相互保爆紅 螞蟻金服動了誰的乳酪？
本文來自全天候科技，閱讀更多請登陸www.awtmt.com或華爾街見聞APP。
作者|張吉龍 編輯|安心
相互保的出現如同在保險市場上颳起了一股旋風。
依託支付寶平臺的流量優勢，相互保自10月16日上線以來，使用者實現爆發式增長，截止到11月5日，其使用者已經突破1600萬人。
隨著相互保的爆紅，其影響力也早已經穿透螞蟻金服生態，對更多的行業產生了影響。尤其是網路互助行業，那裡的從業者對相互保的出現表現出“五味雜陳”的心態。
這個形式酷似網路互助的保險產品到底是敵是友尚無定論，網路互助行業對相互保擔心、緊張、期待，他們對這個新生事物的未來充滿好奇。
而這款承載著螞蟻金服在保險領域野心的新產品上線後，如何在普惠保險和引流工具之間保持平衡的爭議也一直沒有散去。
相互保的未來可能繼續在“旋風”和“旋渦”之間前行。
縱觀整個中國網際網路歷史，相互保的躥紅速度也是非常罕見的。
10月16日上線，第三天使用者突破330萬，第8天使用者突破1000萬，第18天突破1500萬。作為參照，其前輩餘額寶在上線18天時，使用者才剛剛突破250萬人，不及相互保的1/6。
支付寶的流量支援在相互保的快速發展中顯得居功至偉。阿里巴巴2019財年Q2季報資料稱，截至2018年9月30日，支付寶的國內年度活躍使用者超過7億——為了推廣相互保，支付寶曾在其APP首頁上對產品進行露出。
流量因素之外，螞蟻金服副總裁尹銘認為，“相互保”之所以受到熱捧，還有一個重要原因是使用者廣泛存在的大病保障需求被喚醒。
由於各種各樣的原因，商業保險目前在國內覆蓋率非常低。根據中信保誠人壽釋出的《國民健康大資料白皮書》資料，我國商業健康險支付比例只有4.5%，而醫療費用自付比例則接近40%。中國保險行業協會的調查結果是，自身發生重大疾病風險大的受訪者中，超過8成未購買商業健康保險。
相對於傳統商業保險，相互保的一個重要特點是將價格設定的比較親民，“相互保”採用費用分攤機制，根據實際出險情況，均攤保障金及10%的管理費。
相互保方面表示，單起案件每個使用者的分攤金額不超過0.1元。“根據精算師估算，每期大家被分攤到的錢最多也就十多塊錢。”信美相互總精算師曾卓表示，基於目前國內的重疾發生狀況，預計參與的成員第一年需分攤的實際金額為一兩百元。
由於定位精準，相互保的火爆似乎是必然的。根據《經濟觀察報》報道，螞蟻金服副總裁、螞蟻保險總裁尹銘對相互保的預期是，希望在很短的時間內參與人數可以上億。
外界認為，這款由螞蟻金服聯手信美人壽推出的新型保險產品實際上寄託了螞蟻金服多年以來在保險領域的2C的“野心”。
2016年8月，馬雲出席中國保險業發展年會時表示，“網際網路保民已經有3.3億，人數上是股民的3倍。”馬雲說，“一個社會所有人都是股民是不正常的，一個社會所有人都是保民是健康的。”
螞蟻金服內部對保險平臺賦予了to C和to B兩個任務——2017年5月尹銘釋出內部郵件稱， 螞蟻金服保險平臺一方面通過人工智慧等技術，為行業做好保險教育，讓全國的消費者對保險最基本的認知。另一方面，通過資料建模等技術，助力保險公司推出觸達到生活方方面面、理賠體驗便捷的產品和服務。
目前在這兩個任務都有一定的成果呈現。
在to B方面，螞蟻金服2017年先後推出了旨在幫助保險公司實現車險精準定價的 “車險分”以及代替定損員，幫助險企提升定損效率的“定損寶”。
而在to C方面，2018年8月螞蟻金服已經聯合中國人保壽險共同推出了1塊錢就可以起投的“全民保·終身養老金”產品。再加上近期推出的相互保，螞蟻金服在C端也有了兩款產品。
除了教育使用者，推出相互保也是螞蟻金服搶先佈局市場潛力巨大的相互保險的必要動作。
