激辯實錄:做企業服務是否要“抱大腿”?
i黑馬訊(常皓靖)12月16日訊息,由創業黑馬主辦、i黑馬&數字觀察承辦的2018黑馬社群大會暨企業服務產業獨角獸峰會在京舉行。兩支辯論隊伍針對“做企業服務是否要‘抱大腿’”論題,展開了激烈辯論。
本場辯論人員介紹:
正方:做企業服務應該“抱大腿”
成員:正方一辯·於揚 易觀創始人;正方二辯·肖冀邯 小源科技聯合創始人;正方三辯·晁曉娟 保準牛創始人(黑馬營14期)。
反方:做企業服務不應該“抱大腿”
成員:反方一辯·王剛 熊貓車險創始人(黑馬營15期);反方二辯·洪博 Hi現場創始人(黑馬營15期);反方三辯·林志勇凍品線上創始人。
主持人:創業黑馬CMO崔葆華
以下為辯論節選,經i黑馬編輯:
開場陳詞:是否應該期待通過抱大腿活下去?
正方一辯·於揚:當我們在討論一個話題的時候,我們到底在討論什麼?我們在討論抱大腿之前,必須先把定義講清楚。
我方認為,所謂的“抱大腿”是選擇優質、有潛力、有核心商業價值的合作伙伴。注意,這裡的重點是優質,不僅僅追求簡單的規模,更多是追求品質和持續發展。
選擇優質的合作伙伴有什麼好處?
第一,優質的合作伙伴往往業務場景豐富,可以幫我們去打磨產品,同時與他們同行也能進一步提升自己。
第二,優質的合作伙伴往往在經營理念和實踐上是行業標杆、行業基石。與他們同行,不僅僅可以擴大我們自身業務基礎,也可以進一步提高我們的行業影響力,得到背書。
第三,更重要的是,在經濟寒冬中,優質合作伙伴抗風險能力更強。在這方面,他們也可以給我們持續提供支撐。
反方一辯·王剛:我們沒有於總口才好,但我們準備很充分,辯論辯的是邏輯。我方的觀點是,企業服務的創業者,要專注小B,專注擅長的領域,做小、做專、單點突破。我們不應該期待通過抱大腿來進行發展和生存。
我方將從以下幾個方面來闡述:
第一,創業型公司的企業資源和大腿型公司的企業資源,存在著資源和博弈的不對等。比如,大腿型公司的優質大客戶資源非常多。這些優質的大客戶資訊需求量大,預算多,但同時需要更多的定製、專案回款慢、投入大、週期長。
第二,抱大腿是有代價的。我們今天抱的大腿無論是資本,還是戰略資源的投入,可能都會影響控制權,往往會變成這些大企業的事業部,甚至客戶資源和渠道會被把握,最終會遠離辦企業的初心。
第三,資源是有限的,抱大腿的只有少數。
第四,從這20年網際網路發展來看,to C已經站到了一個高點,現在在向產業發展。小B也成功了。
最後,我再重複一下我們的觀點,我們就是“專注於小B,從小開始專注”。
攻辯:創業型公司和大腿型公司有博弈上的不對等?
