在非洲做電商,他比馬雲早了十年
位於內羅畢的Amanbo辦公樓
來源:介面
“我後悔自己沒有十年前來。非洲是一個充滿機會的大陸。”8月8日,南非約翰內斯堡, 阿里巴巴 集團董事局主席馬雲在“非洲數字雄獅的崛起”主題論壇上表示,非洲面臨三大機遇:一是“數字非洲”的發展,二是物流網路,三是全球化。“在接下來十幾年裡,非洲會有100個阿里巴巴。”
如果廖旭輝聽到這段話,想必會很欣慰。作為最早的中非跨境電商平臺Amanbo創始人,他一直夢想成為非洲的馬雲,併為此奮鬥了近十年。
今年6月13日,Amanbo肯亞國家站在內羅畢正式上線。據廖旭輝介紹,目前Amanbo平臺超過13萬註冊使用者,業務範圍覆蓋非洲30多個國家和地區,月交易額超過600萬美元。
Amanbo在肯亞內羅畢正式釋出時的會議現場
“經過多年的市場培育和使用者教育,非洲電商已經不是遙不可及的空中樓閣。”廖旭輝在朋友圈發文感慨。這背後是中國電商人與非洲市場共同成長的故事。
興奮迷茫
進入電商行業之前,廖旭輝在非洲倒賣VCD、DVD。新千年之初,“一條櫃30萬,倒一輪成60萬,暴利”。但2008年全球遭遇金融風暴後,公司利潤頓時縮水20%-30%。此外,由於非洲大多數國家為現金交易、對人力資源信任度要求很高,擴大公司規模受到很大影響,廖旭輝決定在做品牌運營的同時,開拓新的營收渠道。
當時,馬雲的淘寶已經在國內風生水起。2009年,成立僅10年的阿里巴巴全年營收達到38.75億元,市值高達898.79億港元。
馬雲的成功讓IT出身的廖旭輝看到了希望。同一年,他在深圳成立了正義網路技術有限公司,希望能夠搭建中非跨境電商平臺。
“我做電商,沒有什麼高大上的理由,早期就是想賺錢,試試看,也許會成為第二個馬雲呢。”說完,他哈哈一笑。
為了探索適合非洲的電商模式,廖旭輝花了兩年時間,一邊賣電器一邊調研,他和他的團隊走遍了30多個國家,一趟下來又興奮又迷茫。興奮的是這裡沒有競爭對手,因為根本沒人幹,迷茫的是他自己也不知道怎麼幹。
廖旭輝和他的團隊
朋友們聽說他打算在非洲做電商,都瞪大了眼睛:“非洲電都沒有,怎麼做電商?”世界銀行的資料顯示,非洲大陸平均只有31%的人口能用上電。這一比例在南部非洲只有28%。
基礎設施也不健全。“那個時候,非洲百分之八九十的人沒有電腦,智慧手機也少之又少。”廖旭輝甚至想是不是先要在每一條街開家網咖,“這樣既賺網咖的錢,又能解決裝置的問題”。
網速更是一言難盡,“一般在5K-10k”。為此,廖旭輝的助手付瑞強養成了一項特殊技能:晚上睡到半夜可以自己醒來,檢查一下睡前傳送的郵件是不是傳送成功。
儘管困難重重,面對非洲這片偌大的電商“藍海”,廖旭輝更多的是興奮。他和團隊興致勃勃地勾畫事業版圖,包括文化、教育、物流、電商等八大板塊。
2011年,廖旭輝和團隊啟動了TOAFRICA電商平臺研發,既做BtoB,也做BtoC。2013年4月,TOAFRICA正式上線,被稱為非洲第一家中非跨境電商平臺。他們在西非多哥、東非肯亞和坦尚尼亞等多個地區進行布點,最多的時候達到十幾個國家。
一盆冷水
現實卻給他澆了一盆冷水,“剛推出來時,沒有一個人捧場”。
原來TOAFRICA是根據中國人的使用方式設計的,登入之前先設定一個賬戶密碼。非洲人覺得太麻煩,一些使用者在登入網站時,就選擇了放棄。
“剛開始,就是照搬國內模式,也不懂創新。”廖旭輝坦率地說。看到問題癥結後,他們重新設計了程式,一開始的時候先讓顧客瀏覽商品,等顧客對商品真正感興趣之後,再設定賬戶。如果有人不會使用,就會派員工上門講解。
為了適應非洲的網速,他們想出了一個解決辦法——離線電商平臺,就是使用者不需要實時線上實現電商交易。因為是B2B,對交易時效性要求沒有那麼高,下一個訂單也都是為後面三四個星期的貨做準備,有了離線資料庫,就算沒有網路的時候也可以讓使用者在手機裡面先挑好產品,然後再到有網路的地方完成訂單上傳。
但這絕非長久之計。廖旭輝決定去非洲最大的電信公司談免費上網和線上支付的事情。
合作方聽到廖旭輝要為客戶提供免費網路,詫異地問,“那你們怎麼盈利?”。廖旭輝無奈地笑道,“如果使用者不使用網際網路,我們的生意就沒法展開。”
國際電信聯盟釋出的《2014年資訊與通訊技術》報告稱,截至2014年底,全球約44%的固定寬頻使用者來自亞太,歐洲佔24%,而非洲所佔的比例不到0.5%。在移動寬頻方面,非洲的普及率僅為19%,遠遠低於歐洲的64%。
物流是另一大難題。在北京,同城物流1-2天就能送達,但是非洲大部分國家沒有“四通一達”,而且交通不方便,同城物流一般需要3-7天。廖旭輝想了很多辦法,包括使用者到自提點自提。“這需要我們在每個國家的推廣城市建立多個自提點。”折騰了一年半後,廖旭輝有些焦頭爛額。