安信證券研究報告指出，在國際上看，相互保險始終是一種主流形式。國際相互合作保險組織聯盟（ICMIF）統計顯示：2015年，全球相互保險保費收入1.2萬億美元，佔全球保險市場總份額的27%，覆蓋9.6億人。
而全天候科技統計了銀保監會公佈的保費資料發現，2018年1-8月，中國四家互助保險公司合計的原保險保費收入為36.73億元，佔比僅為0.13%。
在相互保險行業的佈局上，螞蟻金服走在了其他網際網路巨頭的前面。早在2016年，阿里就發起籌建了國內首家壽險相互保險公司——信美相互保險。
相互保內部人士對全天候科技表示，一方面國家政策支援，另一方面，大眾的健康保障意識覺醒，加之網際網路科技發展，使得相互保險在服務效率、運營效率及模式創新上都有了可能。相互保險在中國迎來了一個發展的好時機，所以，“信美相互與螞蟻金服對相互保險的發展前景、市場潛力都長期看好。”
相互保走紅之後，經歷了2016年喧囂、2017年平臺紛紛退出的網路互助行業再一次回到了媒體和大眾視野。
按照螞蟻金服保險事業群總裁尹銘介紹，“相互保”的靈感來源於阿里內部已經運營接近10年的“蒲公英互助計劃”。
但很多使用者發現相互保的玩法和2011年創立的康愛公社模式非常相似。
“相互保採用了N多康愛公社原創的玩法，包括0元加入、事後收費、39歲年齡分段、30萬目標等等。”康愛公社創始人張馬丁表示。
相互保介面（來自支付寶APP）
康愛公社四大特點（來自康愛公社網站）
“相互保應該是從網路互助行業有所學習和參考。”一位網路互助行業高管感嘆，“兩者相似度太高了。”
但相互保內部人士對全天候科技提到，相互保險產品具有相互制特色，相互保是將相互保險這種組織形式和機制通過產品和模式的創新有了進一步的探索和落地
相互保的出現對於網路互助行業來說，衝擊無疑是巨大的。康愛公社創業7年半，付費使用者大約170萬，而相互保還未滿月，使用者就已經超過千萬。張馬丁稱這個結果在他的預期之內，“支付寶的巨大影響力擺在那裡，這是沒辦法的事情。”
一邊有保險牌照加持，一邊採用網路互助的玩法，在張馬丁等業內人士看來，相互保的出現對網路互助行業形成了“降維打擊”。
多年以來，盈利前景、使用者規模、監管一直是制約網路互助行業發展的三個瓶頸，但是對於相互保而言，這些瓶頸看起來都迎刃而解了。
一位業內人士告訴全天候科技，網路互助平臺的盈利前景實際上非常受限，大部分互助平臺專注於大病，有點公益屬性，使用者從心理上不一定能接受平臺賺錢。但是，相互保本身作為保險產品則可以將盈利放在更重要和理所當然的位置上。
比如，按照規則，相互保可以收取10%的管理費，而類似於輕鬆互助、康愛公社收取服務費只有2%。使用者已經超過6000萬的輕鬆互助和使用者接近5000萬的水滴互助的網路互助業務基本都處於不賺錢甚至是虧損狀態。
使用者規模是網路互助發展的基礎，而網路互助獲取新使用者不易在業內已經形成共識。網路互助行業2家頭部平臺——輕鬆互助和水滴互助的使用者大多也是從各自的輕鬆籌、水滴籌等網路公益籌款業務轉化而來。而相互保的爆紅已經證明了使用者基礎不足為慮。
“互助保險模式表面看起來門檻很低，幾乎沒有技術門檻，但是由於這種模式並不受大眾認可”，張馬丁透露，只有網路互助業務的康愛公社在2011年到2014年幾年間，只發展了2-3萬的使用者。
在監管上，相比相互保有信美相互保險公司的牌照背書優勢，網路互助至今尚沒有明確的監管條文認可。
據瞭解，網路互助行業在2016年還被監管部門2次發出風險警示並進行整治。當時保監會提示稱，其風險主要有兩方面：第一，嚴重誤導消費者，承諾賠付難以兌現，消費者權益無法保障。第二，風控措施不完善，容易誘發金融風險。