正方二辯·肖冀邯:我想從一下幾個觀點一一為大家做闡述:
第一,剛才對方辯友說到了單點突破。突破一個小企業是簡單,但可複製性有多少?所以我們建議抱大腿,去找一個更優質的企業去突破,來打磨我們的產品。
第二,對方辯友說了一個很奇怪的觀點,他認為創業公司和大腿之間有博弈關係。但我認為,在經濟寒冬中,所有做to B服務的企業都敞開懷抱,擁抱挑戰,尤其是和大腿之間要有更充分的溝通和協同。
第三,說到定製,其實我們打磨產品就是一個定製的過程。to B公司服務客戶的決策鏈較長,定製是必然的,但如何通過優質客戶的定製,形成可複製的標準是關鍵。我們認為,定製恰恰有利於打磨我們的產品。
第四,剛才對方辯友提到了釋放股權。但大腿和我們之間是多個方面的合作,股權釋放也是其中一個方面。這是以合作為主題,不是在意短期的利益。
第五,大概率事件是,小企業是抱不到大腿的。但這不是我們今天辯論的核心。
總之,我們要努力地去抱、要勇敢地去抱、要用信心去抱。
反方二辯·洪博:我已經忍不住想上來講了。
第一,對方辯友從一開始就把大家帶入了一個誤區,他把抱大腿的概念偷換成了我們是否需要找優質客戶。如果需要找優質客戶還需要討論的話,我們這群人坐在這兒到底是在幹什麼呢?這根本就不需要討論,我們當然要找優質客戶。
現在回到抱大腿本身,到底什麼是抱大腿?我們認為大腿是什麼?大腿是BAT級別的,是一個細分行業裡的大顎。剛剛對方辯友說到我們要找優質客戶,理由肯定是不成立的。
第二,對方說大客戶的定製化需求,反而能夠代表我們對行業的理解。我認為恰恰不是。因為大客戶本身基礎設施非常複雜,需求非常多樣,同時有很多陳年冗餘需求在裡面,會需要你做很多周邊的東西。
這些真的能夠代表我們對這個行業最精準的那部分理解嗎?真的能夠在我們和大客戶進行交流的時候,讓我們對行業的通用性功能理解地更深刻嗎?我認為並不是。
第三,對方辯友說我們在寒冬的時候,當然希望抱大腿。但我們現在代表的是千千萬萬的創業者,大腿在一個行業裡是非常稀缺的資源。我們要討論的是,作為創業者如何在這種環境下先生存下來。
我非常同意牛總(牛文文)說的,“任何一個產業都應該百花齊放,不是說只有前一、二名才能活下來。我們每一個人都可以在行業裡紮根活下來。”所以,我們要想的應該是,怎麼服務好千千萬萬的中小客戶,讓他們幫我們打磨產品,去拿下這個市場。
自由辯論:到底什麼才是好大腿?
正方一辯·於揚:我很高興聽到對方辯友在重新討論定義的問題,確實選擇優質合作伙伴這件事兒不需要討論,但什麼是優質合作伙伴一定值得討論,這也是為什麼我們一上來就把抱大腿的定義再次重申。
舉兩個例子,第一個例子,是我們從IBM來的高管給我講的。大概10年前,華為在還不大的時候,找到IBM希望對方供全套的戰略諮詢。IBM在全球有一個客戶的分層,按照不同的客戶分層配備不同的資源。
最後,IBM內部經過慎重討論,決定在華為當時沒有提供頂級客戶預算的情況下,為其提供頂級客戶服務的團隊和能力。為什麼?他們認為華為是一個優質的、有潛力、有持續價值的合作伙伴。
這個選擇毫無疑問是明智的。今天,我相信所有的中國人都為華為感到自豪。
第二個例子,13年前,我受邀去參加馬雲的西湖論劍。當時無論是阿里巴巴、還是騰訊、百度,都不是大公司。但是到今天,我相信沒有人否認剛才對方辯友談到的BAT叫大腿。請問13年前,讓所有人再去選,你一定認為它是大腿嗎?但我方觀點是,13年的BAT就是大腿。因為它是優質的合作伙伴,符合我們所謂的優質定義。
回到我們的觀點,抱大腿的核心定義是選擇優質合作伙伴。什麼是優質?並不簡簡單單是規模,最重要的是有沒有潛力,有沒有持續的商業價值,有沒有品質的合作產品和服務。
反方三辯·林志勇:我覺得對方辯友混淆了大B和優質客戶的概念,小B不代表不優質,反而是更具備優質的潛力和機會。
反方一辯·王剛:我們一開場,的確把大腿定義為優質和潛力的合作伙伴,這存在一點兒差異。但在廣大的客戶群裡,是不是認為它抱了大腿,還需要再討論。
我們剛才談到的單點突破,解決的是概率問題。今天的大腿就一定是少數的,否則為什麼不叫小胳膊或者叫小腿呢?
反方二辯·洪博:我想問於總,如果今天一個小企業來找您的企業進行服務的話,您會拒絕它嗎?您會說我們只找BAT這樣級別的企業服務,你不是我們的服務物件嗎?
