響流量轉化的要素：
1、產品力，同樣是iphone， 同樣的價格，競爭對手包含耳機，你卻沒有，站在使用者的角度會選擇誰不言而喻。
2、定價，分享流量的時候有提到，天貓排名制決定了使用者很容易比較價格、銷量、評價，如果價格高出其他排名差不多的競爭對手太多，勢必會影響點選和轉化。
3、詳情頁，重點講清楚，“我是誰”，“使用者為什麼選我，不選其他商家”
4、促銷策略，如何建立使用者“緊迫感”，讓使用者感覺“佔便宜/很划算”
5、銷售專業，低價格的標品，多部分使用者會選擇靜默下單（不諮詢直接購買），價格持平或高於預期的產品，銷售的專業度和服務就成為能否打動客戶的關鍵。
6、流量精準度，判斷是有效流量還是無效流量。
7、競爭因素，以上要素，競爭對手的策略、
8、市場環境，方向錯了，無論如何都不可能做高轉化率，像季節、平臺規則、供應商資源匹配的趨勢是一定要關注的。
天貓商家後臺的資料可以說是應有盡有，內部流量、轉化資料，競爭資料，市場環境資料，要想做好，一定需要通過資料來驅動決策，如果你作為新手不知道從何下來，有一個簡單的方法是找一家跟你賣同類型產品，還做的不錯的商家，分析他的流量、轉化策略。
四、提高客單價
解決了讓使用者“看到我的產品”，“購買我的產品”，是不是還想使用者“多買些我的產品”，即如何做高客單價：
提高連帶率
·關聯推薦，這裡不是指我在詳情頁隨便放幾個產品進行推薦就行，既然是關聯，一定是具備關聯性的，比如瀏覽上衣的使用者，推薦的產品可以褲子，同類型的衣服。
·促銷策略，滿減，搭配等方式誘惑使用者多買享受優惠
·連帶引導，銷售主動推薦，想一下為什麼超市結賬時會放口香糖這類決策成本很低的商品。
提高收入質量
·從選品上挖掘高價值商品進行打造
·分析內部價格帶，細分人群推薦產品
總結一下，GMV=流量 X 轉化率 X 客單價，通過了解決定後面3個變數的要素，認識天貓運營的基本概念。如果大家還有什麼問題，可以加我好友，多多交流溝通。