據業內人士透露，監管方面還對投資機構進行了“敲打”，“對投資機構說如果你們投的平臺違規了，你們都不能投保險行業了。”這引發了投資機構的撤退。
上述人士稱，監管部門的警示讓網路互助行業的前景蒙上了陰影，尤其是使用者的教育成本陡然增加。由於業務幾乎沒有利潤，因此無法燒錢推廣，導致很多平臺積累的使用者很少，繳納的費用也很少，不足以支撐賠付，所以2017年很多平臺就解散了。
由於缺乏監管認可，網路互助行業不僅是小平臺生存困難，一些獲得融資的中型平臺後來也陷入困境。
以17互助為例，它先後獲得經緯創投、晨興資本、阿里前高管李治國、執一資本等多個資方的投資。創始團隊中也有多位來自阿里巴巴的知名人士。但17互助在兩輪融資之後慢慢沉寂，其官網上的資金公示只截止到2017年5月5日。而在17互助的貼吧裡，有使用者反映，”17互助充不了值，也登不了App，是不是坑人圈錢的，跑路了呀？”
而整個網路互助行業的平臺數量從2016年頂峰的100多家，銳減至現在的10家左右。
對於相互保的躥紅究竟會造成什麼樣的影響，它會不會跟互眾平臺爭奪使用者？不少網路互助平臺都在觀察。
張馬丁告訴全天候科技，從短期來看，相互保對整個市場都起到了積極的作用，在相互保出現之後，康愛公社的使用者註冊反而有增加，“很多人說網路互助是騙局，如果支付寶都這麼搞，那麼很多質疑也就消失了。”
但他也表示，長期來看，相互保對於網路互助行業的影響還有待觀察。
輕鬆籌聯合創始人於亮則表現的更加樂觀。他認為，整個互助市場增長空間巨大，大家都處於做蛋糕的階段，所以還沒有進入競爭階段，“還有數億的使用者增長空間，而頭部幾家平臺加起來連一億都不到。”
於亮認為，網路互助相對於相互保並非完全沒有優勢—— 相互保是純保險產品，保障額度非常低，把利潤看的更重，而網路互助的公益理念更強，服務費更低，能把資金更多地用於使用者保障。
水滴互助聯合創始人胡堯也持類似的看法，“網路互助還有幾倍甚至是十倍的增長空間”，他說。
不過，作為騰訊投資的兩家企業，於亮和胡堯不約而同地提到了微信生態對各自的避風港作用。
於亮認為，在微信的生態體系下，輕鬆互助和阿里體系下的相互保在使用者屬性上有很大的區隔。
“水滴是一家基於社交場景的科技公司，會深挖微信生態系統的社會化裂變、關係鏈和傳播，這是其核心能力和壁壘。”胡堯稱。
而值得注意的是，就在螞蟻保險推出相互保的同時，騰訊旗下保險平臺微保和水滴保平臺合作上線了“孝親保”產品。
相互保險相對於網路互助的牌照優勢讓不少網路互助平臺“眼饞”。
於亮對全天候科技透露，輕鬆互助正在積極地申請相互保險的牌照，目前已經提交了資料，他表示，另外一家平臺——水滴互助可能也在申請。
輕鬆互助申請相互保險牌照的原因一方面基於風險防禦方面的考慮。於亮指出，網路互助畢竟屬於公眾自治行為，沒有國家職能部門的監管，可能有人殺到這個領域做一些黑天鵝的事件，給行業造成不良影響。
主動地申請相互保險牌照，可以讓平臺成為一個持牌機構，給使用者更大的信心，也有助獲客。“推廣中遇到的問題是一些使用者對合規性有所擔憂，拿到牌照之後，很多使用者會願意參與進來。”於亮表示，一旦申請到相互保險的牌照，輕鬆互助希望在保障使用者利益並符合政府對產品的合規性稽核情況下能夠將網路互助使用者遷移到相互保險體系中。
於亮認為，如果能拿下相互保險的牌照，網路互助平臺在產品體系細分化和多元化上也有更大的想象空間，比如可以設計面向高階人群的產品。
水滴互助沒有直接回應相互保險牌照的問題。胡堯表示，水滴互助不存在會不會進軍相互保險問題，“網路互助的價值來源自網路流量變現的價值，我們會繼續深耕流量價值。”