正方一辯·於揚:如果這個小企業是一個優質的合作伙伴,我們一定會服務。
反方二辯·洪博:但是對方未來可不一定能成長為BAT,這種情況下您還服務嗎?
正方一辯·於揚:還是我剛才講的,大和小不重要,最重要的是優質潛在的商業機制。這時候,選擇合作伙伴的眼光和判斷力非常重要。
正方二辯·肖冀邯:對方辯友一直在講好大腿不是優質企業,這個邏輯有非常大的風險,因為優質企業真正成長到大腿是很必然的過程。但這時,我們一定要看到具有行業代表性的企業,打磨我們的產品,豐富我們的資本,增加我們對企業服務的能力。
反方三辯·林志勇:對方二辯有講到了三個詞:複製、標準、初心。我認為,從複製來講,大B更難複製,小B更好複製;從標準來講,小B的服務更容易形成標準化的產品,大B反而需要很多定製;從初心來講,更多有初心的人會選擇獨立發展,會選擇靠自己。
正方二辯·肖冀邯:我覺得概念被混淆了,優質和大不等同,我說的大B說的是優質的大B。
反方一辯·王剛:今天我們都是在概念上做辯論。當然,大B有資本有大客戶。我們第一個論點就是解決資源是不是匹配的問題,這是由行業特點、客戶特點所決定的。小跟大就是因為邏輯、週期都不太一樣。我們今天代表的是更多的小B,更多的企業服務創業者。
正方二辯·肖冀邯:其實我們在講的是大B決策流程比較長,決策鏈比較豐富,不像小B容易形成衝動消費,更容易定義我們產品的價值。我們創業的核心是產品。
反方一辯·王剛:從今天大腿的發展來看,to C站到了頂點,BAT加上頭條,基本上還是服務於中小企業。我原來在用友服務過多年。用友做了220個細分行業,做得很重。
正方二辯·肖冀邯:但是正好您在用友服務過,那肯定知道,有多少做小B的ERP、CRM公司,最終都沒有生存下來?
反方一辯·王剛:我們希望大家還是從專注開始,成為大B。
正方三辯·晁曉娟:大腿一定是優質的合作伙伴,但是我們可以選大腿。
總結陳詞:一些企業是否是被迫抱大腿?
反方三辯·林志勇:我們依然非常堅定地認為,無論在業務層面還是在資本層面,to B企業不應該抱大腿。
在業務層面,原因有三個:
一是,to小B有市場機會。大家都知道,大B都被巨頭瓜分了。但小B因為沒人服務,反而更有機會。
二是,小B可以讓我們活得更好,to 小B更有利於我們在更短時間內形成標準化的產品和服務,以及獲取更好的收入,讓我們在寒冬下活得更好。
三是,to小B更容易平臺化,形成更聚集效益。
在資本層面:原因有兩個:
一是,抱大腿看似美好,但也將失去創業家精神,失去發展的獨立性,淪為巨頭的棋子。
二是,抱大腿的企業一般都是被迫抱了大腿,是不得以而為之。所以,能不抱就不抱。
最後,我重申一下,無論是業務還是資產層面,我們都不應該抱大腿。因為我們把小B服務好了,我們就是大腿。
正方三辯·晁曉娟:剛才對方辯友不斷地說出了非常違心的話,不為小B服務也能很好地活下來。請問,不給你錢、第二年就死掉,且沒有品牌和價值給你,你拿它怎麼活下來?
我再次重申下我方觀點,跟優質的合作伙伴合作才是真正的抱大腿,比如,這麼多年保準牛在服務大量企業客戶過程當中,並不好做,經歷了這麼多生生死死、輪輪迴回,我們才知道只有長期給到你價值,才是跟你長期持續一起的大腿,你要跟它一起走。
黑馬8年來一直提供創業服務,且已經上市了,變成了一個大腿。在座的各位來到這裡,是不是抱了黑馬的大腿?我們是不是應該更好地抱大腿?
主持人:感謝六位辯手,非常精彩。我們進行一輪投票,先請支援正方觀點的舉牌並高聲呼喊,再請支援反方觀點的舉牌並高聲呼喊。支援反方的人更多,恭喜反方勝利!