好未來張邦鑫：線下機構如何通過科技網際網路突破瓶頸？

一直以來，如何保持持續增長都是教育機構面臨的關鍵問題。在解決標準化、做好教研和招生的同時，更多機構正在把視線投向線上，希望用科技網際網路的手段突破增長瓶頸。

好未來創始人、 CEO 張邦鑫在多知商學院 2018 年度大課——教育行業進階系列課中分享了好未來通過科技網際網路突破瓶頸的方法論： 第一、敢於投入；第二、允許試錯；第三、善用平臺。 他講到： “好未來講創新就這兩句話，投資未來的人，才能擁有未來；擁抱失敗的人，才能擁抱成功。”

如今好未來擁有教育培訓行業最為完善的網際網路產品矩陣，並在 AI 、 VR 、 AR 的技術與教育結合方面走在了全行業最前列。以下是張邦鑫在多知商學院第三節課 《創業增長期：線下機構如何通過科技網際網路突破瓶頸？》 內容節選：

2013 年之後，隨著資本紛紛進入，教育行業開始受到重視。這個時期有很多背景變化： 4G 時代到來之後，移動的頻寬變好了；大家已經習慣了電商和線上支付；直播時代到來，大家習慣線上看直播了。這個產業的爆發跟以上這些因素息息相關，少一個都不會爆發得像現在這麼快、這麼好。

好未來雖然很早就開始在網際網路領域做探索，之前也做了很多事。我在想，之前我們其實做錯很多事，但是即使做對了也沒用，因為這個產業這麼多的條件就是到了那個時間點才差不多湊齊，缺一個都不行，這幾個是必要條件。

我到今天也認為它只是必要非充分條件。充分條件還有產品的品類要選對。我一直認為文科比理科更容易做好線上教育。為什麼？因為理科講解更困難，大家看我寫幾個字多費勁，理科需要公式、演算，兩塊屏看起來很費勁，而文科不需要演算，尤其是英語，老師張大嘴巴說 face ，學生跟著念 face ，你看著我，我看著你，都挺開心的，文科就上完了。

理科不行，理科得思考，看你的臉看多了影響他思考。他要看自己的紙，要演算要思考要寫。學生要切換螢幕，這個場景就沒有文科那麼自然。為什麼小班相當長的時間不容易大爆發，也是這個原因。但小班最終還是有機會的，可能還需要跟場景有關係，技術需要繼續進步。

1 對 1 是非常天然的場景——老師和學生能說話，打電話理論上也可以答疑，網際網路網校出現之前就有 1 對 1 付費，是採用電話溝通的模式。 1 對 1 的線上是非常容易出現的，這是非常天然的模式。

除了 1 對 1 的模式，還有小班和大班。 1 對 1 有一個特點，外教口語 1 對 1 ，這個模式最容易， 3-8 歲的小朋友水平都差不多，從第一天開始我給你教 26 個字母或者是最簡單的單詞，一套研發都解決了。另外外教是歐美國家的，大家感覺蠻高階，外教線上下的供給比較少，所以只能通過網站學。

外教口語 1 對 1 是容易，但外教英語 1 對 1 對老師的要求就很高，它用外教來教英語，不是用外教教口語，這兩個是有本質區別。教英語對老師的要求一下提高了，你要告訴我教英語的什麼內容，教什麼難度，學生的水平怎麼樣，它的複雜度就提高了。

1 對 1 裡面，中教 1 對 1 的複雜度比外教口語 1 對 1 要難很多，因為供應鏈非常多元和複雜，學生的層次也非常複雜。我認為它的打法可能跟外教口語 1 對 1 不完全一樣。

