神策資料薛創宇：資料分析與場景實踐之“坑位運營”
開始分享之前，想了解一下在座各位在工作過程中，是否分析過以下幾個問題的答案：
第一，過去一個月，產品首頁 Banner 位置，給您的產品帶來多少直接收益？
第二，在運營人員投放的位置當中，哪一個可運營的位置帶來的收益最高？
第三，推薦商品位置中，哪個順序的位置的收益效果是最好的？
……
如果大家對以上問題的答案都是否定的，那麼接下來的內容會對大家有較高的價值。我將針對這些問題，與大家分享“坑位運營”的內容。
目前，在網上通過搜尋引擎搜尋“坑位”發現，並沒有關於“坑位”的明確定義，能搜尋到的相關資訊大概都來自於淘寶，即搜尋結果下面的內容展示區域或聚划算等活動的商品展示位置，被稱作“坑位”。但這些在我們其他應用的運營中，適應範圍較窄，所以，神策資料需要給“坑位”一個更廣義的定義——可以承載內容資訊並且可以運營的位置區域。舉例來說，常見產品中的很多位置區域，比如 Banner 位置、搜尋位置、品牌推薦位置、商品分類位置甚至推薦位置，這些位置內容很多都是可執行和可更改的，我們把這些稱作為坑位。
1.一個使用者典型的購買路徑
對於坑位，我們需要了解其在使用者的購買路徑中會產生哪些影響，當一個使用者從落地頁進入到首頁，通過 Banner 進入到活動頁面，發現活動頁面並無自己想要的東西，隨即跳出，通過搜尋位置尋找想購買的東西，但又發現搜尋結果也無法滿足需求。過程中雖然他進入商品詳情頁，但發現推薦的相關產品中並無自己喜歡的商品，遂又返回產品首頁。之後他將想要購買的商品加入到購物車，又因為湊單、滿減等營銷資訊返回購買頁面新增更多商品，於是搜尋各類評價，最終加入購物車完成結算，這中間 Banner、活動、搜尋、推薦、湊單、滿減等都可以算做坑位。
如果我們將使用者實現購買路徑的過程分成發現落地頁、發現商品、瞭解商品、完成購買決策 4 個階段，我們會發現坑位大多數時候都出現在發現商品這個階段，至此，我們可以理解坑位多數時候是輔助使用者發現商品的。
我喜歡將使用者在產品中價值實現受到的影響因素分成三種：流量質量、產品功能、流量引導。
我們可以用現實生活中的商場來比作是你的產品應用，那麼：
流量質量：當用戶站在商場門前時，她本身是否有錢、是否有強的購買慾望決定了她踏進商場時，購買的可能性高低。
產品功能：就像一個商場中的基礎設施，能決定在整個商場中購物是否順暢。如一個提供了電梯功能的商城比一個只有樓梯功能的商場體驗就好很多。
流量引導：商場中的地圖和擡頭看過去的指示牌，就像地圖，都在告訴每一個顧客喜愛的商品應該去哪個方向購買。
當我們瞭解這些之後，回過頭來看，我們發現坑位特別像影響使用者中實現價值要素中的流量引導因素，故此，我們先將坑位核心目的定位為“流量引導”。
2.坑位運營的目的
當流量進入，我們需要引導其完成購買任務，以實現流量價值最大化，因為在當前網際網路的現狀下：
1. 流量價格非常高，只有實現將每一份流量的價值最大化，才能改變燒錢現狀從而獲得盈利。
2. 爭取在每一份流量的總體價值中，佔據更大的比重，是一種新的競爭優勢，比如淘寶不能和京東、拼多多等平臺比拼使用者增長，提升流量價值可能是最佳選擇。