他不得不思考,什麼才是非洲市場最需要的、什麼才是最適合非洲市場的。“當時我們把版圖鋪得太大了,電商只是八大版塊之一,還想做物流、教育、金融、文化等等,太大了反而找不到著力點。”廖旭輝總結道。
2014年9月,他決定推翻之前辛苦研發了三年多的版本,從零開始,按照非洲市場需求特徵,構建一個全新的中非電商平臺。
全新模式
2015年9月,電商平臺Amanbo上線,捨棄B to C,專注B to B,主攻進出口貿易撮合環節。
但推廣不到一年,廖旭輝又被市場教訓了一番。
“客戶群體完全錯位了。”總結失敗的原因,廖旭輝解釋道,“我的目標客戶是公司有一定規模的生意人,他們的年齡一般在四五十歲。”而非洲的上網人群主要集中在年輕人群,尤其是受過高等教育的年輕人,中老年人比較缺乏上網意識。即便有註冊的人群,更多的只是試著玩一下,但不會一直玩。“這樣的問題純粹依賴online是很難搞定的”。
從2015年起,廖旭輝在非洲做了很多不像是電商的事情,比如做展廳,做體驗。
在內羅畢市中心,他有一處5000平方米的兩層辦公樓,一層專門用來做商品展廳,貨架上擺放著來自中國的音響裝置、天然氣灶臺、熱水壺等。在多哥、喀麥隆等國家,他們也開設了很多這樣的實物展廳。
廖旭輝認為,在非洲做生意,首先要解決的是信任問題。凡是在Amanbo平臺上能夠找到的貨物,都可以到展廳先來看看樣品,覺得滿意才進行購買,保證貨物對版。
展廳做好了,還得讓客戶願意來進行實地體驗。為此,廖旭輝在肯亞找了60多人做地推,要求地推員每人每天推20個,以此提成。結果,地推人員一天就能做到30多個。高興之餘,他有些疑惑。
事後檢視資料庫裡的資料,他發現地推員之間每週互換收集的照片,充作新的註冊使用者,裡面的聯絡電話都是真的,但找的是他們在大學裡學弟學妹的電話。三個月下來,資料是上去了,但並沒有多少交易。
一路摸爬滾打,時間來到了2017年。廖旭輝覺得自己走過的“坑”驗證了一條道路,就是線上線下相結合,同時依託海外倉,將貨物前移。此外,他在非洲招募了一群年輕人,通過他們去連線社群,讓他們幫助傳統的商人適應這樣的模式、使用這樣的平臺。
“其實,我們公司在走三條路,線上、線下,還有通過中間的年輕人發起的社交交易,我們叫‘OSO’。(online+social+offline)”廖旭輝解釋。
廖旭輝
黃金時代
就在廖旭輝不斷完善Amanbo電商平臺的B to B模式時,非洲的電商市場發生著巨大變化,之前被他捨棄的B to C迎來了大好時機。
成立於2012年的非洲本土第一大B2C電商平臺Jumia,2017年在非洲範圍內的訪問量超過5.5億次。網站成交金額從2016年的3.58億歐元增長到2017年的5.07億歐元。增長的主要原因為巨集觀經濟狀況的改善,以及活躍商戶、產品和服務數量的增加。
成立於2014年的Kilimall電商平臺也取得不俗成績。這個由中國人楊濤創辦的B to C電商平臺,目前已經開通肯亞,奈及利亞,烏干達三個站點,是非洲民眾中頗具影響力的生活和工作服務平臺。
資料顯示,非洲當地手機和網路的普及率得到很大提升,目前已經躍升到35%左右;約3億非洲人擁有手機錢包,比擁有銀行賬戶的人還多。麥肯錫預計,在2025年,網路將覆蓋非洲50%的人群。隨著網際網路滲透的加劇,非洲網上購物將有望達到零售業10%的份額。
在“非洲數字雄獅的崛起”主題論壇上,聯合國前祕書長潘基文稱,非洲將迎來數字經濟發展的“黃金時代”。“隨著數字經濟的快速發展和技術的進步,下一個世紀屬於非洲。”
一切都預示著非洲電商的明天將更好。廖旭輝的電商平臺也重新進入了B to C。
經過八年的更新迭代,如今,Amanbo發展成了一個立體的中非合作電商平臺,主要體現在跨境與本土電商為一體、同一平臺處理批發與零售(B2B2C)、線上線下社交全渠道解決方案 (online+social+offline)等。
“Amanbo成了四不像的角馬。我覺得這才是適合非洲模式的網際網路商業解決方案。”廖旭輝有些得意。
在今年6月舉行的Amanbo肯亞國家站釋出會上,肯亞工商聯合會副主席JAMES N. MUREU表示,Amanbo是一個有創新模式的電商平臺,不僅有線上購物網站,更有倉庫、展廳、地推團隊等線下資源;不僅把優質的中國商品帶到肯亞來,更能幫助眾多肯亞商家將商品出口到中國。
總有人問廖旭輝,“你們是 京東 模式還是阿里模式”?他的回答是,“我們啥也不是,就是適合非洲的模式”。
談及非洲對自己的意義,這位江西商人有些動情。過去十幾年,他所有的生意都在非洲,這裡儼然已經成為他的第二故鄉。“我特別感謝非洲市場給我成長的機會,也希望利用電商平臺為中非貿易和中非合作做更多的事情。只要在非洲待過七八年的人,我相信都會理解這種情愫。”