另一方面， 班課 的市場得到了很好的發展。這主要兩種模式，一種是像我們今天這種情況，一個人給很多人上課，比如幾十人或者幾百人；還有一種叫雙師模式，最早我們在 2014 年開始探索，這是因為 2013 年我們做了一年的直播小班，發現很多問題。我們覺得場景時機不成熟，最後改為雙師模式，一個主講老師可以給無上限的人上課，每幾十個人分到一個教室裡面，配一個輔導老師，輔導老師課前帶著學生預習，課上帶著學生互動，課後給學生判作業答疑和複習。它把學和習分開了，學是主講老師來做，習是輔導老師做。

我們後來發現這個事情還是很有價值的，它很好的使用了網際網路的槓桿，好的主講老師可以給無上限多的人上，也很好地利用了網際網路的工具，讓服務這件事情得到實行。

雙師 比原來的慕課模式是很大的進步。慕課的學完率是非常低的，基本上在百分之幾，雙師的學完率能到 90% 多，大部分的人都能堅持下來。雙師的續報率也非常高，基本上接近線下的續報率。我認為雙師在平面網校時代（非 VR 時代）是非常好的模式。如果你要做創業，我建議大家可以探索一下雙師，這是我們目前做的方法。

好未來非常重視線上教育。我們當時內部好幾個團隊競爭，多的時候四五個團隊同時在做直播，有的做考研業務，有的做外教業務，有的做 K12 業務，而且光 K12 業務就有學而思網校，有海邊。

當時學而思網校看到海邊這個模式成長很好，關鍵是客戶滿意度不錯，就壯士斷腕般決定全面停掉點播，轉型直播。當時學而思網校自己的點播業務本來已經有七八萬人，多的時候十萬人了。我自己也是希望保留點播，同時可以嘗試做直播的，但是我們網校開會之後非常堅決，真的就停掉了。現在回過頭來想也是很可怕的事情，如果輸掉了，今天就沒有學而思網校了。

實際上學而思網校全面轉型直播之後，因為它叫學而思網校，所以比內部其他的品牌轉化率高好幾倍，續報率也高，比如投一萬塊錢的廣告費，它的轉化率是海邊的好幾倍。幾個回合下來它的規模是海邊的好幾倍，增速比海邊快，各種健康指標都比海邊好，海邊就在這場競爭中落後了。後來網校就扛過了雙師大班的棋，海邊轉型並給學而思培優，作為學而思線下班的線上部分。

我們到目前為止，線上和線下一直是獨立的團隊。你不要把這兩部分混在一起，比如讓線下的人作為資訊部去做網際網路業務，這會出問題的。

如果你是現在主要純線下沒有線上業務，我建議大家用第三方的直播系統，將來做大了之後再去找團隊做技術相關。這一塊行業裡面也有一些專門做直播系統提供商的，比如多貝、翼鷗，好未來也有，大家感興趣可以瞭解一下。因為這個東西還挺複雜的，一開始不要自己開發，你先把課上起來，把商業模式跑通，這是最重要的。

這樣幾個團隊競爭之後會跑出來一個。好未來集團事業部多，集團自己不太管這個事情，各個事業部自己去競爭，像學而思培優自己做了一個 VIPX ，它區別於外教口語，它其實是外教英語。

也有人問，好未來投了 DaDa ，為什麼做 VIPX ？因為 VIPX 是學而思培優原來一直做，當時是用菲律賓外教做，叫樂外教。現在其實還是那一撥學生，家長希望美教，我們就換了一個名字叫 VIPX 。其實就是學生本來報了學而思英語的課，我們線上的美教 1 對 1 也教套英語課給他。

其實這個業務線下培訓機構都可以嘗試一下，這就是給原來你的學生增加一個產品，相當於擴科，這個事情我認為只要找到現成的直播系統就可以做。

線上教育早期的時候，是做網際網路的人自己弄了點流量用來做變現。但其實線下的培訓機構如果你有使用者，完全可以把他們導到線上。如果你擔心導到線上教語文數學，老師會把學生帶跑的話，可以先做這個外教的擴科。至少你可以先感受一下線上教育。