遊道易副總裁孫可：新出海紅利，快速崛起的跨境手遊

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現場 ofollow,noindex">遊道易 副總裁孫可發表了演講。 以下為演講速記，經投資界（ pedaily2012 ）整理如下：

非常感謝大家，我是來自遊道易的孫可，我簡單介紹一下游道易這家公司。

遊道易是一個在中國做全球發行的遊戲代理商，有幾款代表遊戲。對我們來說比較擅長休閒遊戲在全球化的發行。今天跟大家分享的是在兩年半當中針對《瘋狂動物園》這款遊戲做的嘗試，成功的地方和不成功的地方都會跟大家談一談。

今天這個標題，我們叫“0-1000萬美金《瘋狂動物園》全發行記”，這個遊戲上線兩年時間，流水差不多三千萬美金，全球的使用者量是1.7個億，中國佔一半，海外佔一半，主要集中在歐美國家。

這個遊戲是2016年6月23日上線，2016年也得到了蘋果和Google兩平臺的十佳遊戲。根據基礎資料，我們上線後的第二個月，在全球的27個國家（主要是集中在歐美，下載榜第一名）日活躍的峰值大概300萬。全球累計的推薦次數超過了一萬次，兩年半的時間總下載量大概1.7個億。

為什麼這個遊戲運作兩年多時間，資料相對依舊穩定？其實它是一種休閒類遊戲，核心玩法並不特別複雜。從遊戲展現形式上，大家可以看到遊戲通過跑酷的玩法，利用動態地圖展現在玩家面前，玩家跑酷的同時，可以抓取不同動物，動物可以在動物園裡模擬經營和養成，通過收集動物作為積攢的元素，為玩家提供收集性的玩法。所以這個遊戲是集合了A+B+C的複合性玩法。

我們總結了一下，我們在過去幾年哪些產品容易取得成功？

設計出色、有創新。 創新其實大家都在講，但是真正一個遊戲裡邊能夠在前人的基礎上做出1-2個點的微創新已經是很不錯的了。如果你這個遊戲很有新意，對於你獲取蘋果和Google的青睞也是非常有幫助的。

面對大眾有特色，我們也總結了三個方面：第一個是 畫風 ；第二個是 題材 ；在你遊戲的設計上如何選取一些全球範圍內大家都能接受的題材和背景，比如說做一個西遊或者三國題材，可能西方的使用者就不太能接受，如果是一個西方魔幻的題材，到中國吸納能力也不是特別好，所以現在有很多大眾化的題材，可以在全球化範圍內進行推廣或投放。第三個是 操作 ；休閒使用者對於操作的要求比較低，操作越複雜，後期使用者流失也相對比較大。

剛才徐總也簡單介紹了一下現在全球整體的留存情況，而這款遊戲它的留存在休閒遊戲裡面我們認為它是一個S級的產品。

持續更新，有延續。 我們基本上每一個月到兩個月之間有一次大的更新，保持產品的迭代和持續更新的熱度。

接下來介紹一下這個遊戲後續的推廣過程，其實推廣我們主要集中在三個方面。我們在全球不同區域做了很多主播的推廣，這些主播有一些是自發推廣，有一些是我們長期合作的。韓國一個非常著名的主播，大概有120多萬的粉絲量，會為我們進行直播推廣，還有來自墨西哥的……遊戲本身非常有意思，所以主播也就非常願意和這樣的遊戲合作，也可以幫他吸粉。涉及到 遊戲多 語言支援，我們支援全球12種語言。

從資料上可以看出，北美區的這個主播直播後，基本上以每15分鐘的新增進行波動。由於韓國本身是一個人口數不是特別多的國家，如果有大型的韓國主播能夠青睞你的產品，那麼影響是非常大的。而且直播視訊對於傳播是有極大幫助的，它的影響時效是非常長的。所以可以看到，這是當天直播視訊的資料下載量，瞬時接近翻倍。接下來一個月的時間，我們在韓國下載榜的排名都非常高，基本上都在前五。當時沙特的主播播出以後，我們直接在沙特區域就登頂了。

除了內容化營銷之外，UA肯定是一個發行商的硬工夫。從2017年開始使用者量開始衰減，所以我們開始著手嘗試UA。近期我們在大量嘗試谷歌的UAC產品，也就是智慧化AI的投放，是非常有意思的投放平臺。通過UA平臺的嘗試，榜單上從2017年下半年在全球範圍內一直保持一個比穩定的狀態。

剛才講了推廣的幾個方面，接下來我們再講講這個休閒遊戲怎麼變現？兩年半的時間裡，我們做了比較多的關於變現上的嘗試。2016年大概半年多的時間，我們內購收入其實只佔到整體收入的30%，剩下的70%是激勵視訊，到了2017年我們持續在優化IP，內購收入已經提升到整體收入的35%，2017年的收入是比2016年接近翻倍。到2018年比2017年又增長了30%-40%，其中廣告和內購的收入也是分別在增長的。如果收入優化好的話，我建議這兩個地方可以同步做嘗試和優化，這樣會讓整個大盤都會有一個比較大的提升。

說到IP的優化，其實在一款遊戲裡面，特別是像《瘋狂動物園》這種比較中度的遊戲，怎麼在遊戲裡讓使用者增加IP的購買和內購消費呢？其實和大家在現實中購買商品的消費心理一樣，我們總結了三個點：

1 、如何創造一個持續的購買慾望？ 我們把使用者喜歡的點變成IP，會提供IP的購買渠道，因為並不是所有人都喜歡看廣告，有些人覺得我可以一次性買一個永久使用的功能，也是很划算的。所以我們會根據不同使用者的屬性和需求在遊戲裡提供使用者所需，是選擇用廣告使用這個功能，或者選擇用IP獲取。

2、如何優化價格彈性。

3 、如何把這些內容，通過禮包的形式推廣到使用者的面前？ 我們嘗試了各種型別的禮包，只有把整個的廣告收入和內購收入都優化到一個比較好的水平時，才可以去更好的做UA和全球化推廣，這是良性和正向的迴圈。

廣告這一塊，我們有很多嘗試，針對使用者在遊戲中的使用行為，生產一些轉化率比較高的點，其實大家經常玩遊戲會發現，有的遊戲裡面廣告特別多，你會覺得很反感，不會去點選，也不會形成轉化。《瘋狂動物園》我們當時看到一個使用者評價是說，我在你們這個遊戲裡看了這輩子最多的廣告，但是我非常不高興，為什麼你沒有更多的廣告給我看？所以廣告設計的好與不好，使用者體驗上也有非常大的區別。大家有興趣的話，可以體驗一下《瘋狂動物園》這個遊戲，我覺得廣告這一塊還是比較良心的。

好，謝謝大家！今天就到這裡。