據瞭解，目前輕鬆互助申請相互保險牌照還沒有進一步的訊息。於亮稱，目前還無法估計何時會有結果，他認為可能沒有那麼快。“在相互保出現之前，此前三家試點的相互保險公司都沒有做出成績來，因此保監會無法評估，只能說有巨頭進來的時候，監管可能會重新審視和評估相互保險行業。”
根據國務院公佈的機構改革方案，2018年銀監會和保監會職責整合，組建中國銀行保險監督管理委員會。分析人士也認為，業務重組剛剛完成，審批會陸續開啟，此前，不僅是相互保險，商業保險的審批也比較慢。
除了網路互助平臺有意申請相互保險的牌照外，百度和騰訊是否有意進軍相互保險行業也備受關注。
雖然沒有看到上述兩家有進入互助保險的動作，但於亮猜測，騰訊和百度有可能也會進入相互保險的市場，“此前三家試點公司很長一段時間完全沒有任何聲音出來，騰訊沒有更多的關注到相互保險市場，百度也是一樣。”
張馬丁也認為BAT等一眾公司遲早都會加入戰局，“這樣的一件大好事，當市場上明白過來，誰都會搶著來做的。”
但是，對於申請保險牌照，張馬丁還比較猶豫。他擔心成為相互保險公司後，勢必會增加很多運營成本、監管成本，這些都會計算在社員的分攤裡，導致其相對於相互保的價格優勢就會小很多。
另外，他認為，相互保險的前景目前還很難說，“三五年之內，使用者可能會覺得相互保很新穎，超期十年之後，每年的分攤和商業保險的保費就會趨同化，使用者會發現，相互保險公司和傳統的保險公司沒有任何區別。”
從產品設計上看，相互保既希望為中低收入家庭提供普惠的保障，同時又能成為引流轉化使用者的商業工具。
信美人壽方面對全天候科技表示，相互保的初衷是利用網際網路和科技手段為中低收入家庭提供普惠的保障，拋卻了傳統保險賺取利潤“三差（死差、利差、費差）”的做法，以實際出險情況付費，本意就是商業的手段、公益的心態，更具有普惠性和公益性。
但是相互保又不希望給外界留下挑戰傳統保險行業的印象。相互保方面多次強調，其目標是“做大蛋糕”而非“切蛋糕”——“相互保跟傳統的重疾險絕不是替代關係，而是一種補充和前期使用者教育的過程。”
但是要做成這樣一個事情，相互保面臨的挑戰也不小。如何平衡普惠初衷和引流工具兩者之間的關係，這是外界關注的一大重點。
事實上，目前已經出現了一些質疑的聲音，有人認為，相比一些網路互助平臺2%的服務費，相互保運營成本偏高導致其管理費高達10%。
對此相互保方面迴應稱，由於在系統建設、運營服務、風險管理、人力配置等方面前期需要不小的投入，按賠付金額收取10%的管理費，在一段時間內尚不能覆蓋成本，未來隨著運營效率的不斷提高，相互保逐步進入穩定運營期，期待能夠略有盈餘，並會通過提供醫療服務、健康管理等多種方式，回饋參保成員。
而張馬丁認為，相互保唯一值得關注的問題是其可持續性。
“早期分攤很少，使用者發展的很快。當用戶群體達到一定的規模，分攤金額上升，分攤頻率增多的時候才是對平臺最大的考驗。”他認為，“相互保前期看不到分攤多少，很多人看到權益很高加入，後期分攤增長很快的話，很多使用者也會退出的。”
相互保採用芝麻信用分作為進入門檻也引發了外界的不解。
“芝麻信用分650分的標準可能會擋住很多使用者”，有人認為，這個標準定的難以理解，“並不是所有使用者都會長時間使用支付寶做解決方案，有些使用者芝麻信用分低但不代表其健康情況糟糕。”
安信證券認為，個人使用者的芝麻信用分需達到650分以上方可加入“相互保”計劃有一定的道理——使用者信用較好，可以減少交易摩擦和降低“道德風險”，另一方面，螞蟻金服也為“相互保”提供了信用背書。
對此，相互保官方也表示，650分是處於上線初期為了保證穩定健康持續執行的考量，“後續隨著產品服務機制不斷成熟，會逐步優化加入條件。”
