時尚女CEO融資1億 將設計師品牌平民化 與1000+KOL合作GMV 超1.5 億
ICY創始人顧瑩櫻
文 | 鉛筆道記者 戴麗芬
成立一年半, GMV 超過 1.5 億，年增長超過 300 %，ICY又一次延續了顧瑩櫻的戰績。
1985年出生的顧瑩櫻，從大三開始創業。22歲時，她聯合創立了泛城科技。25歲，她將股份賣出，一下子賺了幾千萬。此後，她做了一年風投，投出了51信用卡管家這樣百億級別的專案。27歲，她創立穿衣助手，獲得幾千萬美金風險投資。去年初，顧瑩櫻又創立了新專案ICY， 定位於設計師平臺。
依託智慧系統和精準演算法，ICY平臺整合供應鏈，形成規模效應，降低成本，並通過線上渠道進行銷售，降低了品牌溢價。消費者可以以五分之一甚至更低的價格，在平臺上買到高品質的衣服。
基於時尚博主社群，ICY建立了KOL營銷體系，差異化地把商品輸送到使用者身邊。截至目前，平臺已召集到全球100+新銳設計師，合作的明星與時尚博主超過1000+。
近期， ICY獲1億A輪融資，由復星銳正資本領投，36氪基金跟投。
注：顧瑩櫻承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
設計師消費文化崛起
2016年，穿衣助手這家專注於女性穿搭社群的公司獲得千萬美金的B輪融資。此時，它已經積累了5000萬註冊使用者，月銷售額超過5000萬元。
然而，與美麗說、蘑菇街等導購平臺一樣，在面對淘寶的時候，穿衣助手難以在短期內搭建起獨立的生態與之抗衡。創始人顧瑩櫻曾經嘗試建立一個交易系統，卻發現這條路的實現概率相當低。衡量之下，她選擇將平臺的流量開放給淘寶。
就在穿衣助手面臨低谷的時候，顧瑩櫻做了一個使用者調研，窺見了新的市場趨勢。她發現90後群體在服裝領域有兩個消費傾向：一是去logo化，他們在消費中逐漸脫離品牌，轉而關注商品本身；第二是個性化，這個消費群體並不盲目追隨時尚和流行趨勢，而是更加註重商品是否與個人氣質相符。
“理論上，任何一次消費文化和消費需求的變革，都會帶來一個消費商業的落地。注重商品本身與個性化，正是設計師業態最重要的東西。” 於是，顧瑩櫻判斷，設計師消費的時代即將到來。
與此同時，她也觀察到，時下年輕設計師數量快速增長，市場上也湧現越來越多買手店、獨立品牌，媒體、時裝週等與設計師相關的業態也逐漸升溫。 然而，她開始思考，為何設計師商業遲遲沒有落地？
顧瑩櫻將原因總結為消費錯層。她解釋，對於設計消費有旺盛需求的群體多處於20~35歲這個年齡段，然而大多數國內設計師所服務的消費者基本上在40歲以上。原因在於，國內獨立設計師品牌存在不合理的高溢價，其商品價格大多在3000~6000元左右，能夠承受起這個價格且有時尚消費需求的就是35~45歲這個群體。
分析設計師品牌高溢價的原因，她認為與供應鏈和渠道兩端有關。在供應鏈端，因為量小，所以單件的價格壓不下去。在渠道端，因為設計師獲取使用者的渠道和手段較為單一，主要是通過線下買手店這種緩慢的方式，銷售總量低，每款衣服的設計公攤費就難降下來。
“如果能讓需求和供給處在同一層次，那就是一個巨大的商業機會。”顧瑩櫻相信，需求是王道，是所有商業行為的起點。
基於此，顧瑩櫻決心打造一個觸及年輕消費群體的設計師平臺，ICY就此誕生。一年半多的時間，通過改變成本結構，ICY已經建立了新的商品模型，提高產品的價效比，通過線上銷售渠道減少使用者為品牌所支付的大部分溢價，同時搭建KOL營銷體系。
從產品實業到KOL社群的全鏈打造
創立之初，擺在顧瑩櫻面前的首個問題，就是如何讓設計師去觸及年輕群體的消費市場？
在她看來，產品是一個理性的組合，是設計、價格、質量三者的結合體。只有做好了組合，一個設計才能落到一個合適的消費區間。設計在於創意，一定是個性化的、小眾的，也就是設計師維度的。品質方面，中國的供應鏈足以支撐產品需求。於是，她認為，對接設計師與市場的關鍵之處，就是要將價格降下來，降到25~35歲人群可接受的500~1500元價格區間。
ICY要做的，就是幫設計師整合供應鏈，將設計落地為年輕消費者可接受價格範圍內的產品。為此，平臺首先通過智慧買手系統對設計樣衣進行風險分級，以確定首批量；上線後，平臺根據資料反應，預測商品未來一個月的銷量，跟進供應鏈配給，通過生產集中形成的規模效應降低成本。
顧瑩櫻將圖書出版的概念引到了利益分配模式中。根據設計師知名度和作品生產難度，ICY為每件衣服確定單件版權，根據產量支付給設計師相應的版權費用。
在銷售渠道上，ICY 以電商為主，覆蓋 App、天貓、京東、小紅書。平臺搭建KOL系統，作為設計師和普通使用者建立認知的橋樑，並將所有作品保留了設計師的個人標籤，幫助設計師建立固定的粉絲群。
紐約名媛Olivia Palermo助陣ICY 2019紐約時裝週
顧瑩櫻認為，設計師要走向消費者，最好的媒介是通過時尚博主。一是因為時尚博主能夠通過個性化的演繹表達出設計師作品的精髓，從而把一件衣服變成可被閱讀的和可線上廣為流傳的時尚內容；二是因為每個時尚博主都有龐大的粉絲群，經由這些粉絲，設計師作品就能流向更廣泛的使用者群體。
在ICY平臺上，時尚博主呈金字塔型。頂層是 20 多位明星博主；腰部是包括咪蒙、黎貝卡等幾百位時尚博主；底部是上千位時尚達人。
從打通供應鏈、銷售渠道，到建立博主生態，顧瑩櫻坦言，全鏈的打造是專案最大的挑戰之處。“全鏈需要穩步前行，不同環節會相互制約，這是最難的東西。對於全鏈專案來說，所做的一切就是壁壘，沒法一下子衝破。”
“2019春夏紐約時裝週反映了ICY整個商業落地的方式。”ICY攜手四位與平臺合作的知名國內設計師徐一衛、華嘉、夢會停、王長榮亮相2019春夏紐約時裝週，推出設計師平價系列，並邀請了200+時尚達人共同演繹設計師作品。四位設計師都把這年輕化系列產品落在了500~1000的區間（其原主牌價格區間為5000~10000）。顧瑩櫻認為，“這些設計師開始重視年輕群體的市場。”
截至目前，品牌已召集到全球100+新銳設計師，合作的明星與時尚博主超過1000+，其中包括韓雪、閆妮等40餘位明星，累計使用者超過50W＋。
顧瑩櫻表示，未來平臺主要有兩個計劃，一是拓展更多的設計師群體，吸納更多國內外設計師人才；二是面向全球進一步做大博主社群。
/The End/
編輯 | 吳晉娜 校對 | 武旭升